3.2.1.1 Nhóm giải pháp gia tăng quy mô dư nợ tín dụng
xứng với tiềm năng của thị trường. Do vậy, việc nâng cao uy tín, vị thế của chi nhánh trên địa bàn thành phố Hà Nội là rất cần thiết. Để từ đó, ngân hàng ngày càng thu hút được nhiều khách hàng đến giao dịch và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của mình.
a) Gia tăng nguồn vốn và mở rộng mạng lưới hoạt động
Huy động vốn và sử dụng vốn là hai quá trình có mối liên hệ chặt chẽ trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Quy mô và chất lượng cho vay chịu ảnh hưởng rất lớn từ quy mô, kỳ hạn và lãi suất nguồn vốn. Lượng vốn càng lớn thì khả năng đáp ứng các khoản tín dụng trung và dài hạn càng cao, vì thế để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân thì chi nhánh cần huy động được nguồn vốn dồi dào với chi phí thấp, bởi khi đó chi nhánh có thể cho vay với lãi suất cạnh tranh từ đó có thể mở rộng số lượng cũng như đối tượng vay. Hiện nay, nguồn vốn cho vay của Chi nhánh không phải là nhỏ, tuy nhiên để đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh, ABBANK Hà Nội cần có một cơ cấu nguồn hợp lí, chi phí thấp, thị trường ổn định và vững vàng. Để thực hiện được mục tiêu này, Chi nhánh có thể thực hiện những biện pháp sau:
- Xây dựng chính sách lãi suất phù hợp. Đối với khách hàng đây là mối quan tâm hàng đầu và là một tiêu chí để các ngân hàng cạnh tranh nhau thu hút khách hàng. Tâm lý chung của khách hàng là nếu lãi suất của ngân hàng quá thấp
thì sẽ chuyển sang ngân hàng có lãi suất cao hơn. Do đó, ngân hàng phải thường
xuyên theo dõi và điều chỉnh kịp thời lãi suất huy động, xây dựng chính sách lãi
suất hợp lý sao cho vừa đảm bảo cạnh tranh với ngân hàng khác, vừa phải đảm bảo nguồn thu cho ngân hàng.
- Cơ cấu huy động vốn hợp lý, tùy từng thời kì cụ thể nhằm phòng ngừa và hạn chế rủi ro cho chi nhánh. Nếu chi nhánh tập trung vào các khoản vay KHCN nhằm đáp ứng nhu cầu liên quan đến bất động sản, mua ô tô, các
khoản vay mang tính trung dài hạn thì huy động vốn có tính ổn định đuợc đặt ở vị trí uu tiên đầu tiên. Để đáp ứng nhu cầu này của khách hàng và giảm thiểu rủi ro, chi nhánh nên tập trung thu hút khách hàng tiền gửi kì hạn dài, có thể bằng những uu đãi lãi suất nhu kì hạn càng dài thì lãi suất càng cao.
- Phát triển các dịch vụ đặc biệt các dịch vụ đặc thù phục vụ riêng một số đối tuợng khách hàng nhu: dịch vụ thu cuớc điện thoại, thu hộ tiền điện, tiền nuớc, tăng nhanh phát hành thẻ ATM, thẻ ghi nợ... Đẩy mạnh công tác thanh toán điện tử, thanh toán song biên, kết nối thanh toán với các đơn vị lớn để thu hút vốn, dịch vụ .
- Tăng cuờng các lợi ích kèm theo cho khách hàng khi khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng. Đối với khách hàng, ngoài việc quan tâm đến lãi suất, họ cũng rất chú trọng đến những tiện ích mà họ nhận đuợc từ ngân hàng. Do vậy, những tiện ích và dịch vụ đi kèm sẽ là điều rất cần thiết nhằm đem lại sự hài lòng cho khách hàng. Chi nhánh phải có chế độ chăm sóc riêng cho các khách hàng quan trọng nhu: gửi thiệp chúc mừng với khách hàng trong những ngày lễ, tết, tặng quà hoặc cấp thẻ VIP với những khách hàng có quy mô giao dịch lớn.
- Tiếp tục xin phép NHNN mở rộng mạng luới, mở mới các PGD tại địa các quận mới, ngoại thành tại Hà Nội, nâng cấp 2 QTK lên thành PGD. Việc mở rộng mạng luới cần đuợc xem xét theo các định huớng sau:
■Phát triển mạng luới tính đến yếu tố hiệu quả kinh doanh, nên mở các PGD ở những khu vực đông dân cu, đời sống kinh tế văn hóa phát triển.
