Biểu đồ 2.5: Thị phần KHCN vay vốn của các NHTM trên địa bàn năm 2018
Nguồn: Báo cáo thị trường bán lẻ VietinBank CNBình Dương năm 2018
Biểu đồ 2.5 cho thấy thị phần KHCN vay vốn các NHTM trên địa bàn tỉnh Bình Dương. Cụ thể: Ngân hàng BIDV CN Bình Dương chiếm thị phần lớn nhất
CN Bình Dương chiếm thị phần thứ tư với 13,9% và cuối cùng là
Ngân hàng
Techcombank CN Bình Dương với thị phần 9,4%, còn lại là các NHTM
khác trên
địa bàn.
Có thể thấy được sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn khiến cho thị phần cho vay KHCN của VietinBank CN Bình Dương bị chia sẻ, gây khó khăn cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN. Để có thể đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh, chi nhánh cần phải có những chiến lược để tăng trưởng về số lượng khách hàng các nhân mới đồng thời duy trì lượng KHCN hiện tại, nhằm đạt được mục tiêu dẫn đầu thị phần KHCN vay vốn trên địa bàn trong thời gian tới.
2.2.3. Số lượng và cơ cấu sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
2.2.3.I. Số lượng các sản phâm cho vay khách hàng cá nhân
Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương cùng trong hệ thống VietinBank là một trong những ngân hàng cung cấp đa dạng các sản phẩm cho vay đáp ứng được đầy đủ nhu cầu vay vốn của khách hàng là cá nhân và hộ gia đình trên địa bàn. Hiện nay các sản phẩm cho vay KHCN tại VietinBank bao gồm:
- Cho vay tiêu dùng
+ Cho vay mua, xây dựng sửa chữa nhà ở + Cho vay mua ô tô
+ Cho vay du học
+ Cho vay tín chấp cán bộ công nhân viên (CBCNV) + Chovay phát hành thẻ tàichínhcá nhân
+ Chovay cầm cố sổtiết kiệm, giấy tờ có giá (STK, GTCG) + Cho vay thấu chi
- Cho vay sản xuất kinh doanh
+ Cho vay sản xuất kinh doanh thông thường + Cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn
Trong số các sản phẩm mà hệ thống VietinBank triển khai, dư nợ cho vay KHCN của VietinBank CN Bình Dương tập trung chủ yếu vào 07 sản phẩm như: cho vay mua, xây dựng sửa chữa nhà ở; cho vay mua ô tô; cho vay du học; cho vay tín chấp CBCNV; cho vay phát hành thẻ tài chính cá nhân; cho vay cầm cố STK, GTCG; cho vay sản xuất kinh doanh thông thường. Những sản phẩm còn lại có số lượng hồ sơ phát sinh chưa cao.
Bảng 2.6: Cơ cấu sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương giai đoạn 2016 - 2018
Đơn vị: Tỷ đồng Sản phẩm cho vay KHCN Năm 2016 2017 2018 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%)
Cho vay mua, xây dựng sửa
chữa nhà ở 245 20,59 312 22,53 382 22,55
Cho vay mua ô tô 89 7,48 85 6,14 90 5,31
Cho vay du học 68 5,71 82 5,92 104 6,14
Cho vay tín chấp CBCNV 80 6,72 86 6,21 109 6,43
Cho vay phát hành thẻ tài
chính cá nhân 130 10,92 134 9,68 198 11,69
Cho vay cầm cố STK,
GTCG 157 13,19 187 13,5 211 12,46
Cho vay sản xuất kinh
doanh thông thường 320 26,89 403 29,1 514 30,34
Sản phẩm khác 101 8,5 96 6,92 86 5,08
Tổng dư nợ cho vay KHCN 1.190 100 1.385 100 1.694 100
vay mua, xây dựng sửa chữa nhà ở (20% - 22%). Xếp sau là sản phẩm cho vay phát hành thẻ tài chính cá nhân và cho vay cầm cố STK, GTCG (từ 10% - 13%). Các sản phẩm cho vay mua ô tô, cho vay du học và cho vay tín chấp CBCNV giao động từ 5% đến 7%. Các sản phẩm còn lại chiếm tỷ trọng không đáng kể trong cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN tại chi nhánh.
