2.3.2.1. Những hạn chế
Bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động cho vay đối với DNNVV của Chi nhánh Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam chi nhánh Thăng
Thứ hai, thời gian xử lý hồ sơ đối với 1 Khách hàng SMEs còn lâu. Thời gian xử lý để hoàn thiện một hồ sơ hạn mức hoặc một món vay từng lần là 03 tuần, thời hạn xử lý một món vay hạn mức là 01-02 ngày.
Thứ ba, cơ cấu cho vay DNNVV còn hạn chế. Quy mô cho vay trung dài hạn trên tổng dư nợ vay chỉ chiếm chưa tới 10% tổng dư nợ vay mà chủ yếu là cho vay xe ô tô. Như vậy có thể thấy trong các DNNVV, Techcombank lại chưa đi sâu rộng vào các DN sản xuất - loại hình DN có tính bền vững cao hơn DN thương mại.
Thứ tư, chính sách đãi ngộ đối với cán bộ khách hàng còn nhiều hạn chế. Việc bố trí sắp xếp cán bộ phụ trách cho vay DNNVV không ổn định, thường xuyên thay đổi và thiếu tính chuyên nghiệp, dẫn đến chưa tạo được sự gắn kết giữa cán bộ KHDN và KH và gây khó trong việc tiếp cận KH.
Thứ năm, khả năng quản lý, thu thập, xử lý, phân loại thông tin về đối tượng KH DNNVV còn nhiều hạn chế. Điều này dẫn đến chi nhánh chậm trễ trong việc đánh giá hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính, khả năng sinh lời và khả năng trả nợ vay của DN.
2.3.2.2. Nguyên nhân của những hạn chế * Nguyên nhân khách quan
- Một là, Năng lực tài chính của DNNVV còn hạn chế. Theo thống kê từ chi nhánh cho thấy, tỷ trọng DNNVV có vốn điều lệ dưới 10 tỷ chiếm tới 95% các DNNVV vay vốn. Tỷ lệ vốn tự có không đủ dẫn đến việc khó khăn cho DN khi vay vốn ngân hàng.
- Hai là, Từ ngày 30/12/2016 Ngân hàng Nhà nước ban hành thông tư số 39/2016/TT-NHNN, trong đó quy định các DN khi vay vốn Ngân hàng sử dụng BCTC thuế hoặc kiểm toán. Tuy nhiên, Ngân hàng và Cục thuế lại không có cơ sở dữ liệu chung để đối chiếu dẫn tới việc nhiều DN làm giả BCTC thuế để vay vốn. Điều này gây khó khăn cho công tác thẩm định của
các Cán bộ tín dụng, cũng như gây tâm lý e dè khi cho vay DNNVV so với các DN lớn, cần sự minh bạch thông tin.
- Ba là, chi nhánh chịu sự cạnh tranh gay gắt từ tất cả các Ngân hàng trên địa bàn đặc biệt như BIDV, Vietinbank, Mbbank.. do Hà Nội là địa bàn trọng
điểm, hơn thế nữa tất cả các Ngân hàng đều có định hướng mở rộng tín
dụng cho
nhóm KH DNNVV nên cuộc chiến thị phần này ngày càng khốc liệt. - Bốn là, đối với DNNVV, yêu cầu TSĐB là Bất động sản hoặc Sổ tiết
kiệm hoặc ký quỹ 100% giá trị khoản vay, đặc biệt là KH lần đầu có
quan hệ
tín dụng với ngân hàng. Đây là trở ngại lớn nhất của các DNNVV khi
tiếp cận
vốn vay từ Chi nhánh. Bởi lẽ, các DNNVV quá trình tích lũy tư bản
chưa lâu
và chưa nhiều, nên số lượng TSĐB cũng rất hạn chế, đồng nghĩa với việc
không thể tiếp cận nguồn vốn Ngân hàng để mở rộng sản xuất kinh doanh
* Nguyên nhân chủ quan
- Một là, Trình độ Cán bộ tín dụng không được đồng đều, đa số còn rất trẻ nên thiếu kinh nghiệm, cũng như cứng nhắc trong khâu thẩm định vay
vốn. Điều này sẽ dẫn đến rủi ro trong việc xét duyệt những khoản vay
kém an
toàn hoặc bỏ qua những khoản vay có hiệu quả cao.
