7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.4. Thực trạng triển khai marketing – mix 7P tại PVI Bình Định thờ
gian qua
a. Chính sách sản phẩm
+ Chính sách danh mục sản phẩm
Công ty hiện nay đang kinh doanh rất nhiều sản phẩm, nhƣng có thể phân làm 5 nhóm sản phẩm chính tuỳ thuộc vào tính chất kỹ thuật của sản phẩm đó là:
- Bảo hiểm nghiệp vụ xe cơ giới - Bảo hiểm xây dựng – kỹ thuật - Bảo hiểm mọi rủi ro hỏa hoạn
- Bảo hiểm tai nạn con ngƣời - Bảo hiểm nhà tƣ nhân
+ Chính sách chất lượng dịch vụ cung ứng sản phẩm bảo hiểm:
Công ty xác định các dịch vụ bảo hiểm cung cấp là sản phẩm có chất lƣợng cao với phƣơng châm “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”, theo mục tiêu chiến lƣợc của công ty là “Đổi mới-tăng trƣởng và hiệu quả”.
- Công tác khai thác: Công ty đã hoàn thành khá tốt công tác khai thác. Tuy nhiên vẫn còn 1 số cán bộ khai thác không thực hiện đúng quy trěnh nghiệp vụ
- Công tác giám định: Bộ phận giám định đã thực hiện tốt quy trình giám định. Tuy nhiên, do lực lƣợng giám định viên còn thiếu nên một số dịch vụ giám định chậm chƣa đạt yêu cầu.
- Công tác bồi thƣờng: diễn ra nhanh chóng và hợp lý.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng và dịch vụ bổ sung (ngoài điều khoản hợp đồng): Thông qua số điện thoại đƣờng dây nóng 1900545458 hệ thống bảo hiểm PVI luôn tƣ vấn giải đáp mọi thắc mắc cũng nhƣ khiếu nại của khách hàng 24/7.
b.Chính sách giá
- Phí bảo hiểm là giá bán của sản phẩm bảo hiểm, đƣợc xác định trƣớc trên cơ sở những dự đoán về tổn thất sẽ xảy ra trong tƣơng lai.
- Giá thành sản phẩm bảo hiểm là tổng số tiền chi trả cho những tổn thất xảy ra thuộc trách nhiệm bảo hiểm, đƣợc xác định nhƣ sau:
Đây chính là “Chu trình ngƣợc” trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Hình thức của phí bảo hiểm là một số tiền tuyệt đối: P=F+d Trong đó: P: Phí bảo hiểm toàn bộ
F: Phí thuần d: Phụ phí
Hoặc là một tỷ lệ phần trăm tính trên số tiền bảo hiểm hoặc giá trị bảo hiểm.
Phí bảo hiểm = Tỷ lệ phí x số tiền bảo hiểm
+ Bảo hiểm PVI đƣa ra chính sách giá ổn định và không chênh lệch giữa các vùng miền. Biểu phí do Công ty cung cấp là cố định, tạo thuận lợi cho các thành viên kênh bán sản phẩm cho khách hàng. Mẫu biểu phí đƣợc in ấn, cung cấp cho các thành viên kênh theo đó thực hiện, chính từ đó còn tạo đƣợc ấn tƣợng tốt với khách hàng họ không phải suy nghĩ và không tin tƣởng ngƣời cung cấp dịch vụ chi mình vì lấy mức phí cao hơn so với quy định.
+ Chính sách giá PVI đang theo đuổi là chính sách giá cạnh tranh, với những sản phẩm phổ thông mà đại lý hay chi nhánh phân phối thì giá cả là ổn định và theo khung của PVI, thƣờng là mức phí bằng với những doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trƣờng; với những sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp, giá cả đƣợc đàm phán với khách hàng, dựa trên kinh nghiệm của những lần cấp đơn trƣớc và các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm có thể thay đổi ít nhiều.
+ Chính sách giá áp dụng không chỉ dừng lại ở giá cả dành cho khách hàngmà còn là giá cả dành cho các thành viên kênh phân phối. Nhƣ đã nói ở trên, khi chi nhánh, phòng kinh doanh, đại lý hay môi giới bảo hiểm mang lại một hợp đồng cho PVI, các đơn vị này sẽ đƣợc hƣởng mức hoa hồng tƣơng đối hấp dẫn, mức hoa hồng này chính là giá ƣu đãi mà những doanh nghiệp bảo hiểm dành cho thành viên kênh của mình. Tại PVI, mức hoa hồng cũng đƣợc quy định cụ thể, và chi tiết, tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị phấn đấu.
c. Chính sách phân phối
+ Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp:
Kênh phân phối trực tiếp của Công ty gồm nhân viên khai thác của Công ty, họ thực hiện việc tƣ vấn cho khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của Công ty bằng cách tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng hay qua điện thoại, internet hoặc email..
