6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2.1. Đa dạng hóa dịch vụ, sản phẩm tín dụng tiêu dùng
Sản phẩm tín dụng tiêu dùng hiện tại của Vietcombank Long An hiện đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, chủng loại sản phẩm còn hạn chế, và chi nhánh chỉ tập trung phát triển các sản phẩm vay nhà ở và vay tiêu dùng hàng ngày. Các khoản vay tiêu dùng tín chấp, thấu chi, sản phẩm thẻ còn chiếm tỷ lệ rất thấp trong cơ cấu tín dụng tiêu dùng tại chi nhánh. Vì vậy, thời gian tới chi nhánh nên cải tiến và đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng tiêu dùng, đồng thời nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những sản phẩm tín dụng mới bằng cách:
- Thực hiện phân khúc thị trường: Vietcombank Long An cần xây dựng chính sách phân khúc thị trường, gồm thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ. Ở thị trường bán buôn, Vietcombank Long An cấp tín dụng thông qua thị trường tài chính (thị trường tiền tệ liên ngân hàng), các trung gian tài chính khác (như các quỹ, tổ chức tín dụng, tổ chức làm đại lý ủy thác) hoặc những khoản vay có giá trị lớn hàng trăm tỷ đồng,... Còn trong thị trường bán lẻ, Vietcombank Long An cần xác định đối tượng khách hàng chủ yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ và cá nhân, món vay thường có giá trị nhỏ. Trong thị trường bán lẻ, đối tượng khách hàng cá nhân ở Việt Nam là một thị trường chứa đầy cơ hội phát triển. Trong thời kỳ hội nhập quốc tế như hiện nay, kinh tế Việt Nam đã mở ra một cánh cửa đầu tư phát triển hấp dẫn, mức sống của người dân được nâng cao, nhu cầu cuộc sống ngày càng đa dạng, như: yều cầu về cuộc sống sung túc, ăn ngon, mặc đẹp, ở nhà sang trọng, học tốt,.... Nhiều nhu cầu phát sinh dẫn đến nhu cầu vay mượn ngân hàng là một tất yếu. Vietcombank Long An cần nhận thức được tiềm lực phát triển rất lớn thị trường cá nhân ở Việt Nam, đặc biệt là sản phẩm tín dụng tiêu dùng. Việc phân khúc thị trường giúp cho Vietcombank Long An xác định được đối tượng khách hàng một cách rõ ràng, từ đó có những định hướng, chủ trương đầu tư phát triển hiệu quả.
- Ngoài những sản phẩm tín dụng tiêu dùng mà chi nhánh đang cung cấp, chi nhánh nên phát triển nhiều dịch vụ tín dụng tiêu dùng mới cho khách hàng mà hiện nay các ngân hàng khác đang cung cấp như vay dự trữ vàng, vay du học, vay đầu tư chứng khoán...
- Hiện nay, nhu cầu du lịch đã tăng lên rất nhiều đặc biệt là du lịch nước ngoài, vì vậy chi nhánh nên phát triển các sản phẩm tín dụng tiêu dùng dành cho khách du
lịch nước ngoài như sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (thẻ VISA,…), vì đây là khoản chi tiêu khá nhiều với đại đa số khách du lịch. Du lịch nước ngoài đối với người Việt Nam ngày càng tăng, đó là những người khá giá có điều kiện để tự bỏ tiền túi ra đi du lịch, chữa bệnh, học tập. Hoặc những nhân viên trẻ làm việc tại các công ty nước ngoài được cử đi công tác nước ngoài. Nhưng dù thế nào thì khi đặt chân ra nước ngoài nhu cầu mua sắm, tham quan thắng cảnh vẫn tồn tại. Do đó, chi nhánh ngân hàng hoàn toàn có thể khai thác nhu cầu này để cung cấp các sản phẩm cho việc du lịch, mua sắm tại nước ngoài.
- Phát triển các sản phẩm cho vay thấu chi tín chấp: Có thể nói thị trường Long An các vùng lân cận là một thị trường đầy tiềm năng cho sản phẩm thẻ và trong những năm gần đây số lượng thẻ và ATM phát triển chóng mặt, tại chi nhánh Long An tính đến hết 2018, tổng số thẻ ATM phát hành mới là 22,496 thẻ, nâng tổng số thẻ lên trên 52,230 thẻ, tăng 41.25% so với năm 2017, thẻ thanh toán quốc tế ( thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ...), tổng số thẻ mới năm 2019 là 3.526 thẻ, tăng 43.21% so với cùng kỳ năm 2018. Hiện tại, việc dùng tiền mặt trong các hoạt động mua sắm của người dân tại đây chiếm ơn 90% trong quá trình giao dịch, với việc phát triển công nghệ trong tương lai thì các giao dịch thanh toán không dùng tiền mặt sẽ tăng nhanh chóng. VCB là một ngân hàng lớn với hàng trăm chi nhánh phủ khắp cả nước nên rất thuận lợi trong việc phát triển các sản phẩm cho vay thấu chi tín chấp thông qua thẻ. Đối với việc cho vay cho vay thấu chi thì các khoản cho vay bằng thẻ không cần nhiều nhưng thủ tục phải đơn giản, nhanh chóng. Nhóm khách hàng của dịch vụ này thường là những khách hàng bình dân, có thu nhập thấp, nhưng ổn định. Mặc dù khoản vay của nhóm khách hàng này không nhiều và chứa nhiều rủi ro nhưng đây là nhóm khách hàng đông đảo nhất. Biết tận dụng điều này thì ngân hàng sẽ thu được lợi nhuận xứng đáng.
