6. trúc Cấu của đê tài nghiên cứu
1.1.4.7. Tổchức hoạtđộng bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệthuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
•Chuẩn bịbán hàng: Là giai đoạn rất quan trọng bởi vì trong giaiđoạn này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sựchuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách suôn sẻvà tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bàn hàng cần phải hiểu biết thịtrường phải lập luận chứng thểhiện những yếu tốtạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng.
•Tiến hành bán hàng: Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trảlời,
những bác bỏcủa khách hàng và kết thúc.
•Các dịch vụsau bán: Đểbán hàng đặc biệt trong bán lẻthì phải nuôi dưỡng
khách hàng và phát triển khách hàng. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủquyền lợi họ. Dịch vụsau bán hàng có ý nghĩa cực kỳquan trọng tạo chữtín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trịvà tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹthuật cao thường có những dịch vụmang trởhàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
1.1.4.8. Phân tích và đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm
Đểphân tích vàđánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét khảnăng mởrộng hay thu hẹp khảnăng tiêu thụsản phẩm, hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhânảnh hưởng đến kết quảtiêu thụ… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp đểthúc đẩy quá trình tiêu thụsản phẩm.
Đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụcó thểxem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụsản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trịgiá, thịtrường, và giá cảcác mặt hàng tiêu thụ.
1.1.5. Phân tích vai trò của các thành viên trong kênh phân phối đến hoạt động tiêu thụ
Quản trịkênh phân phối hàng hoá là quá trình tổchức và quản lý việc đưa hàng hoá từnhà sản xuất hoăc tổchức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối chủyếu gồm những loại:
•Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham
gia chỉcó nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hềphải qua bất kỳtrung gian phân phối
NHÀ SẢN XUẤ NGƯỜI TIÊU DÙNG
NHÀ SẢN XUẤT TRUNG GIAN
PHÂN PHỐI
NGƯỜI TIÊU DÙNG
nào. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sửdụng hàng hoá, người mua công nghiệp đối với TLSX và người tiêu dùng cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng.
(Nguồn: Trương Đình Chiến (2008) “Quản trịkênh phân phối”)
Sơ đồ1: Mô hình kênh phân phối trực tiếp
•Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà hàng hóa sản xuất ra sẽ
được phân phối trình tựtừnhà sản xuất qua tất cảcác trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sửdụng thông qua các người mua trung gian ( đại lí, nhà bán lẻ) tuỳtheo từng trường hợp khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là đại lí hay nhà bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sửdụng hàng hoá.
(Nguồn: Trương Đình Chiến (2008) “Quản trịkênh phân phối”)
Sơ đồ2: Mô hình kênh phân phối gián tiếp
•Kênh phân phối hỗn hợp: Là sựkết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và
kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổchức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thếtrong hệthống phân phối của người mua trung gian.
NHÀ GƯỜI
SẢN ĐẠI LÍ TIÊU
XUẤT NHÀ BÁN LẺ DÙNG
TRUNG GIAN
PHÂN PHỐI ĐẠI LÍ
NHÀ BÁN LẺ
(Nguồn: Trương Đình Chiến (2008) “Quản trịkênh phân phối”)
Sơ đồ3: Mô hình kênh phân phối hỗn hợp Vai trò của từng thành viên trong kênh phân phối:
•Nhà sản xuất: là thành phần đầu tiên của kênh phân phối, chịu trách nhiệm
đầu vào, tạo ra sản phẩm và đưa sản phẩm vào quá trình tiêu thụ.
•Đại lí: cơ sởvừa và nhỏ, lấy sản phẩm từnhà sản xuất hay trung gian phân
phối, phân phối cho nhà bán lẻhay người tiêu dùng để đi vào quá trình tiêu thụ.
•Bán lẻ: các cơ sởnhỏlấy sản phẩm từcác thành phần cấp cao rồi bán cho
người tiêu dùng.
•Người tiêu dùng: chịu trách nhiệm tiêu thụvà là thành phần cuối trong kênh
phân phối.
1.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụsản phẩm1.1.6.1. Yếu tốbên trong của doanh nghiệp 1.1.6.1. Yếu tốbên trong của doanh nghiệp
•Nguồn nhân lực:Đểthực hiện một quá trình tiêu thụhàng hóa, nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên có tác động vàảnh hưởng đến hoạt động này. Khi nguồn nhân lực của doanh nghiệp dồi dào, hoạt đông tiêu thụdiễn ra một cách nhanh chóng, thuận lợi, giúp doanh nghiệp hoàn thành nhanh quá trình tiêu thụvà ngược lại.
