T óm tắt chương 2
3.1. Định hướng lớn trong nâng cao chất lượng hoạt động
ĐỘNG
TÍN DỤNG TÀI TRỢ XNK TẠI EXIMBANK
3.1.1. Định hướng chung
Phấn đấu đưa Vietnam Eximbank trở thành một Tập đoàn Tài chính - NH vững mạnh, vươn ra tầm quốc tế với tư tưởng chủ đạo là: Tranh thủ thời cơ, tận
dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu, phát huy lợi thế so sánh của Eximbank và của các đối tác chiến lược trong và ngoài nước nhằm nâng cao vị thế và năng lực cạnh tranh, phát triển nhanh thị phần - mở rộng lĩnh vực và quy mô hoạt động một cách hiệu quả và bền vững.
Định hướng cụ thể giai đoạn đến 2012: Tiếp tục mở rộng và phát triển mạng lưới; phát triển thị phần; đa dạng sản phẩm dịch vụ tài chính NH; đa dạng hóa kênh phân phối (trong đó bao gồm cả việc thành lập một số Công ty và Đơn vị trực thuộc như: Công ty tài chính, Công ty quản lý quỹ, Công ty kiều hối, Công ty Bất động sản và kinh doanh dịch vụ, Công ty mua bán nợ và sát nhập doanh nghiệp, Công ty/trung tâm thẻ,...) vẫn tiếp tục củng cố, giữ vững và gia tăng thị phần tài trợ thương mại (bao gồm cả tài trợ XNK), dịch vụ thanh toán, kinh doanh ngoại hối. Bên cạnh việc tập trung và phát triển nhanh mảng hoạt động động NH bán lẻ (doanh nghiệp vừa và nhỏ, cá nhân và hộ gia đình), chú trọng phân khúc khách hàng là các tập đoàn kinh tế/công ty (doanh nghiệp lớn); đẩy mạnh hoạt động sang lĩnh vực NH đầu tư - liên kết với các NH/ định chế tài chính trong và ngoài nước để chủ động và tham gia các dự án lớn (tài trợ dự án, hợp vốn-đồng tài trợ, đầu tư tài chính, kinh doanh chứng khoán, quản lý quỹ) và dịch vụ tài chính khác.
3.1.2. Định hướng chất lượng trong hoạt động TD XNK
Định hướng hoạt động TD là đẩy mạnh tăng trưởng đi đôi với kiểm soát rủi ro, đồng thời chú trọng cải tiến, nâng cao chất lượng hoạt động TD nhằm hạn chế nợ quá hạn, nợ xấu, đẩy mạnh cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ, tài trợ XNK, mở rộng hạn mức TD đối với khách hàng có uy tín và đã có thời gian hợp tác lâu dài với Vietnam Eximbank, thay đổi cơ cấu tổ chức hướng đến khách hàng, triển khai nghiệp vụ XNK trọn gói nhằm tạo điều kiện tăng trưởng TD gắn kết với tăng trưởng tài trợ và thanh toán XNK. Về thanh toán quốc tế, Eximbank tiếp tục chú trọng công tác bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ nhân viên nghiệp vụ để nâng cao trình độ chuyên môn cũng như chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng chuyên nghiệp hơn; tiếp tục phát huy thế mạnh về sản phẩm dịch vụ thanh toán quốc tế đáp ứng tốt hơn nữa những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
3.2. GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG
TÀI TRỢ
XNK TẠI VIETNAM EXIMBANK TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
3.2.1. Xây dựng chính sách TD linh hoạt, phù hợp với điều kiện từng chi nhánh, từng địa bàn và từng khách hàng
Xuất phát từ thực tế là chính sách TD của hệ thống đang ít nhiều gây khó khăn,
cản trở đến quy mô hoạt động của các chi nhánh. Mặt khác, bản thân các chi nhánh cũng chưa xây dựng được một chính sách TD rõ ràng và mang tính chiến lược. Vì vậy, để hoạt động kinh doanh của các chi nhánh được linh hoạt và phát triển hiệu quả
trong dài hạn, NH cần xây dựng chính sách hoạt động theo hướng sau:
- Đối với những chi nhánh hoạt động lâu năm, có tốc độ tăng trưởng TD cao, địa bàn tập trung nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất và khách hàng lớn,
cho khách hàng. Căn cứ vào các tiêu chí đưa ra, các chi nhánh có thể độc lập nâng mức phán quyết giới hạn TD với những khách hàng lớn, có uy tín và quan hệ lâu năm
với chi nhánh, quy định mức giới hạn chung cho các khách hàng nhỏ, khách hàng mới, để từ đó các chi nhánh sẽ linh hoạt hơn trong quá trình quyết định cho vay.