PVI Bình Định có 03 phòng kinh doanh nằm tại trụ sở chính và 03 văn phòng đại lý trực thuộc phòng kinh doanh đặt tại thị xã An Nhõn, huyện Phù Cát và huyện Phù Mỹ chịu trách nhiệm khai thác ðem doanh thu về cho công ty
Bảng 2.8. Doanh thu của các phòng năm 2018-2020
ĐVT: Tỷ đồng
Các phòng Doanh thu
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Phòng kinh doanh 1 6,25 7.56 8,75
Phòng kinh doanh 2 3.82 4.01 4.12
Phòng kinh doanh 3 4,62 5.15 5,95
Phòng Phú Yên 2,58 3,26 4,01
Tông cộng 16,73 19,98 22.83
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty PVI Bình Định + Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp:
Ở kênh này, PVI Bình Định không bán hàng trực tiếp cho khách hàng, mà thông qua các trung gian khác nhau. Mạng lƣới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý là cá nhân bán bảo hiểm của PVI và các tổ chức nhƣ showroom ô tô, các trung tâm đăng kiểm……
+ Đại lý bảo hiểm : Hiện nay PVI Bình Định đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 20 thành viên trên địa bàn thành phố Bình Định và Phú Yên. Hàng năm công ty đều có chƣơng trình đào tạo và ký hợp đồng với các đại lý mới.
+ Công ty cũng tăng cƣờng các chính sách hoa hồng, ƣu đãi cho các showroom, trung tâm đăng kiểm… để họ giới thiệu khách hàng cho Công ty.
Bảng 2.9. Tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối 2018 - 2020
Loại kênh
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Doanh thu (Tỷ) Tỉ trọng (%) Doanh thu (Tỷ) Tỉ trọng (%) Doanh thu (Tỷ) Tỉ trọng (%) Kênh trực tiếp 8.25 49.31 9.65 48.30 11.78 51.60 Kênh gián tiếp 8.48 50.69 10.33 51.70 11.05 48.40 Tổng 16.73 100.00 19.98 100.00 22.83 100.00
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty PVI Bình Định
Doanh thu của công ty tƣơng đối đồng đều giữa 2 kênh phân phối
Nhƣ vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI.Thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã đƣa các sản phẩm đến khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lƣợng cũng nhƣ chất lƣợng các thành viên kênh phân phối
d. Chính sách truyền thông cổ động
- Với hình thức tuyên truyền quảng cáo: hiện tại công ty đang tích cực sử dụng những phƣơng tiện nhƣ báo chí, tờ rơi, các ẩn phẩm đặc biệt là các trang thông tin điện tử để giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp cũng nhƣ những sản phẩm tới khách hàng.
- Hình thức xúc tiến thứ hai là quan hệ công chúng: công ty thƣờng xuyên tổ chức các hoạt động nhƣ hội nghị đại lý, hội nghị khách hàng…
- Hình thức xúc tiến thứ ba là hình thức khuyến mãi: thực hiện chƣơng trình mua bảo hiểm 2 năm tặng mũ hay tặng áo mƣa…
Bảng 2.10: Kinh phí truyền thông cổ động 2018 – 2020
ĐVT: 1.000 đồng
Hình thức truyền thông Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Quảng cáo 25,000,000 30,000,000 42,000,000 Quan hệ công chúng 86,000,000 91,000,000 105,000,000 Khuyến mãi 120,000,000 122,000,000 130,000,000
Tổng cộng 231,000,000 243,000,000 277,000,000
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty PVI Bình Định
e. Chính sách con người
Công ty đã xây dựng đƣợc đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên gồm 25 ngƣời có trình độ chuyên môn nghiệp vụ có kinh nghiệm thực tiễn nhiệt tình trong công việc, đây là vốn quý nhất của Công ty Công ty đã có chƣơng trình đào tạo và đào tạo lại nhân viên, hàng năm đều đƣa đi đào tạo tại trung tâm đào tạo của Tổng công ty bảo hiểm PVI, tổ chức tự đào tạo trong nội bộ sử dụng kinh nghiệm của các cán bộ lâu năm giảng dạy cho cán bộ mới.
