7. Kết cấu của luận văn
3.2.2. Các giải pháp cụ thể
3.2.2.1. Đẩy mạnh hoạt động huy động vốn
Huy động vốn là hoạt động cung cấp nguồn cho hoạt động tín dụng. Sự ổn
hàng. Trong những năm qua, hoạt động huy động vốn của chi nhánh phát triển khá tốt, song không vì thế mà trong thời gian tới không cần để ý đến nữa mà vẫn phải quan tâm nhiều hơn. Để có nguồn tiền gửi phát triển ổn định và bền vững chi nhánh cần phải thực hiện:
- Tiếp tục cải tiến phong cách và phương thức cũng như kỹ thuật giao dịch để
phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. Bên cạnh đó thì ngân hàng cũng phải có một chính sách lãi suất phù hợp, linh hoạt vừa có tính cạnh tranh nhưng đồng thời cũng hấp dẫn khách hàng để thu hút khối lượng vốn cần thiết đặc biệt là nguồn vốn có kỳ
hạn dài.
- Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại, áp dụng công nghệ tiên tiến vào các sản phẩm thanh toán, tiền gửi, đẩy mạnh việc mở tài khoản tiền gửi cá nhân giúp cho khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí, an toàn tiện lợi từ đó tạo niềm tin nơi khách hàng, giúp cho ngân hàng dễ dàng hơn trong việc huy động vốn với lãi suất thấp.
- Mở rộng mạng lưới huy động vốn đến các địa bàn mới, tăng cường công tác tiếp thị quảng bá kết hợp với tác phong phục vụ tận tình, lịch sự, chu đáo nhằm tạo phong cách riêng cũng như hình ảnh của chi nhánh. Hướng dẫn tận tình, rõ ràng giúp khách hàng yên tâm lựa chọn các phương thức gửi tiền phù hợp nhất là các sản phẩm tiền gửi, tiết kiệm có kỳ hạn dài.
- Xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng thường xuyên, chủ động tiếp xúc nắm bắt thông tin doanh nghiệp trên địa bàn để nắm bắt nhu cầu và chủđộng đưa ra những sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
- Tăng cường quảng bá hình ảnh Agribank để thu hút thêm khách hàng
đếngiao dịch tại đơn vị, đặc biệt là huy động tiền gửi.
* Giải pháp về tổ chức, điều hành thẩm định: đảm bảo sắp xếp cán bộ có đủ trình
độ, năng lực, chuyên môn, trách nhiệm làm tín dụng. Phân công cán bộ thẩm định cũng phải căn cứ vào trình độ, kinh nghiệm, thế mạnh của từng người. Mảng thẩm
định khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân phải tách rời nhau. Tránh phân
địa bàn chồng chéo nhau. Giao kế hoạch dư nợ cụ thể cho từng CBTD theo từng tháng, quý, năm. Theo dõi, sơ kết, tổng kết và có chế độ thưởng phạt phân minh đối với CBTD.
* Phối hợp nhịp nhàng, hiệu quả giữa các bộ phận chức năng tại chi nhánh: để
hoạt động kinh doanh của chi nhánh được thông suốt ở tất cả các khâu thì các bộ phận chức năng cần phải có sự phối kết hợp chặt chẽ với nhau, hỗ trợ nhau hoàn thành tốt công việc.
* Mở rộng địa bàn đầu tư: chi nhánh cần xây dựng kế hoạch mở rộng mạng lưới kinh doanh sang các địa bàn lân cận dưới sự cho phép của Agribank chi nhánh Tỉnh Long An. Mở phòng giao dịch tại địa bàn xã xa nhất của Huyện.
* Chủ động tăng cường tìm kiếm khách hàng: cán bộ chi nhánh cần tăng cường tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng, tiến hành phân loại khách hàng, lựa chọn những khách hàng mục tiêu. Tiếp cận các khách hàng mới nhằm giới thiệu những khả năng mà ngân hàng có thể đáp ứng, kích thích nhu cầu vay vốn của khách hàng, theo đó chi nhánh đưa ra những sản phẩm tín dụng đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số
lượng, thời gian, lãi suất… tạo được sự khác biệt hơn so với các đối thủ đang cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
* Thực hiện chính sách giá cả hợp lý: chi nhánh nên nghiêm túc thực hiện phân loại khách hàng để từ đó có chính sách hợp lý với từng đối tượng. Đối với những khách hàng truyền thống, uy tín chi nhánh nên có chính sách lãi suất phù hợp, có thể
áp dụng mức lãi cho vay thấp hơn các nhóm khách hàng khác khi cần thiết.