•Giá cảhàng hóa: Giá cảhàng hóa là một trong những nhân tốchủyếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cảhàng hóa có thểkích thích hay hạn chếcung cầu trên thịtrường và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ. Giá cảphải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳphát triển hay chu kỳkinh doanh nhằm thu hút khách hàng và kích thích sựtiêu dùng của họ. Xác định giá đúng sẽthu hút được khách hàng đảm bảo khảnăng tiêu thụthu được lợi nhuận cao nhất hay tránh đượcứ đọng, là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
•Chất lượng sản phẩm:Bất kỳmột sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thịtrường đều chứa đựng một giá trịsửdụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từcác doanh nghiệp khác nhau sẽcó chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽthu hút được nhiều khách hàng vềmình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họsẽmua hàng của doanh nghiệp. Như vậy, có thể thấy khi chất lượng hàng hóa được kiểm chứng và được người tiêu dùng tin dùng thì việc tiêu thụsản phẩm sẽngày càng tăng lên.
•Cơ cấu mặt hàng:Cơ cấu mặt hàng cóảnh hưởng tới tốc độtiêu thụhàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thịrất đa dạng, phong phú, như vậy để đápứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độtiêu thụcủa doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủchủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽdễdàng đápứng sựthay đổi nhanh của nhu cầu thịtrường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
•Các biện pháp quảng cáo:Quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụsản phẩm hàng hóa. Giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp có thểquảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh…. đểquảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất. Khi áp dụng việc quảng cáo hiệu quảthì việc tăng doanh sốbán ra và gia tăng lợi nhuận dành cho doanh nghiệp, thúc đẩy mức tiêu thụ đối với doanh nghiệp.
Tổchức tốt kênh phân phối và dịch vụsau bán sẽlàm tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổchức một cách hợp lý khoa học, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Ngoài ra những dịch vụsau bán cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn sẽlàm tăng việc tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.6.2. Yếu tốbên ngoài của doanh nghiệp•Môi trường kinh tế: •Môi trường kinh tế:
Thu nhập bình quânđầu người (GNP):Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽkéo theo sựtăng lên vềnhu cầu, vềsốlượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên vềchủng loại, chất lượng, thịhiếu... Làm cho tốc độtiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
Yêú tốlạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cảcủa yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chếmức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng:Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụgiảm.
Chính sách thuế:Thuếtăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụgiảm.
•Khách hàng:Đây là yếu tốcực kì quan trọngảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp, mọi phảnứng của khách hàng đều được doanh nghiệp chú trọng và cốgắng thực hiện. Phảnứng tích cực hay tiêu cực của khách hàng tỷlệthuận với kết quảhoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp.
•Đối thủcạnh tranh:Kinh doanh trên thi trường là sựcạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độtiêu thụhàng hóa một phần phụthuộc vào quy mô, sốlượng đối thủcạnh tranh. Nhân tốnày cóảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độtiêu thụcòn phụthuộc rất lớn vào tỷlệthịphần của doanh nghiệp trên thịtrường.
•Nhà cungứng:Việc lựa chọn nhà cungứng đểcung cấp các sản phẩm, nguyên liệu phù hợp, chất lượng cũng là một trong những nhân tốcó tác động đến quá trình tiêu thụ đến tay người tiêu dùng.
1.1.7. Các hệthống tiêu chí đánh giá kết quảvà hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm thụsản phẩm
1.1.7.1. Doanh thu tiêu thụ
Doanh thu tiêu thụsản phẩm hàng hóa, dịch vụ(hay còn gọi là doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộsốtiền bán sản phẩm, hàng hóa, cungứng dịch vụ đã thuđược hoặc sẽthu được từviệc hoàn thành cung cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụcho khách hàng trong một thời kỳnhất định. Trong doanh thu tiêu thụsản phẩm bao gồm cảphần trợcấp, trợgiá doanh nghiệp được hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụtheo yêu cầu của Nhà nước và trịgiá sản phẩm hàng hóa, dịch vụtiêu thụnội bộvà đem làm quà tặng, quà biếu cho các đơn vị. Doanh thu tiêu thụlà nguồn ngân sách đểdoanh nghiệp cân đối sản xuất, trang trải các khoản chi phí và là cơ sở đểxác định tình trạng lãi lỗcủa doanh nghiệp một cách hiệu quảnhất có thể.
