7. Nội dung nghiên cứu
3.3.2.3. Đối với thị trường Malaysia:
a) Xác định nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng mạng lưới phân phối
Nền kinh tế nói chung và thị trường các sản phẩm công nghiệp Malaysia đang trong xu hướng chuyển mình rất rõ nét cùng với định hướng của Chính phủ mới. Trong bối cảnh đó, hai bên cần liên kết hợp tác xây dựng và phát triển các chuỗi giá trị khu vực trong lĩnh vực thế mạnh của mình và có nhiều triển vọng như dầu khí, nông nghiệp, thủy sản, dệt may, giày dép, công nghiệp hỗ trợ, logistics, thương mại điện tử để cùng phát triển chuỗi giá trị.
b) Xây dựng mạng lưới phân phối:
Việc phân phối hàng hóa thông qua các nhà NK chuyên nghiệp, thậm chí là một mạng lưới phân phối hàng hóa NK rất phổ biến tại Malaysia. Đây cũng là kênh mà các DN Việt Nam mới thâm nhập thị trường này nên cân nhắc lựa chọn trong giai đoạn đầu.
Các nhà NK trung gian thường NK theo đơn hàng của các trung tâm thương mại, các siêu thị hoặc các hệ thống bán hàng hoặc gom các đơn hàng này thành các đơn hàng lớn để kí kết hợp đồng với các nhà cung ứng. Khi hàng NK về được giao trực tiếp hoặc giao dần theo kế hoạch thỏa thuận từng tuần, từng tháng cho các siêu thị, cửa hàng.
Cần thiết lập quan hệ đối tác tin cậy với nhà NK và phân phối Malaysia đã có một mạng lưới các cơ sở bán buôn cung cấp phân phối tương đối chặt chẽ và tin cậy lẫn nhau. Trong một số trường hợp, các nhà bán buôn và các nhà cung ứng có thể thỏa thuận với nhau về giá cả nếu giá nguyên liệu có sự biến động lớn trên thị trường trung và ngoài nước. Các hoạt động này được điều tiết bởi Luật Kiểm soát Cung cấp (Supplies Control Act).
DN XK của Việt Nam có thể chỉ định các công ty thương mại đóng tại Malaysia làm đại lý bán hàng trong nước của họ. Những đại lý này có trách nhiệm về hải quan đối với hàng hóa NK, giao dịch với những nhà bán buôn hoặc bán lẻ, marketing sản phẩm trực tiếp với các công ty lớn hay chính phủ và chịu trách nhiệm hậu mãi.
Trường hợp XK và phân phối trực tiếp :
Sản phẩm của nước ngoài có thể được XK trực tiếp tới người mua hàng cuối cùng. Các nhà XK có thể thiết lập công ty, chi nhánh của họ tại Malaysia để giao dịch trực tiếp, phân phối và thục hiện các dịch vụ khác. Để kiểm soát trực tiếp, cần có sự cam kết về vốn và xác nhận đối tác địa phương phù hợp. Do đó, cần lựa chọn đối tác thích hợp khi kinh doanh ở Malaysia. Các phương tiện xúc tiến bán hàng tại thị trường Malaysia rất đa dạng, từ các bản in đến những phương tiện điện từ và ngành công nghiệp quảng cáo của nước này cũng khá cạnh tranh.
Để cạnh tranh tốt tại thị trường này, doanh nghiệp Việt Nam cần có những cải tiến mới về phương thức sản xuất, đóng gói, chất lượng sản phẩm, nhằm thu hút người tiêu dùng chính. Về bao bì đóng gói, doanh nghiệp cần sử dụng loại tiện lợi, dễ sử dụng, cũng như đa dạng về mẫu mã để tạo sự thu hút.
Đa số các mặt hàng của Việt Nam XK sang thị trường này được phân phối thông qua các siêu thị là chủ yếu. Tuy nhiên, như đã phân tích ở trên, xu hướng bán hàng trực tuyến đang phát triển mạnh tại Malaysia cần phải được các DN Việt Nam tận dụng như
một cơ hội lớn để tiếp cận thị trường này. Đặc biệt, cần lưu ý đến các kênh phân phối dành riêng cho các sản phẩm Hồi giáo (nhãn Halal).
