3.2 .2Nâng cao chất lượng hoạtđộng cho vay vốn trung và dài hạn
3.2.4 Phát triển, mở rộng hơn nữa đối với khách hàng vay trung và dài hạn
nghiệp tại thời điểm này nhằm kích cầu đi vay. Chính vì thế mà HD Bank và HD Bank Thủ Đơ có thể phát triển, mở rộng hoạt động tín dụng trung và dài hạn tại thời điểm này thì cần đổi mới, phát triển thêm các sản phẩm phù hớp với tính hình hiện tại, có sức hấp dẫn với các đối tượng có nhu cầu tín dụng trung và dài hạn như các khoản cho vay trung và dài hạn với lãi suất ưu đãi đi kèm các lợi ích hay các khuyến mãi đi kèm trong tương lai... Các sản phẩm này cần sát với bối cảnh thức tế và tất nhiên phải đi kèm với chính sách chăm sóc khách hàng tốt.
3.2.4 Phát triển, mở rộng hơn nữa đối với khách hàng vay trung và dàihạn hạn
Như ta biết số lượng, thị phần khách hàng là yếu tố quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp hay ngân hàng hay với một lĩnh vực kinh doanh. Đối với hoạt động tín dụng trung và dài hạn cũng vậy. Số lượng thị phần khách hàng là yếu tố quan trọng nhất để thực hiện hoạt động tín dụng. Qua nghiên cứu thì HD Bank nói chung và HD Bank Thủ Đơ nói riêng chưa thực sự thành cơng đối với hoạt động tín dụng trung và dài hạn, lượng khách hàng cũng như thị phần cịn rất ít. Qua số liệu dưới đây ta có thể thấy rõ :
79
(Nguồn: bản cáo bách IPO của 1 số ngân hàng)
Từ bảng 3.2 cho thấy thị phần tín dung nói chung và tín dụng trung và dài hạn của HD Bank cịn rất thất, thuộc nhóm chiếm dưới 3% tổng thị phần cả nước (thị phần này bao gồm cả các tổ chức tín dụng và ngân hàng nước ngồi). Do vậy mà thúc đẩy quan hệ khách hàng đối với khách hàng doanh nghiệp và cá nhân là yếu tố quan trọng để mở rộng hoạt động tín dụng trung và dài hạn của HD Bank Thủ Đô và HD Bank. Để phát triển, mở rộng thì HD Bank và HD Bank Thủ Đơ cần tập trung theo 2 hương:
Thư nhất, phát triển mở rộng hoạt động tín dụng đối với các khách
hàng đã dùng các sản phẩm dịch vụ của HD Bank thơng qua nhiều hình thức như là tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng, khai thác thơng tin từ các khách hàng sẵn có, chào mới các sản phẩm tín dụng trung và dài hạn đối với những khách hàng đã mở tài khoản hay dã sử dụng sản phẩm của HD Bank. Thực tế thì những khách hàng đã dùng sản phẩm, dịch vụ của HD Bank thì họ đã có lịng tin hay đã hiểu về HD Bank do vậy rất dễ để khai thác thông tin đề phát triển hoạt động tín dụng trung và dài hạn đối với những người xung quanh họ, bên cạnh đó thì ngân hàng chào mới các sản phẩm tín dụng trung
80
và dài hạn với nhiều ưu đãi, khun mãi tốt thì khi có nhu cầu họ sẽ sử dụng thêm các sản phẩm của HD Bank.
