4. Kết quả thực tập theo đề tà i:
2.1CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING:
2.1.1 Môi trường vĩ mô:
2.1.1.1 Môi trường kinh tế: Doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường tháng 9 năm2021 ước tính tăng 13% so với cùng kỳ năm trước (quý III/2021 tăng 7%), trong đó 2021 ước tính tăng 13% so với cùng kỳ năm trước (quý III/2021 tăng 7%), trong đó doanh thu phí bảo hiểm lĩnh vực nhân thọ tăng 17%, lĩnh vực phi nhân thọ tăng 5%[6]. Ở Việt Nam thì xã hội chỉ đang ở mức đầy đủ vật chất chứ chưa dư thừa như các nước đã phát triển, bởi thế doanh nghiệp luôn nhắm đến mục tiêu trở thành số một thông qua cạnh tranh. Nếu kinh doanh mà không “phù hợp với bối cảnh của thị trường và người tiêu dùng” thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại. Khi đó, các doanh nghiệp hoạt động trên cơ sở lấy khách hàng làm trung tâm sẽ xuất hiện[2].
2.1.1.2 Môi trường khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ tại Việt Nam đượcđánh giá là phát triển và đi xa các nước khu vực Đông Nam Á. Mới đây tập đoàn đánh giá là phát triển và đi xa các nước khu vực Đông Nam Á. Mới đây tập đoàn Vinfast của nước ta đã tung ra các mẫu xe điện tại thị trường Mỹ. Đánh dấu một bước
đột phá cho nền công nghiệp kĩ thuật cho nước ta. Nhà nước chủ trương hoàn thiện khung pháp lý trên cơ sở nhận biết đầy đủ các khía cạnh pháp lý của công nghệ để đảm bảo các doanh nghiệp theo mô hình hiện đại hay truyền thống đều kinh doanh cạnh tranh bình đẳng. Thúc đẩy khoa học công nghệ tiên tiến, khả năng đổi mới sáng tạo và xây dựng đội ngũ nhân lực chất lượng cao. Đảm bảo quản lý nhà nước trên không gian mạng, đảm bảo an toàn thông tin dữ liệu cá nhân cho công dân.[8]
2.1.1.3 Chính trị và pháp luật: Chính trị nước ta ổn định, nhà nước chủ trương phát
triển kinh tế đi đôi với quốc phòng an ninh. Các thủ tục pháp lý trong kinh doanh được đơn giản và rút ngắn thời gian hơn. Đặc mục tiêu đến năm 2025 có 15% dân số Việt Nam có bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí bảo hiểm bình quân đạt 3,5% GDP. [8]
2.1.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội: Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng đốivới ngành bảo hiểm. Tuy nhiên, đa số người dân hiểu biết ít hoặc không hiểu về bảo với ngành bảo hiểm. Tuy nhiên, đa số người dân hiểu biết ít hoặc không hiểu về bảo hiểm nhân thọ bởi đây là lĩnh vực đề cập đến vấn đề tai nạn và tử vong. Ngoài ra người dân có thói quen đầu tư vào vàng, bất động sản, ngân hàng hay chứng khoán để gia tăng tài sản. Đó là những khó khăn khi xúc tiến sản phẩm và quyết định tham gia bảo hiểm của khách hàng.[8]
2.1.1.5 Môi trường tự nhiên: Ở Việt Nam, quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóađang đặt ra nhu cầu khai tháng ngày càng nhiều những yếu tố của môi trường tự nhiên đang đặt ra nhu cầu khai tháng ngày càng nhiều những yếu tố của môi trường tự nhiên như đất đai, nguồn nước, khoáng sản, rừng và đa dạng sinh học. Ô nhiễm môi trường đang xảy ra ở cả đô thị và nông thôn, các cơ sở công nghiệp gây ô nhiễm nằm xen kẽ khu dân cư đang ngày đêm xả nước thải chưa xử lý vào môi trường. Việc sử dụng tràn lan hóa chất trong canh tác nông nghiệp, nuôi trồng diễn ra phổ biến tại nhiều tỉnh, thực phẩm bẩn ảnh hưởng đến sức khỏe của nhiều người. Một trong những ưu tiên hàng đầu của nhà nước là bảo vệ cân bằng sinh thái, đầu tư và áo dụng hệ thống xử lý chất thải được chú trọng hơn. Khuyến khích doanh nghiệp áp dụng nhũng công nghệ sạch, thân thiện với môi trường.[8]