- Hai là, áp lực về thời gian khâu thẩm định dự án, kí kết hợp đồng và giải ngân đến từ cả Ban lãnh đạo và Khách hàng vay đã khiến các cán
Trong những năm qua, Techcombank nói chung và chi nhánh Thăng Long nói riêng đã hết sức chú trọng trong việc mở rộng cho vay các DN SMEs. Dù hiện nay phòng Doanh nghiệp đã đạt đuợc những kết quả nhất định song tỷ trọng dự nợ cho vay DN SMEs vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ so với du nợ toàn chi nhánh. Để khắc phục tình trạng này, chi nhánh luôn nỗ lực tìm kiếm các Khách hàng mới theo tập trọng tâm, tiến hành đào tạo các Cán bộ Khách hàng hiểu về đặc thù của mỗi thị truờng ngách để có thể hỗ trợ tối đa nhu cầu vốn của KH. Ngoài ra, chi nhánh thuờng xuyên tổ chức những buổi đào tạo, huớng dẫn thực tế những sản phẩm, quy định mới của Ngân Hàng nhằm trang bị cho các Cán bộ Khách hàng những kĩ năng, kiến thức tốt nhất để tu vấn, chăm sóc KH đạt hiệu quả cao.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP
VỪA VÀNHỎ TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH THĂNG LONG
3.1. ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP
NHỎ VÀ
VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH
THĂNG LONG
3.1.1. Định hướngcho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa của Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam đến năm 2025
Chủ trương của Techcombank là trở thành một trong những Ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam, trong đó bán lẻ là trọng tâm. Vì vậy, Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam đã có những bước đi riêng cụ thể :
Thứ nhất, mở rộng cho vay DNNVV ở nhiều thành phần, chú trọng các ngành nghề ít rủi ro, tạo ra giá trị gia tăng cao, đặc biệt trong lĩnh vực chế biến chế tạo
Thứ hai, ban hành các gói lãi suất ưu đãi riêng biệt dành cho DNNVV, đặc biệt các Khách hàng tốt, sử dụng dịch vụ tổng thể tại Techcombank Thăng Long.
Thứ ba, chuyển đổi mô hình sâu rộng trên toàn hệ thống, nhằm đào tạo và phát triển các cán bộ bán hàng xuất sắc đi đôi vớivới việc nâng cao chất lượng thẩm định để giảm thiểu rủi ro tín dụng.
Thứ tư, phát triển mạnh công nghệ thông tin, đặc biệt chú trọng và đẩy mạnh ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, hiện đại trong lĩnh vực ngân hàng; nhằm giảm thiểu các tác nghiệp thủ công, tăng cường khả năng quản lý Khách hàng cho cán bộ khách hàng.
3.1.2. Định hướng cho vay đối với DNNVV của Ngân hàng thương
mại cổ
kế hoạch phát triển quan hệ tín dụng với các DNNVV như sau :
- Mở rộng đối tượng Khách hàng, tích cực phát triển Khách hàng mới, đồng thời củng cố phát triển mối quan hệ với các Khách hàng truyền thống.
- Tập trung khai thác các Khách hàng trong lĩnh vực chế biến, chế tạo, xây dựng, dệt may, tạo ra giá trị gia tăng cao; hạn chế cho vay các Khách
hàng thuộc lĩnh vực có rủi ro cao như bất động sản, các Khách hàng có
dư nợ
cao gấp nhiều lần vốn chủ sở hữu.
- Tăng cường dư nợ trung dài hạn, trong đó chú trọng Khách hàng vay mua xe ô tô và Khách hàng đầu tư mở rộng nhà xưởng, đầu tư máy móc thiết bị
- Tăng cường kiểm tra kiểm soát đột xuất, đưa ra các điều kiện thương mại như tỷ lệ chuyển doanh thu về tài khoản TCB, doanh số mua bán
ngoại tệ
cam kết.... đối với Khách hàng nhằm khai thác tối đa lợi ích của Khách hàng.
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ
VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH THĂNG LONG ĐẾN NĂM 2025
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động marketing Ngân hàng
3.2.1.1. Tìm kiếm Khách hàng mới
Hà Nội là trung tâm của cả nước, là nơi tập trung số lượng lớn các DNNVV cũng như các điều kiện kinh doanh thuận lợi, đồng thời mật độ tập trung của các Ngân hàng hiện nay trên địa bàn thành phố rất cao. Hàng năm, số lượng DNNVV tăng trưởng hơn 20%, nên Techcombank cần đẩy mạnh mạng lưới DNNVV bằng cách bổ sung liên tục các Khách
doanh nghiệp nhỏ và vừa; doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao),cụ thể như sau :
- Phục vụ lĩnh vực phát triển nông nghiệp, nông thôn theo quy định của Chính phủ về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn;
- Thực hiện phương án kinh doanh hàng xuất khẩu theo quy định tại Luật thương mại và các văn bản hướng dẫn Luật thương mại;
- Phục vụ kinh doanh của doanh nghiệp nhỏ và vừa theo quy định của Chính phủ về trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa;
- Phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ theo quy định của Chính phủ về phát triển công nghiệp hỗ trợ;
- Phục vụ kinh doanh của doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao theo quy
định tại Luật công nghệ cao và các văn bản hướng dẫn Luật công nghệ cao.