Thứ hai , tăng cường phát triển khách hàng đối với tín dụng trung và
dài hạn thơng qua đội ngũ quan hệ khách hàng doanh nghiệp và cá nhân. Trong bối cảnh kinh tế suy thối đi kèm với nhu cầu tín dụng của cá nhân giảm thì bộ phận quan hệ khách hàng cần phải năng động, linh hoạt hơn nữa trong việc phát triển mở rộng khách hàng và thị phần. Sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng hiện nay nên khách hàng khơng như trước là tự tìm đến các ngân hàng, tổ chức tài chính để đi vay, thay vào đó họ sẽ đắn đo xem lựa chọn ở ngân hàng nào là phù hợp hơn. Chính vì thế mà đội ngũ quan hệ khách hàng luôn phải tiếp xúc, chào các sản phẩm dịch vụ tín dụng trung và dài hạn nói riêng và của HD Bank nói chung để khách hàng biết được những lợi ích và sự khác biệt khi sủ dụng HD Bank thay vì các ngân hàng khác. Chính vì thế bộ phận quan hệ khách ln phải tiếp xúc với các khách hàng doanh nghiệp, cá nhân thông qua nhiều kênh như: gọi điện, gặp trực tiếp, gửi mail, gửi tờ rơi đến hộ gia đình.... để khai thác tốt thơng tin, nhu cầu từ đó có thể phát triển được hoạt động tín dụng cũng như các sản phẩm của HD Bank cho các khách hàng mới.
Thứ ba, tập trung, phát triển với những khách hàng doanh nghiệp có
năng lực tài chính tốt. Thực tế hiện tại thì có rất nhiều doanh nghiệp lớn nhưng do ảnh hưởng của suy thối kinh tết nên kinh doanh khơng hiệu quả dẫn đếntiềm lực tài chính khơng tốt vì vậy nếu cho tập khách hàng này vay trung dài hạn thì tiềm ẩn rất nhiều rủi ro. Vì thế HD Bank cũng như HD Bank Thủ Đơ cần hướng tới phát triển những tập khách hàng mới có tiềm lực tài chính tốt và ít bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế như là dược phẩm, thực phẩm, phân bón...
Nhóm Ngân hàng
A ACB, BIDV, DongA Bank, Eximbank, MB, Sacombank, Techcombank, Vietcombank và VietinBank.
B Bac A Bank, HDBank, Maritime Bank, OCB, Saigonbank, Southern Bank, PG Bank, VIB và VietABank.
81
3.2.5 Nâng cao năng lực cạnh tranh
Theo kết quả xếp hạng năng lực cạnh tranh cơng bố tại báo cáo chỉ số tím nhiệm Viêt Nam 2012 do phịng Thương mại và cơng nghiệp Việt Nam và Cơng ty Cổ phần xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệp (CRV), 32 ngân hàng thương mại Việt Nam được xếp thành 4 nhóm A, B, C, D; ứng với các mức độ:
Nhóm A: Ngân hàng có năng lực cạnh tranh cao, là các tổ chức với sức mạnh thị trường lớn, năng lực tài chính ổn định, hoạt động kinh doanh hiệu
quả và tiềm năng phát
dài triển dài hạn.
Nhóm B: Ngân hàng có khả năng cạnh tranh khá, là các ngân hàng có sức mạnh thị trường tốt, có năng lực tài chính hợp lý và hoạt động kinh doanh ổn định với tiêm năng phát triển tốt.
Nhóm C: Ngân hàng có năng lực cạnh tranh trung bình, có sức mạnh thị trường hạn chế nhưng đem lại giá trị cho ngân hàng. Ngân hàng có năng lực tài chính chấp nhận được và hoạt động kinh doanh ổn định, hoặc có năng lực tài chính tốt với hoạt động kinh doanh kém ổn định.
Nhóm D: Ngân hàng có năng lực cạnh tranh hạn chế. Những ngân hàng này thường bị hạn chế bởi một hoặc nhiều hơn những yếu tố sau: mạng lưới kinh doanh yếu, sức mạnh thị trường yếu; năng lực tài chính chấp nhận được;
và hoạt động kinh
doanh kém ổn định.
Trong số 32 ngân hàng thương mại Việt Nam đánh giá, kết quả xếp hạng trên phân định 9 ngân hàng thuộc hạng A, 9 ngân hàng thuộc hạng B, 11 ngân hàng thuộc hạng C và có 3 ngân hàng thuộc hạng D. Chi tiết như dưới đây:
82
C ABBank, Baoviet Bank, DaiABank, Habubank (vừa sáp nhập vào SHB), Kienlong Bank, MHB, NamABank, Navibank, OceanBank, SHB, VPBank.