- Việc cho vay theo hạn mức TD sẽ giúp cho các chi nhánh quản lý TD từng khách hàng đơn giản hơn, thủ tục thực hiện giao dịch đơn giản và nhanh
chóng hơn
nên các chi nhánh cần đẩy mạnh công tác cho vay và quản lý bằng hạn mức TD.
Để một khách hàng được xét duyệt cho vay theo hạn mức TD, NH có thể dựa vào các tiêu chí như: thời gian quan hệ TD với NH, mức độ tín nhiệm trong quan hệ TD, mức độ phát sinh các giao dịch vay vốn, doanh số hoạt động tài khoản và doanh số vay - trả qua các năm. Đồng thời, căn cứ vào doanh thu dự kiến trong năm, tốc độ quay vòng vốn lưu động trong năm để từ đó Cán bộ TD xác định nhu cầu vốn lưu động trong năm của khách hàng làm cơ sở để xác định hạn mức TD vốn lưu động.
Trên cơ sở hạn mức TD đã được NH chấp thuận cấp cho khách hàng, NH và khách hàng sẽ ký một hợp đồng TD hạn mức duy trì trong một thời hạn nhất định, mỗi lần rút vốn, khách hàng chỉ cần trình bày phương án kinh doanh, các hợp đồng kinh tế, hóa đơn cần thiết, thủ tục về tài sản thế chấp và lập khế ước nhận nợ. Khách hàng chỉ được rút vốn trong hạn mức TD đã xác lập và ký kết.
- Nhằm hạn chế các rủi ro về lĩnh vực kinh doanh, về thị trường, về khách hàng, về quốc gia, các chi nhánh không chỉ tập trung xây dựng và quản lý TD đối
với những khách hàng hiện có mà cao hơn nữa là phải bổ sung xây dựng và
thiết lập
để xây dựng cho phù hợp. Các bước này nên giao cho bộ phận đầu mối là phòng Quan hệ quốc tế tại Hội sở và NH đại lý cắt cử cán bộ chuyên trách, có chương trình
làm việc cụ thể. Trong công tác kiểm soát hạn mức của Chi nhánh, vai trò của bộ phận đầu mối tại Hội sở chính là vô cùng quan trọng. Ban đầu mối là Ban TD và Ban kinh doanh đối ngoại kết hợp trong việc thiết lập hạn mức và có thể kiểm soát công tác thiết lập hạn mức của các chi nhánh trên hệ thống máy chủ nguồn.
- Tùy theo điều kiện về địa bàn hoạt động, từng chi nhánh phải xây dựng được chính sách TD cụ thể của mình về đối tượng khách hàng, về lĩnh vực tài trợ cho vay,
về cơ cấu cho vay (ngắn, trung và dài hạn) nhằm đa dạng hóa hoạt động TD nhưng đảm bảo khai thác tốt tiềm năng của từng địa bàn hoạt động cụ thể và phân tán rủi ro
trong hoạt động cho vay (rủi ro về khách hàng, rủi ro về thị trường, rủi ro về cơ cấu thời hạn khoản vay...đều ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thu hồi nợ hay chất lượng TD của NH).
3.2.2. Đổi mới qui trình hoạt động tài trợ XNK hợp lý
Mô hình tổ chức hoạt động tài trợ XNK tại các chi nhánh cần nghiên cứu thay đổi theo hướng sau:
- Hoạt động tài trợ XNK hiện nay đang được thực hiện bởi phòng TD (hoặc phòng Kinh doanh dịch vụ) và phòng Thanh toán quốc tế. Tuy nhiên, điều bất cập
là khó khăn trong công tác quản lý TD khi một số hoạt động tài trợ XNK do phòng
Thanh toán quốc tế độc lập đảm nhiệm. Vì vậy, các chi nhánh nên xây dựng mô
- Tổ chức hoạt động TD XNK theo hướng chuyên môn sâu, trong cùng một phòng ban hoặc khối sẽ được phân thành các bộ phận, tổ, nhóm chuyên trách như: Bộ phận tiếp xúc, thẩm định khách hàng, tổ thẩm định giá, bộ phận hỗ trợ TD (như: soạn thảo các văn bản, hợp đồng; tiến hành các thủ tục công chứng và đăng ký giao dịch đảm bảo....).
