a. Định nghĩa
3.3.3. Quy trình thuyết phục
Thuyết phục là một nghệ thuật, nó không những đòi hỏi sự lập luận chặt chẽ, chứng cứ rõ ràng mà cả sự khéo léo, nhạy cảm, tinh tế, sự hùng biện của chúng ta. Thuyết phục được thực hiện theo các giai đoạn sau:
a. Giai đoạn 1: Tạo sựtin tưởng
Muốn thuyết phục được người khác, việc đầu tiên cần phải tạo được lòng tin nhất định ở nơi người giao tiếp với mình. Giả dụ chúng ta đang hẹn gặp một người mới quen qua mạng, qua điện thoại. Điều gì sẽ khiến họ sau khi gặp gỡ sẽ tin tưởng vào ta? Không chỉ học vấn, nghề nghiệp, mà còn là cách ăn mặc, ngoại hình cũng ảnh hưởng đến sựtin tưởng. Người ta thường tin tưởng những người ăn mặc lịch sự, đeo kính cận, tóc gọn gàng hơn vì họcho đó là người thuộc tầng lớp trí thức, phong cách chỉnh chu, đứng đắn. Ngược lại, nếu chỉ cần chúng ta có một vết xăm ở bắp tay hay đâu đó dễ thấy thôi, người đối diện sẽ ngay lập tức e dè khi gặp. Tùy vào tính chất của cuộc giao tiếp, hãy ăn mặc và tạo một vẻ ngoài đứng đắn, gọn gàng để gây được thiện cảm. Ngoài ra, cũng cần chú ý đến cử chỉ hành động khi giao tiếp. Một người có cử chỉ ngả ngón, nói đùa quá lố hay cười cợt… thì có vẻ giống tay hay lừa đảo hơn là một người nghiêm chỉnh. Chính vì vậy, để tạo được niềm tin với đối tượng khi giao tiếp chúng ta cần phải:
- Lập luận rõ ràng: hãy thực hiện lập luận thật mạch lạc, hãy bắt đầu sao cho ai cũng muốn nghe tiếp, hãy kết thúc sao cho để lại ấn tượng với người nghe.
- Thể hiện cả tính ưu và nhược của vấn đề: không có ý tưởng nào là hoàn hảo, do vậy hãy trình bày rõ mặt ưu, mặt khuyết của vấn đề. Đây cũng là một cách nhằm cho đối phương thấy chúng ta đang ở bên phía lợi ích của họ.
- Thể hiện tính chuyên gia: đánh vào tâm lý của người nghe, họthường tin vào lời nói của chuyên gia hoặc những người có uy tín là đúng. Nếu luận điểm của chúng ta có vẻ chưa thuyết phục, lấy ý kiến từ một chuyên gia về vấn đề đó sẽ làm vững chắc hơn phần trình bày. Nguyên tắc ở đây là nên nêu chức vị, nơi công tác, thành tích của chuyên gia này nếu tên tuổi của họ không đủ nổi tiếng để người nghe định hình được mức độ uy tín của họ. Các con số cụ thể sẽlàm tăng tính thuyết phục.
Dù trong thuyết trình hay trong trò chuyện bình thường, khi muốn thuyết phục người khác chúng ta cần đưa ra những dẫn chứng cụ thể cho luận điểm chúng ta muốn thuyết phục người nghe. Nên nhớ là người nghe chỉ là một người bình thường, hãy đưa ra một tổ chức, một cơ quan mà nhiều người biết đến chứkhông nên đưa tên riêng của ai đó, sựmơ hồ tên tuổi sẽ khiến cho họkhó tin vào điều chúng ta nói hơn.
- Tự tin: sự tự tin của chính bản thân là nguồn ủng hộ trung thành nhất cho chính chúng ta. Một chút ngập ngừng có thể làm mất điểm trong con mắt đối phương cần thuyết phục.
- Thể hiện sự hợp lý: ông bà ta có câu “trăm cái lý không bằng một tý cái tình” sự hợp lý ởđây là sựăn nhập cả“lý” và “tình”, nói có lý, có tình thì người ta mới tin tưởng.
Trong giao tiếp, đặc biệt giao tiếp kinh doanh, yếu tốlogic được đánh giá rất cao, vì vậy hãy trình bày ý tưởng một cách logic nhất.
b. Giai đoạn 2: Tạo sự thích thú
Con người ai cũng muốn người khác quan tâm đến mình, biết đến những ưu điểm của mình và đều bị cuốn hút vào những gì mới lạ. Chính vì thế, nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn tạo sựtin tưởng chưa đủ tính thuyết phục, mà cần phải tạo ra sựthích thú cho đối tượng giao tiếp với mình. Cụ thể:
- Tâng bốc có chiến lược:
Những lời khen ngợi có thể làm người khác trở nên cởi mở với chúng ta hơn rất nhiều. Nhưng chúng ta hãy nhớ là tâng bốc phải có chiến thuật, không phải xu nịnh. (Ví dụ: Không thể khen là da của chúng ta sao mà trắng thế trong khi trông da chúng ta đấy đen bóng.)