(Nguồn VCCI và CRV)
Từ bảng 3.4 ta có thể thấy rằng HD Bank được xếp vào hạng B nghĩa là Ngân hàng có khả năng cạnh tranh khá, là các ngân hàng có sức mạnh thị trường tốt, có năng lực tài chính hợp lý và hoạt động kinh doanh ổn định với tiêm năng phát triển tốt. Điều này càng được kiểm chứng là các hệ thống của HD Bank nói riêng và HD Bank nói chung vẫn ăn nên làm ra trong các năm trước đến nay đặc biệt là trong bối cảnh suy thối kinh tế và khung hoảng tài chính hiện nay nhất là tỷ lệ nợ xấu của HD Bank rất thấp.
Nhưng để phát triển, mở rộng hơn nữa hoạt động tín dụng trung và dài thì HD Bank cũng như HD Bank Thủ Đơ cần hướng đến những khách hàng là doanh nghiệp, tập đoàn lớn.. trong và ngoài nước. Để làm được điều này thì hệ thống của HD Bank nói chung cùng với các hệ thống của mình cần đạt được được năng lực cạnh tranh ở nhóm A nghĩa là năng lực tài chính mạnh với sực mạnh thị trường lớn. Để làm được điều đó thì HD cùng với hệ thống của mình cần tập trung phát triển hơn nữa các vấn đề sau:
3.2.5.1 Tập trung, phát triển xây dựng thương hiệu
Trong bối cạnh thị trường ngân hàng cạnht ranh gay gắt thì thương hiệu chính là lối đi để các ngân hàng khẳng định vị thế của mình. Nếu một ngân hàng có thương hiệu tốt trên thị trường thì ngân hàng đó có lợi thế hơn so với các ngân hàng khác trong hoạt động tín dụng nói riêng và hoạt động kinh
Yếu tố Mục tiêu
Tăng hình ảnh
Tập trung đến từng chi tiết: hành vi ứng xử, đồng phục nhân viên, phong cách giao tiếp, bảng thơng báo... để tạo ra hình ảnh chun nghiệp, gần gũi với khách hàng.
Tăng giá trị cá nhân
Cần phải tối đa hóa giá trị cá nhân khách hàng. Để đạt được điều này cần phải quản lý thông tin khách hàng thật tốt nhằm theo sát và giữ chân khách hàng lâu hơn.
Tăng giá trị dịch vụ Cần đưa ra những dịch vụ hồn hảo, trọn gói, thân thiên..nhằmđạt được mục tiêu ngân hàng có dịch vụ tốt nhất.
Tăng giá trị sản phẩm Sản phẩm của ngân hàng phải đem lại cho KH một giá trị và giátrị đó giúp họ đạt được những mục tiêu nhất định.
Giảm chi phí về tiền bạc
Các ngân hàng cần phải luôn nỗ lực giảm thiểu các chi phí cho khách hàng như là: Miễn phí gửi xe, miễn phí đồ uống, miễn phí dịch vụ tư vẫn qua điện thoại....
Giảm thiểu các chi phí về thời gian
Giảm thời gian giao dịch bằng công nghệ kiểm tra tài khoản qua mạng, qua điện thoại, giảm thời gian đi lại bằng cách mở nhiều đơn vị giao dịch, giảm thủ tục giao dịch...
Giảm chi phí năng lượng
Đó là năng lượng mà khách hàng phải tiêu phi khi giao dịch với ngân hàng như là leo nhiều tần để đén bàn giao dịch, đổ mồ hôi, mệt mỏi do thủ tục không hợp lý...
