doanh nghiệp nhỏ và vừa
3.2.2.1. Giải pháp về tổ chức bộ máy quản lý cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Nhân tố con người luôn là nhân tố tiên quyết trong quá trình sản xuất, tăng trưởng và phát triển KT-XH. Để thực hiện hoạt động cho vay DNVVN hiệu quả thì nhân tố con người luôn đóng vai trò quan trọng. Trong điều kiện kinh tế hiện nay, đặc biệt đối với BIDV Yên Bái có cơ cấu CBTD trẻ chiếm tỷ trọng lớn thì việc nâng cao chất lượng cán bộ đặc biệt là cán bộ trong công tác cho vay là rất quan trọng. Vì vậy, CN cần chú trọng tới công tác tuyển dụng cán bộ đầu vào có đạo đức tốt, nền tảng đào tạo cơ bản, nhiệt huyết đối với công việc.
Công tác đào tạo nhân lực của BIDV được đánh giá rất cao, hàng năm trung tâm đào tạo của BIDV đều tổ chức nhiều lớp tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong ngành. Mỗi cán bộ sau khi được tuyển dụng vào BIDV đều đã được tập huấn qua một chương trình dành cho cán bộ mới, sau đó sẽ được tập huấn các khoá theo yêu cầu công việc phù hợp với vị trí công tác được phân công đảm nhận của họ như: Tín dung, Kế toán, Nguồn vốn, Tổ chức, Kiểm soát...
Tổ chức tập huấn chuyên môn nghiệp vụ tại BIDV Yên Bái hiện chủ yếu vẫn là tập trung vào các kiến thức cơ bản của công tác tín dụng, để trình độ tác nghiệp của lực lượng làm công tác tín dụng ngày một nâng cao đủ đáp ứng yêu cầu của công việc BIDV cũng nên chu đến việc thường xuyên cập nhật cho số cán bộ này về kỹ năng, kinh nghiệm thông qua các trường hợp cụ thể thực tế tại BIDV Yên Bái và những bài học kinh nhiệm để thông qua đó bổ sung bồi đắp phong phú thêm những kiến thức thực tế trên mọi lĩnh vực kinh tế giúp cho việc tác nghiệp của cán bộ BIDV Yên Bái khi gặp các vấn đề, lĩnh vực hoặc ngành nghề mới của khách hàng sẽ không bị bỡ ngỡ, bối rối khi khi tác nghiệp.
Việc giáo dục và bồi dưỡng về truyền thống tự hào và đạo đức nghề nghiệp công tâm cho những CBTD, công tác này nên thực hiện thông qua các cuộc thi tìm hiểu về truyền thống vẻ vang của BIDV, các tấm gương tận tụy công hiến cho sự phát triển của BIDV cũng như BIDV Yên Bái, tổ chức các cuộc hội thảo đạo đức nghề nghiệp, xây dựng văn hoá BIDV.
Đặc biệt quan trọng trong các tác bồi dưỡng cán bộ trong dây chuyền tín dụng, một mặt học hỏi kinh nghiệm của các bậc anh chị đi trước, mặt khác có thể định kỳ CN tổ chức các buổi học tập trao đổi kiến thức, cũng như cập nhật các văn bản mới ban hành có thể của NHNN, BIDV Hội Sở, hoặc của bất kỳ cơ quan ban ngành có liên quan.
Để thực hiện cho vay và đảm bảo an toàn vốn vay, CBTD, các bộ phận quản lý rủi ro tín dụng, quản lý tín dụng và các bộ phận liên quan khác của ngân hàng phải không những vững chắc về trình độ chuyên môn mà còn phải có kiến thức tốt ở nhiều lĩnh vực. Do vậy, để đảm bảo công tác quản lý cho vay của ngân hàng đạt
hiệu quả, các cán bộ phải luôn có thức không ngừng bổ sung, nâng cao kiến thức của mình về nhiều lĩnh vực, kỹ năng như:
- Kỹ năng Marketing và phục vụ khách hàng:
Với sự phát triển mạnh mẽ của ngành ngân hàng như hiện nay thì việc tìm kiếm khách hàng mới của một Ngân hàng không còn dễ dàng như trước đây nữa. Cạnh tranh gay gắt đòi hỏi bản thân các CBTD phải trực tiếp đi tiếp thị, tìm kiếm các khách hàng tốt về cho CN của mình. Chính vì vậy đòi hỏi các CBTD ngoài nắm vững nghiệp vụ tín dụng ra còn phải nắm vững các kỹ năng về Marketing để thu hút khách hàng và mở rộng cho vay.
