CHO NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUANG TRUNG
1.3.1. Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân hàngthương mại thương mại
1.3.1.1.Tại Ngân hàng TMCPKỹ Thương Việt Nam (Techcombank)
Thành lập từ năm 1993, Techcombank đã vươn lên mạnh mẽ trong thị trường ngân hàng Việt Nam trong những năm vừa qua. Với định hướng đẩy chuyển dịch cơ cấu cho vay đẩy mạnh phân khúc cho vay KHCN, Techcombank thực hiện chiến lược từ bỏ các sản phẩm cho vay có rủi ro cao như vay tiêu dùng tín chấp để tập trung vào cho vay mua nhà để ở và mua ô tô dành cho khách hàng có thu nh ập khá và cao trong đó trọng tâm là cho vay mua nhà dự án. Để thực hiện định hướng phát triển này Techcombank đã triển khai đồng bộ các giải pháp:
+ Hợp tác sâu rộng với Chủ đầu tư xây dựng bất động sản (trong đó chú trọng Chủ đầu tư là Công ty cổ phần Vinhomes) để đưa ra các chính sách hợp tác, liên kết và các chính sách s ản phẩm cho vay KHCN. Liên tục cập nhật và đổi mới các chính sách liên k ết, chính sách cho vay, quy trình cho vay để phù hợp với từng giai đoạn của thị trường, chính sách của Chủ đầu tư, và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Từ đó, Techcombank luôn dẫn đầu thị trường về các
chính sách cho vay KHCN t ại các dự án liên kết của Techcombank.
+ Xây dựng đội nhóm kinh doanh chuyên bi ệt tập trung cho vay KHCN mua nhà dự án. Liên tục đào tạo huấn luyện các nhóm kinh doanh về quy trình nghiệp vụ, chính sách sản phẩm, kỹ năng bán hàng từ đó xây dựng nên đội ngũ bán hàng tinh nhuệ không chỉ giỏi nghiệp vụ mà còn giỏi về kỹ năng bán hàng.
+ Đẩy mạnh hợp tác liên kết sâu rộng với các sàn kinh doanh bất động sản, các đại lý phân phối bất động sản như Newstarland, Vietstarland, Đất xanh, Tân thời đại, Novahomes,... Xây dựng chính sách hoa hồng môi giới hấp dẫn, thủ tục đơn giản cho các đại lý, kênh phân phối
Với việc triển khai thực hiện các giải pháp này, hiện tại các sản phẩm cho vay mua nhà chiếm đến 79% tổng cho vay dịch vụ tài chính cá nhân của Techcombank. Trong đó 90% là các khách hàng có thu nhập cao. Điều này đã mang lại mức tăng trưởng doanh thu vững chắc hơn cho trong mảng kinh doanh này của Techcombank. Điều đã giúp cho vay KHCN tại Techcombank tăng trưởng mạnh về doanh số giải ngân, quy mô dư nợ, cơ cấu cho vay KHCN, tăng lợi nhuận từ cho vay KHCN đồng thời giảm tỷ lệ nợ xấu.
Biểu đồ 1.1: Dư nợ cho vay mua nhà của Techcombank 2015 - 2019
Dư nợ cho vay mua nhà cùa Techcombank
Nghìn tỷ, % KH thu nhập cao KH thu nhập khá KH phố thông
1.3.1.2.Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Tiên Phong (TPBank)
Thành lập từ năm 2008, là một trong những ngân hàng non trẻ trên thị trường tài chính. Sau khi tái cơ cấu năm 2013, Chiến lược phát triển của TPBank xác định đối tượng khách hàng cá nhân sẽ là mục tiêu chiến lược ưu tiên, trong đó chú trọng đến các sản phẩm vay có thế chấp nhà ở và xe hơi, cho vay tiêu dùng và thẻ. Để thúc đẩy cho vay mua xe ô tô TPBank đã triển khai một số các giải pháp:
+ Xây dựng chính sách sản phẩm cho vay cạnh tranh với nhiều ưu đãi hấp dẫn như cho vay lên tới 85% giá trị xe, thời gian vay vốn linh hoạt lên tới 7 năm, lãi suất ưu đãi hấp dẫn với nhiều gói lãi suất khác nhau đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
+ Hoàn thiện quy trình, tinh giản thủ tục hồ sơ giấy tờ, ứng dụng công nghệ vào tất cả các lĩnh vực hoạt động và tất cả các nghiệp vụ trong ngân hàng từ đó đảm bảo thời gian phê duyệt, thời gian giải ngân nhanh chóng cho khách hàng.
+ Xây dựng các nhóm bán hàng chuyên biệt, chuyên cho vay mua xe ô tô. Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo về chính sách sản phẩm, gói chương trình ưu đãi, kỹ năng bán hàng cho nhân viên.
+ Đẩy mạnh hợp tác sâu rộng với các showroom ô tô, các salon ô tô. Xây dựng chính sách hoa hồng hấp dẫn cho các nhân viên kinh doanh, đại lý bán hàng khi giới thiệu khách hàng vay cho TPBank.
+ TSC thường xuyên rà soát kết quả thực hiện, doanh số cho vay của các chi nhánh, trao đổi với chi nhánh những khó khăn vướng mắc khi triển khai thực hiện để từ đó kịp thời đưa ra những giải pháp tháo gỡ và thúc đẩy các chi nhánh phát triển.
Qua đó, TPBank đang dẫn đầu thị trường về chất lượng dịch vụ và có tốc độ tăng trưởng tốt trong sản phẩm cho vay mua ôtô, khi chiếm hơn 15% thị phần dư nợ cho vay sản phẩm này; mức tăng doanh số đạt hơn 21% một năm. Năm 2017 TPBank đã được The Asian Banker lựa chọn là ngân hàng duy nhất nhận giải thưởng “Ngân hàng có sản phẩm cho vay mua ôtô tốt nhất Việt Nam” (Best Auto Loan Product in Vietnam). Nhờ đó, TPbank đã có sự tăng trưởng cho vay KHCN ấn
tượng. Theo Báo cáo thường niên của TPBank dư nợ cho vay KHCN năm 2017 đạt 25,831 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 26.2% tổng dư nợ tín dụng, đến năm 2018 Dư nợ cho vay KHCN đạt 38,990 tỷ đồng tăng 50.94% so với năm 2017, và chiếm tỷ trọng 46,2% tổng dư nợ tín dụng.
Biểu đồ 1.2: Tỷ trọng Cho vay tại TPBank năm 2017 - 2018
Nguồn: Báo cáo thường niên TPBank