■Phát triển mạng luới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn Hà Nội, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch của khách hàng đồng thời có thể tiếp cận đuợc đến đông đảo khách hàng.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần tăng cuờng hiệu quả khả năng phục vụ của hệ thống ATM nhằm cung cấp các dịch vụ bán lẻ nhiều hơn. Đồng thời phát
triển mạng lưới chấp nhận thẻ (POS) để nâng cao hiệu quả sử dụng thẻ ATM để từ đó phát triển loại hình cho vay thông qua phát hành thẻ tín dụng. Vì các khách hàng sử dụng thẻ tín dụng sẽ là người giới thiệu những khách hàng mới cho ngân hàng, đồng thời tăng uy tín cho ngân hàng
b) Hoàn thiện các sản phẩm tín dụng, phương thức cấp tín dụng
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa các Ngân hàng hiện nay, thì việc hoàn thiện sản phẩm, phương thức cho vay là một biện pháp hữu hiệu nhằm tăng trưởng dư nợ tín dụng của Ngân hàng. Trong thời gian tới Chi nhánh cần phối hợp, đề xuất ý kiến với Hội sở chính để cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm đầy đủ và liên tục cập nhập sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng và đảm bảo tính cạnh tranh cao.
Chuẩn hóa các sản phẩm tín dụng hiện hành và tiếp tục đánh giá, bổ sung cho phù hợp với điều kiện thực tế.
Quy trình của sản phẩm tín dụng vừa đảm tính chặt chẽ và linh hoạt để thủ tục và thời gian giao dịch của khách hàng được rút gọn đảm bảo tính cạnh tranh. Cụ thể, ngân hàng cần:
❖Hoàn thiện các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân hiện hành
Thực hiện sửa đổi bổ sung, một số sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân theo hướng linh hoạt phù hợp với thực tiễn, cụ thể như:
Một là, sản phẩm cho vay tiêu dùng theo hạn mức tín chấp
Hiện nay Chi nhánh đang chỉ cho vay tiêu dùng theo hạn mức tín chấp với nguồn trả nợ là thu nhập hàng tháng của khách hàng đối với đối tượng khách hàng là cán bộ công nhân viên. Hạn mức tín chấp cũng rất thấp, theo công thức Hạn mức tối đa = thu nhập theo lương chức danh x 12 lần và số tiền tối đa phải trả hàng tháng không được vượt quá 85% lương. Với hạn mức không cao và số lượng nhân viên của ABBANK chỉ khoảng 2.400 thì dư nợ từ sản phẩm cho vay tiêu dùng hạn mức tín chấp là không cao. Rõ ràng, sản
phẩm này đang không được khai thác một cách triệt để. Cần có những giải pháp để thúc đẩy dư nợ cho vay KHCN từ sản phẩm này như sau:
- Tăng hạn mức cho vay: Mở rộng hạn mức cho vay tối đa đối với KHCN là cán bộ công nhân viên, nên để hạn mức vay tính theo cả thâm niên công tác chứ không cào bằng là một cán bộ được vay tín chấp tối đa 12 lần lương chức danh.
- Mở rộng đối tượng cho vay: Xây dựng sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp đối cán bộ công chức, cá nhân làm trong tập đoàn kinh tế thuộc nhà nước có thâm niên và địa vị công tác, đặc biệt là tập khách hàng là cán bộ thuộc Tập đoàn điện lực. Tập đoàn điện lực là cổ đông chiến lược của ABBANK nên mối quan hệ giữa 2 đơn vị là rất tốt, chính vì thế ABBANK nói chung và đặc biệt là ABBANK chi nhánh Hà Nội nói riêng có rất nhiều lợi thế khi tiếp cận khai thác tập khách hàng là cán bộ công nhân viên của Tập đoàn điện lực.
- Về kiểm tra mục đích cho vay tín chấp phải có sự tách biệt giữa mục đích tiêu dùng và sản xuất kinh doanh để thuận tiện trong việc kiểm tra sử dụng vốn vay theo đúng quy định. Đối với mục đích cho vay tiêu dùng hạn mức thấp dưới 100 triệu: Khách hàng không cần cung cấp giấy tờ chứng minh mục đích sử dụng vốn để tạo thuận lợi cho quá trình xử lý hồ sơ được nhanh gọn.
