huyện Đoan Hùng Phú Thọ II
Xuất phát từ nh ng hạn chế, vướng mắc và nh ng thuận lợi cũng như khó khăn trong hoạt động tín dụng cá nhân của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II trong thời gian tới, từ nh ng hiểu biết của bản thân, người viết xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng cá nhân hộ gia đình tại của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II như sau:
Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing
3.3.1
arketing ngân hàng có nh ng vai trò hết sức quan trọng với hoạt động kinh doanh của ngân hàng:Trước hết, arketing là công cụ chiến thắng các đối thủ cạnh tranh.
arketing là công cụ h u hiệu thu hút khách hàng, là công ng cụ kinh doanh hiện đại của các NHT trong cơ chế thị trường.
Phát triển hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối
3.3.1.1
Hệ thống màng lưới có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc mở rộng kinh doanh, là điều kiện nâng cao khả năng cạnh tranh của Ngân hàng trong cơ chế thị trường.
Như đã trình bày ở phần trên, hệ thống kênh phân phối của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II gồm 1 Chi nhánh và 2 phòng giao dịch. Trong khi các Ngân hàng thương mại khác trên địa bàn tích cực và dáo diết cạnh tranh với AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II bằng cách mở thêm các phòng giao dịch tại trung tâm huyện trong giai đoạn 2015-2018, nhưng AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II không mở thêm phòng giao dịch nào. Do vậy, để gi được khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng tiềm năng mở rộng thị phần cho vay cá nhân, đồng thời không để các NHT khác chiếm lĩnh, đòi h i AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II phải có giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sẵn có bằng cách:
Một là: Phải rà soát lại mạng lưới các Chi nhánh, phòng giao dịch nhằm xem xét địa điểm có phù hợp, thuận tiện cho giao dịch không? Vì theo kết quả điều tra khảo sát của ngân hàng đến 3.07% khách hàng cho rằng hệ thống mạng lưới AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II ở mức bình thường, địa điểm giao dịch có nơi chưa khang trang và bố trí chưa được hợp lý. Một mạng lưới rộng khắp, phân theo địa danh hành chính đôi lúc gây cản trở, lãng phí trong giao dịch ngân hàng, ngược lại một mạng lưới phân phối được nghiên cứu kỹ càng “ở đâu có nhu cầu về sản phẩm, xét thấy hiệu quả” đ t chi nhánh, phòng giao dịch.
Hai là: Định kỳ sửa ch a, trang trí trụ sở nơi giao dịch đảm bảo khang trang, sạch đẹp, rộng rãi nhằm tạo uy tín với khách hàng, thu hút khách nhiều hơn bởi độ tin cậy vào tài sản.
Ba là: Đồng bộ nhận biết thương hiệu Agribank từ biển hiệu tên Chi nhánh, quầy giao dịch, trụ sở làm việc, trang phục giao dịch tại trụ sở làm việc...
Bốn là: ôi trường làm việc tại chi nhánh, phòng giao dịch cũng cần được thay đổi để phù hợp với mục tiêu kinh doanh ngân hàng hiện đại.