83
doanh của mình. Thực tế thì thương hiệu HD Bank thực sự chưa nổi bật trên thị trường ngân hàng, theo báo cáo về các thương hiệu ngân hàng việt năm cuối năm 2011 thì Agribank, Vietinbank, Vietcombank, Techcombank, Dong A Bank có tỷ lệ nhận biết ưu tiên (ghi nhớ đầu tiên) cao. Chính vì thế HD Bank cần phải thúc đẩy hơn nữa xây dựng thương hiệu cho mình. Mặc dù đã thay đổi logo, hệ thống nhận diệu thượng hiêu vào tháng 3/2012 nhưng tính hiệu quả chưa cao. Chính vì thế HD Bank Thủ Đơ cùng với các mạng lưới khác trên toàn quốc cần phải đẩy mạnh xây dựng thương hiệu chung của HD Bank từ đó mới có thể thúc đẩy hơn hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tín dụng trung và dài hạn nói riêng. Q trình này nên tập trung vào các yếu tố như bảng 3.4 sau đây:
84
Giảm chi phí về tâm lý
Nhiều KH ln có tâm lý thấp thỏm khi giao dịch với các ngân hàng do xếp hàng, chen chúc như thể chờ khách hàng ban phát ân huệ hay ngân hàng đóng cửa sớm hơn quy đinh, hay thái độ của nhân viên không tốt...do vậy cần những biện pháp thích hợp để xóa đi tâm lý này của khách hàng.
(Nguồn: Marketing Ngân hàng)
Trong bối c ảnh cạnh tranh hiện nay thì các ngân hàng ln đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tài trợ ..để xây dựng thương hiệu nhưng bên cạnh đó thì hệ thơng HD Bank nói chung cũng nhu HD Bank Thủ Đơ nói riêng cần chú ý
85
đó là thương hiệu của mình cịn những giá trị được khách hàng cảm nhận và nó nằm trong tiềm thức, suy nghĩ của khách hàng thông qua thực tế mà họ cảm nhận được qua tiếp xúc. Chính vì thế mà cần phải hướng vào các yếu tố này bên cạnh hoạt động quảng cảo, tài trợ, khuyến mãi... của mình.
3.2.5.2 Nâng cao năng lực tài chính
Chất lượng tài chính của 1 ngân hàng nói chung cũng như các hệ thống của mình sẽ khẳng định khả năng canh tranh của mình trên thị trường tiền tệ. Để có được điều này thì HD Bank nói chung cũng như HD Bank Thủ Đơ nói riêng cần đạt được một số vẫn đề sau:
- Nâng cao quy mô vốn điều lệ của HD Bank và vốn chủ sở hữu của HD Bank Thủ Đơ nói riêng. Đây là cơ sở để HD Bank cùng với hệ thống của mình có thể phát triển, mở rộng hoạt động tín dụng trung dài hạn nói riêng và các hoạt động khác nói chung. Vốn là điều kiện để hút khách hàng, đứng vững trước rủi ro.
- Nâng cao khả năng thanh toán, khả nắng sinh lời: Đảm bảo vốn trong hoạt động tín dụng cũng như hoạt động kinh doanh của một NHTM đó là đảm bảo khả năng cho vay, khả năng thanh toán cho các khách hàng của mình và bù đắp các tổn thất khi xảy ra rủi ro trong hoạt động cho vay cũng như kinh doanh. Chính vì vậy HD Bank cũng như HD Bank Thủ Đơ luôn luôn phải đảm bảo vấn đề này, làm được điều đó cũng sẽ thu hút được nhiều khách hàng lớn trong tương lai.
3.2.5.3 Đổi mới phương thức chăm sóc khách hàng
Để đổi mới phương thức chăm sóc khách hàng thì HD Bank cung như HD Bank Thủ Đơ cần một đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng nhiệt tình, am hiểu các nghiệp vụ của ngân hàng, ln tận tình với khách hàng. Vì thế HD Bank cùng với các hệ thống của mình cần phải tuyển các nhân viên nhiệt tình, đào tại bài bản về các nghiệp vụ chăm sóc khách hàng và xây dựng hệ
86
thống cũng như cách thức chăm sóc khách hàng khoa học, hợp lý và tạo ấn tượng tốt với khách hàng.