Tuy nhiên, bên cạnh đó chính sách con ngƣời của Công ty còn có những mặt hạn chế:
- Nguồn nhân lực đƣợc đào tạo mới (sinh viên mới ra trƣờng) chƣa đáp ứng đƣợc các yêu cầu của Công ty nên Công ty thƣờng phải thực hiện quá trình đào tạo tiếp theo sau khi tuyển dụng thì mới có thể sử dụng, khai thác đƣợc nguồn nhân lực. Trong khi đó, nhân sự thuộc nhóm này đang ở trong giai đoạn tìm kiếm lựa chọn nơi làm việc vì vậy rất hay “nhảy việc”, Công ty thƣờng không muốn đầu tƣ quá nhiều vào việc nâng cao chất lƣợng của nhân sự tuyển mới. Với các yếu tố nhƣ vậy, rất khó để Công ty có đƣợc nguồn nhân sự mới có chất lƣợng, đáp ứng đƣợc các yêu cầu đòi hỏi về công việc và thực sự đóng góp vào hoạt động của Công ty.
- Chính sách đãi ngộ của Công ty còn chƣa thực sự hấp dẫn nên rất khó thu hút đƣợc nguồn nhân lực chất lƣợng cao cho hoạt động khai thác cũng nhƣ giám định bảo hiểm; ngoài ra dễ dẫn đến sự chuyển dịch nhân viên có kinh nghiệm của Công ty sang Công ty bảo hiểm khác, gây xáo trộn hoạt động kinh doanh của Công ty.
Bảng 2.11: Thống kê nhân viên theo các phòng năm 2018 - 2020
Tên phòng
Số lƣợng
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Phòng Kế Toán - Tổng hợp 2 3 3
Phòng Kiểm soát tuân thủ 1 2 2
Phòng kinh doanh 1 5 7 8
Phòng kinh doanh 2 3 4 4
Phòng kinh doanh 3 3 5 5
Phòng bảo hiểm Phú Yên 1 2 3
Tổng 15 23 25
Nguồn: Phòng Tài chính –Tổng hợp
f. Quá trình cung ứng dịch vụ
Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm hình thành nên ba mảng chuyên môn chính là quy trình khai thác bảo hiểm; quy trình giám định tổn thất và quy trình bồi thƣờng thiệt hại. Các quy trình này đƣợc thực hiện xuyên suốt và đồng nhất từ Tổng công ty đến các Công ty thành viên, tạo thành một hệ thống chuần mà mọi nhân viên đều phải tuân thủ.
g. Bằng chứng vật chất
Cơ sở
vật chất Bằng chứng
Trụ sở
Công ty có trụ sở nằm tại 184 đƣờng Tây Sơn, thành phố biển Quy Nhơn tƣơi đẹp, vị trí khá thuận lợi, gần các salon ô tô và các garage lớn tại thành phố Quy Nhơn. Tòa nhà 02 tầng với bề ngang hơn 10m, rất dễ dàng để khách hàng tìm thấy.
Cơ sở vật chất
Trang thiết bị, đồ nội thất thời gian qua cũng đƣợc Công ty quan tâm mua sắm, đảm bảo điều kiện làm việc cho cán bộ và tạo tâm lý tích cực đối với khách hàng.
Các văn phòng đều đƣợc trang bị hệ thống máy tính thích hợp cho công việc cung cấp dịch vụ và tạo tâm lý tin tƣởng ở khách hàng.
Tuy nhiên cơ sở vật chất tại các văn phòng đại lý ở các huyện còn thiếu thốn, cần đƣợc đầu tƣ thêm
Đồng
phục Công ty đã có đồng phục riêng cho nhân viên, điều này giúp tạo
nên điểm khác biệt so với các đối thủ trên thị trƣờng
Các mẫu biểu giấy tờ
Các biểu mẫu giấy tờ đã đƣợc công ty quan tâm nghiên cứu, tạo nét riêng.
Nguồn: Tác giả tự đánh giá
2.2.5.Thực trạng công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing tại PVI Bình Định thời gian qua
Hoạt động marketing tại PVI Bình Định vài năm qua đƣợc Ban giám đốc công ty quan tâm, đôn đốc, tuy nhiên hiệu quả mang lại chƣa cao. So với các thƣơng hiệu của đối thủ nhƣ Bảo Việt, Bảo Minh….thì tính nhận diện thƣơng hiệu của khách hàng đối với PVI Bình Định là không bằng. Điều này một phần là do hạn chế về nhân lực, số lƣợng đại lý, cũng nhƣ không có nhiều các phòng đại diện trên địa bàn các huyện trong tỉnh.