ôi trường làm việc tại chi nhánh, PGD truyền thống thường được chia làm 3 khu vực: quầy giao dịch, khu vực nội bộ và khu vực công cộng. Một đ c trưng của việc bố trí của các chi nhánh, PGD truyền thống của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II là tỷ lệ không gian dành cho khách hàng nh hơn so với không gian dành cho nhân viên. Do đó, vào nh ng giờ cao điểm, khách hàng thường phải đợi chờ chung trong một không gian khiêm tốn và thiếu một nơi trao đổi mang tính chất cá nhân. M t khác, không gian chi nhánh truyền thống được thiết kế theo các hoạt động và đôi khi theo ý chí của cấp quản lý tại chỗ nên các thiết kế này thường bị ảnh hưởng bởi sở thích riêng và sự thuận tiện cho các nhà quản trị chức năng hơn là bố trí không gian lấy quan điểm khách hàng làm trọng tâm. Dưới áp lực thay đổi để duy trì, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II nên sắp xếp, tái bố trí, thiết kế lại các Chi nhánh, phòng giao dịch theo quan điểm bán lẻ như các cửa hàng, siêu thị nhằm tạo điều kiện cho các Chi nhánh, phòng giao dịch có thể tối đa hóa các cơ hội bán hàng cùng với việc tối thiểu hóa chi phí hoạt động và duy trì mối quan hệ ngân hàng - khách hàng. AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II nên thay đổi không gian bên trong Chi nhánh, phòng giao dịch thông qua việc gia tăng tỷ lệ không gian dành cho khách hàng. Không gian làm việc có thể chia ra làm 2 khu vực cơ bản: Khu vực giao dịch đòi h i tốc độ nhanh như nh ng giao dịch rút tiền m t, gửi tiền vào tài khoản… được thiết kế riêng, giúp khách hàng có thể thực hiện nhanh chóng nhu cầu giao dịch và giảm thiểu thời gian chờ đợi. Ở khu vực này, các tiện ích thường được đ t ngày cửa ra vào của chi nhánh nhằm cho phép khách hàng có thể giao dịch, vào - ra một cách nhanh chóng. Các điểm giao dịch tự động hoàn toàn được đ t tại lối vào sảnh của chi nhánh thực hiện 24/7 giờ mà không phải qua quầy giao dịch. Ngược lại, khu vực chuyên giới thiệu, và tư vấn các sản phẩm như thẻ tín dụng, tài khoản thanh toán và hồ sơ vay vốn được thiết kế với không gian kín đáo, lịch sự, sang trọng để làm chậm bước chân khách hàng và khuyến khích khách hàng dừng lại xem qua các sản phẩm dịch vụ giới thiệu tại đó. Ngoài ra, còn có khu vực dành riêng cho khách hàng VIP thực hiện giao dịch quan trọng và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp sẵn sàng phục vụ các yêu cầu cụ thể của khách hàng VIP. Các khách hàng sẽ có điều kiện tự trao đổi kinh nghiệm với nhau về sản phẩm, dịch vụ ho c nh ng điều họ hài lòng khi ở trong một không gian rộng rãi, tiện nghi hơn. Như
vậy, thiết kế không gian có tính mở nhiều hơn sẽ thu hút và gia tăng sự thoải mái cho khách hàng khi tới ngân hàng giao dịch.
Đẩy mạnh hoạt động thị trường truyền thống và tiềm năng
3.3.1.2
arketing công cụ kết nối hoạt động của ngân hàng với thị trường. Định hướng thị trường trở thành một điều kiện tiên quyết trong kinh doanh của các ngân hàng hiện nay. Thị trường là nơi các ngân hàng có thể tìm kiếm nhu cầu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm thông tin… qua đó th a mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Thị trường truyền thống của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II là nông nghiệp-nông thôn, trong đó có một lượng lớn khách hàng sinh sống tại nông thôn, thu nhập chủ yếu từ nông nghiệp. Bên cạnh thị trường truyền thống, AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II cũng xác định khách hàng tiềm năng của mình là các cán bộ, công nhân viên chức trên địa bàn thành phố, thị xã, thị trấn và các hộ kinh doanh cá thể trên địa bàn. Vì vậy, AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II nên tập trung đẩy mạnh hoạt động marketing vào thị trường này bằng cách:
Thứ nhất: Tổ chức nghiên cứu, điều tra, phân tích thị phần, từng thị trường: thành thị, nông thôn, qua đó tìm hiểu nhu cầu khách hàng của từng thị trường nhằm tạo ra nh ng sản phẩm có khả năng thoả mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng - nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng.
Tiếp tục ch đạo rà soát, cập nhật kịp thời kết quả điều tra, phân tích, khảo sát thị trường tín dụng nông nghiệp, nông thôn khai thác, sử dụng có hiệu quả hồ sơ kinh tế xã phường, coi đó là căn cứ xác định chiến lược thị trường, thị phần, chiến lược khách hàng, kiểm tra giám sát khách hàng vay.
Thứ hai: Thu thập thông tin kinh tế hộ gia đình (địa ch , nghành nghề, số thành viên trong hộ, thu nhập từng thành viên, thu nhập bình quân của hộ...) để cập nhật, lưu trên hệ thống theo dõi của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong việc tra cứu thông tin, tiếp cận để giới thiệu các sản phẩm
dịch vụ ngân hàng nói chung và sản phẩm tín dụng nói riêng đến từng đối tượng một cách phù hợp.
