a. Định nghĩa
Trong cuộc sống, cho dù như thế nào đi nữa chúng ta vẫn phải giao tiếp, tiếp xúc với người thân, bạn bè, đồng nghiệp, khách hàng hay đối tác trong xã hội. Nhưng có một điều kỳ lạ là họ thường không làm hài lòng chúng ta. Vậy làm thế nào để thuyết phục người khác nghe theo và thực hiện đúng theo ý muốn của mình?
Thật ra mỗi một con người là một thế giới bao la, kỳ diệu và phức tạp, rất riêng so với những người khác, họ không ai giống ai cả. Vì thế người ta vẫn truyền miệng rằng tìm được người tri kỷ (cùng tính cách, sở thích) hay tri âm (cùng cảm nhận âm
phần lớn giống nhau và hiểu nhau về tâm hồn chứ còn có rất nhiều điều khác nhau lắm. Vì thế, khi có một thông điệp được tạo ra từngười này và truyền đến người khác thì não bộ và tâm hồn người nhận đã biến đổi thông điệp theo cách riêng của mình. Bản thân chúng ta cũng vậy, khi tiếp nhận một thông điệp nào đó từ người khác thì chúng ta đã hiểu theo cách riêng của mình chứ không còn theo điều mong muốn từ người truyền thông điệp nữa.
Thuyết phục một người khác làm theo ý mình là một điều rất khó, không đơn giản chút nào. Cũng đâu có dễ gì khi một ai đó muốn thuyết phục chúng ta nghe theo ý kiến riêng của họ, rất khó nhưng không phải là không có cách thuyết phục hiệu quả. Để giải quyết tốt một công việc nào đó, chúng ta cần có sự giúp đỡ, sự hợp tác của người khác. Điều này, đòi hỏi giữa chúng ta và họ phải có sự thống nhất vềquan điểm, lập trường, cách giải quyết công việc. Tuy nhiên, trên thực tế, chúng ta thường gặp những trường hợp không chung ý kiến, quan điểm với chúng ta. Trong trường hợp này, việc chúng ta có đạt được mục đích hay không phụ thuộc vào khả năng thuyết phục của chúng ta. Biết cách thuyết phục người khác, chúng ta không chỉ thuận lợi trong công việc, đạt được các mục tiêu mà còn có thể hóa giải các vấn đề phức tạp trong cuộc sống.
Thuyết phục (theo Đại từ điển tiếng Việt - Nguyễn Như Ý) là làm cho người ta thấy đúng, thấy hay mà tin theo, làm theo.
Trong công việc, học tập cũng như mọi hoạt động khác, kỹ năng thuyết phục đóng một vai trò quan trọng. Nhờ có khả năng thuyết phục, cá nhân có thể làm thay đổi quan điểm, hành vi của người khác theo mục đích mà mình mong muốn. Thuyết phục là một trong những kỹ năng rất cần thiết để đưa con người đi đến những thành công. Vì vậy, thuyết phục ta có thể hiểu như sau:
Thuyết phục là đưa ra tình tiết, sự kiện, phân tích, giải thích làm cho người khác thấy đúng, thấy hay mà tin theo, làm theo.
b. Các loại thuyết phục
Có hai loại thuyết phục: Thuyết phục cá nhân và thuyết phục xã hội
* Thuyết phục cá nhân
Trong tổ chức, các cá nhân lệ thuộc vào tổ chức vì lý do chính trị, tôn giáo hay xã hội hoặc lý do kinh tế. Song, ở nơi làm việc chỉ có số ít người có quyền lực và đảm nhận trọng trách đặc biệt. Khi làm việc cho người khác hoặc là thành viên của tổ chức, các cá nhân sẽ tuân thủ mệnh lệnh của người có thẩm quyền. Trong gia đình yếu tố quyền lực khá bền vững khi trở thành lòng kính trọng. Tuy nhiên với kiểu thuyết phục này đôi khi các cá nhân thành viên làm những việc trái với mong muốn sở thích hay quy tắc của mình.
