CHƯƠNG 2: Thực trạng hoạt động cho vay đốivớikhách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phẩn Công Thương Việt Nam Chi nhánh
3.1.4 Đẩy mạnh hoạt động Marketing trong cho vay KHCN
Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thông, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển thị trường dịch vụ ngân hàng cá nhân. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý KHCN có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động của qui luật bầy đàn trong tiêu dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như: ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin...
❖ Đưa ra các sản phẩm khuyến khích.
Đây là một biện pháp kích thích tâm lý của khách hàng vay vốn, hoặc trả nợ Ngân hàng.
Lãi suất linh hoạt: Ngân hàng đưa ra nhiều mức lãi suất khác nhau ứng với từng mức tiền vay cụ thể, với từng loại hình sản xuất kinh doanh, từng đối tượng khách hàng cụ thể ... Khuyến khích khách hàng vay vốn tập trung vào những mục tiêu phát triển kinh tế của đất nước tại địa phương.
Có chính sách ưu đãi bằng lợi ích vật chất đối với khách hàng lớn, sản xuất kinh doanh có hiệu quả để chiếm lĩnh thị phần, vừa thu hút được nguồn tiền gửi, nâng cao uy tín của Ngân hàng.
❖ Gia tăng năng lực cạnh tranh, chiếm giữ thị phần dịch vụ ngân hàng cá nhân
Thực tiễn tại chi nhánh cho thấy: Gia tăng năng lực cạnh tranh, chiếm giữ thị phần dịch vụ ngân hàng cá nhân là vấn đề hết sức cấp bách. Vì vậy những đề xuất giải pháp được đặt ra đó là:
- Cần liên tục khai thác đa dạng, tận gốc các dòng sản phẩm, dịch vụ mới, các đối tác lớn như: Kiều hối Money gram, trực tiếp làm đại lý chuyển tiền với Western Union, mở thêm các hệ thống chuyển tiền chất lượng cao, phí rẻ từ Mỹ, Canada, Tây Âu, Úc, Nhật, ...; Đàm phán kết nối dịch vụ thanh toán thẻ tín dụng quốc tế Amex, JCB, Dinner Club, dịch vụ thấu chi tài khoản ATM, lập liên minh thẻ Vietinbank, ...
- Để tăng doanh số bán sỉ, cần tìm kiếm và nhanh chóng hợp tác dịch vụ giữa Vietinbank với các nhà kinh doanh thương mại, dịch vụ khác như: dịch vụ thẻ ATM hợp tác dịch vụ thanh toán với các nhà cung cấp dịch vụ điện, nước, bưu chính viễn thông, truyền hình cáp, vệ sinh môi trường, ... Thiết kế mô hình hợp tác tín dụng trả góp với nhà kinh doanh bất động sản, nhà ở, ô tô, máy tính, thiết bị đắt tiền khác. Liên kết dịch vụ ngân hàng về du học với các nhà cung cấp dịch vụ du học, tín dụng với dịch vụ lao động xuất khẩu, tín dụng với dịch vụ kinh doanh chứng khoán. Các dịch vụ chuyển tiền, nghiệp vụ thanh toán quốc tế, thẻ Vietinbank, ngoại hối, ngân qũy... hợp tác với các tổ chức và cá nhân làm đại lý môi giới. Trong hợp tác với các đối tác theo nguyên tắc bình đẳng lợi ích thì đương nhiên chính sách phí hoa hồng cần linh hoạt để chi nhánh chủ động thực hiện.
Nhanh chóng ứng dụng công nghệ, thông tin để gia tăng tiện ích, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, đồng thời kiến tạo các dịch vụ có thu phí. Những tiện ích dịch vụ internet banking, smart banking mà khách hàng đang đòi hỏi Vietinbank tiếp tục nâng cấp, bổ sung.
❖ Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài giữa Ngân hàng với khách hàng, xoá bỏ sự e ngại của khách hàng khi đến xin vay vốn.
KHCN đến xin vay vốn của ngân hàng thường có thái độ e ngại thiếu tự tin vì tâm lý của họ là tâm lý của người đi vay. Vì vậy ngay từ lần đầu tiên khách hàng đến ngân hàng để xin vay vốn thì ngân hàng mà cụ thể là các cán bộ tín dụng cần chủ động xây dựng mối quan hệ gần gũi cởi mở đối với khách hàng, tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng.
Mối quan hệ này cần được duy trì trong suốt quá trình giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng và cần được tiếp tục cả khi khách hàng kết thúc giao dịch, bởi lẽ khách hàng luôn luôn là khách hàng tiềm năng của ngân hàng khi nhu cầu của khách hàng hình thành.
Giải pháp này mang tính chất bao trùm lên mọi hoạt động của ngân hàng. Vì ngân hàng là tổ chức cung ứng các dịch vụ cho nền kinh tế, mà trong quá trình cung ứng này thì chất lượng dịch vụ được khách hàng xem xét đánh giá chủ yếu qua cảm tính của khách hàng. Do đó tạo được tâm lý thân thiện thoải mái cho khách hàng là mục tiêu hàng đầu các ngân hàng phải hướng tới.
❖Tăng cường tính liên kết hệ thống trong dịch vụ ngân hàng cá nhân
Một hoặc một vài chi nhánh dù có nỗ lực đến mấy cũng không làm nên thành công nếu Vietinbank không tận dụng lợi thế mạng lưới kênh phân phối rộng khắp để tác động thu hút hệ thống các khách hàng lớn. Một chi nhánh giao dịch tài khoản chính với Tổng Công ty chính, trụ sở chính, Công ty mẹ... thì Vietinbank cũng nên chỉ đạo các chi nhánh thực hiện thu hộ tiền mặt, có chính sách miễn, giảm phí chuyển tiền cho hệ thống đơn vị thành viên, đại lý bán hàng khi mở và giao dịch thanh toán trong cùng hệ thống Vietinbank để giữ nguồn vốn huy động; Trong biểu phí dịch vụ qui định chính sách chiết khấu phí khi sử dụng dịch vụ liên kết cùng hệ thống Vietinbank , chiết khấu phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ tại Vietinbank ...
Thúc ép cạnh tranh và hội nhập dịch vụ ngân hàng ngay trên sân nhà đã hết sức bức bách. Vietinbank cần nhanh chóng triển khai cơ chế, qui trình nghiệp vụ cụ thể để giải các bài toán về chính sách sản phẩm, công nghệ, chiến lược giá, marketing, xúc tiến phát triển một cách bài bản dịch vụ ngân hàng cá nhân là cú huých cần thiết nhìn từ thực tiễn hoạt động của một chi nhánh Vietinbank