2.1.1.6 Đặc điểm dân số: Cả nước có 9,1% phụ nữ trong độ tuổi từ 20-24 kết hôn lầnđầu dưới 18 tuổi, tỷ lệ sinh là 2,09 con/ phụ nữ. Tỷ lệ người chết vì tai nạn giao thông đầu dưới 18 tuổi, tỷ lệ sinh là 2,09 con/ phụ nữ. Tỷ lệ người chết vì tai nạn giao thông cao gấp 4 lần so với tỷ lệ người chết do tai nạn lao động (tương ứng 4,3% - 1,1%). Tử vong do bệnh tật lên tới 90,9 %, tuổi thọ trung bình là 73,6 tuổi. Gần 88% dân số trong độ tuổi từ 25-59 tham gia lực lượng lao động với tỷ lệ 39,1% đã tốt nghiệp THPT. Thu
nhập bình quân người thành thị là 5,6 triệu đồng/tháng. Chi tiêu bình quân hộ gia đình là 2,89 triệu/ người/ tháng. Có 35,7% dân số khám chữa bệnh trong năm 2020, chi phí một người khoảng 3 triệu đồng. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và chứng khoán tăng trưởng cao. Vốn đầu tư toàn xã hội tăng 10,2% tương đương 33,9% GDP. [6]
2.1.2 Môi trường vi mô:
2.1.2.1 Về bản thân doanh nghiệp: Hiện tại, công ty AIA có 4 phòng ban chính là
phòng hành chính - nhân sự, tài chính - kế toán, kinh doanh và marketing. Với bộ máy điều hành chuyên nghiệp, các phòng ban hoạt động độc lập và phối hợp rất tốt có sự gắn kết chặt chẽ với nhau. Mỗi phòng ban đều nỗ lực trong việc thực hiện tốt các mục tiêu đề ra của lãnh đạo tạo điều kiện duy trì và phát triển đội ngũ có trình độ cao trong ngành.
Vốn kinh doanh: Trong ngành BHNT, quỹ dự trữ bắt buộc là rất quan trọng. Tại AIA,
quỹ này được trích từ 5% lợi nhuận sau thuế để bổ sung vào vốn điều lệ nhằm đảm bảo khả năng thanh toán. Hiện nay đang có hơn 197 tỷ được dự trữ đảm bảo khả năng chi trả bảo hiểm cho khách hàng. Vốn điều lệ cũng lên tới 3.224 tỷ vượt xa quy định 600 tỷ của Bộ tài chính.[10]
Nguồn nhân lực: Vì bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình mang tính chất cam
kết. Nên việc cung cấp dịch vụ này được xem là công việc không đơn giản. Công ty AIA hiện nay có nguồn nhân lực chất lượng cao, với đội ngũ nhân sự có trình độ từ cao đẳng trở lên, có kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính.[10] Nhân sự trong công ty phải có đầy đủ chuyên môn, hiểu biết xã hội cũng như được đào tạo bài bản trong cách sắp xếp, tổ chức công việc hợp lý. Ngoài việc bắt buộc có chứng chỉ đại lý bảo hiểm do Bộ tài chính cấp thì nhân viên còn thường xuyên được tham gia các khóa huấn luyện kĩ năng của công ty mở ra. Vì thế, nguồn nhân lực tại AIA luôn đáp ứng được yêu cầu trong suốt quá trình hoạt động.[10]
Việc nắm bắt thông tin và chuyển đổi số: Công ty xây dựng đội ngũ IT riêng, nhằm
xây dựng và kiểm soát các ứng dụng bán hàng số cho đại lý. Việc kí kết hợp đồng trong thời buổi giãn cách do Covid-19 được tối ưu hơn. AIA tự hào là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên xây dựng được ứng dụng bán hàng thông minh. Cập nhật chuyển đổi số giúp doanh nghiệp chủ động đưa ra các phương hướng kinh doanh hợp lý.[10]
2.1.2.2 Về các đối tác: Ngoài việc liên kết với 6 ngân hàng lớn tại Việt Nam và nhiều
bệnh viện trên toàn quốc. AIA còn cung cấp sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, thông qua việc phát hành chứng chỉ quỹ. Được quản lý bởi 2 công ty quản lý quỹ hàng đầu Việt Nam là SSIAM và VCBF. Việc đầu tư của các công ty quỹ được giảm sát độc lập bởi Citibank. [10]
2.1.2.3 Trung gian marketing: AIA Việt Nam đã phối hợp với một số công ty khảo
sát và nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các chiến dịch kinh doanh cụ thể, hợp tác với các tổ chức tài chính, ngân hàng, bệnh viện để phục vụ cho quá trình hoạt động kinh doanh thông qua việc trao đổi, giao dịch với khách hàng.[10]