TR =Q x P
Trong đó:
TR: Tổng doanh thu P: Giá đơn vịsản phẩm.
Q: Khối lượng tiêu thụcủa sản phẩm.
Mức tăng doanh thu:
TR = TR1 – TR0
TR1 – TR0 %TR =
TR0 x 100%
Trong đó:
TR1: Doanh thu kỳthực hiện TR0: Doanh thu kỳgốc
TR: Mức tăng doanh thu tuyệt đối %TR: Mức tăng doanh thu tương đối
Doanh thu thuần tiêu thụhàng hóa là toàn bộtiền bán sản phẩm hàng hóa, cung ứng dịch vụtrên thịtrường sau khi trừ đi các khoản giảm trừvà thuếgián thu (không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo phương pháp khấu trừ.
1.1.7.2. Chi phí tiêu thụ
CP tiêu thụ = Giá vốn hàng bán - CP bán hàng - CP quản lý doanh nghiệp
Mức tăng chi phí tiêu thụ:
CPTT = CPTT1 – CPTT0 CPTT1 – CPTT0
%CPTT = x 100% CPTT0
Trong đó:
CPTT1: Chi phí tiêu thụkỳthực hiện CPTT0: Chi phí tiêu thụkỳgốc
CPTT: Mức tăng chi phí tiêu thụtuyệt đối %CPTT: Mức tăng chi phí tiêu thụtương đối
Chỉtiêu này giúp doanh nghiệp xác định mức tăng trưởng chi phí tiêu thụkỳ sau so với kỳtrước là bao nhiêu.
1.1.7.3. Chỉtiêu lợi nhuậnLN = TR – TC LN = TR – TC
Trong đó:
LN: Lợi nhuận TR: Doanh thu TC: Chi phí
Chỉtiêu lợi nhuận tiêu thụ:
LN tiêu thụ = DT thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ - Giá vốn hàng tiêu thụ - CP bán hàng - CP quản lý doanh nghiệp
Mức tăng lợi nhuận tiêu thụ:
LNTT = LNTT1 – LNTT0
LNTT1 – LNTT0
%LNTT =
LNTT0 x 100%
Trong đó:
LNTT1: lợi nhuận tiêu thụkỳthực hiện LNTT0: lợi nhuận tiêu thụkỳgốc
LNTT: Mức tăng lợi nhuận tiêu thụtuyệt đối %LNTT: Mức tăng lợi nhuận tiêu thụtương đối
Chỉtiêu này giúp doanh nghiệp xác định mức tăng trưởng lợi nhuận tiêu thụkỳ sau so với kỳtrước là bao nhiêu.
Tỷlệphần trăm hoàn thành kếhoạch tiêu thụ:
Vềmặt hiện vật = ( Sản lượng tiêu thụthực tế)*(Sản lượng tiêu thụkế hoạch)*100%=Q1Q2*100%
Vềmặt giá trị= (Gía trịsản lượng tiêu thụthực tế)*(Sản lượng tiêu thụkế hoạch)*100%=P1Q1P0Q0*100%
1.1.8. Đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp
Các nghiên cứu trước đây:
Trong quá trình học tập và nghiên cứu làm khóa luận emđã nghiên cứu, học hỏi và rút kinh nghiệm từmột sốtài liệu sau:
•Trong quyển “Quản lí doanh nghiệp” các tác giảNguyễn Văn Tuấn và Trần Hữu Dào đãđềcập tới vấn đềquản lí các hoạt động tiêu thụtrong doanh nghiệp thông qua các nội dung cơ bản sau:
- Nghiên cứu thịtrường.
- Xây dựng chiến lược sản phẩm. - Chiến lược giá.
- Công tác tổchức hoạt động tiêu thụ.
•Quyển “Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp” của tác giảNguyễn Xuân Đệ đềcập vềvấn đềtiêu thụ, phân tích kết quảtiêu thụvềkhối lượng bằng chỉtiêu giá trịvà chỉtiêu hiện vật.
Phân tích khái quát:Với tình hình tiêu thụhàng hóa được phân tíchởhai mặt số lượng và giá trị.
- Phân tích mặt giá trị để đánh giá tổng quát tình hình hoạt động, mức độhoàn thành chung vềkếhoạch tiêu thụ.