Nên tách làm các bộ phận quan hệ khách hàng, bộ phận xử lý nghiệp vụ, bộ phận quản lý rủi ro và bộ phận quản lý nợ. Việc tổ chức theo chuyên môn sẽ giúp cho việc thực hiện một quy trình từ khi nhận hồ sơ đến khi giải ngân sẽ nhanh chóng hơn và mỗi bộ phận sẽ có điều kiện để tập trung phát triển sâu hơn nghiệp vụ của mình, và cuối cùng là phối hợp để quá trình thực hiện thủ tục cho vay đảm bảo nhanh chóng, chặt chẽ và hiệu quả hơn. Có thể khái quát quy trình phối hợp giữa các bộ phận thuộc Phòng TD như sau:
3.2.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ và sản phẩm tài trợ XNK
Đây là giải pháp cốt lõi cho mục tiêu phát triển hoạt động tài trợ XNK tại Vietnam Eximbank. Với thực trạng hiện nay, chất lượng dịch vụ nói chung và tài trợ XNK nói riêng của Vietnam Eximbank còn yếu kém thể hiện ở thủ tục còn rườm rà và chậm trễ. Bên cạnh đó, sản phẩm tài trợ XNK đơn điệu, sản phẩm mới đưa ra không được tổ chức tư vấn, giới thiệu tới khách hàng một cách chi tiết về lợi ích của sản phẩm mà mới chỉ dừng lại ở việc có sản phẩm mới. Với thực tế như vậy, Vietnam Eximbank không thể cạnh tranh được với các NH khác bằng dịch vụ. Bởi vậy, trước mắt cần không ngừng thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng
dịch vụ tài trợ XNK, đồng thời tổ chức giới thiệu một cách quy mô, chuyên nghiệp và có chiến lược phát triển các sản phẩm mới nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
* Hoàn thiện các sản phẩm sẵn có và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Các sản phẩm sẵn có của Vietnam Eximbank về tài trợ xuất khẩu hiện nay là tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng, chiết khấu bộ chứng từ và bao thanh toán xuất khẩu. Trong đó, cho vay tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng và chiết khấu bộ chứng từ là hai sản phẩm truyền thống của tài trợ xuất khẩu nhưng phải hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng theo hướng sau:
- Đối với tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng mà khách hàng thực hiện thông báo và thanh toán bộ chứng từ qua NH, Vietnam Eximbank nên chuyển từ
việc coi
đây là sản phẩm TD, vay với tài sản đảm bảo thông thường thành tài trợ thu mua
nguyên vật liệu phục vụ xuất khẩu với sự đảm bảo là hợp đồng đầu ra, bộ
chứng từ
xuất khẩu và hạn mức tài trợ. Với sự đảm bảo như vậy, vừa giúp doanh
nghiệp giảm
bớt áp lực về tài sản đảm bảo, vừa giúp NH phát huy tính tự thanh khoản của khoản
vay, giảm nhẹ công tác quản lý. Nên phân chia sản phẩm hiện tại theo chất lượng
khách hàng được xếp loại TD. Các khách hàng có nhu cầu và được xếp loại
TD tốt
nên cung cấp sản phẩm TD trọn gói với sự đảm bảo là hợp đồng xuất khẩu. - Đối với hình thức chiết khấu bộ chứng từ, Eximbank đã có sản phẩm
kiện bộ chứng từ xuất khẩu hoàn hảo và NH thanh toán được Eximbank thiết lập hạn
mức và có uy tín.
- Sản phẩm bao thanh toán hiện nay mới chỉ dừng lại ở việc ban hành quy chế mà chưa được các chi nhánh triển khai rộng rãi. Do vậy, để đa dạng hóa các sản phẩm TD đáp ứng nhu cầu khách hàng, Eximbank cần đẩy mạnh công tác marketing sản phẩm thông qua hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm (qua mạng internet, qua chương trình tivi, tờ rơi...) và trên hết là các cán bộ TD những người trực tiếp giao dịch với khách hàng, nắm bắt cụ thể tình hình hoạt động kinh doanh và nhu cầu của khách hàng để giới thiệu sản phẩm một cách phù hợp nhất.