Việc đánh giá hoạt động marketing tại PVI Bình Định cũng chƣa thật sự thƣờng xuyên, sâu sát, dẫn đến việc mở rộng thị trƣờng ra toàn tỉnh còn chậm, chỉ tập trung chính tại khu vực thành phố Quy Nhơn và Tuy Hòa.
2.3.ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI PVI BÌNH ĐỊNH
2.3.1.Những kết quả đạt đƣợc
- Chính sách giá mà Công ty đang áp dụng rất linh hoạt – chính sách giá phân biệt tuỳ thuộc vào từng khách hàng, từng quy mô dịch vụ đây là điểm mạnh của PVI Bình Định.
- Chính sách phân phối của Công ty trong giai đoạn vừa qua chủ yếu là kênh phân phối gián tiếp trên cơ sở xây dựng và phát triển đƣợc một mạng lƣới các trung gian dáng tin cậy và năng động. Kênh này tạo ra đại đa số doanh thu cho PVI Bình Định.
- Chính sách truyền thông cổ động sản phẩm dịch vụ đã đƣợc Công ty quan tâm, hàng năm PVI Bình Định đều xây dựng kế hoạch ngân sách cho hoạt động này và đã triển khai khá đồng bộ các hoạt động.
2.3.2.Những vấn đề tồn tại, hạn chế
- Việc phân đoạn thị trƣờng theo đối tƣợng khách hàng, Công ty chƣa phân đoạn đƣợc cụ thể khách hàng tổ chức. Định vị sản phẩm bảo hiểm phi
nhân thọ trên thị trƣờng mục tiêu chƣa tốt.Việc xác định giá sản phẩm còn đơn thuần theo thị trƣờng, chƣa có mức phí linh hoạt đối với từng đối tƣợng khách hàng.
- Công ty chú trọng vào hiệu quả kinh doanh nên hạn chế các dòng xe khai thác, điều này dẫn đến lƣợng khách hàng của Công ty không phong phú, đôi khi mất những khách hàng lớn, có nhiều xe nhƣng trong đó có những dòng xe mà Công ty hạn chế khai thác
2.3.3.Nguyên nhân tồn tại hạn chế
- Cơ cấu tổ chức của PVI Bình Định còn giản đơn, chủ yếu là tập trung cho nhiệm vu khai thác và quản lý khách hàng, chƣa chú trọng đến hoạt động marketing nên không có bộ phận chuyên trách để thực hiện nhiệm vụ này.
- Công tác tổ chức triển khai thực hiện hoạt động marketing còn mang nặng tính cảm tính, chƣa quy củ. Chƣa tạo sự khác biệt rõ ràng trong chiến lƣợc marketing và nhận biết về thƣơng hiệu. Cạnh tranh trên thị trƣờng với sản phẩm tƣơng tự nhau chƣa có sự khác biệt rõ rệt. Kinh phí cho chính sách marketing còn hạn chế, chƣa chú trọng về quảng bá sản phẩm.
- Thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ đặc thù có nhiều tập khách hàng mới nhiều mức nhu cầu sử dụng khác nhau, do đó việc đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng là điều cần thiết. Tuy nhiên, ranh giới giữa các tập khách hàng chƣa rõ rệt cũng nhƣ mức độ phổ biến, thông dụng của sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ, đã làm cho sự các biệt giữa các sản phẩm dịch vụ của PVI Bình Định so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trƣờng mục tiêu chƣa cao.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Chƣơng 2 của luận văn đi sâu phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, tình hình triển khai các chính sách marketing của PVI Bình Định, yếu tố này ảnh hƣởng đến hiệu quả kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp.
Tác giả tiến hành phân tích môi trƣờng bên trong thông qua phân tích các nguồn lực để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu.Trên cơ sở đó đƣa ra những quyết định chính sách thích hợp để phát huy các thế mạnh và hạn chế tối đa cá điểm yếu, tạo lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, tác giả tiến hành phân tích các chính sách marketing hiện tại (chính sách sản phẩm, giá, phân phối, quảng cáo và khuyến măi, con ngƣời, quá trình cung ứng dịch vụ và môi trƣờng vật chất) một cách cụ thể nhằm làm cơ sở cho việc xây dựng chính sách marketing ở chƣơng 3.
CHƢƠNG 3:
HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỆN PNT TẠI
PVI BÌNH ĐỊNH TRONG TƢƠNG LAI
3.1.CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1.Các dự báo về thay đổi trong môi trƣờng marketing của đơn vị
Thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam đƣợc đánh giá là một trong những thị trƣờng tiềm năng của các nƣớc Đông Nam Á. Tuy nhiên,