2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh: Những cái tên đang cạnh tranh trực tiếp có thể kể đếnnhư Manulife, Dai-ichi, Bảo Việt nhân thọ, Chubb, Prudential, Generali, … Đánh giá như Manulife, Dai-ichi, Bảo Việt nhân thọ, Chubb, Prudential, Generali, … Đánh giá chung thì các công ty bảo hiểm nhân thọ đều chỉ mới hoạt động tại Việt Nam khoảng 20 năm. Điều đó tạo nên áp lực cho AIA là phải làm sao tạo sự khác biệt nổi bật của sản phẩm để khách hàng lựa chọn dịch vụ của công ty.[10]
2.1.2.5 Khách hàng: Ngành bảo hiểm nhân thọ vốn là ngành có lợi nhuận cao, khảnăng xoay vòng vốn lớn nên có nhiều đối thủ cạnh tranh, do đó thị trường khách hàng năng xoay vòng vốn lớn nên có nhiều đối thủ cạnh tranh, do đó thị trường khách hàng cá nhân trở thành mục tiêu rất được quan tâm. Vì thế, để đánh giá được khả năng cạnh tranh của công ty thì phải biết rõ khả năng nội tại. Những khó khăn thách thức nên được dự đoán và lên kế hoạch từ trước để kịp thời thích ứng để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất.[10]
2.1.2.6 Nhóm công chúng: Công ty luôn cố gắng đóng góp hỗ trợ cộng đồng, mộtphần muốn tạo ấn tượng và niềm tin với khách hàng, một phần muốn quảng bá hình phần muốn tạo ấn tượng và niềm tin với khách hàng, một phần muốn quảng bá hình ảnh đến với công chúng. Gần đây nhất là chương trình ủng hộ 7 tỷ đồng mua vắc xin phòng Covid-19 chung tay cùng Việt Nam chiến thắng đại dịch.[10]
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BHNT AIA:2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm (Product): 2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm (Product):
Các chữ P thực chất không đồng đều nhau, bởi sản phẩm mới thực sự là lựa chọn mang tính chiến lược. Bởi khi sản phẩm không thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, thì dù có bán với giá cực kỳ ưu đãu, hay ở một địa điểm thuận lợi cùng chiến dịch thúc đẩy bán hàng đầy kích thích cũng không cứu vãn nổi tình hình[1]. Sản
phẩm tốt nhất là sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính tùy vào từng thời điểm của khách hàng. Điều này có nghĩa là một sản phẩm có thể được coi là tốt nhất với khách hàng này chưa chắc đã tốt nhất với khách hàng khác; hoặc một sản phẩm có thể là phù hợp nhất với khách hàng tại giai đoạn này, nhưng đến một giai đoạn khác trong cuộc sống, khách hàng có thể cần thêm một sản phẩm khác nữa để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thay đổi của họ. Vì thể ngoài phân chia các sản phẩm theo các dòng chia lãi và không chia lãi, AIA nêu bật các ưu điểm để khách hàng dễ dàng tham khảo nhu cầu như sau:
Bảo vệ sinh mệnh: Tuổi thọ trung bình của người Việt là 73,6 tuổi trong vài thập kỉ nay thì người Việt có tuổi thọ ngày càng cao[6]. Nhờ sự phát triển của nền y tế thế giới ngày càng tiên tiến. Hệ quả khi con người sống càng thọ sẽ gây ra áp lực, gánh nặng cho xã hội với các chi phí y tế và chăm sóc người già sẽ tăng trong tương lai. Sản phẩm bảo vệ tính mạng cho người tham gia bảo hiểm có thể nói là một món quà ý nghĩa của khách hàng không may qua đời dành cho người thân của họ. Cũng như sẽ trở thành một nguồn tài chính tốt cho hưu trí khi người tham gia sống thọ. Công ty AIA hướng đến cho khách hàng một cuộc sống khỏe mạnh khi tặng thêm 15% số tiền bảo hiểm nếu như người được bảo hiểm không hút thuốc lá. Và hỗ trợ chi phí hậu sự cho gia đình để tỏ lòng thương tiết của công ty đến với gia đình người thân.[10]
