Hoạt động huy động vốn gắn liền với chính sách lãi suất và khách hàng. Khi quyết định gửi tiền vào một ngân hàng nào đó thường quan tâm đến mức lãi suất mà họ nhận được là bao nhiêu và cách thức trả lãi của ngân hàng như thế nào. Tuy nhiên để tăng nguồn vốn huy động từ dân cư và các TCKT ngân hàng không thể tăng lãi suất này ảnh hưởng đến chi phí đầu vào, quyết định mức lãi suất đầu ra và kết quả kinh doanh của ngân hàng. Do đó, ngân hàng cần phải xây dựng một chính sách lãi suất vừa hợp lý vừa đảm bảo hấp dẫn khách hàng. Chính sách lãi suất của Chi nhánh trước hết phải tuân thủ nguyên tắc: Đảm bảo quyền lợi của khách hàng và ngân hàng. Sau đó theo điều kiện cụ thể mà đưa ra các mức lãi suất cho phù hợp.
Trong thời gian tới, để tăng cường huy động nguồn vốn tại chỗ, nhất là nguồn vốn trung dài hạn Chi nhánh có thể nghiên cứu thực hiện thi chính sách lãi suất theo hướng như sau:
Lãi suất phải được xác định trên cơ sở cung cầu về vốn, duy trì mức chênh lệch lãi suất giữa huy động và cho vay như hiện tại hoặc cao hơn càng tốt, đều nhằm đảm bảo an toàn và hiệu quả cho hoạt động của Chi nhánh. Mặt khác, Chi nhánh cũng cần theo dõi tình hình thị trường, mức lạm phát để điều chỉnh lãi suất cho phù hợp, đảm bảo lãi suất thực dương, lãi suất huy động danh nghĩa phải cao hơn tỷ lệ lạm phát để giảm bớt tình trạng tích trữ vàng, ngoại tệ và đầu tư vào các hình thức khác.
Hiện nay nhu cầu vay vốn trung dài hạn đang có xu hướng tăng trong khi Chi nhánh huy động với mức còn khiêm tốn. Do đó, để tăng quy mô lượng vốn trung dài hạn Chi nhánh cần nâng lãi suất huy động vốn trung dài hạn, hạ lãi suất gửi tiền không kỳ hạn hoặc tiền gửi có kỳ hạn ngắn để giảm bớt chi phí đầu vào đồng thời tăng tiện ích phụ vụ khách hàng tốt hơn. điều này dựa trên cơ sở là: khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng dưới hình thức tiền gửi không kỳ hạn hoặc tiền gửi có kỳ hạn ngắn với mục đích không phải để hưởng lãi suất mà chủ yếu để sử dụng các dịch vụ từ ngân hàng hoặc muốn đảm bảo an toàn. Do đó nếu ngân hàng cung cấp cho họ nhiều tiện ích, thủ tục gửi tiền thuận lợi thích khách hàng vẫn cảm thấy hài lòng. Đối với khách hàng gửi tiền với kỳ hạn dài thì mục đích của họ là hưởng lãi do đó nếu mức lãi suất cao sẽ thu hút nhiều khách hàng.
Đối với các khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu năm, số lượng tiền gửi lớn, Chi nhánh cần duy trì những ưu đãi về mức lãi suất thích hợp để củng cố mối quan hệ và qua đó mở rộng thêm mối quan hệ với các khách hàng mới.
3.2.3. Nâng cao tiện ích của sản phẩm và chất lượng phục vụ khách hàng
Khách hàng đến ngân hàng thực hiện các giao dịch và gửi tiền. Ngoài vấn đề chi phí cho các giao dịch phải trả và mức tiền lãi nhận được, khách hàng rất quan tâm đến chất lượng cung cấp dịch vụ của ngân hàng. Đối với những sản phẩm đã đưa ra thị trường, Chi nhánh cần tiếp tục hoàn thiện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng. Đối với những sản phẩm mới, Chi nhánh cần có sự giới thiệu và chỉ dẫn cụ thể hơn nữa đến khách hàng để họ có thể nhận thấy tính khác biệt giữa các sản phẩm và tìm cho mình sản phẩm phù hợp. Khi thực hiện điều này Chi nhánh có thể tổ chức những buổi hội nghị và phát tờ rơi để khách hàng có thể hiểu hơn về các sản phẩm của Chi nhánh. Mặt khác, khách hàng đến giao dịch ở Chi nhánh có thể là lần đầu, có thể là đã nhiều lần, do đó họ có nhiều bỡ ngỡ. Vì vậy, đội ngũ nhân viên cần nhận biết nhanh chóng để hướng dẫn kịp thời khách hàng. Điều này tạo ấn tượng cho khách hàng đó là cảm giác thoải mái, thân thiện và được quan tâm, điều này rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Chi nhánh. Chi nhánh cần quán triệt đến từng cán bộ, nhân viên hiểu rằng khách hàng luôn là bạn đồng hành của Chi nhánh.