* Tăng cường hoạt động tiếp thị: Xét về bản chất, ngân hàng cũng giống như các doanh nghiệp kinh doanh khác trên thị trường, hoạt động ngân hàng cũng cần phải có vốn, có mua – có bán, có lợi nhuận ... nhưng hoạt động chủ yếu của ngân hàng là kinh doanh tiền tệ và cung cấp các dịch vụ ngân hàng. Trong đó, “ Tiếp thị ngân hàng'' làmột tiến trình mà ngân hàng hướng mọi nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách chủđộng, từđó thoả mãn nhu cầu và mong muốn của
Hoạt động tiếp thị có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng. Để tăng quy mô, tăng khả
năng cạnh tranh, thu hút được nhiều khách hàng thì ngân hàng cần phải tạo ra sự
khác biệt so với ngân hàng khác. Càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng thì ngân hàng càng có nhiều cơ hội để lựa chọn những khách hàng tốt, hoạt động cho vay của ngân hàng ngày càng được mở rộng và phát triển, chất lượng tín dụng của ngân hàng sẽ ngày càng được cải thiện. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là quy luật tất yếu; để tồn tại, các ngân hàng cần phải đưa ra được chiến lược tiếp thị phù hợp. Hiện tại chi nhánh chưa có phòng dịch vụ marketing nên hoạt động này mới chỉ dừng lại ở
việc thực hiện một số chương trình quảng cáo khuyến mại hay tiết kiệm dự thưởng theohướng dẩn, chỉ đạo của Agribank chi nhánh Tỉnh Long An. Còn việc đi sâu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, phân loại thị trường mục tiêu thì hầu như là không có và đây là một hạn chế của chi nhánh. Do vậy trong thời gian tới để nâng cao chất lượng tín dụng, chi nhánh cần phải chú trọng hơn đến hoạt động này. Cụ thể
chi nhánh phải chủ động tăng cường tuyên truyền, quảng bá hình ảnh, uy tín của ngân hàng, giới thiệu các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp đến khách hàng tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận các sản phẩm của ngân hàng thông qua các kênh thông tin tại địa phương như Đài phát thanh truyền hình Huyện, Đài phát thanh các xã… Chăm sóc chu đáo khách hàng truyền thống, định kỳ mở hội nghị khách hàng… qua
đó lắng nghe khách hàng để từđó có thể khắc phục những sai sót đồng thời phát huy những mặt mạnh của đơn vị.
* Phân tích đánh giá các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn: chi nhánh cần phải nghiên cứu kỹ các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn để từđó xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Có như vậy chi nhánh sẽ có những giải pháp kịp thời, phù hợp để
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và kịp thời loại bỏ những món vay không hiệu quả, những lĩnh vực đầu tư nhiều rủi ro, từ đó đưa ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, những khoản tín dụng lành mạnh.
3.2.2.3. Tăng cường cho vay ngắn hạnđể phân tán rủi ro, tối ưu lợi nhuận
Tỷ trọng cho vay trung dài hạn của chi nhánh khá cao và có xu hướng gia tăng dần qua các năm, mặt dù phù hợp với điều kiện sản xuất của địa phương và tăng thu nhập cho chi nhánh nhưng cũng sẽ có khả năng làm tăng rủi ro tín dụng và rủi ro thanh khoản. Do đó chi nhánh cần tăng cường tìm kiếm cơ hội để tăng doanh số cho vay
ngắn hạn nhằm đưa tỷ lệ này đạt mức an toàn mà không ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của đơn vị.
3.2.2.4. Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ ngân hàng
* Xây dựng chiến lược khách hàng: Chiến lược khách hàng là một vấn đề mang tính trọng tâm, quyết định đến kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Để công tác huy động vốn và cung ứng tín dụng hoạt động một cách có hiệu quả thì chi nhánh cần sớm có bộ phận chăm sóc khách hàng riêng, hoạt động chuyên sâu nhằm triển khai chính sách khách hàng một cách có hiệu quả và đi vào nề nếp.