Cho vay sản xuất kinh doanh thông thường chiếm tỷ trọng cao nhất phản ánh nhu cầu của KHCN trong lĩnh vực này là lớn nhất trên địa bàn. Nhu cầu vay vốn sản xuất kinh doanh thông thường của các cá nhân và hộ gia đình rất phong phú: kinh doanh tạp hóa, kinh doanh nước giải khát, kinh doanh đồ điện, ... Chủ yếu là các khoản vay ngắn hạn thời hạn vay từ 6 - 12 tháng. Dư nợ cho vay của sản phẩm này có xu hướng tăng mạnh qua các năm. Năm 2016 dư nợ là 320 tỷ đồng, năm 2017 dư nợ tăng lên 403 tỷ đồng, tăng 83 tỷ tương ứng với tốc độ tăng 26% so với năm 2016. Năm 2018 dư nợ tăng lên 514 tỷ đồng, tăng 111 tỷ tương ứng với tốc độ tăng 28% so với năm 2017.
Cho vay mua, xây dựng và sửa chữa nhà ở là sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn thứ hai trong cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN tại chi nhánh. Nhờ triển khai gói hỗ trợ lãi suất cho vay mua nhà theo định hướng của Chính phủ cùng với nhu cầu nhà ở trên địa bàn trong những năm gần đây ngày càng tăng, dẫn đến nhu cầu vay vốn phục vụ cho mục đích nhà ở cũng gia tăng tương ứng. Dư nợ sản phẩm cho vay mua, xây dựng và sửa chữa nhà ở của chi nhánh tăng tương đối ổn định qua các năm. Từ 245 tỷ đồng năm 2016 lên 312 tỷ đồng vào năm 2017 và lên 382 tỷ đồng năm 2018, tốc độ tăng trưởng bình quân 25%/năm.
Cho vay phát hành thẻ tài chính cá nhân có dư nợ ngày càng tăng, hưởng ứng tốt xu hướng thanh toán không dùng tiền mặt, tăng trưởng tuyệt đối 68 tỷ đồng. Cho vay cầm cố STK, GTCG cũng có dư nợ tăng trưởng qua từng năm, chủ yếu là các
trưởng dư nợ trong giai đoạn này.
Nhìn chung từ năm 2016 - 2018, dư nợ 07 sản phẩm này có xu hướng tăng. Ngược lại, dư nợ của các sản phẩm còn lại (cho vay thấu chi; cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn; cho vay nhà hàng, khách sạn; cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán) ngày càng bị thu hẹp. Tỷ trọng các sản phẩm qua các năm không có sự thay đổi lớn, cho thấy chi nhánh không thay đổi chiến lược tập trung phát triể n các sản phẩm mang lại dư nợ cao.
2.2.4. Lợi nhuận từ cho vay khách hàng cá nhân
Bảng 2.7: Lợi nhuận cho vay KHCN tại Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương giai đoạn 2016 - 2018
Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2016 2017 2018 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng %
Lợi nhuận cho vay KHCN 20 30,77 27 34,62 38 39,58
Tổng lợi nhuận 65 100 78 100 96 100
Nguồn: Phòng Bán lẻ - Ngân hàng VietinBank CNBình Dương giai đoạn 2016 - 2018
Lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN tại VietinBank CN Bình Dương liên tục tăng trưởng trong giai đoạn 2016 - 2018. Lợi nhuận tuyệt đối mà cho vay KHCN mang lại tăng từ 20 tỷ đồng năm 2016 lên 38 tỷ đồng năm 2018. Đây là một
KHCN cũng ngày càng tăng, từ 30,77% năm 2016 lên 34,62% năm 2017 và năm 2018 tăng lên đạt 39,58%. Điều này chứng tỏ lợi nhuận từ cho vay KHCN là một khoản mục có vai trò quan trọng đóng góp khá lớn vào tổng lợi nhuận của chi nhánh, góp phần làm gia tăng lợi nhuận của toàn chi nhánh trong thời gian qua, đảm bảo hoàn thành chỉ tiêu về lợi nhuận của VietinBank CN Bình Dương. Qua đó cũng cho thấy việc mở rộng cho vay KHCN là một hướng đi đúng đắn của VietinBank CN Bình Dương.
2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNGCÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG
2.3.1. Kết quả đạt được
Trong năm 2016 - 2018, nhận thức được vai trò của cho vay KHCN cùng với tiềm năng mở rộng hoạt động này của khu vực. Mặc dù gặp không ít khó khăn, VietinBank CN Bình Dương với sự nỗ lực không ngừng đã gặt hái được những thành công trong việc mở rộng cho vay KHCH.