xuất nhập khẩu lớn theo báo cáo của Bộ công thương như Dệt may (xuất khẩu), sắt thép (nhập khẩu), Gỗ (nhập khẩu), cụ thể ta có 10 nhóm hàng có doanh số xuất khẩu lớn như:
Thứ ba, hạn chế cho vay các DNNVV trong lĩnh vực Bất động sản do đây là lĩnh vực rủi ro, có dấu hiệu bong bóng và bão hòa trong thời gian sắp tới
b. Chiến luợc tìm kiếm Khách hàng
Thứ nhất, rà soát lại danh sách các Khách hàng DNNVV đang mở tài khoản tại chi nhánh. Đây là dữ liệu Khách hàng hiện hữu cực kì dồi dào nhung chua đuợc để ý nhiều. Cách thức tiến hành cụ thể như sau :
- Các phòng giao dịch, phòng Dịch vụ khách hàng tổng hợp các Khách hàng doanh nghiệp đang mở tài khoản tại Techcombank Thăng Long, kèm
đầu mối liên hệ ( giám đốc, kế toán trưởng...) báo cáo lên bộ phận Tổng Hợp.
- Bộ phận tổng hợp phân bổ danh sách Khách hàng nhận được cho các phòng Khách hàng doanh nghiệp.
- Các phòng Khách hàng doanh nghiệp phân bổ danh sách tới từng cán bộ trong phòng, lên kế hoạch gọi điện tiếp cận với các Khách hàng được phân
bổ. Hàng tuần báo cáo lại Giám đốc mảng Khách hàng doanh nghiệp để làm
báo cáo lên Ban giám đốc
Thực tế, do quy mô nhỏ, các DNNVV thường chỉ mở 1-2 tài khoản Ngân hàng để giao dịch, và vì thế cũng thường tới các TCTD mình mở tài khoản để đề xuất vay vốn. Việc một DNNVV đã có sẵn tài khoản là một lợi thế không nhỏ của ngân hàng khi mời chào vay vốn.
Thứ hai, các Khách hàng có phát sinh mua - bán lớn với các Khách hàng hiện hữu, trên cơ sở tư duy : Khách hàng hiện hữu vẫn kinh doanh tốt -> các đối tác cấp hàng hay mua hàng cũng có cơ cở để khẳng định kinh doanh tốt. Hơn thế nữa, thông qua Khách hàng hiện hữu, chúng ta có thể biết được
vốn/ gửi tiết kiệm tại TCB Thăng Long là cực kỳ nhiều, tuy nhiên công tác bán chéo Khách hàng của chi nhánh chua thực sự đuợc tốt, các phòng ban chưa có sự liên kết trong việc giới thiệu Khách hàng cho nhau. Nếu nhu xử lý đuợc việc này, tỷ lệ thành công trong bán hàng sẽ được nâng cao đáng kể. Cách thức tiến hành cụ thể như sau :
- Phòng Khách hàng cá nhân, các Phòng giao dịch tập hợp danh sách các Khách hàng cá nhân có phát sinh vay vốn, gửi tiết kiệm tại Techcombank Thăng Long có chức vụ là Giám đốc, Kế toán trưởng; gửi lên bộ phận Tổng hợp.
- Bộ phận Tổng hợp phân bổ danh sách Khách hàng nhận được cho các phòng Khách hàng doanh nghiệp
- Các phòng Khách hàng doanh nghiệp phân bổ danh sách tới từng cán bộ trong phòng, tìm hiểu danh sách các công ty được giao. Phối hợp với phòng Khách hàng cá nhân chào bán sản phẩm cho Doanh nghiệp.
3.2.1.2. Đẩy mạnh mối quan hệ với Khách hàng truyền thống
Trên thực tế, có rất ít DNNVV mà Techcombank chiếm toàn bộ thị phần. Mối quan hệ giữa Ngân hàng và DN thường chỉ dừng lại mở mức công việc. Vì thế, Cán bộ Khách hàng tại chi nhánh cần :
Thứ nhất, lên kế hoạch chăm sóc Khách hàng thường xuyên, tạo sự nồng ấm, thân thiện và tin tưởng từ phía Khách hàng. Việc thường xuyên trao đổi thông tin với Khách hàng đặc biệt quan trọng trong việc nắm bắt tình hình tài chính, cũng như nắm bắt được các nhu cầu mới phát sinh cần tài trợ của Khách hàng
Thứ hai, tổ chức các chương trình hội nghị, hội thảo nhằm giúp các KH nâng cao kiến thức về Ngân hàng, tôn vinh các KH có đóng góp lớn cho lợi nhuận chi nhánh.