Ngoài việc duy trì một lượng khách hàng truyền thống hiện có thì chi nhánh cần mở rộng hơn nữa đối tượng khách hàng cho vay vốn, tăng cường khai thác thị trường theo hướng không chỉ mở rộng mà còn tập trung nguồn lực để khai thác thị trường theo chiều sâu. Bố trí thêm CBTD khi cần thiết để làm giảm áp lực lúc giao dịch quá nhiều khách hàng. Cung ứng các dịch vụ tối ưu đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng cá nhân lẫn doanh nghiệp, tăng cường tư vấn cho khách hàng về hoạt động kinh doanh và phương án sản xuất kinh doanh dựa trên kinh nghiệm hoạt động của mình, đa dạng hóa các dịch vụ phục vụ khách hàng, khuyến khích khách hàng sử dụng thật nhiều sản phẩm của ngân hàng và như thế chi nhánh sẽ giảm được tối đa chi phí. Ngân hàng phải cho khách hàng thấy được những tiện ích, quyền lợi khi họ giao dịch với ngân hàng.
* Cung cấp mới và tạo ra sự khác biệt trong các sản phẩm cho vay:
Thực hiện mở thư tín dụng, cho vay lưu vụ… Ngoài ra, chi nhánh có thể tạo ra sự
khác biệt trong sản phẩm theo hướng thỏa mãn tối đa nhu cầu lợi ích của khách hàng. Ví dụ như tư vấn, giúp đỡ khách hàng thực hiện các phương án kinh doanh, miễn phí các dịch vụ kèm theo… Chủ động lập kế hoạch để có chiến lược tiếp thị hợp lý cho những sản phẩm, dịch vụ của mình.
3.2.2.5. Phòng ngừa nợ quá hạn, nợ xấu mới phát sinh, xử lý hiệu quả nợ xấu còn tồn đọng
* Nâng cao chất lượng thẩm định cho vay:
Chi nhánh cần quan tâm hơn nữa các nội dung của thẩm định, cần xác định việc thẩm định các dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh, phục vụđời sống là khâu quan trọng nhất trước khi cho vay, cần tuân thủ nghiêm túc quy trình, các quy
tích chính xác năng lực kinh doanh, năng lực tài chính của khách hàng. Thu thập và
đánh giá các thông tin phi tài chính như năng lực điều hành, môi trường, kiểm soát nội bộ, thương hiệu, vị thế cạnh tranh…
* Tăng cường thu hồi nợ và chủ động giải quyết nợ có vấn đề:
Vấn đề này sẽ không phải đặt ra nếu khoản tín dụng được hoàn trả đầy đủ và
đúng hạn. Tại chi nhánh thì tổng nợ xấu năm sau luôn giảm hơn năm trước và thấp hơn kế hoạch đặt ra. Trong thời gian tới, cần tiếp tục phát huy và tăng cường hơn nữa công tác giải quyết nợ có vấn đề một cách chủđộng.
Trước hết phải có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn nợ quá hạn như chấn chỉnh lại các thiếu sót ở các khâu trong quá trình cho vay, thiết lập bổ sung đầy đủ hồ
sơ pháp lý, hạn chế đến mức tối đa những kẽ hở trong khâu nghiệp vụđể phòng lừa
đảo, chiếm đoạt vốn của ngân hàng.
* Biện pháp phòng ngừa khoản vay dẫn đến nợ quá hạn, nợ xấu: Nếu thẩm
định là khâu đầu tiên quyết định để cho vay đối với một khách hàng thì quá trình đưa vốn ra, theo dõi sử dụng vốn và đôn đốc thu nợ cũng là những khâu không kém phần quan trọng. Khi một khách hàng được cho vay theo mục đích, đúng lúc, đúng thời
điểm với số vốn ghi trong hợp đồng tín dụng thì việc quản lý vốn vay ởđây là theo dõi kiểm tra khách hàng có sử dụng đúng mục đích hay không. Những trường hợp nào sử dụng vốn sai mục đích thì phải xử lý ngay theo chế độ tín dụng. Ngoài ra, phải theo dõi bám sát hoạt động kinh doanh của khách hàng để phát hiện kịp thời khả
năng có thể phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu, từđó có biện pháp xử lý ngay, biện pháp này cần thực hiện đồng thời tiến hành kiểm tra việc sử dụng vốn vay, nếu thấy khách hàng bắt đầu có dấu hiệu dẫn đến rủi ro, dẫn đến nợ quá hạn thì ngân hàng cần phải có các biện pháp ngăn ngừa. Ngoài ra chi nhánh có thể yêu cầu khách hàng cung cấp thêm các tài sản bảo đảm để tăng cường an toàn cho khoản vay trong trường hợp tài sản thế chấp bị giảm giá trị, trường hợp cần thiết ngân hàng có thể thực hiện cơ cấu nợ cho khách hàng.