Thứ ba: Xây dựng chiến lược khách hàng truyền thống và tiềm năng vì khách hàng có vai trò quyết định và rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng, khách hàng là người trả lương cho cán bộ ngân hàng. Nên việc tạo lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống đồng thời thu hút được khách hàng tiềm năng có ý nghĩa sống còn đối với AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II, theo đó chiến lược arketing nhẳm vào nhóm đối tượng này nên thực hiện theo quy trình như sau:
Tăng cường tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm tín dụng cá nhân
3.3.1.3
Hoạt động xúc tiến - truyền thông ngân hàng tạo điều kiện cho ngân hàng tiếp cận trên diện rộng đến khách hàng thông qua việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu của ngân hàng đến khách hàng, nhằm tạo ra sự nhận biết cao hơn của khách hàng về ngân hàng và về các sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
Hiện nay, cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng diễn ra hết sức gay gắt. Vì vậy, việc nhận biết thương hiệu càng mang ý nghĩa quan trọng. Agribank cũng đã chú trọng đến công tác truyền thông giới thiệu sản phẩm dịch vụ, tuy nhiên việc quảng bá hình ảnh thương hiệu, tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm tín dụng cá nhân vẫn còn nhiều hạn chế. Để khắc phục điều này, AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II cần thực hiện một số biện pháp như sau:
Một là: Tổ chức họp báo và hội nghị khách hàng định kỳ 6 tháng ho c một năm để giới thiệu về định hướng phát triển hoạt động cho vay cá nhân hộ gia đình của mình. Tại đây, nh ng thông tin về các sản phẩm hiện có nói chung và sản phẩm cá nhân hộ gia đình nói riêng, kế hoạch triển khai sản phẩm chất lượng cao mới sẽ được cung cấp cho báo chí và khách hàng. Đồng thời, thu thập ý kiến phản hồi, giải đáp nh ng thắc mắc của mọi tầng lớp khách hàng khi vay vốn tại ngân hàng. Đây là biện pháp rất hiệu
Thu hút khách hàng Khởi xướng quan hệ Phát triển quan hệ Duy trì quan hệ Kết thúc quan hệ (1) (2) (3) (4) (5)
quả để ngân hàng và khách hàng hiểu biết sâu sắc hơn về nhau, giúp cho quan hệ tín dụng gi a hai bên được mở rộng và bền ch t hơn.
Hai là: Sử dụng các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí, Internet, băng zôn, tờ rơi, phát thanh trên loa đài tại khu dân cư, nhà văn hóa… để giới thiệu về AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II và các chính sách ưu đãi dành cho khách hàng có nhu cầu vay, quảng cáo về các sản phẩm mới, đ c biệt là các sản phẩm sắp tung ra thị trường. Biện pháp này không nh ng giúp cho hình ảnh của ngân hàng trở nên phổ biến hơn mà còn giúp truyền thông điệp đầy thiện chí từ ngân hàng đến với khách hàng.
Ba là: Tài trợ cho các sự kiện tiêu biểu nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Tất cả nh ng sự kiện thu hút được sự chú ý của xã hội đều nên được tận dụng để làm cho thương hiệu AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II trở nên quen thuộc hơn. Tuy nhiên, cũng cần có sự lựa chọn khi tài trợ, tránh tài trợ cho các sự kiện không phù hợp với hoạt động của ngân hàng.
Bốn là: Chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Ngân hàng có thể tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm cá nhân hộ gia đình và các sản phẩm khác, ho c tổ chức sự kiện quảng bá sản phẩm mới, hướng dẫn, tư vấn khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ. Đây là biện pháp trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng vay vốn tại các ngân hàng, qua đó nâng cao chất lượng cho vay cá nhân, hộ gai đình.
Cuối cùng: Bên cạnh việc chú trọng tạo dựng quan hệ với khách hàng mới, AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II không được sao lãng việc duy trì và phát triển quan hệ với khách hàng cũ. Bộ phận chăm sóc khách hàng phải liên tục thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để có sự điều ch nh hợp lý về sản phẩm. Bộ phận marketing phải nghiên cứu đưa ra nh ng chương trình khuyến mại, nh ng chính sách ưu đãi dành cho khách hàng vay để khuyến khích họ tiếp tục vay vốn tại ngân hàng.
Giải pháp nghiên cứu, phát triển hiện đại hóa công nghệ ngân hàng