Việc đánh giá và phân loại khách hàng từ khi quan hệ tín dụng hay định kỳ sẽ giúp cho ngân hàng luôn có một cái nhìn đúng và toàn diện về khách hàng sử dụng các danh mục tài sản có của ngân hàng nhằm loại trừ, ngăn chặn được các đối tượng đầu tư kém hiệu quả, mang lại rủi ro cho ngân hàng. Để phù hợp với quy chế cho vay và chính sách sản phẩm ưu đãi, an toàn đối với từng loại khách hàng, VietinBank - Hai Bà Trưng cần tăng cường công tác đánh giá và phân loại khách hàng định kỳ hoặc ngay từ khi khách hàng bắt đầu có quan hệ tín dụng với ngân hàng. Nhờ công tác thống kê và thẩm định khách hàng, căn cứ vào quy định khách hàng chiến lược của VietinBank, VietinBank - Hai Bà Trưng có thể đánh giá và phân chia khách hàng thành 3 loại như sau:
* Khách hàng chiến lược loại I:
về chất lượng quản lý, là khách hàng có uy tín rộng khắp, đội ngũ cán bộ quản lý có kinh nghiệm, chuyên nghiệp, hoạt động hiệu quả và thực sự có năng lực.
Về tình hình tài chính, có chất lượng thông tin tài chính tốt, lành mạnh, các tài khoản được kiểm toán tuyệt đối do các kiểm toán viên quốc tế đảm nhiệm và thường xuyên có số dư tiền gửi lớn tại ngân hàng. Doanh thu của công ty luôn ở mức cao và có tốc độ tăng trưởng liên tục. Tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu thấp, các tài sản cố định có giá trị thực. Khả năng thanh toán nợ tốt, xu hướng đạt doanh thu lớn, dòng tiền lưu chuyển lớn và có lãi gộp, có đầy đủ các thông tin về các khoản có thể thua lỗ và không có thu lỗ và có sự hỗ trợ rất lớn từ nhiều nguồn khác nhau.
và ổn định. Tầm quan trọng của khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế quốc dân, có viễn cảnh kinh doanh khá thuận lợi. Hoạt động kinh doanh của khách hàng chiếm thị phần khá lớn trong nội bộ ngành, uy tín với thị trường quốc tế, phạm
vi hoạt động kinh doanh cực kỳ tốt, sản phẩm đa dạng, ảnh hưởng của chu kỳ là rất nhỏ, không đáng kể.
Đối với những khách hàng này, VietinBank - Hai Bà Trưng cần có chính sách ưu đãi về quan hệ, lãi suất và các dịch vụ khác đi kèm. Có thể cho khách hàng vay tín chấp đối với một số phương án kinh doanh có hiệu quả và quản lý được nguồn thu.
*Khách hàng chiến lược loại II:
về chất lượng quản lý, là khách hàng có uy tín, có kinh nghiệm trong những ngành cụ thể hoặc những khách hàng có kinh nghiệm mức độ trong tất cả khu vực kinh tế chính với năng lực phù hợp.
về tình hình tài chính, là khách hàng có các tài khoản được kiểm toán tuyệt đối do các kiểm toán viên đảm nhiệm, thường xuyên có tài khoản tiền gửi tuy không lớn tại ngân hàng. Khách hàng có doanh thu lớn với tốc độ tăng trưởng khá, viễn cảnh tăng trưởng cao, tỷ lệ nợ và vốn chủ sở hữu trên mức trung bình, khả năng thanh toán nợ tốt. Khách hàng có xu hướng đạt doanh thu và lưu chuyển tiền tệ tích cực nhưng không đều, khả năng kiểm soát thông tin còn hạn chế, có một số khoản lỗ nhưng có thể kiểm soát được.
về môi trường kinh doanh, khách hàng có môi trường kinh doanh khá ổn định nhưng mức cạnh tranh thấp, có ý nghĩa đối với nền kinh tế có thể trong nước hoặc xuất khẩu. xu hướng phát triển khá tốt cùng với sự phát triển của nền kinh tế và có thị phần khá trong nội bộ ngành, sản phẩm, hoạt động đa dạng nhưng có thể chịu ảnh hưởng của chu kỳ.
Đối với những khách hàng loại này, ngân hàng nên có chính sách ưu đãi nguồn tiền gửi của khách hàng song đối với các khoản vay cần có một lượng tài sản đảm bảo nhất định kèm theo việc kiểm soát chặt chẽ nguồn thu.
* Khách hàng thông thường:
nội bộ công ty còn có mâu thuẫn, các quyền lợi và nghĩa vụ chua đuợc thống nhất.
về tình hình tài chính, các số liệu tài chính đuợc kiểm toán theo quy định hoặc không đuợc kiểm toán. Doanh thu không ổn định, biến động khá mạnh. Tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu ở mức trung bình hoặc duới trung bình nhung có thể kiểm soát đuợc. Doanh thu và luu chuyển tiền tệ ở mức trung bình hoặc duới trung bình nhung có xu huớng không tăng. rất khó nhận đuợc sự hỗ trợ từ các đối tác khác.
về môi truờng kinh doanh, nhìn chung khách hàng có môi truờng kinh doanh không ổn định, biến động lớn. Khách hàng kinh doanh trong những ngành lâu năm, ảnh huởng không nhiều đến nền kinh tế quốc dân có xu huớng đi xuống, chiếm thị phần không đáng kể, sản phẩm của khách hàng đơn lẻ mang tính chu kỳ lớn.
Đối với những khách hàng loại này, ngân hàng nên nhanh chóng thu hồi vốn cho vay, nếu có cho vay thì cần đầy đủ tài sản đảm bảo cũng nhu xem xét việc sử dụng vốn vào phuơng án kinh doanh thực sự hiệu quả và kiểm soát đuợc nguồn thu.