- Kỹ năng tìm hiểu thông tin: CBTD phải biết cách khai thác thông tin một cách có hiệu quả nhất. Không chỉ dựa vào thông tin một chiều do khách hàng cung cấp, CBTD cần phải đích thân tìm hiểu, xác minh những thông tin mà khách hàng cung cấp, đồng thời bằng nhiều nguồn khác nhau tìm kiếm thêm các thông tin hữu ích về khách hàng vay vốn.
- Kỹ năng đàm phán khách hàng: CBTD cần biết cách đàm phán, thương lượng trong với khách hàng trong việc k kết hợp đồng tín dụng cũng như việc tuân thủ các điều khoản trong hợp đồng nhằm bảo vệ quyền lợi cho Ngân hàng.
- Kỹ năng phân tích, tổng hợp: đòi hỏi CBTD từ những thông tin, số liệu thu thập được phải tổng hợp, phân tích, xử lý để phát hiện xem là những số liệu mà khách hàng cung cấp có chính xác hay không, cũng như đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của DN, xét xem DN có đủ điều kiện và tư cách vay vốn hay không. Đây là một kỹ năng hết sức quan trọng và cần thiết đối với một người CBTD.”
- Kỹ năng suy diễn: trên cơ sở những số liệu phân tích, CBTD có thể đưa ra những nhận định trong tương lai. Kỹ năng này giúp cho CBTD có thể ra quyết định xem là nên mở rộng hay thu h p cho vay đối với khách hàng mà mình đang quản lý trong từng thời kỳ nhất định.
Bên cạnh việc thường xuyên đào tạo các kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ thì BIDV Yên Bái cũng cần quan tâm đến chính sách đãi ngộ đối với cán bộ cho vay một cách hợp lý phù hợp với năng lực trình độ và nhiệt huyết của từng cán bộ.
Đồng thời, BIDV Yên Bái cần phải có các chính sách cụ thể, linh hoạt trong việc kịp thời khen thưởng đối với cán bộ từ đó khơi gợi được lòng yêu ngành, yêu nghề, nâng cao trách nhiệm trong hoạt động cho vay của CBTD.
Đối với việc bổ nhiệm cán bộ lãnh đạo, BIDV Yên Bái cần lựa chọn những người đủ phẩm chất đạo đức, năng lực chuyên môn, đạo đức, trình độ quản lý tốt. Xem xét trên nhiều khía cạnh. Tránh việc quy hoạch bổ nhiệm bị chi phối bởi các mối quan hệ.
Có thể thực hiện các kỳ thi nhỏ trong CN về các mảng nghiệp vụ nhằm thúc đẩy các cán bộ tự tìm tòi, tự nghiên cứu quy trình nghiệp vụ liên quan đến công việc của bản thân.
3.2.2.2. Giải pháp về phân bổ chỉ tiêu cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa cho các đơn vị trong chi nhánh
Cần đổi mới phương pháp phân bổ chỉ tiêu cho vay DNNVV: Hiện nay, BIDV Yên Bái sử dụng phương pháp quá khứ để phân bổ chỉ tiêu cho vay DNNVV cho các PGD. Phương pháp này có ưu điểm là dễ thực hiện, nhưng chất lượng không cao. Trong thời gian tới, CN cần nghiên cứu áp dụng phương pháp hiệu quả hơn. Nhưng trước mắt thì yêu cầu cán bộ thực hiện phải có thêm bước đánh giá tình hình thị trường, dự báo nhu cầu về vốn của DNNVV trên địa bàn quản lý của các PGD để xây dựng phương án phân bổ chỉ tiêu cho vay DNNVV chính xác hơn.
3.2.2.3. Giải pháp về truyền thông, tập huấn kế hoạch cho cán bộ, nhân viên
- Tích cực cử cán bộ lãnh đạo, quản lý, CBTD chi nhánh tham gia các lớp tập huấn do BIDV Hội sở chính thực hiện.
