Hoạt động marketing có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay nói riêng. Để tăng quy mô, tăng khả năng cạnh tranh, thu hút được nhiều khách hàng thì ngân hàng cần phải tạo ra sự khác biệt so với ngân hàng khác. Càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng thì ngân hàng càng có nhiều cơ hội để lựa chọn những khách hàng tốt, hoạt động đầu tư của ngân hàng ngày càng được mở rộng và phát triển, chất lượng tín dụng của ngân hàng sẽ ngày càng được cải thiện. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là quy luật tất yếu nên để tồn tại các ngân hàng cần phải đưa ra được chiến lược marketing phù hợp. Thực tế tại chi nhánh phòng dịch vụ marketing đã được thành lập nhưng hoạt động này chưa mang đúng ý nghĩa của nó mà mới chỉ dừng lại ở việc thực hiện một số chương trình quảng cáo khuyến mại hay tiết kiệm dự thưởng. Còn bản chất của marketing là đi nghiên cứu sâu nhu cầu của khách hàng, phân loại thị trường mục tiêu thì hầu như là không có và đây là một hạn chế của chi nhánh. Trong bối cảnh như hiện nay, khi Việt Nam đã gia nhập WTO tức là sẽ thực hiện đối xử bình đẳng, không phân biệt với các ngân hàng nước ngoài, các ngân hàng nước ngoài được hoạt động như các NHTM trong nước, như vậy môi trường hoạt động của ngân hàng ngày càng cạnh tranh gay gắt và khốc liệt. Do vậy trong thời gian tới để nâng cao chất lượng cho vay cần chú trọng hơn đến hoạt động marketing. Cụ thể chi nhánh phải:
- Chủ động tăng cường tìm kiếm khách hàng, cán bộ chi nhánh cần tăng cường tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng, tiến hành phân loại khách hàng, lựa chọn những khách hàng mục tiêu. Từ đó chi nhánh sẽ có cơ sở để đưa ra những sản phẩm cho vay đáp ứng nhu cầu của khách hàng về thời gian, lãi suất,... tạo được sự khác biệt hơn so với đối thủ cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
69
hàng, giới thiệu các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp đến khách hàng tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận các sản phẩm của ngân hàng.
- Thực hiện chính sách giá cả hợp lý: chi nhánh nên thực hiện việc phân loại khách hàng để từ đó có chính sách hợp lý với từng đối tuợng. Đối với những khách hàng truyền thống, uy tín chi nhánh nên có chính sách lãi suất phù hợp, nên áp dụng với mức lãi cho vay thấp hơn các nhóm khách hàng khác.
- Tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm: Chi nhánh có thể tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm theo huớng thỏa mãn tối đa nhu cầu lợi ích của khách hàng. Ví dụ nhu tu vấn, giúp đỡ khách hàng thực hiện các phuơng án kinh doanh, miễn phí các dịch vụ kèm theo,...
- Phân tích đánh giá các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn: chi nhánh cần phải nghiên cứu kỹ luống các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn để hiểu rõ đối thủ. Từ đó xây dựng chiến luợc cạnh tranh có hiệu quả.
Có nhu vậy chi nhánh sẽ có những giải pháp kịp thời, phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và kịp thời loại bỏ những món vay không hợp lý, những lĩnh vực đầu tu nhiều rủi ro từ đó đua ra nhiều sản phẩm có chất luợng cao, những khoản cho vay lành mạnh.