* Trong trường hợp phát hiện một khoản vay có vấn đề, việc đầu tiên mà CBTD phải làm là xác định tính nghiêm trọng của vấn đề thông qua việc kiểm tra, phân tích từ các nguồn thông tin khác nhau. Chi nhánh dựa vào kết quả phân tích để đưa ra các biện pháp xử lý thích hợp. Đối với những khoản vay có vấn đề được xác
định là có mức nghiêm trọng tương đối thấp thì ngân hàng có thể sử dụng nhóm biện pháp như sau:
- Tư vấn cho khách hàng nhằm khôi phục tình hình tài chính: thông qua hoạt
động này ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng nhằm thực hiện các biện pháp thích hợp để khôi phục tình hình tài chính của mình. Ví dụ như tư vấn cho khách hàng về một số chính sách kinh doanh: chính sách bán hàng, cách thức tổ chức hoạt
động, tạm dừng kế hoạch cho đến khi tình hình tài chính được cải thiện, khuyến khích các doanh nghiệp thu hồi các khoản nợ chậm trả nhằm giảm bớt lượng vốn
đang bị chiếm dụng…
- Cơ cấu nợ cho khách hàng: biện pháp này sẽ giúp khách hàng duy trì hoạt
động đồng thời giúp ngân hàng thu hồi đầy đủ khoản tín dụng sau này.
- Cho vay thêm: trong trường hợp phương án đầu tư của khách hàng đang gặp khó khăn, có thểảnh hưởng đến việc thu nợ mà nguyên nhân chủ yếu là do thiếu vốn, khi đó chi nhánh xem xét thấy khả năng phương án đó có thể phát triển tốt nếu được
đầu tư thêm vốn hay không. Trường hợp này CBTD phải tiến hành giám sát chặt chẽ
phương án sản xuất kinh doanh, từng khoản chi phí, trực tiếp cùng doanh nghiệp điều hành phương án cho có hiệu quả và qua đó thu hồi nợ dần ...
* Đối với các khoản nợ quá hạn thì chi nhánh cần xem xét lại các vấn đề trong quá trình thẩm định xem ngân hàng mắc những sai sót gì, trong khâu nào, vấn đề
nào… Xem xét lại khả năng tài chính của khách hàng và quá trình khách hàng sử dụng vốn vay có đúng mục đích không. Từ đó đưa ra những giải pháp xử lý mang lại hiệu quả cao trong thời gian ngắn. Giải thích cặn kẽ cho khách hàng những hạn chế khi tiếp cận với các ngân hàng trong tương lai khi khách hàng để nợ quá hạn, nợ xấu phát sinh trong hiện tại.
* Khi món nợ có nguy cơ không thể thu hồi đúng hạn và khách hàng vay vốn có thiện chí trả nợ, ngân hàng có thể gia hạn nợ hoặc điều chỉnh hợp đồng tín dụng tương ứng với một chu kỳ sản xuất của khách hàng, cho phép khách hàng tự khắc phục khó khăn về tài chính để hoàn trả nợ ngân hàng càng sớm càng tốt. Đối với khách hàng không có thiện chí trả nợ như đã cam kết trong hợp đồng tín dụng thì chi nhánh cần cương quyết tiến hành thanh lý tài sản thế chấp theo các qui định của pháp luật để thu hồi nợ.
* Trong trường hợp các biện pháp khác không mang lại hiệu quả, khách hàng cố ý dây dưa, chây ỳ, để nợ quá hạn kéo dài. Ngân hàng cần sử dụng những biện pháp cứng rắn hơn, kết hợp sự hỗ trợ của chính quyền địa phương, các cơ quan chức năng để phát mại tài sản thế chấp, khởi kiện, cưỡng chếđể thu hồi nợ.
3.2.2.6. Tuân thủ các quy định về bảo đảm tiền vay của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt nam
* Tại chi nhánh, một số CBTD xem việc có tài sản bảo đảm là cơ sởđể quyết