Thuyết phục xã hội ít có sức mạnh và ít ảnh hưởng hơn so với thuyết phục cá nhân. Trong cuộc sống chúng ta bị thuyết phục bởi các ấn phẩm, quảng cáo hay trong nội dung của các loại hình giải trí và những người biểu diễn. Ngoài ra hình thức này còn có trong các tổ chức chính phủ, giáo dục hay trong các tổ chức thương mại cung cấp hàng hóa dịch vụ. Các cá nhân gián tiếp bị các tổ chức thuyết phục vì bị ràng buộc bởi các quy chế, luật pháp hoặc quyền lực của tổ chức.
c. Các nội dung cơ bản của thuyết phục
Thuyết phục là một trong những kỹ năng rất cần thiết để đưa con người đi đến những thành công. Trong quá trình sống, con người có thể thuyết phục nhiều đối tượng với nhiều nội dung khác nhau. Trong đó, có một số nội dung thường được thuyết phục như sau:
- Thuyết phục người khác thực hiện những quan điểm, nội qui, qui định mà mình hoặc tổ chức đã đề ra hoặc mình cho là đúng;
- Thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình; - Thuyết phục nhà tuyển dụng lựa chọn mình…
Trong đàm phán thương vụ, khi tiến hành thuyết phục đối phương, để đối phương thay đổi cách nghĩ ban đầu và tiếp nhận ý kiến của chúng ta thì nhất thiết chúng ta cần có phương pháp thuyết phục cho riêng mình.
d. Các phương pháp thuyết phục
* Lập luận thẳng thắn, cởi mở
Nói chung đây là một trong những cách thuyết phục dễ dàng nhất, đặc biệt có tác dụng với những người ưa thích tranh luận lí lẽ. Đó cũng là một lựa chọn có xu hướng đòi hỏi nỗ lực lớn nhất từ phía người thuyết phục.
Người thuyết phục sẽ cần phải thực hiện một số nghiên cứu nhỏ, nghĩ xuyên suốt những lí luận của họ, tính đến những lời bác bỏ hợp lý đối với bất kỳ một câu hỏi hay một mối quan tâm tiềm tàng nào có thểđược đưa ra.
Người thuyết phục cần phải tạo ra vẻ tự tin trong lời nói. Đừng để tình cảm chi phối, nếu làm tốt, cơ hội thành công của người thuyết phục sẽ rất cao.
* Làm người nghe say mê
Chúng ta có phải là một người đầy quyến rũ và yêu đời không? Mỗi nụ cười của chúng ta có thể làm căn phòng tràn ngập sự ấm áp và rạng rỡ không? Những người nghe có say sưa khi nghe ta nói không?
Nếu chúng ta đủ may mắn để có được sức quyến rũ đầy tự nhiên đó, chúng ta sẽ có khả năng thuyết phục rất lớn. Ai cũng muốn được đảm bảo, ai cũng muốn được giải thích về những bí ấn của thế giới. Nếu ta là một người nói chuyện tự tin và nhiệt tình, có một dáng vẻđạo mạo, thân thiện và đáng tin cậy... mọi người sẽ muốn theo.
Khéo léo nhắc đến những lỗi lầm của người nghe, ai cũng biết đến cách đó. Bố mẹ của chúng ta sử dụng nó. Các giáo viên sử dụng nó. Nếu có cơ hội, chúng ta gái của chúng ta cũng sử dụng nó. Vậy khi chúng ta nghĩ về nó, chẳng có gì lại có thể cản trở chúng ta sử dụng nó ngay lại với họ.
Tạo cảm giác tội lỗi có tác dụng nhất khi người chúng ta cố gắng thuyết phục biết rằng họ có thểnên làm gì đó, hoặc khi họ biết họkhông nên nhưng dù sao họ thực sự muốn.
* Sử dụng sức mạnh của tập thể
Về cơ bản, đây là hình thức gây sức ép với người ngang hàng một cách tế nhị. Nhiều người sẵn sàng nới rộng những giới hạn cá nhân của riêng họ nếu cảm thấy rằng họđang làm một điều tốt lành hơn nhiều. Miễn là sự thành công của nhóm theo cách nào đó làm lợi cho họ, họ có thể sẵn sàng thỏa hiệp về những vấn đề mà ở hoàn cảnh khác họ sẽlưỡng lự.
* Khơi gợi tính tư lợi
Khao khát về lợi ích cá nhân là một điều rất quan trọng. Thuyết phục người nào đó về việc một đề án kinh doanh, một sản phẩm mang tính cách mạng hay một dịch vụ được đưa ra sẽ trực tiếp làm lợi cho họnhư thế nào, cơ hội chiến thắng của chúng ta sẽ tăng rất nhanh.
Nhưng dù chúng ta có làm gì, nhớ phải hợp lý. Một người bình thường luôn rất e ngại về những sự thỏa thuận quá hào phóng, có thể sẽ hoài nghi về những tuyên bố quá rộng rãi đến nỗi khó mà trở thành sự thực được.
Hãy thẳng thắn và chân thực, nhưng tỏ vẻ sôi nổi với những lợi ích tiềm năng cho cả hai bên tham gia. Thu hút người khác vào sự cân bằng, cho họ thấy rằng sự hỗ trợ của họ là rất cần thiết, rằng sự đóng góp của họ sẽ biến một điều tốt thành một điều tuyệt vời.
