9. Kết cấu luận văn
3.2.3. Triển khai các dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân đáp ứng nhu cầu khách
Thường xuyên tổ chức các buổi học tập, tọa đàm, tổ chức hội thi nội bộ, đồng thời giao Đoàn thanh niên lồng gép các nội dung này vào các buổi sinh hoạt đoàn để nâng cao khả năng cũng như phong cách giao tiếp khách hàng
3.2.3. Triển khai các dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân đáp ứng nhu cầu khách hàng địa phương khách hàng địa phương
Phá r n sản phẩm, dị h v , xây dựng sản phẩm h ến lượ ho vay CNKD
Hoàn thiện và phát triển sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiếc lược sản phẩm của Ngân hàng. Chỉ khi các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đem lại sự hài lòng cho khách hàng thì mới có thể tiếp cận được với khách hàng. Nhu cầu của khách hàng trong giai đoạn hiện nay vô cùng đa dạng phong phú và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ ngày một cao hơn. ột sản phẩm, dịch vụ được coi là có hiệu quả nếu nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu khách hàng, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời.
Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đều được thực hiện tại Hội sở chính của Agribank. Với lợi thế hoạt động lâu năm trên địa bàn, Chi nhánh đã có sự am hiểu nhất định về thị trường, thói quen, tập quán tiêu dùng và kinh doanh của người dân, tuy nhiên để tiếp cận với đa dạng khách hàng và mở rộng thị phần, Chi nhánh cần có sự nghiên cứu và phối hợp với các bộ phận tại Agribank để thiết kế và triển khai các sản phẩm cho vay phù hợp với dân cư và thị trường khu vực. Sự đa dạng của sản phẩm cho vay sẽ đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, tuy nhiên không phải sản phẩm cho vay nào cũng đem lại hiệu quả như nhau, có những sản phẩm sẽ đem lại lợi nhuận cao, ngược lại có những sản phẩm chỉ có lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Do đó Ngân hàng cần xây dựng những sản phẩm cho vay phù hợp với từng phân khúc thị trường (loại hình khách hàng, loại hình tiêu dùng, loại hình kinh doanh....), phát triển những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng để xác định những sản phẩm chiến lược của Ngân hàng. Chi nhánh cần đề xuất Agribank xây dựng sản phẩm đặc thù riêng đối với đối tượng khách hàng vay vốn để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đồng thời tạo ra sản phẩm đủ sức cạnh tranh với các tổ chức tín dụng khác.
Xây dựng ơ ấ danh m á sản phẩm ho vay CNKD hợp lý
Việc xây dựng cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp ngân hàng tiếp cận được với đa dạng đối tượng khách hàng qua việc cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cho vay, bởi thế Chi nhánh cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm tín dụng có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình thị trường không thuận lợi. Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định cho vay thương mại…. Các sản phẩm này không những đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà còn đem lại nhiều nguồn thu nhập khác như: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi,... từ chính người vay vốn đem lại. Việc xây dựng một cơ cấu danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ hợp lý đòi hỏi Chi nhánh phải đầu tư nghiên cứu thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh cũng như phân tích đặc điểm dân cư, tính ưa thích sản phẩm của địa bàn của Trụ sở Chi nhánh, từ đó có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất và đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng. ột cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay CNKD hợp lý không cần quá nhiều sản phẩm nhưng cần có những sản phẩm linh hoạt, thay đổi theo biến động của thị trường: về điều kiện vay vốn, về tiện ích sản phẩm, về chính sách lãi suất, phí ….
Đa dạng hóa á hình hứ ho vay
Đa dạng hóa các hình thức cho vay sẽ đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng trong nền kinh tế, mặt khác cũng giúp ngân hàng lựa chọn khách hàng và phân tán rủi ro tín dụng. Việc có quá ít khách hàng vay vốn sẽ khiến ngân hàng ưu ái cho một vài khách hàng lớn đang có giao dịch bất chấp những quy định về phân tán rủi ro khiến nguy cơ sụp đổ cùng với thất bại của khách hàng cũng tăng theo.
Chi nhánh cần triển khai theo đúng các sản phẩm mà Hội sở chính đã ban hành, đồng thời, tích cực nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với thị trường đồng thời kiến nghị các sản phẩm không phù hợp, không được khách hàng quan tâm để Hội sở chính có biện pháp kịp thời, hoàn thiện sản phẩm.
Thự h ện hính sá h ín d ng l nh hoạ ạ Ch nhánh
Cùng với việc tăng trưởng tín dụng, muốn hoạt động tín dụng phát triển hiệu quả, Ngân hàng cũng cần xây dựng các chính sách phù hợp với điều kiện hiện tại của Chi nhánh nhằm hạn chế rủi ro tín dụng.
ột là: Tập trung tăng trưởng tín dụng gắn với kiểm soát chất lượng, tạo nên sự tăng trưởng bền vững an toàn hiệu quả.
Hai là: Lãi suất là một nhân tố rất quan trọng để thu hút khách hàng. Trong thời kỳ kinh doanh ngày một khó khăn như hiện nay thì việc cạnh tranh về lãi suất là không tránh khỏi. Vì thế việc xác định mức lãi suất hợp lý cho từng đối tượng khách hàng giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh trong cho vay, thu hút khách hàng. Vì Áp dụng chính sách tín dụng linh hoạt đặc biệt là chính sách lãi suất, Chi nhánh có thể áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt với nhiều mức lãi suất cho các đối tượng khách hàng khác nhau để thu hút khách hàng nâng cao hiệu quả hoạt động. Cụ thể đối với khách hàng vay truyền thống có độ tín nhiệm cao, khách hàng tiềm năng đang muốn lôi kéo thì áp dụng lãi suất cho vay ưu đãi, thời gian vay dài,
kỳ hạn trả nợ linh hoạt. Do đó, để đảm bảo tính cạnh tranh hoặc để thu hút lượng lớn khách hàng mới tạo sự canh tranh vượt trội so với đối thủ, Chi nhánh cần ban hành lãi suất linh hoạt theo khoảng (Ví dụ: lãi suất cho vay CNKD mới từ 7,5- 9%/năm) và quyết định lãi suất nào trong khoảng cần gắn với thẩm quyền phán quyết khoản vay cũng như việc giao kế hoạch lợi nhuận kinh doanh đến các phòng để các phòng có thể chủ động áp dụng mức lãi suất hợp lý đến từng khách hàng lớn hoặc đến từng nhóm đối tượng: nhóm khách hàng mới, nhóm khách hàng kinh doanh ...
Ba là: Đối với từng sản phẩm tín dụng cho vay CNKD cụ thể:
+ Ưu tiên cho vay đối với các lĩnh vực có vòng quay vốn và khả năng thu hồi nợ nhanh như thương mại dịch vụ.
+ Gia tăng dư nợ cho vay đối với một số khách hàng truyền thống, sử dụng đa dạng hóa nhiều sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh, các khách hàng hoạt động trong lĩnh vực thương mại, Dịch vụ lưu trú và ăn uống…