3.2.4. Thực hiện chính sách khách hàng hợp lý.
Như đã phân tích ở phần trên, nguồn vốn huy động của VPBank chi nhánh Hà Nội đang có xu hướng biến đổi về cơ cấu, tiền gửi của khách hàng đang có xu hướng ngày càng tăng lên và chiếm tỷ trọng lớn. Vì vậy chính sách khách hàng rất được coi trọng. Tuy nhiên trong thời gian tới, để tăng cường hơn nữa nguồn vốn này Chi nhành cần thực hiện chính sách này theo hướng như sau:
Tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách đối xử phù hợp
Đối với khách hàng sẵn có cần tiếp tục duy trì và củng cố quan hệ. Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng cần đẩy mạnh thu hút khách hàng mới theo hướng tập trung vào nhóm khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bán lẻ.
Đối với khách hàng có giao dịch thường xuyên, duy trì số sư tiền gửi lớn, có uy tín chi nhánh nên thực hiện chính sách ưu đãi về mức lãi suất, ưu đãi trong cung ứng dịch vụ.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Chi nhánh nên tiến hành phân tích, đánh giá theo định kỳ về quy mô hoạt động, khả năng phát triển để có chính sách ưu đãi về lãi suất, giá cả dịch vụ, cung cấp tín dụng tương xứng, điều này có tức dụng củng cố mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và ngân hàng vừa đảm bảo đôi bên cùng có lợi.
Đối với khách hàng là cá nhân Chi nhánh cũng cần có những quan tâm đúng mức để thu hút nguồn tiền gửi này, tăng quy mô vốn trung dài hạn. hình thức ưu đãi áp dụng có thể là tính điểm theo món tiền gửi và tích luỹ điểm đổi quà tặng, điều này cũng rất hấp dẫn đối với khách hàng.
3.2.5. Mở rộng các dịch vụ liên quan tới huy động vốn
Hiện nay Chi nhánh đã áp dụng các hình thức huy động vốn tương đối phù hợp với thị trường nhưng vẫn chưa tương xứng với vị thế hiện tại của Chi nhánh. Do đó, Chi nhánh cần mở thêm các hình thức huy động vốn mới để thu hút khách hàng ngày càng nhiều hơn, gia tăng nguồn vốn huy động tại chỗ.
Trong thời gian tới chi nhành có thể thực hiện theo hướng sau: Tiếp tục duy trì các hình thức huy động vốn đã được triển khai.
Mở rộng thêm kỳ hạn huy động vốn, thực hiện kỳ hạn linh hoạt hơn, chẳng hạn khách hàng có thể đưa ra kỳ hạn theo ý muốn của khách hàng như theo ngày, theo tuần hoặc theo tháng và tương ứng với mỗi kỳ hạn sẽ có một mức lãi suất phù hợp bời vì trên thực tế, lượng tiền nhàn rỗi của tổ chức, cá nhân có thời hạn không khớp với thời hạn của ngân hàng đưa ra. Nếu thực hiện chính sách này, khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng sẽ cảm thấy thuận tiện và thoải mái vì tiền của họ vừa sinh lãi vừa có thể lấy ra theo đúng kế hoạch của họ, có ưu điểm vượt trội so với hình thức cất trữ vàng hay ngoại tệ.
Áp dụng hình thức kết hợp hạn mức tín dụng với tài khoản tiền gửi có kỳ hạn. Với hình thức này khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng ở một mức độ nhất định có thể sử dụng khoản tiền này của mình thế chấp để vay vốn khi cần thiết và số vốn khách hàng muốn vay phụ thuộc vào số dư tiền gửi trên tài khoản của khách hàng. Hình thức này vừa có lợi cho khách hàng vừa có lợi cho ngân hàng. Về phía khách hàng, thông thường khi gửi tiền vào ngân hàng đã xác định trước thời hạn gửi tiền hưởng lãi nhưng trong thời gian đó có phát sinh nhu cầu sử dụng một số tiền trong một khoảng thời gian nhất định, nếu rút tiền trước thời hạn thì có thể khách hàng sẽ không được hưởng lãi hoặc hưởng lãi suất thấp. Do đó, nếu ngân hàng gia quyết cho khách hàng được thế chấp khoản tiền gửi để vay vốn thì khách hàng sẽ không cần rút tiền trước thời hạn và duy trì được mức tiền lãi. Về phía ngân hàng khi áp dụng hình thức này có thể tăng được dư nợ cho vay và đảm bảo an toàn.