Hai là, sản phẩm cho vay tiêu dùng có thế chấp bằng bất động sản
Hiện nay hạn mức tối đa cho sản phẩm vay tiêu dùng có thế chấp bằng bất động sản được ABBANK - chi nhánh Hà Nội là 200 triệu. So với các ngân hàng khác thì hạn mức trên đang thấp hơn khá nhiều, thậm chí còn thấp hơn hạn mức cho vay tín chấp của 1 số ngân hàng lớn. Điều này ảnh hưởng đến sự cạnh tranh của ABBANK - chi nhánh Hà Nội khi mà trong thực tế nhiều khách hàng tốt vay vốn với mục đích thực sự là tiêu dùng nhưng hạn mức yêu cầu có thể cao hơn, do không đáp ứng được sản phẩm nên khách
hàng không thể vay vốn được. Vì vậy trong thời gian tới để thích ứng được với thị trường ABBANK - Chi nhánh Hà Nội nên tăng hạn mức cho vay tiêu dùng có thể chấp bằng tài sản đảm bảo, và yêu cầu khi hạn mức đó vượt đến một mức nào đó thì yêu cầu phải có giấy tờ chứng minh mục đích vay đầy đủ.
Ba là, sản phẩm Youhouse: Sản phẩm Youhouse có thể nói là sản phẩm mũi nhọn, được triển khai tốt nhất của ABBANK - chi nhánh Hà Nội với các gói tài trợ: tài trợ mua nhà, tái tài trợ mua nhà, tài trợ xây sửa nhà, tái tài trợ xây sửa nhà, tài trợ mua các BĐS là dự án chung cư.
Tuy nhiên ngày 25/4/2014 Thông tư liên tịch số 01/2014/TTLT- NHNN-BXD-BTP-BTNMT về việc hướng dẫn thủ tục thế chấp nhà ở hình thành trong tương lai có hiệu lực thì toàn hệ thống ABBANK đã dừng triển khai sản phẩm tài trợ nhà hình thành trong tương lai do vướng mắc nhiều điều kiện pháp lý trong quá trình triển khai. Trên thực tế, mặc dù cũng có những vướng mắc trong điều kiện pháp lý nhưng rất nhiều Ngân hàng trên cùng địa bàn Hà Nội vẫn triển khai rất tốt sản phẩm tài trợ nhà hình thành trong tương lai này. Trong bối cảnh các dự án chung cư liên tục được xây dựng, nhu cầu nhà ở của người dân bây giờ là thực, tập khách hàng đi mua chung cư là tập khách hàng tốt họ đã gom góp rất lâu để thực hiện ước mơ sở hữu một căn hộ thì việc ngừng triển khai sản phẩm tài trợ nhà hình thành trong tương lai này đã làm giảm đáng kể dư nợ cho vay cá nhân. Vì thế trong thời gian tới ABBANK nói chung và ABBANK - chi nhánh Hà Nội nói riêng cần phải có những biện pháp để sản phẩm tài trợ nhà ở hình thành trong tương lai có thể triển khai như sau:
■ Bộ phận pháp chế cần tháp gỡ những điều kiện pháp lý sao cho phù hợp với quy định của nhà nước nhưng đảm bảo được rằng ABBANK vẫn có thể tiếp tục thực hiện việc nhận tài trợ cho nhu cầu mua chung cư của người dân đồng thời vẫn đảm bảo được quản trị rủi ro cho ngân hàng.
■Tăng cường liên kết, hợp tác với các chủ đầu tư dự án bất động sản, đặc
biệt là dự án bất động sản là chung cư để ra được một văn bản hợp tác mà ở đó thể hiện được rằng chủ đầu tư, ngân hàng sẵn sàng phối hợp cung cấp dịch vụ đến với khách hàng và cam kết quản lý tài sản hình thành trong tương lai.
■Đưa ra các chương trình ưu đãi dành riêng cho sản phẩm vay mua chung cư nhằm cạnh tranh với các ngân hàng khác. Đối với các khoản vay mua chung cư thường là thời hạn vay dài, khách hàng cũng không có ý định trả nợ trước hạn do đó đây là những khoản vay có thể đem lại lợi nhuận trong nhiều năm. Chính vì thế để hướng đến lợi nhuận trong tương lai Ngân hàng ABBANK nên có chương trình ưu đãi thật tốt trong thời gian đầu để phát triển khách hàng.