- Phân tích mặt sốlượng đểxem xét chi tiết từng mặt hàng và sự ảnh hưởng của các nhân tốnội tại và các nhân tốkhách quan.
Đểxác địnhảnh hưởng mua vào và dựtrữ đến việc thực hiện bán ra, ta có công thức sau:
Tồn đầu kỳ+ Sản xuất (nhập) trong kỳ= Xuất trong kỳ+ Tồn cuối kỳ
Phân tích bộphận:Dựa vào các tài liệu như các hợp đồng mua bán, tình hình và kết quảthực hiện đểphân tích toàn diện, xuyên suốt quá trình kinh doanh. Bao gồm:
- Phân tích yếu tố đầu vào.
- Phân tích tình hình tiêu thụtheo nhóm hàng, mặt hàng chủyếu.
- Phân tích tình hình tiêu thụtheo phương thức bán hàng, hình thức thanh toán,tỷ trọng của từng loại.
- Phân tích tình hình tiêu thụtheo thịtrường.
•Trong quyển “ Marketing” của tác giảTrần Minh Đạo đãđềcập đến vấn đềtiêu thụ sản phẩm thông qua nội dung: Phân đoạn thịtrường, lựa chọn thịtrường mục tiêu, định vịhàng hóa của doanh nghiệp, chiến lược phân phối, chiến lược sản phẩm hoàng hóa, hành vi tiêu dùng của khách hàng.
•Trong cuốn “Tiếp thịchìa khóa vàng kinh doanh” của tác giảTrần Xuân Kiên nghiên cứu vấn đềtiêu thụsản phẩm bằng phương thức tiếp thịsản phẩm.
•Ngoài ra còn một sốkhóa luận liên quan đến vấn đềnghiên cứu mà em đã học hỏi, tham khảo, đó là:
“Đẩy mạnh sản phẩm tiêu thụcủa thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng” của tác giảNguyễn ThịHồng. Khóa luận đã nhận xét được những mặt tích cực cũng như những mặt hạn chế đềtừ đó đưa ra những ý kiến đểthúc đẩy hoạt động của công ty này.
“Phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm bia của công ty trách nhiệm hữu hạn Bia Huếtrên địa bàn thành phốHuế” của tác giảNgô Trọng Nghĩa, Trường Đại học Kinh tếHuế. Khóa luận đã nêu rõ những hoạt động liên quan đến tình hình tiêu thụcủa công ty Bia Huế.
Từnhững nghiên cứu trên, có thể đềxuất những mô hình lý thuyết về vấn đềtiêu thụ:
Chính sách giá cả:Chính sách định giá theo thịtrường, chính sách định giá thấp, chính sách định giá cao, chính sáchổn định giá bán, chính sách bán phá giá….
Các chính sách phát triển sản phẩm:dựa vào những mô hình sản phẩm cũng như là những ý tưởng mà ta có thểlựa chọn các ý tưởng vềsản phẩm và xây dựng luận chứng kinh tếkỹthuật vềsản phẩm đó. Từ đó có thểthiết kếsản phẩm. Sau khi sản phẩm hoàn thiện thì có thể đưa vào sản xuất thử.
Chính sách phân phối:lựa chọn cách phân phối nào phù hợp, có hiệu quảnhất với điều kiện và khảnăng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất với sản phẩm chính là vấn đềthen chốt mà doanh nghiệp cần phải giải quyết.
Các chính sách hỗtrợbán hàng:Chính sách xúc tiến và truyền thông,chính sách quản lý vàđãi ngộ đối với nhân viên bán hàng,chính sách đối với khách hàng.
Chính sách xúc tiến:bao gồm các biện pháp và nghệthuật mà các nhà kinh doanh dùng đểthông tin vềhàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họvềphía mình và các biện pháp hỗtrợcho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng biết được thếlực của mình vàđểbán được nhiều hàng hơn, bán nhanh hơn. Với 3 nội dung là xúc tiến bán hàng, yểm trợbán hàng, quảng cáo.
Sau những nghiên cứu và mô hình lý thuyết vềvấn đềtiêu thụ, tôi đã có cơ sở đểlập các thang đo và bảng hỏi một cách chi tiết và chính xác nhất:
Chính sách giá cả:Giá cảnhư thếnào là hợp lí nhất, những ưu đãi, cao hay