Do đặc thù của bao thanh toán - Factoring chủ yếu là miễn truy đòi nên mọi rủi ro không thanh toán từ phía nhà nhập khẩu đều do NH gánh chịu. Vì vậy, bên cạnh việc tích cực triển khai sản phẩm bao thanh toán, để hạn chế rủi ro, NH cần thẩm định chính xác về khả năng thanh toán của nhà nhập khẩu. NH có thể kết hợp các biện pháp sau:
+ Sử dụng mối quan hệ Factor đại lý trong hệ thống Hiệp hội các nhà tài trợ factoring quốc tế. Nhà Factor nhập khẩu sẽ trợ giúp trong việc ngăn chặn rủi ro trên cở sở bảo lãnh thanh toán cho nhà nhập khẩu (nếu cần thiết và được yêu cầu) hay cung cấp thông tin phân tích TD của nhà nhập khẩu cho NH trước khi quyết định tài trợ factoring.
+ Mua bảo hiểm TD xuất khẩu cho giao dịch tài trợ factoring. Trong trường hợp
xảy ra rủi ro, tổ chức bảo hiểm TD xuất khẩu sẽ bồi thường thiệt hại cho NH. Hình thức bảo hiểm TD xuất khẩu đã được các NHTM trên thế giới áp dụng từ những năm
của thập kỷ 70 rất thành công và là công cụ giảm thiểu rủi ro rất hiệu quả. + Factoring với điều kiện có truy đòi khi mức độ rủi ro tài trợ cao.
Đối với tài trợ nhập khẩu, các chi nhánh cần phát triển hơn nữa các nghiệp vụ bảo
lãnh vì hoạt động này sẽ mang lại nguồn thu lớn từ phí dịch vụ và ít rủi ro cho NH. Bên cạnh việc cải tiến, mở rộng các sản phẩm tài trợ XNK vốn có, Vietnam Eximbank cần có chiến lược nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu, những thị trường ít tính cạnh tranh như: TD thuê mua nhập khẩu tài trợ trung dài hạn, hợp tác với các TCTD nước ngoài để phát triển hình thức tài trợ XNK đối lưu (một bên tài trợ xuất khẩu với một bên tài trợ nhập khẩu cho cùng một thương vụ hay cùng một khách hàng)...
* Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng:
Khách hàng là lý do, là kết quả của sự tồn tại và phát triển của NH, vì vậy hoạt
động của NH phải luôn hướng tới khách hàng, coi khách hàng là trung tâm trong việc
định hướng và tổ chức các hoạt động của mình.
Như đã đề cập ở phần trên, đặc thù trong sản phẩm, dịch vụ của NH là tính tương đồng, dễ bắt chước và gắn liền với yếu tố thời gian. Một khi sản phẩm đã được đưa ra giới thiệu thì tính cạnh tranh lại nằm ở khâu phục vụ. Vì vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ thì yếu tố đầu tiên là NH phải xây dựng được quy trình, thủ tục giao dịch phải đơn giản, thuận tiện nhưng vẫn phải đảm bảo được yêu cầu về mặt pháp lý. Bên cạnh đó, cung cách phục vụ nhanh chóng, chính xác là vô cùng quan trọng. Các chi nhánh cần xây dựng các hình thức thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng như: Hòm thư góp ý, định kỳ tổ chức các buổi gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng....nhằm nắm bắt kịp thời thông tin khách hàng và tăng cường mối quan hệ giữa NH và khách hàng.
Mặt khác, chủ thể tác động trực tiếp đến khách hàng, thực hiện yêu cầu của khách hàng trong hoạt động TD XNK là các Cán bộ TD thông qua những nghiệp
nhằm mang đến cho khách hàng sự hài lòng nhất theo đúng phương châm “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi ”. Điều đó không chỉ mang đến sự hài lòng cho khách hàng mà còn góp phần tạo ra nét văn hóa riêng của NH góp phần tạo nên độ tín nhiệm và thương hiệu cho NH.
3.2.4. Hoàn thiện công tác quản lý rủi ro, nâng cao năng lực hoạt động kiểm tra, giám sát của Khối giám sát hoạt động:
Những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển sản phẩm mới, xây dựng mô hình hoạt động và các chiến lược hiệu quả đều nhằm thúc đẩy sự phát triển của hoạt động tài trợ XNK. Tuy nhiên, trong quá trình phát triển hoạt động, cần phải luôn đi liền với quá trình hoàn thiện công tác quản lý rủi ro, đây được coi là nền móng của hoạt động TD.
Quản lý rủi ro trong hoạt động tài trợ XNK chủ yếu nằm ở quản lý hạn mức của khách hàng và tính tuân thủ trong việc thực hiện quy trình TD và quy trình