3.2.1.3. Xây dựng hình ảnh Techcombank Thăng Long trẻ trung, là Ngânhàng của DNNW
- Đặt banner khẩu hiệu về các chuơng trình hiện hành của ngân hàng về hỗ trợ DNNVV nhu chương trình Lãi suất cạnh tranh ( áp dụng với vay ngắn hạn), An tâm lãi suất ( áp dụng với vay trung dài hạn) hay chương trình vay ngoại tệ hỗ trợ DN xuất khẩu
- Chú trọng xuất hiện tại các cuộc họp thường niên của Các hiệp hội Doanh nghiệp như Hiệp hội DNNVV, Hiệp hội DN xăng dầu, Hiệp hội DN
Nhựa....thông qua các hình thức như nhà tài trợ tổ chức hoặc Khách mời để
giới thiệu các chương trình dành cho DNNVV của ngân hàng.
3.2.2. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay và điều kiện cho vay đối với
Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Techcombank cần đưa ra những sản phẩm cho vay đặc thù tới từng tệp khách hàng cụ thể dựa vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của họ. Trong cơ chế chính sách này, ngân hàng cần chú trọng đến chính sách khách hàng, chính sách lãi suất và chính sách bảo đảm tiền vay.
3.2.2.1. Tăng cường khoản vay tín chấp đối với các DNNW có phương án
khả thi
Hiện nay TSĐB là một trong những rào cản lớn nhất đối với các DNNVV khi tiếp cận vốn vay của Ngân hàng. Vì thế, Ngân hàng nên nhìn vào hiệu quả phương án kinh doanh của Khách hàng để cấp vốn. Ví dụ, các phương án kinh doanh có đầu ra là Các cơ quan nhà nước, Bộ Công An, Quốc Phòng, các tập đoàn lớn... thì hoàn toàn có thể tín chấp. Các điều kiện cụ thể để xây dựng chương trình tín chấp này như sau :
- Lựa chọn các DNNVV có lịch sử quan hệ tín dụng tối thiểu 01 năm tại Techcombank, Chủ Doanh nghiệp hoặc Cán bộ quản lý cấp cao có
năng cung ứng, tín chấp tối đa tới 100% phương án kinh doanh, cụ thể :
+ Với các phương án kí trực tiếp với Các tập đoàn lớn như Tập đoàn điện lực, Tập đoàn viễn thông quân đội, các bộ ngành trực thuộc trung ương, các gói thầu có nguồn ngân sách Trung ương, nguồn vốn ODA... tín chấp 100% toàn bộ phương án ( vay vốn, bảo lãnh, LC...)
+ Với các phương án có nguồn vốn cấp tỉnh, các DN lớn được xếp hạng tín dụng cao tại Techcombank, được cấp hạn mức, tỷ lệ tín chấp là 50%.
3.2.2.2. Tăng cường sản phẩm Ngân hàng trọn gói
Có thể hiểu sản phẩm trọn gói là phương thức chào bán hoặc marketing hai hay nhiều sản phẩm/ dịch vụ trong một gói sản phẩm, với mức giá người mua cảm nhận thấp hơn mua lẻ từng sản phẩm. TCB Thăng Long có thể xây dựng dạng như combo phí- lãi suất, hoặc kết hợp với các công ty bảo hiểm đưa ra các sản phẩm tài trợ dự án, tài trợ lô hàng xuất khẩu.... để giảm thiểu rủi ro cho bản thân Ngân hàng cũng như Doanh nghiệp cụ thể một số gói đề xuất như sau :
- Xây dựng Combo phí chuyển tiền trong nước nhằm hỗ trợ các DNNVV giảm chi phí, cũng như lôi kéo các DNNVV thực hiện các giao
dịch qua tài khoản ngân hàng, ví dụ như : DNNVV doanh thu hằng năm 5-
10 tỷ là 2,5 triệu đồng...
- Ưu đãi lãi suất với các Doanh nghiệp có mua bảo hiểm hàng hóa và máy móc, chuyển quyền thụ hưởng cho Techcombank : cụ thể giảm 0,3%
lãi suất so với lãi suất đang áp dụng
3.2.3. Phân cấp thẩm quyền xét duyệt cho vay, giảm thiểu thủ tục cho
Khách hàng doanh nghiệp các mức cấp tín dụng nhất định đối với các DN nhất định, nhằm giảm thiểu thời hạn xét duyệt cho vay đối với các DN tốt, an toàn. Đồng thời, Ban giám đốc nên ban hành một checklist hồ sơ cụ thể với từng nhóm Khách hàng nhằm hạn chế tối đa luợng hồ sơ cần cung cấp mà vẫn đảm bảo an toàn vốn cho Ngân Hàng. Đề xuất cụ thể nhu sau :
- Ở cấp độ chuyên viên : các cán bộ thẩm định đuợc kí các hồ sơ giải