3.2.1.1.Hoàn thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ cho vay đối với KHCN
Hoàn thiện và phát triển sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiếc luợc sản phẩm của Ngân hàng. Một sản phẩm đuợc coi là có hiệu quả nếu nó đảm bảo đuợc tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời. Những năm gần đây, các NHTM ở nuớc ta đã có những buớc tiến mạnh mẽ trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng. Chiến luợc trong cuộc đua cạnh tranh dịch vụ đuợc các NHTM cổ phần áp dụng là đua ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng.
Sản phẩm cho vay mua ô tô: truớc mắt Ngân hàng cần xây dựng mối quan hệ với các hãng xe hoặc đại lý các hãng xe. Một mặt, có thể cho vay đối với chính những salon, hãng xe, mặt khác có thể cho vay với những khách hàng có nhu cầu mua xe từ các hãng này, sản phẩm cho vay sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói, phục vụ nhu cầu cho cả bên bán và bên mua. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp Ngân hàng có nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp thị truờng kinh doanh xe, xu huớng tiêu dùng hiện tại. Thêm vào đó, cần đẩy nhanh tốc độ cho vay và phê duyệt, đề nghị đối với các sản phẩm cho vay ô tô đối với khách hàng tốt, minh bạch về hồ sơ và nguồn trả nợ, đề nghị ký cam kết thanh toán gửi các đơn vị mua bán truớc, sau đó hoàn thiện thủ tục hồ sơ sau. Đề nghị ban giám đốc có hỗ trợ đi liên hệ hợp tác với các đơn vị bán ô tô trên địa bàn.
Sản phẩm cho vay mua nhà dự án: Ngân hàng cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tu, đặc biệt là chủ đầu tu có uy tín đang triển khai dự án chung cu, liền kề biệt thự. Với sự hợp tác này sẽ giúp chi nhánh thẩm định và đánh giá đuợc năng lực thi công công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho Ngân hàng. Khi khách hàng tìm đến các đơn vị xây dựng, họ sẽ đuợc giới thiệu về sản phẩm cho
vay mua nhà của chi nhánh. Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tu, họ sẽ hợp tác với Ngân hàng khi Ngân hàng yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách hàng sau khi chung cu xây xong cho Ngân hàng (yếu tố cơ bản để đảm bảo khoản vay). Ve đặc điểm sản phẩm nên kéo dài thời hạn và tỷ lệ vay vốn tối đa để tạo lên sự cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn.
Sản phẩm cho vay nhà ở đất ở (đã có Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất), xây dựng sửa chữa nhà ở : Nhìn chung sản phẩm cũng ngày một hoàn thiện và đáp ứng đuợc nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay khi giải ngân theo phuơng thức “Giải ngân phong tỏa” để thanh toán tiền mua nhà, nhận quyền sử dụng đất thì biểu mẫu Hợp đồng ủy nhiệm thanh toán tiền mua nhà ở, nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất thì chỉ bao gồm 3 bên là Bên Bán, Bên Mua (đồng thời là Bên Vay), và Ngân hàng. Tuy nhiên thực tế các giao dịch hiện nay thì còn có thể phát sinh Bên đuợc Ủy quyền nhận tiền của Bên Bán, hay Bên Vay (khi Bên Mua và Bên Vay là 2 chủ thể khác nhau). Do đó, cần phải có mẫu Hợp đồng 4 bên, 5 bên để đáp ứng đuợc nhu cầu giao dịch thực tế trên thị truờng.
Sản phẩm cho vay tín chấp, sản phẩm thẻ: Đây là sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro cho Ngân hàng, khoản vay quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt, thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ tuy nhiên rủi ro từ những khoản vay này lại cao. Do đó, đối với sản phẩm này chi nhánh không nên chú trọng đẩy mạnh, mà chỉ nên áp dụng nhu là sản phẩm bổ sung để khai thác đối tuợng là các khách hàng hiện hữu có uy tín, có lịch sử quan hệ tín dụng tốt. Do đó cũng cần có những chính sách của sản phẩm này khi đuợc khai thác bổ sung trên nền sản phẩm khác hiện hữu để vừa hạn chế thủ tục hồ sơ, quy trình mà vẫn đảm bảo kiểm soát đuợc rủi ro.
Sản phẩm cho vay du học: Có thể đi tiếp thị các Công ty tu vấn và tổ chức cho học sinh đi du học ở nuớc ngoài. Biện pháp này sẽ mang lại hiệu quả hơn do nguời đại diện đến gặp gỡ trao đổi với công ty thuờng là những nguời quyết định trong việc con em đi du học. Thông qua cách thức này các bậc phụ huynh sẽ hiểu thêm về sản phẩm cho vay du học của chi nhánh. Một điểm nữa, sản phẩm này nên
kéo dài thời gian cho vay bởi vì du học sinh thường đi học là 2-3 năm, và phải mất đến 5-6 năm sau khi tốt nghiệp mới có thể ổn định đạt thành công nhất định trong công việc, mới bắt đầu tích luỹ tiền để trả nợ. Nếu bắt họ trả nợ trong 5 năm thì sẽ rất khó khăn cho du học sinh và gia đình, vì vậy sản phẩm này nên kéo dài thời gian 7-9 năm để tạo điều kiện cho du học sinh và gia đình.
Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần trao đổi kiến nghị với trụ sở chính để xây dựng và hoàn thiện các gói lãi suất, chương trình ưu đãi lãi suất. Hiện nay, các gói lãi suất, chương trình ưu đãi lãi suất đều áp dụng chung cho tất các khách hàng, nên không đáp ứng được nhu cầu của nhiều khách hàng. Vì vậy, cần phát triển những gói gói lãi suất, chương trình ưu đãi lãi suất để hướng tới từng đối tượng khách hàng, từng nhu cầu vay, từng kỳ hạn cụ thể qua đó đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Phát triển các loại hình sản phẩm có thể giao dịch qua máy tính, ngân hàng tại nhà hoặc qua điện thoại nhằm tận dụng sự phát triển của máy tính cá nhân và khả năng kết nối internet để có thể đặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số dư và thông tin cam kết giữa ngân hàng và khách hàng. Đây là mô hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng. Khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ nơi đâu, bất cứ thời gian nào.
3.2.1.2.Xây dựng các sản phẩm chiến lược
Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đều được thực hiện tại Trụ sở chính. Với lợi thế hoạt động lâu năm trên địa bàn thủ đô, Chi nhánh đã có sự am hiểu nhất định về thị trường, thói quen, tập quán tiêu dùng và kinh doanh của người dân, tuy
nhiên để tiếp cận với đa dạng khách hàng và mở rộng thị phần, Chi nhánh cần có sự nghiên cứu và phối hợp với các bộ phận tại Trụ sở chính để thiết kế và triển khai các sản phẩm cho vay phù hợp với dân cư và thị trường khu vực Hà Đông.
Sự đa dạng của sản phẩm cho vay sẽ đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, tuy nhiên không phải sản phẩm cho vay nào cũng đem lại hiệu quả như nhau, có những sản phẩm sẽ đem lại lợi nhuận cao, ngược lại có những sản phẩm chỉ có lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Do đó Ngân hàng cần xác định những sản
phẩm chiến lược của Ngân hàng.
Nhằm mục đích hạn chế tính kém hấp dẫn của các sản phẩm cho vay cá nhân hiện nay (lãi suất cứng nhắc, không có ưu đãi, không trọn gói), Ngân hàng nên có những ưu đãi thông qua bán kèm, bán chéo sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm bán chéo, bán kèm có thể là phát hành thẻ tín dụng, sử dụng miễn phí trong một thời gian nhất định các dịch vụ Internet banking, SMS banking, được phép sử dụng thấu chi tài khoản trong hạn mức nhất định. Như vậy, Ngân hàng còn có thể thực hiện được các sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng.
Ngân hàng cần nghiên cứu để thiết kế các sản phẩm mới mang những tiện ích đặc biệt của NHCT, nhằm đáp ứng nhiều hơn nữa nhu cầu của người tiêu dùng, chẳng hạn sản phẩm cho vay phục vụ đi du lịch trong và ngoài nước, an dưỡng; cho vay để chữa bệnh; cho vay mua sắm đồ nội thất, đồ gia dụng, cho vay để tổ chức ma chay, cưới hỏi,... Một sản phẩm cho vay cá nhân có nhiều ưu việt với chi phí thấp, ít rủi ro, lợi nhuận ổn định,. đó là cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ cần được phát triển hơn nữa tại Ngân hàng.
Ngoài các khách hàng có nhu cầu tìm đến Ngân hàng yêu cầu phát hành thẻ thì Ngân hàng cần chủ động hơn nữa trong việc mở rộng thị trường này. Ngân hàng có thể mở rộng đối tượng được phát hành và sử dụng thẻ tín dụng không cần tài sản bảo đảm đến những cán bộ quản lý điều hành các doanh nghiệp có quan hệ tiền gửi, vay vốn, mở L/C tại Ngân hàng hoặc các khách hàng cá nhân có số dư tiền gửi lớn tại Ngân hàng. Bên cạnh đó, Ngân hàng có thể liên kết với các công ty du lịch, công ty xuất khẩu lao động, công ty tư vấn du học để phát triển hoạt động phát hành thẻ tín dụng cho các đối tượng đi nước ngoài.
3.2.1.3.Xây dựng cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay KHCNhợp lý
Việc xây dựng cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp ngân hàng tiếp cận được với đa dạng đối tượng khách hàng qua việc cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cho vay, bởi thế chi nhánh cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình
thị trường không thuận lợi như: cho vay đầu cơ bất động sản.
Thực tế đã chứng minh, nền kinh tế suy thoái, bong bóng bất động sản vỡ ra các khoản vay đầu tư kinh doanh bất động sản rất dễ bị quá hạn và khi xử lý tài sản thì giá trị tài sản lúc đó cũng rất thấp có thể không đủ để trả gốc lãi cho khoản vay.
Do đó, Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao như các sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để ở, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và phát triển dịch vụ. Các sản phẩm này không những đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà còn đem lại nhiều nguồn thu nhập khác như: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi,... từ chính người vay vốn đem lại.
Việc xây dựng một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay giành cho KHCN hợp lý đòi hỏi Chi nhánh phải đầu tư nghiên cứu thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh cũng như phân tích đặc điểm dân cư, tính ưa thích sản phẩm của địa bàn của Trụ sở chi nhánh, từ đó có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay đối với KHCN hợp lý không cần quá nhiều sản phẩm nhưng cần có những sản phẩm linh hoạt, thay đổi theo biến động của thị trường: về điều kiện vay vốn, về tiện ích sản phẩm, về chính sách lãi suất, phí .... Cơ cấu sản phẩm phải đầy đủ cả 5 loại sản phẩm giành cho KHCN: Nhóm sản phẩm huy động vốn, nhóm sản phẩm tín dụng cá nhân, nhóm sản phẩm thẻ, nhóm sản phẩm e-banking và các sản phẩm hỗ trợ đi kèm, trong đó sản phẩm cho vay giành cho KHCN cần thiết phải có sự gắn kết với các sản phẩm khác.