Đừng quá sốt sắng, mà làm dựa trên sự tựtin. Khi chúng ta đã tính toán mọi việc rồi, việc thỏa thuận này sẽ tốt cho cả hai.
* Thuyết phục bằng chính hành động của mình
“Mọi lý thuyết đều màu xám Còn cây đời mãi mãi xanh tươi”(Gơt)
Khi cảm thấy khó thuyết phục người khác nghe ý kiến của mình bằng lời nói, chúng ta có thểdùng hành động để thuyết phục. Thuyết phục bằng hành động thường hiệu quả lớn nhất. Thông qua việc làm, hành động cụ thể, ta có thể làm cho đối phương thay đổi cách nghĩ, tình cảm, thái độ, chấp nhận ý kiến của ta.
* Kích thích vào uy tín cá nhân
Mọi người thường nghe theo những ý kiến của các chuyên gia. Nếu một chuyên gia nói ra điều gì đó thì điều ấy sẽ là sự thật. Vì thế, chúng ta hãy sử dụng điều ấy, hãy trích dẫn ý kiến của những chuyên gia nào đấy phù hợp với vấn đề chúng ta nêu ra -
những ý kiến này sẽ nâng tầm thuyết phục về vấn đề của chúng ta hơn.
* Nhấn mạnh vào tính “duy nhất”
Một cách thuyết phục hiệu quả đặc biệt là cái gì càng hiếm thì giá trị càng cao. Hãy làm cho chính chúng ta và những ý kiến của chúng ta trở nên là “hàng độc”, mọi người sẽ lắng nghe nhiều hơn. Chúng ta có thể làm điều này nếu chứng minh rằng chúng ta nắm giữ những thông tin độc quyền hoặc đề nghị mọi người hãy chỉ ra “đối thủ” của vấn đề mà chúng ta vừa nêu. Chúng ta đã đủ tự tin và thú vị để xoay sở vấn đềthành công chưa?
Tóm lại, có nhiều cách thuyết phục khác nhau, mỗi cách thích hợp với những tình huống nhất định. Để thuyết phục thành công, chúng ta phải biết phát huy những điểm mạnh của cá nhân cùng với việc sử dụng cách thuyết phục thích hợp cho mỗi tình huống. Tuy nhiên, thuyết phục là một nghệ thuật, nó cần rất nhiều sự luyện tập và chỉ có thểđược nắm vững sau những thời gian trải nghiệm nhất định trong cuộc sống thực của chính chúng ta.
e. Bí quyết thành công trong thuyết phục
* Hãy biến người nghe thành nhân vật chính
Người nghe là đối tượng mà chúng ta cần thuyết phục. Hãy xác định họ thuộc đối tượng nào, họquan tâm đến những vấn đề gì và bài thuyết phục của chúng ta phải đáp ứng được những yêu cầu đó. Không ai hứng thú nghe những câu chuyện chẳng có tí gì dính dáng đến mình. Ngược lại, nếu chúng ta dùng những hình ảnh quen thuộc, gần gũi với người nghe, họ sẽ dễ dàng bị thuyết phục.
Hãy sử dụng những câu nói ví như: “Tôi biết những gì đang diễn ra ở đây; Tôi cảm nhận được các chúng ta muốn gì…”
* Quy luật chung khi thuyết phục là chỉ ra chứ không kể lể
Hãy dẫn dắt người nghe, chỉ cho họ thấy tại sao chúng ta tin tưởng vào những gì đang nói. Đừng nói ra những gì chúng ta nghĩ. Hãy đểcho người nghe tự chọn lọc và quyết định.
* Thấu hiểu chính là bí quyết để thuyết phục
Khi chúng ta nói ra một điều gì đó, hãy quan sát khuôn mặt, phản ứng của người nghe. Nếu họ phản ứng tích cực nghĩa là chúng ta đã nói đúng và hãy thừa thắng xông lên. Nhưng nếu là phản ứng tiêu cực, hãy chầm chậm mà tìm cách rút ngắn bài thuyết trình lại. Phản ứng của người nghe thường là hiệu ứng số đông nên dễ dàng nhận ra, chúng ta không nên lo lắng!
* Đừng sử dụng những từ ngữ“đao to búa lớn”
Sử dụng những từ ngữ “đao to búa lớn” có thể khiến người nghe cảm thấy xa lánh, thiếu thiện cảm với chúng ta. Hãy tận dụng những câu nói hóm hỉnh và gần gũi
để bài thuyết trình của chúng ta mềm dẻo và “lọt lỗ tai” hơn. Thật tệ nếu buổi nói chuyện trở thành một cuộc thi thố trí tuệvà người nghe là những chú vịt nghe sấm.