Thứ nhất, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tăng trưởng qua các năm. Trong
giai đoạn năm 2016 - 2018, dư nợ cho vay KHCN gia tăng qua các năm, tốc độ tăng trưởng cao và tăng trưởng ngày càng nhanh. Phần lớn các khoản vay KHCN là ngắn hạn giúp tạo ra dòng tiền đều đặn vào nguồn thu của chi nhánh, tạo điều kiện để chi nhánh quay vòng vốn tốt, tiếp tục cho vay, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Do đặc điểm lợi thế của VietinBank CN Bình Dương là một trong những ngân hàng tồn tại lâu nhất trên địa bàn nên chiếm được đa số lòng tin của người dân. Thêm vào đó là sự quan hệ tốt với bộ máy chính quyền khiến cho việc cho vay KHCN ở địa bàn có nhiều khởi sắc và diễn ra thuận lợi.
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay toàn chi nhánh chiếm phần lớn và có xu hướng tăng theo từng năm từ 2016 - 2018. Chi nhánh đã cơ cấu lại dư nợ cho vay, giảm dần cho vay KHDN và tăng dần cho vay KHCN theo đúng chủ trương bán lẻ của hệ thống Ngân hàng Công Thương Việt Nam. Sự chuyển dịch cơ cấu dư nợ cho vay này giúp chi nhánh bắt kịp với xu hướng phát triển chung của nền kinh tế hiện tại.
Thứ ba, số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại chi nhánh tăng. Số lượng KHCN của chi nhánh liên tục tăng lên qua từng năm chứng tỏ khách hàng đã đặt nhiều niềm tin và sự tín nhiệm đối với VietinBank CN Bình Dương. Ngoài ra, sự gia tăng số lượng KHCN có quan hệ vay vốn cũng tạo điều kiện để thúc đẩy các dịch vụ khác phát triển như tài khoản tiết kiệm, dịch vụ thanh toán chuyển tiền, dịch vụ thẻ, các dịch vụ ngân hàng điện tử... góp phần thực hiện tốt các mục tiêu bán kèm, bán chéo sản phẩm.
Thứ tư, các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân đáp ứng đầy đủ nhu cầu vay vốn của khách hàng. Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương cung cấp cho nhóm KHCN danh mục sản phẩm cho vay đáp ứng bao quát nhu cầu của đối tượng khách hàng là cá nhân và hộ gia đình trên địa bàn về tiêu dùng và sản xuất kinh doanh. Giúp cho họ dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm cho vay phù hợp. Nếu khách hàng được thỏa mãn về dịch vụ được cung cấp họ sẽ tin tưởng và trở thành những người quảng bá hình ảnh chi nhánh hiệu quả nhất. So với các ngân hàng khác trên trị trường, các sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương tương đối cạnh tranh về mức cho vay, lãi suất và điều kiện vay vốn.
Thứ năm, lợi nhuận từ cho vay khách hàng cá nhân tăng trưởng qua các năm góp phần tăng lợi nhuận cho chi nhánh. Lợi nhuận cho vay KHCN của VietinBank CN Bình Dương tăng trưởng khá tốt. Sự gia tăng lợi nhuận từ cho vay KHCN thể hiện việc mở rộng cho vay KHCN được triển khai có hiệu quả. Tỷ trọng lợi nhuận từ hoạt
toàn chi nhánh.
2.3.2. Hạn chế
Trong thời gian vừa qua, cho vay KHCN tại Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương đã đạt được những kết quả đáng ghi nhận. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đó thì hoạt động này cũng đang bộc lộ một số hạn chế nhất định.
Thứ nhất, số lượng khách hàng cá nhân vay vốn chưa tương xứng với tiềm năng của địa bàn. Tỉnh Bình Dương là khu vực tập trung đông đúc dân cư với hơn 1,9 triệu người, đây chính là một thị trường tiềm năng lớn cho VietinBank CN Bình Dương trong việc phát triển số lượng KHCN vay vốn tại khu vực này. Mặc dù trong thời gian từ năm 2016 - 2018, số lượng KHCN tham gia vay vốn tại chi nhánh có sự tăng trưởng qua các năm, nhưng con số này vẫn còn hạn chế so với quy mô thị trường rộng lớn của địa bàn. Cuối năm 2018 mới có 5.967 KHCN tham gia vay vốn tại chi nhánh. Đây là một con số rất nhỏ so với tiềm năng mở rộng đối tượng KHCN vay vốn trên toàn địa bàn.