- CN cũng cần tích tổ chức nhiều hơn các Hội nghị truyền thông, tập huấn triển khai kế hoạch kinh doanh (trong đó có kế hoạch cho vay DNNVV) đến tập thể cán bộ CN. Trong đó, cần đổi mới phương pháp truyền tải thông tin theo hướng gia tăng nội dung giải quyết những tình huống thực tế, gia tăng tính tương tác trong các Hội nghị tập huấn. Điều này sẽ giúp gia tăng hiệu quả đem lại của các Hội nghị.
3.2.2.4. Giải pháp về phát triển sản phẩm cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa Thứ nhất, đánh giá lại sản phẩm hiện có.
Sau khi đã xây dựng được hệ thống các tiêu chuẩn tham chiếu đối với từng sản phẩm tín dụng, để sản phẩm có tính cạnh tranh đồng thời quản lý và kiểm soát được rủi ro tín dụng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của ngân hàng, ngân hàng phải lên kế hoạch thường xuyên đánh giá và cải tiến các sản phẩm hiện có bằng cách sửa đổi các chỉ tiêu tham chiếu cho phù hợp. Ngoài ra, ngân hàng phải không ngừng nghiên cứu, so sánh, phân tích các sản phẩm tín dụng của các ngân hàng cạnh tranh trên thị trường để tiếp tục đưa ra các sản phẩm mới, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm tín dụng của ngân hàng và phù hợp với nhu cầu của thị trường. Định kỳ 3 tháng một lần nên lập các báo cáo tổng hợp tình hình vị thế sản phẩm của ngân hàng trên thị trường để có mục tiêu phát triển cụ thể.
Việc có thể cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp sẽ tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng, qua đó làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đối thủ bằng cách kéo họ ra xa khỏi lĩnh vực này. Do đó việc xác định khách hàng và nhu cầu của khách hàng từ đó tìm ra những thị trường chưa khai phá là điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đường cho ngân hàng trong việc tạo lập các sản phẩm tín dụng mới.
Thứ hai, nâng cao chát lượng sản phẩm cho vay DNVVN.
BIDV Yên Bái có thể triển khai các hệ thống và tiêu chuẩn quản lý, đảm bảo chất lượng cho các đơn vị, các mô hình và quản trị năng lực hoạt động trên hệ thống. CN có thể tập trung vào các tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng cá nhân nói riêng và khách hàng nói chung.
BIDV Yên Bái cần thực hiện các chương trình điều tra sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm cho vay mà CN cung cấp. Công tác điều tra có thể thực hiện thông qua xây dựng bảng hỏi. Số liệu thu thập được sẽ giúp CN đánh giá được những phần chưa hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm để cải tiến cho phù hợp.
CN cũng cần đánh giá thường xuyên và liên tục chất lượng dịch vụ thông qua các chương trình khách hàng bí mật.
ngừa rủi ro, cải thiện chất lượng dịch vụ tại các đơn vị trong toàn ngân hàng.
3.2.2.5. Giải pháp về quản lý lãi suất cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí tài chính của DN, chi phí lãi cao thì lợi nhuận của DN giảm. Do đó lãi suất là nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn ngân hàng vay vốn của DN. Tuy nhiên lãi suất cho vay là nguồn thu của ngân hàng. Do đó, giữa khách hàng và ngân hàng luôn có lợi ích đối nghịch nhau. Lãi suất của ngân hàng trước hết phải phù hợp với các quy định của NHNN và của BIDV Hội sở chính, đồng phải phải dựa trên nguyên tắc cung cầu thị trường. Một mặt vừa khuyến khích khách hàng vay vốn mặt khác vẫn đảm bảo được hiệu quả tín dụng thông qua việc duy trì mức lãi suất biên kỳ vọng, CN cần xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách hàng, kỳ hạn, xếp hạng tín dụng, tài sản bảo đảm đảm bảo theo quy tắc:
- Không ưu tiên thực hiện cạnh tranh về lãi suất. Thực tế đã cho thấy việc cạnh tranh lãi suất đã làm giảm mạnh lãi suất biên cho vay CN gây ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động cho vay và lợi nhuận của CN và lấy lãi suất để giữ chân hay lôi kéo khách hàng không phải là biện pháp về lâu về dài. Cần hiểu lãi suất là giá của chất lượng, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Do vậy, khi nâng cao chất lượng dịch vụ thì khách hàng sẽ nhận thấy được mức lãi suất áp dụng là hấp dẫn so với chất lượng dịch vụ mà họ nhận được.