Đưa ra chương trình khách hàng gửi một số tiền nhất định sẽ được tặng một số điểm và tích luỹ dần đến một mức quy định sẽ được đổi phiếu mua hàng tại siêu thị hoặc được tặng thẻ điện thoại, thẻ ATM tương đương với một số tiền nào đó. Ví dụ, khi khách hàng gửi lần đầu 3 triệu đồng hoặc 200 USD sẽ được tặng 5 điểm, nếu gửi ở những lần sau sẽ tính theo bội số tuỳ thuộc vào số tiền gửi. Hình thức này có thể khuyến khích được khách hàng gửi nhiều tiền tại ngân hàng và trở thành khách hàng thân thiết của ngân hàng, nhất là những người có thu nhập cao và ổn định.
3.2.6. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường và hoạt động marketing ngân hàng
Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần được tiến hành thường xuyên đối với tất cả các doanh nghiệp, trên cơ sở đó đưa ra chính sách phù hợp. Các yếu tố cơ bản thuộc thị trường bao gồm: Khách hàng, lãi suất, tỷ lệ lạm phát, sự cạnh tranh của các ngân hàng khác,... Hoạt động của ngân hàng chịu ảnh hưởng rất lớn tác động của thị trường, nhất
là đối với hoạt động huy động vốn. Nghiên cứu thị trường nhằm điều chỉnh lãi suất cho phù hợp, tiến hành phân loại khách hàng để thực hiện chính sách khách hàng hợp lý, nghiên cứu sự cạnh tranh các đối thủ để quyết định đưa ra sản phẩm mới đảm bảo tính hấp dẫn,... Nghiên cứu thị trường nhằm làm sáng tỏ nhu cầu hiện tại và tiềm năng của thị trường, trên cơ sở đó xây dựng mục tiêu ngắn hạn, đưa ra chính sách Marketting dài hạn để phát triển mở rộng các hoạt động của ngân hàng. Nghiên cứu thị trường để có thể được thực hiện thông qua các cuộc tiếp xúc với khách hàng, thông qua các buổi hội thảo, hội nghị từ đó nắm bắt thông tin từ thị trường
Hoạt động Marketting bao gồm: quảng bá thương hiệu, tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, đan dạng các hình thức quảng cáo, khuyến mại tập trung vào từng sản phẩm dịch vụ, từng đối tượng khách hàng khác nhau... Chi nhánh cần có sự đầu tư thích đáng kinh phí tài trợ cho hoạt động này để nâng cao hơn nữa vị thế của mình. Công việc cụ thể trước mắt cần:
Thống nhất về hình ảnh của VPBank trong toàn quốc cũng như tại chi nhánh từ các biển hiệu, quảng cáo, đồng phục đến cách thức bố trí quầy giao dịch để tạo dấu ấn riêng có để lại ấn tượng trong tâm trí khách hàng về hình ảnh của Ngân hàng VPBank.
Các nhà quản trị ngân hàng cần phải nhanh chóng thay đổi từ tư duy kinh doanh cũ sang tư duy kinh doanh mới lấy hoạt động Marketing làm chủ đạo; phải có tầm nhìn chiến lược; khả năng phân tích, dự báo và nhạy bén với nhu cầu thị trường để đưa ra những sản phẩm dịch vụ phù hợp.
Hoạt động Marketing cần được thâm nhập vào tất cả các bộ phận giao dịch và nhân viên ngân hàng, đặc biệt là những nhân viên giao dịch dựa trên nền tảng là tất cả cùng hợp sức để đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Khi vận dụng Marketing một cách chuyên nghiệp và hoạt động kinh doanh ngân hàng cần phải đảm bảo tính thực tiễn với một thị trường các sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhiều tiềm năng, chưa có thói quen tiếp cận và sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng một cách phổ biến, môi trường kinh doanh kém ổn định... và phải phù hợp với thực tiễn của các NHTM Việt Nam.