* Ngôn ngữ diễn đạt rất quan trọng
Ở đây vấn đề không phải là những từ, câu mà chúng ta nói ra, mà đó là cách chúng ta diễn đạt, chính điều đó sẽ thuyết phục mọi người.
Mục đích của chúng ta là thuyết phục, là làm sao để người nghe cảm thấy hài lòng và đồng ý hoàn toàn với những gì chúng ta trình bày. Tuyệt đối không diễn đạt ý kiến của chúng ta một cách chủ quan. Chẳng ai lại phí thời gian để ngồi hàng giờ nghe chúng ta thao thao về suy nghĩ của mình.
Đừng ru ngủ người nghe bằng một giọng nói đều đều mà thay vào đó, phải là giọng nói to, khoẻ, có điểm nhấn, lên giọng, xuống giọng ở những đoạn cần thiết nhằm nhấn mạnh rõ ý chúng ta trình bày. Chúng ta có thể lặp lại những nội dung đã trình bày nhưng với cách diễn đạt khác nhau để gợi nhớ và không gây nhàm chán.
f. Những trở ngại trong thuyết phục
Kỹ năng thuyết phục là kỹ năng quan trọng dẫn đến sự thành công. Tại Mỹ đã có một trường mang tên “Học viện thuyết phục” do Kurt w. Mortensen, đồng thời cũng là tác giả của “IQ trong nghệ thuật thuyết phục” sáng lập ra. Từ kinh nghiệm thực tiễn và sự tổng kết hàng ngàn các bài giảng về nghệ thuật thuyết phục, Kurt w. Mortensen đã chỉ ra 10 trở ngại trong thuyết phục. Những trở ngại mang tính chủ quan và khách quan giới hạn khảnăng thuyết phục thành công của mỗi con người.
*Trở ngại 1: Hiệu ứng Wobegon
Tác giả đã chỉ ra “Hiệu ứng Wonbegon” là trở ngại đầu tiên dẫn đến sự thất bại trong thuyết phục. “Hiệu ứng Wonbegon” là thuật ngữ miêu tả xu hướng là hầu hết mọi người đều nhìn nhận bản thân trên mức trung bình. Tác giả của cuốn sách Lake Wonbegon Days (Những ngày ở thị trấn Lake Wonbegon” của mình đã miêu tả một thị trấn nơi “tất cả phụ nữđều khỏe mạnh, tất cảđàn ông đều đẹp trai và tất cả trẻ em đều thông minh”. Giống như những người trong thị trấn nhỏ kia, chúng ta đều mang trong mình xu hướng nhìn nhận bản thân trên mức trung bình.
Một thực tế cho thấy con người thường nhận thấy mình phải che đậy những khuyết điểm để làm cho mọi thứ tốt hơn thực tế. Nguyên nhân Hiệu ứng Wonbegon ảnh hưởng tiêu cực đến khảnăng thuyết phục lẫn cuộc sống của chúng ta là vì đôi khi chúng ta tự lừa dối bản thân, không dám đối diện với những hạn chế của mình. Những nhà thuyết phục giỏi có cái nhìn nghiêm khắc về bản thân và đánh giá mọi việc một cách thực tế, cả điều tốt lẫn điều xấu. “ Con linh cẩu không thể ngửi thấy mùi hôi của chính mình” (Ngạn ngữ Châu Phi).
Đây là trở ngại khách quan thuộc vềđối tượng nhưng đểphá được bức tường của sự kháng cự lại tùy vào khả năng thuyết phục của chúng ta. Mọi cố gắng thuyết phục của chúng ta không được mang tính đe dọa và phải thật tự nhiên. Hãy quên lối phóng đại, tô vẽ đi. Chiến thuật đó càng thức đẩy sự kháng cự từ phía đối tượng. Khi mọi người cảm thấy họđang phải chịu áp lực, bị ép buộc phải mua hàng hay làm điều gì đó họ không cần hoặc không muốn, họ sẽ cảm thấy khó chịu. Họ cảm thấy chính chúng ta là người “lôi kéo”, “lừa dối”, “quảng bá” hoặc “ép buộc” họ.
Thực tế cho thấy những nhà thuyết phục xuất sắc nuôi dưỡng giác quan thứ sáu khi đề cập đến khía cạnh “thúc đẩy và lôi kéo” của khả năng thuyết phục. Chúng ta khuyến khích mà không lôi kéo, dụ dỗnhưng không cài bẫy, cảm nhận sau đó dựđoán dựa trên kiến thức, bản năng, kinh nghiệm và những ám hiệu không lời.