Trong trường hợp muốn mở văn phòng đại diện tại Malaysia để phân phối trực tiếp, cần lưu ý: Các công ty nước ngoài được phép mở văn phòng đại diện tại Malaysia để thu thập thông tin, tìm kiếm Cơ hội kinh doanh, đầu tư tại Malaysia và khu vực; tìm kiếm nguồn hàng xuất NK; trợ giúp kỹ thuật và nghiên cứu phát triển; và các hoạt động khác không phải là những giao dịch thương mại trực tiếp sinh lời. Cơ quan cho phép việc mở văn phòng đại diện là Cơ quan Phát triển Công nghiệp Malaysia (Malaysia lndustrial Development Authority (MIDA)). Hình thức cho phép là thư chấp thuận (Approval Letter) chứ không phải giấy phép. Thời hạn hoạt động của văn phòng đại diện là hai năm kể từ ngày ghi trên thư chấp thuận và được gia hạn 3 lần, mỗi lần hai năm. Đơn xin gia hạn phải nộp cho MIDA 3 tháng trước khi hết hạn. Văn phòng không phải nộp lệ phí. Chính phủ Malaysia đang cố gắng thu hút các công ty thành lập văn phòng ở Malaysia kể cả giao dịch trong nước lẫn ở thị trường khu vực. Đây là một lợi thế đáng kể khi thiết lập chi nhánh tại Malaysia. Việc bán hàng cho Chính phủ Malaysia thường thông qua một đại lý trong nước. Tuy nhiên, đối với những hợp đồng quan trọng, việc giao dịch trực tiếp với những nhân vật lãnh đạo cao cấp cũng rất quan trọng.
Cách để lựa chọn các nhà NK trực tiếp và có uy tín của Malaysia là họ thường sinh hoạt trong các hiệp hội ngành hàng, hiệp hội sản xuất hoặc đều là thành viên của các Phòng Thương mại và Công nghiệp. Malaysia có 43 hiệp hội ngành hàng và khoảng 50 Phòng Thương mại (bao gồm Phòng Thương mại Quốc gia Malaysia, Phòng Thương mại Quốc tế, Phòng Thương mại người Hoa, Phòng Thương mại người Ấn Độ, Phòng Thương mại Hoa Malaysia, Phòng Thương mại của các b ang).
Trường hợp bán hàng trực tuyến (qua thương mại điện tử)
Trường hợp bán hàng qua thương mại điện tử, cần lưu ý những sản phẩm phổ biến đang được mua bán trực tuyến tại Malaysia như sau:
+ Hàng tiêu dùng hàng ngày ở mức 39%, thời trang & phụ kiện ở mức 23%, mặt hàng đặc biệt ở mức 20%, đồ gia dụng ở mức 7%, đồ điện tử tiêu dùng ở mức 7% và thực phẩm và sức khỏe ở mức 4%.
+ Trước tiên nên hướng hoạt động tiếp thị là nhóm khách hàng đàn ông do họ hiện mua sắm trực tuyến nhiều hơn phụ nữ;
+ Nên bắt đầu từ khu Đông Malaysia do người dân ở đây có khả năng mua sắm trực tuyến cao gấp 2,6 lần so với người Malaysia ở bán đảo.
+ Nên đầu tư vào các app quảng cáo và bán hàng trên điện thoại thông minh hoặc liên kết với các nhà phát triển phần mềm, dịch vụ này tại Malaysia do 59% người dùng thương mại điện tử mua sắm ít nhất mỗi tháng một lần và 80% trong số họ mua sắm trên điện thoại thông minh thay vì dùng máy tính.
+ Cần hợp tác với các công ty giao nhận có uy tín tại thị trường này khi bán hàng trực tuyến bởi 90% người Malaysia mong muốn mua hàng của họ sẽ được giao trong vòng một tuần, trong khi 46% mong đợi nó trong vòng 3 ngày.