- Tạo sự thú vị:
Sự thú vị cũng góp phần khiến người khác muốn nghe tiếp câu chuyện, như vậy chúng ta mới có cơ hội để thuyết phục người đó. Hãy làm cho người nghe cảm thấy không nhàm chán và lời thuyết phục sinh động hơn.
- Khơi gợi tính tư lợi:
Ai trong chúng ta cũng có lòng tư lợi, hãy làm cho người nghe cảm nhận được họ sẽ được lợi gì khi theo ý kiến của chúng ta chúng ta
- Độc đáo:
Cái gì càng hiếm thì càng sáng giá. Người nghe sẽđểtâm hơn nếu họ thấy rằng ý tưởng của chúng ta là độc đáo, là hiếm thấy.
c. Giai đoạn 3: Tăng sức thuyết phục
Trong quá trình thuyết phục để đạt được mục đích thuyết phục cần phải tăng sức
thuyết phục như tìm điểm tương đồng, tạo sự nhất trí, chọn đúng thời điểm.
Điều này giúp tạo cảm giác chúng ta đang trên cùng chiến tuyến với người khác. Hãy thể hiện cho người nghe thấy ý tưởng của chúng ta rất “ăn khớp” với họ hoặc chí ít thì cũng “dính dáng” nhiều đến công việc của họ. Tốt nhất chúng ta nên đặt mình vào hoàn cảnh của họ, thấu hiểu những lo lắng của họ và biết cách chia sẻ. Lời nói của đồng minh bao giờ cũng có giá trị thuyết phục rất cao.
Họ sẽ rất thích thú và thân thiện với chúng ta hơn khi chúng ta nhận ra những phẩm chất tốt đẹp của họ. Từ đó những lời chúng ta nói cũng được đón nhận và tạo được đồng cảm giữa hai người.
* Tạo sự nhất trí (bắt đầu với “yes”)
Hầu hết mọi người đều tán thành theo số đông. Do đó, chúng ta cần cho người khác biết ý tuởng của mình đã thành công ở những đâu và được nhiều người ủng hộ như thế nào. Mô tuýp cho chúng ta là hãy làm cho câu trả lời đầu tiên là “yes”.
* Chọn đúng thời điểm
Để đạt tới thành quả mong muốn ta cần hội tụ được các thời điểm tốt nhất cho thành công. Đó phải là lúc có cả “thiên thời”, “địa lợi” và “nhân hoà”, tức là phải có sự kết hợp nhiều điều kiện thuận lợi nhất cho việc thuyết phục. Chính vì vậy, chọn đúng thời điểm để trình bày cũng quan trọng không kém.
Không thể áp đặt một cách thuyết phục cho hàng chục đối tượng mà tính cách, tâm lý của họ khác nhau:
Nếu nói chuyện với một người nghiêm túc, thích sự quy củ, thì ta không thể áp dụng lối nói chuyện phá cách, không có trật tự, nhiều tình tiết mới mẻ, gây sốc…
Ngược lại, nếu nói chuyện với một người một người thích pha trò, ắt hẳn họ sẽ chán ngấy với cách nói chuyện nhàm chán, đều đều.
Với đối tượng là nhiều người nghe, nên tạo ra lối nói chuyện mang tính cảm xúc hơn là lý thuyết (vui vẻ, sôi nổi hoặc trầm lắng, buồn bã) vì tâm lý đám đông thường dễ bị cảm xúc lôi cuốn hơn là lý trí.
Một trong những yếu tố làm nên sự thành công của một cuộc gặp gỡ, trò chuyện nào đó chính là sự thuyết phục. Không chỉ trong kinh doanh, hợp tác, khi chúng ta gặp gỡ ai đó, sự thuyết phục sẽ tạo được ấn tượng rất tốt hình ảnh mình. Để nói chuyện thuyết phục nói riêng và để giao tiếp nói chung có hiệu quả và đạt được mục đích của mình, để nâng cao khả năng thuyết phục trong giao tiếp, bản thân mỗi con người cần rèn luyện:
1. Tạo được lòng tin nhất định nơi người khác
2. Nắm bắt được sự tương đồng giữa chúng ta và người nghe 3. Luôn có dẫn chứng đi kèm và lập luận chặt chẽ
4. Sử dụng chiến thuật “Rào trước đón sau”
6. Sử dụng các ý kiến chuyên gia
7. Chọn thời điểm nói chuyện phù hợp với tâm trạng người nghe 8. Sử dụng phong cách nói chuyện phù hợp với tính cách người nghe
Trên thực tế, để có sức thuyết phục trong lời nói, cần có sự đầu tư vào xây dựng hình tượng bản thân để tăng trọng lượng cho lời nói. Một người nói thuyết phục đến đâu nhưng bản chất giả dối nhiều người biết rõ thì giá trị họ tạo dựng cũng khó mà bền vững được.