- Khách hàng có mức độ rủi ro thấp hơn (tài sản đảm bảo có tính thanh khoản tốt hơn, xếp hạng tín dụng nội bộ cao hơn) sẽ được áp dụng mức lãi suất cạnh tranh hơn và ngược lại.
- Kỳ hạn vay vốn thấp hơn thì được áp dụng mức thấp hơn kỳ hạn cao hơn. - Nhóm khách hàng tiềm năng, thân thiết sẽ có mức lãi suất ưu đãi hơn khách hàng thông thường.
Lãi suất hỗ trợ chỉ áp dụng đối với khách hàng tạm thời khó khăn trong việc thực hiện các nghĩa vụ tài chính với ngân hàng nhưng được đánh giá có khả năng phát triển trong tương lai. Tuy nhiên, việc hỗ trợ lãi suất sẽ đi kèm với một số ràng buộc nhất định (doanh số tiền về, số dư tiền gửi có kỳ hạn, tập trung giao dịch tại
CN,...) sau khi khách hàng đã phục hồi sau giai đoạn khó khăn.
3.2.2.6. Giải pháp về đầu tư phát triển hệ thống cơ sở hạ tầng, công nghệ phục vụ cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
- Tiếp tục hoàn chỉnh và phát triển kênh phân phối truyền thống tại hệ thống các PGD với các sản phẩm truyền thống. Mặc dù có sự tăng trưởng của các kênh phân phối điện tử, các PGD vẫn đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động cho vay DNNVV. Đặc biệt tại nước ta hiện nay, các kênh hiện đại chưa thể thay thế hoàn toàn CN và PGD, vì thói quen của khách hàng luôn thích được nhìn thấy trực tiếp, được hỏi và được tư vấn trực tiếp. Hơn nữa lượng giao dịch tiền mặt chưa thể giảm nhanh chóng, vì vậy khách hàng vẫn phải đến các PGD thực hiện các giao dịch tiền mặt, các giao dịch phát hành và nhờ thu séc, cũng như một số thủ tục đăng ký cần có sự xác nhận của cán bộ ngân hàng. Tuy nhiên khi mở mới các PGD, CN cần quan tâm đến các nguyên tắc về lựa chọn địa điểm, tiềm năng phát triển cũng như đối tượng khách hàng mục tiêu và thực hiện đánh giá hiệu quả.
- Tích cực đầu tư phát triển mạnh mẽ hệ thống kênh phân phối mới, dựa trên nền tảng phát triển của hệ thống công nghệ thông tin. Các kênh phân phối này đang tỏ ra hữu hiệu trong việc giao dịch với khách hàng, do không bị giới hạn về thời gian, không gian và tiết kiệm được rất nhiều lao động nên có mức phí rất hợp lý và tiện dụng với người sử dụng.
3.2.2.7. Giải pháp về thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp Thứ nhất, hoàn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng.
Với phương châm hoạt động của hầu hết các NHTM là “hướng tới khách hàng”, việc hoàn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng sẽ giúp một phần đáng kể vào việc làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng. Khi một khách hàng xa rời ngân hàng cũng có nghĩa là ngân hàng đã mất đi nhiều nguồn lợi thu được từ khách hàng đó. Do vậy, thái độ phục vụ tận tình, chu đáo, cùng với tác phong chuyên nghiệp nhanh chóng, chính xác, nhân viên ngân hàng sẽ tạo nên ấn tượng tốt đ p với khách hàng, góp phần xây dựng hình ảnh của ngân hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường, chăm sóc khách hàng được xem như một trong những phương tiện hữu hiệu đảm bảo cho ngân hàng đạt được hiệu quả kinh doanh. Một NHTM xây dựng và thực hiện tốt chính sách chăm sóc cho từng đối tượng khách hàng là hình thức quảng cáo miễn phí nhưng mang lại hiệu quả cao cho ngân hàng. Từ đó, khách hàng của ngân hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ, giúp làm giảm chi phí kinh doanh, tăng lợi nhuận, giúp tạo ra các khách hàng trung thành, là vũ khí cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Tùy theo từng loại đối tượng khách hàng mà ngân hàng thực hiện các hoạt động chăm