Bốn là, sản phẩm cho vay mua ôtô
Sản phẩm cho vay ôtô không thực sự là thế mạnh của ABBANK - chi nhánh Hà Nội. Hiện nay ABBANK - chi nhánh Hà Nội chỉ tài trợ mua ôtô mới và thế chấp chính bằng ôtô đó. Sản phẩm này đang không có một cơ chế đồng bộ giữa ngân hàng, công ty bán ôtô, công ty bảo hiểm và nhân viên môi giới chính vì vậy tăng trưởng dư nợ vay mua ôtô không tốt như đúng tiềm năng của nó, mặc dù trụ sở chính của ABBANK chi nhánh Hà Nội là ở 101 Láng Hạ - tuyến đường có nhiều showroom ôtô lớn. Giải pháp để thúc đẩy tăng trưởng dư nợ cho vay ôtô là ABBANK - chi nhánh Hà Nội
■Liên kết, hợp tác với các showroom ôtô; có chính sách hoa hồng môi giới khách hàng vay với nhân viên thuộc showroom ôtô đó.
■Đảm bảo quy trình phê duyệt tín dụng nhanh sau khi đã tiếp nhận đủ hồ sơ từ phía khách hàng để đảm bảo tính cạnh tranh.
■Nhận tài trợ mua ôtô cũ nhập khẩu nhưng phải qua thẩm định giá trị một cách chắc chắn.
nếu khách hàng có nguồn thu nhập tốt, chứng minh rõ ràng.
■ Mở rộng điều kiện với ôtô từ 04 - 09 chỗ nhu hiện nay thành ôtô duới 16 chỗ. Bởi trên thực tế phân khúc ôtô duới 16 chỗ cũng rất nhiều và đã đuợc bảo hiểm toàn bộ khi vay thì không lo ngại rủi ro.
Năm là, sản phẩm cho vay hộ gia đình sản xuất kinh doanh
Hiện nay, ABBANK - chi nhánh Hà Nội đã có sản phẩm cho vay hộ gia đình sản xuất kinh doanh là YouShop và YouShopplus tuy nhiên du nợ từ mảng này lại không nhiều bởi hồ sơ vay và giấy tờ giải ngân rất chặt chẽ. Nhung trong thực tế tại địa bàn Hà Nội kinh doanh hộ gia đình thì những giấy tờ ghi chép doanh thu bán hàng hay nhập hàng đầu vào không phải lúc nào khách hàng cũng ghi đủ và luu trữ vì vậy cần phải nới lỏng hơn đối với hồ sơ vay kinh doanh mà thay vào đó tăng cuờng thẩm định thực tế, đánh giá khách quan để quyết định phê duyệt tín dụng.
Sáu là, sản phẩm cho vay cầm cố sản phẩm huy động vốn
Mở rộng đối tuợng cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá do các tổ chức khác phát hành, bao gồm Chính phủ, các NHTM cổ phần hàng đầu và các ngân hàng 100% vốn đầu tu nuớc ngoài.
Thẩm quyền phán quyết tín dụng: Mở rộng mức ủy quyền phán quyết đến
cấp truởng bộ phận và khoản vay cẩm cố, chiết khấu giấy tờ có giá trị thì không
phải qua trình lãnh đạo phê duyệt giải quyết nhanh chóng cho khách hàng. Mức cho vay: không giới hạn mức cho vay có thể lên đến 100% giá trị giấy tờ có giá.
Giảm thiểu giấy tờ, hồ sơ để đảm bảo giao dịch vay cầm cố sản phẩm huy động vốn là nhanh nhất và thuận tiện nhất cho khách hàng.
❖ Hoàn thiện các sản phẩm tín dụng cho khách hàng doanh nghiệp hiện hành:
thu nhập chủ yếu cho hoạt động tín dụng của ABBANK Hà Nội, chính vì thế cần phải ngày càng hoàn thiện các sản phẩm tín dụng hiện tại để phù hợp với nhu cầu không ngừng thay đổi của khách hàng. ABBANK chi nhánh Hà Nội cần thực hiên nghiên cứu, đề xuất hoàn thiện các sản phẩm tín dụng sau đây: - Sản phẩm “Ưu đãi nhà thầu-Vững bước thành công” :
Tiếp nối sự thành công của sản phẩm này khi đáp ứng đuợc phần lớn nhu cầu tín dụng của khách hàng là nhà thầu EVN về mặt lãi suất, biểu phí và phuơng thức áp dụng. Đây là sản phẩm đặc hữu của Ngân hàng TMCP An Bình , đã đuợc phát triển qua nhiều thời kì và không ngừng đuợc thay đổi cho phù hợp với tình hình chung. Ngân hàng TMCP An Bình -chi nhánh Hà Nội cần tổ chức những buổi gặp mặt, nghiên cứu đánh giá khách hàng hiện tại