- Phát triển sản phẩm cho vay bảo đảm bằng sổ tiết kiệm, Giấy tờ có giá: Đây là sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân sở hữu sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá và có nhu cầu cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá để vay vốn hoạt động sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng. Phát triển sản phẩm này nhằm thỏa mãn tối đã nhu cầu của khách hàng cá nhân. Một trong những yếu tố làm người dân ngại gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng hoặc gửi với thời hạn dài đó là thanh khoản. Nghĩa là khi cần
tiền để tiêu dùng hoặc cho những tình huống bất ngờ như chữa bệnh, đầu cơ…khách hàng khó có thể rút tiền hoặc nếu rút tiền được thì chỉ hưởng khoản lãi không kỳ hạn. Ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng gửi tiền tiết kiệm kết hợp với sản phẩm cho vay đảm bảo bằng Sổ tiết kiệm hoặc Giấy tờ có giá. Khách hàng có thể thắc mắc rằng tại sao họ lại gửi tiền vào ngân hàng để rồi đi vay với lãi suất cao hơn? Ngân hàng có thể giải thích rằng: mục đích gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng nhằm mục đích an toàn, đồng thời hưởng tiền lãi hợp lý. Còn mục đích vay cầm cố nhằm mục đích cho những khoản tiêu dùng bất ngờ không dự đoán trước được. Và việc trả lãi cho khoản vay này chỉ trong một thời gian ngắn (hai, ba tháng chẳng hạn) nên chi phí này nhỏ hơn so với khách hàng rút tiền tiết kiệm trước hạn và bị mất khoản lãi đã gửi từ trước tới giờ. Như vậy phát triển sản phẩm này ngân hàng đồng thời cũng phát triển được việc huy động vốn của mình.
- Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm phi tín dụng: như các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài nước, dịch vụ tiền gửi, thẻ ATM, thẻ tín dụng và các loại thẻ khác (thẻ Visa, Mastercard,...), dịch vụ thanh toán lương qua ngân hàng, dịch vụ giữ hộ, ủy thác đầu tư,... Các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng càng đa dạng, tiện ích sẽ thu hút được nhiều khách hàng, đặc biệt thu hút được nhiều khách hàng cá nhân vay tiêu dùng. Vietcombank Long An cần chú trọng đầu tư phát triển hơn nữa các sản phẩm dịch vụ cá nhân và nhất là trong giai đoạn hiện nay: kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, mức sống người dân tăng cao, nhu cầu giao dịch qua ngân hàng ngày càng phổ biến. Vietcombank Long An cần đẩy mạnh phân bổ mạng lưới máy ATM tại các trung tâm thương mại, đông dân cư, nhằm tạo sự thuận lợi cho người dân khi sử dụng dịch vụ tiện ích của ngân hàng. Mặt khác, đây cũng là cách đưa thương hiệu VCB dần dần trở nên quen thuộc trong dân cư.
- Thị trường giao dịch bất động sản: Nhằm phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dùng cho khách hàng cá nhân, như cho vay mua, xây dựng, sửa chữa nhà ở, đất ở, vay phục vụ chi tiêu sinh hoạt gia đình, cho vay du học, mua xe ôtô,... hầu hết các sản phẩm tín dụng tiêu dùng này đều có liên quan đến giao dịch bất động sản (nhà ở, đất ở). Do đó, nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong giao dịch khách hàng, Vietcombank Long An cần thành lập một bộ phận giao dịch về bất động sản: chuyên cung cấp các dịch vụ mua, bán nhà cửavcho khách hàng. Như vậy, thông
qua ngân hàng, khách hàng có thể đến để thực hiện các giao dịch mua – bán nhà ở, đất ở và xin cấp tín dụng rất an toàn và tiện lợi. Mặt khác, ngân hàng sẽ có được nguồn thu phí từ các giao dịch trên. Có thể nói đây là một dịch vụ hỗ trợ trọn góp rất tiện ích cho cả khách hàng và ngân hàng.
- Do đó, việc thành lập thị trường giao dịch bất động sản sẽ trở thành một kênh phát triển tín dụng tiêu dùng rất mạnh cho Vietcombank Long An, đồng thời đây cũng là nguồn thu phí khá hấp dẫn và quảng bá thương hiệu VCB hiệu quả. Một kênh phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dùng không kém phần quan trọng là Vietcombank Long An cần mở rộng mối quan hệ với các công ty, trung tâm về giao dịch bất động sản hoặc các cơ quan chức năng về bất động sản (như Sở Tài nguyên - Môi trường, Ủy ban nhân dân, phòng công chứng,...), nhằm cập nhật các thông tin về bất động sản kịp thời và tiếp thị các sản phẩm dịch vụ, tín dụng đến những người đang sở hữu tài sản có giá trị.
Tóm lại, việc phát triển các sản phẩm tín dụng tiêu dùng tại Vietcombank Long An phải phù hợp với nhu cầu khách hàng theo từng thời kỳ. Do vậy, chi nhánh cần chủ động thực hiện thăm dò và đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ: Hàng kỳ 6 tháng lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập được thông tin khách hàng có phản ứng như thế nào đối với những sản phẩm tín dụng tiêu dùng của Ngân hàng, qua đó có những điều chỉnh thích hợp như về phí dịch vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng giao dịch.