Thứ hai, cơ cấu dư nợ các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân không cân đối. Trong tổng số sản phẩm cho vay KHCN mà hệ thống VietinBank xây dựng, tỷ trọng dư nợ tập trung chủ yếu vào 07 sản phẩm: cho vay sản xuất kinh doanh thông thường (từ 26% - 30%); cho vay mua, xây dựng sửa chữa nhà ở (20% - 22%); cho vay phát hành thẻ tài chính cá nhân và cho vay cầm cố STK, GTCG (từ 10% - 13%); cho vay mua ô tô, cho vay du học và cho vay tín chấp CBCNV (giao động từ 5% - 7%). Điều này cho thấy người dân ở đây có xu hướng sử dụng 07 loại sản phẩm này là chủ yếu. Trong khi đó các sản phẩm còn lại như: cho vay kinh doanh phát triển nông nghiệp nông thôn; cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán,... chiếm tỷ trọng rất thấp. Nhìn chung, tỷ trọng các sản phẩm không có sự thay đổi lớn, cho thấy chi nhánh không thay đổi chiến lược tập trung phát triển các sản phẩm mang lại dư nợ cao.
kể qua các năm, tuy nhiên nguyên nhân chính không phải do kết quả từ các hoạt động marketing khách hàng. Các hoạt động marketing thường là do VietinBank Hội sở quyết định và chi nhánh thi hành theo. Chi nhánh chưa có các hoạt động marketing của riêng mình. Chi nhánh không có Phòng marketing riêng phụ trách công tác điều tra, đi sâu tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, thị hiếu khách hàng nhằm đề ra chiến lược thu hút khách hàng.
Thứ hai, mạng lưới các phòng giao dịch còn hạn chế. Do đặc thù của thị trường khách hàng cá nhân là rất rộng lớn và nằm rải rác ở các khu vực dân cư nên muốn mở rộng cho vay KHCN đòi hỏi VietinBank CN Bình Dương phải xây dựng hệ thống các phòng giao dịch ở khắp nơi, đặc biệt là tại các khu vực có dân cư đông đúc. Tính đến thời điểm hiện nay, VietinBank CN Bình Dương hiện có 06 PGD đặt tại các khu vực Mỹ Phước, Tân Phước Khánh, Phú Giáo, Lái Thiêu, Dĩ An và Tân Đông Hiệp là những khu vực tập trung đông dân cư. Tuy nhiên con số này nếu so sánh với các NHTM khác trên địa bàn thì còn khá khiêm tốn. Ví dụ như Ngân hàng BIDV CN Bình Dương có tới 12 PGD, Ngân hàng Agribank CN Bình Dương với 10 PGD. Hơn nữa, vẫn còn một số khu vực trên địa bàn có tiềm năng mở rộng cho vay KHCN mà chi nhánh chưa vươn tới. Việc mở rộng mạng lưới phòng giao dịch là một động thái làm tăng khả năng tiếp cận nguồn vốn vay cho nhóm khách hàng cá nhân.
Thứ ba, chất lượng cán bộ quan hệ KHCN vẫn còn nhiều hạn chế. Trong quá trình giao dịch trực tiếp với khách hàng, cán bộ ngân hàng chính là hình ảnh của ngân hàng. Hiện nay tại VietinBank CN Bình Dương, cán bộ ngân hàng có trình độ nghiệp vụ cơ bản tương đối tốt. Tuy nhiên đội ngũ cán bộ quan hệ KHCN còn quá non trẻ, hầu hết là những người vừa tốt nghiệp được 1 - 4 năm nên chưa có kinh nghiệm, chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng trong việc ứng xử và xử lý tình
tốt đối với khách hàng khi khách hàng thực hiện vay vốn tại ngân
hàng. Hơn nữa,
cán bộ quan hệ KHCN còn thụ động trong việc tìm kiếm phát triển
lượng khác hàng
mới, chủ yếu là khách hàng tự tìm đến chi nhánh để vay vốn, khách
hàng mới do
cán bộ quan hệ KHCN tìm về hầu như rất ít.
Thứ tư, sự cạnh tranh gay gắt từ các NHTM khác trên địa bàn. Đây là một trong những nhân tố chủ đạo làm ảnh hưởng trực tiếp đến lượng khách hàng giao dịch vay vốn tại VietinBank CN Bình Dương. Hiện nay trên địa bàn tỉnh Bình Dương có hơn 30 NHTM đang hoạt động. Nhận thấy tiềm năng to lớn của thị trường cho vay KHCN, các NHTM đối thủ đều hướng vào mục tiêu này nên sự cạnh tranh giành giật thị phần diễn ra rất quyết liệt và gay gắt. Nhiều NHTM đưa ra các danh mục sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN đa dạng, lãi suất hấp dẫn, quy trình và thủ tục vay đơn giản và thuận tiện cho khách hàng. Hơn nữa, các NHTM và các tổ chức tín dụng này cũng chủ động tiếp thị sản phẩm đến các KHCN bằng nhiều