Bảo vệ thương tật do tai nạn: Hằng năm ở Việt Nam có khoảng 900 nghìn trường hợp gặp tai nạn thương tích, trên 34 nghìn người tử vong, chiếm 11%- 12% tổng số ca tử vong toàn quốc. Rủi ro cao nhất đến từ tai nạn giao thông chiếm 44,8%. Sếp sau là đuổi nước với trung bình 6 nghìn người tử vong/năm, trong đó người dưới 19 tuổi chiếm 50%[9]. Nhận thấy những nguy cơ tiềm tàng không chỉ doanh nghiệp mà riêng mỗi gia đình đều mong muốn tìm hiểu và tham gia bảo hiểm. Trong năm 2020 công ty đã chi trả cho hơn 200 nghìn trường hợp khác nhau, giải quyết được nổi lo gánh nặng tài chính cho nhiều gia đình không may gặp tai nạn. [10] (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảo vệ bệnh ung thư và bệnh hiểm nghèo: Theo Bộ y tế Việt Nam (2020) thì cứ 100 nghìn người thì có 159 người chuẩn đoán mắc mới ung thư và 106 người tử vong do ung thư. Với môi trường sống ngày càng ô nhiễm, thực phẩm bẩn, chế
độ sinh hoạt không hợp lý là một trong nhiều nguyên nhân dẫn đến bệnh ung thư ngày một tăng ở nước ta. Nắm bắt được tình hình đó công ty đã gia tăng danh mục bồi thường ung thư lên tới 63 loại bệnh, tối ưu khả năng bồi thường. Người Việt có quan niệm rằng “còn nước còn tát” cố gắng chạy chữa cho người thân nhưng chi phí cho điều trị ung thư khá cao. AIA cung cấp sản phẩm bảo vệ sức khỏe toàn diện đi kèm dịch vụ song hành y tế với đội ngũ y bác sĩ hàng đầu. Giúp người bệnh xây dựng phát đồ điều trị ngay từ khi mới phát hiện tế bào ung thư để tăng khả năng chữa khỏi.[10]
Sản phẩm liên kết đầu tư: Khách hàng có nhu cầu bảo vệ song song nhu cầu đầu tư tích lũy có thể tham gia dịch vụ liên kết đầu tư của AIA. Việc đầu tư được thực hiện bởi hai công ty quản lý quỹ hàng đầu là SSIAM và VCBF. Các danh mục đầu tư đa dạng và tính thanh khoản cao của các chứng chỉ quỹ đã đem lại sức hút cho các cá nhân đầu tư dài hạn. Lợi nhuận cam kết hằng năm thấp nhất là 2%. Trong quý 3 năm 2021 chứng chỉ quỹ tăng trưởng đạt đỉnh tăng 21% kể từ khi ra mắt cho thấy hiệu quả hoạt động khả quan của công ty quản lý quỹ đang liên kết với AIA, bất chấp thị trường chứng khoán trồi sụt tại Việt Nam thời gian qua.[10]
Ưu điểm:AIA đã mang đến cho khách hàng một sản phẩm mà họ muốn có và sẵn sàng mở hầu bao để mua.[1] Quyền lợi bảo hiểm được tăng gấp đôi trong trường hợp người được bảo hiểm không may bị tử vong do tai nạn. Hỗ trợ tài chính khi khách hàng bị ung thư với quyền lợi được chi trả thêm hoặc tạm ứng trước từ quyền lợi khác. Quyền lợi tăng thêm cho những khách hàng không hút thuốc lá, hoặc khách hàng không hút thuốc lá sẽ được hưởng mức phí bảo hiểm thấp hơn. Tính linh hoạt cao giúp khách hàng có thể chủ động thay đổi số tiền bảo hiểm, mức phí đóng và quyền lợi đáo hạn khi nhu cầu thay đổi. Một số sản phẩm còn cho phép khách hàng tăng số tiền bảo hiểm khi có những sự kiện lớn trong cuộc đời (như kết hôn, sinh con) mà không cần bằng chứng về sức khỏe và tài chính. Có sản phẩm cho phép khách hàng chuyển đổi từ một hợp đồng cung cấp sự bảo vệ ngắn hạn sang những sản phẩm khác không chỉ dài hạn hơn mà còn có yếu tố tiết kiệm, đầu tư khi nhu cầu của khách hàng thay đổi. Công ty AIA đang áp dụng chiến
lược về nhãn hiệu rất thành công. Bằng cách đặt tên các sản phẩm mang tính hình tượng gợi nhớ cao như: an phúc trọn đời ưu việt, trọn vẹn cân bằng, sống khỏe hơn 100, bước đến tương lai, … Ưu điểm là tránh các rủi ro về mặt thương hiệu giữa các sản phẩm nhưng đòi hỏi công ty phải chi nhiều cho hoạt động marketing. Các dòng sản phẩm bổ sung cho sản phẩm chính cũng được tách bạch, nhằm tối ưu các lựa chọn và giảm các chi phí bảo hiểm không cần thiết đối với nhu cầu khách hàng. Sản phẩm bổ sung có thể tham gia ngay cả khi hợp đồng chính không phải do AIA cung cấp. Điều này giúp AIA mang đến nhiều sự lựa chọn và hạn chế sự phát triển của các đối thủ cạnh tranh. Công ty có cung cấp dịch vụ song hành y tế độc quyền giá trị cao nhưng không tăng phí bảo hiểm, nhằm tạo ra cảm giác cho