7. Nội dung nghiên cứu
3.3.2.6. Đối với thị trường Campuchia
a) Xác định nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng mạng lưới phân phối
Các sản phẩm triển vọng để xây dựng mạng lưới phân phối tại thị trường này gồm có: Các sản phẩm hàng công nghiệp như dệt may, da giầy, máy móc thiết bị phục vụ sản xuất công nghiệp và nông nghiệp, hóa chất, trang trí nội ngoại thất, vật liệu xây dựng (sắt thép, xi măng…), gốm sứ thủy tinh, hàng thủ công mỹ nghệ, dược phẩm, văn phòng phẩm.
Do áp lực cạnh tranh giữa hàng Việt Nam và hàng Thái Lan Trung Quốc tại thị trường Campuchia rất lớn nên Việt Nam cần nhanh chóng xây dựng mạng lưới phân phối tại thị trường Campuchia, tiến tới kiểm soát một số kênh phân phối quan trọng, định vị các thương hiệu Việt Nam. Việc xây dựng thương hiệu Việt Nam tại Campuchia cần phải đi theo mục tiêu chung là xây dựng thương hiệu quốc gia. Đa phần người tiêu dùng chỉ biết là hàng Việt Nam chung chung chứ không phân biệt của DN nào nên cần định hướng về chất lượng và tạo hình ảnh ấn tượng.
Cần chủ động nhanh chóng xây dựng một mạng lưới phân phối xuyên suốt, tận dụng ưu thế cự ly để linh động, nhanh chóng trong việc cung cấp hàng hóa, đồng thời tạo thế cạnh tranh bằng thương hiệu, chất lượng sản phẩm để giảm áp lực cạnh tranh về giá cả.
Việc xây dựng mạng lưới phân phối hàng hóa nên bắt đầu từ các khu kinh tế cửa khẩu giữa Việt Nam và Campuchia (kết hợp giữa các địa phương với các ngành, các cấp ở xa biên giới cùng tham gia khai thác thế mạnh), tăng cường mở rộng các dịch vụ trong khu kinh tế cửa khẩu như gia công chế biến hàng xuất NK, khu lắp ráp, bao bì, đóng gói,
in ấn nhãn hiệu hàng hóa, tạo nên các khu là đầu mối của hệ thống phân phối hàng hóa XNK, xây dựng các trung tâm thanh toán, tín dụng hàng hóa, trung tâm cung cấp các thông tin, tình hình thị trường và đáp ứng mọi nhu cầu cung cấp dịch vụ, tổ chức thường xuyên các hội chợ, triển lãm, hội nghị giới thiệu và trưng bày sản phẩm.
b) Xây dựng mạng lưới phân phối:
Giải pháp phù hợp trong thời gian tới là nên xây dựng hoặc thâm nhập các kênh phân phối truyền thống, trước khi tham gia các kênh phân phối hiện đại đây vẫn là kênh mua sắm được nhiều người sử dụng.
Trường hợp XK và phân phối gián tiếp :
Với đặc điểm thị trường và tập quán kinh doanh hiện nay, nếu DN Việt Nam quản lý nhiều nhà bán sỉ sẽ gặp nhiều trở ngại và rủi ro hơn. Như vậy, đối với DN vừa và nhỏ, lại mới thâm nhập thị trường Campuchia thì chọn hình thức thông qua nhà phân phối độc quyền sẽ có nhiều ưu điểm hơn. Vấn đề quan trọng là cần lựa chọn đối tác tin cậy, có chung tầm nhìn và chiến lược với DN. Nhà phân phối có thể bán nhiều mặt hàng, nhưng trong ngành hàng chỉ bán độc quyền của DN mình là tốt nhất. Khi mua bán cần thanh toán thông qua ngân hàng.
Việc bán hàng thông qua nhà phân phối độc quyền có mặt tích cực là kiểm soát tài chính tốt, ít rủi ro hơn mặc dù có thể vẫn phải hỗ trợ chậm trả nếu muốn phát triển thị trường nhanh. Tuy vậy việc bán hàng qua một nhà phân phối cũng có hạn chế là trong trường hợp nhà phân phối gặp khó khăn hoặc họ không tích cực đẩy hàng thì DN sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Do vậy vấn đề là cần chọn được nhà phân phối có đủ khả năng về nhân lực, tài lực và có định hướng làm ăn lâu dài với DN.
Một vấn đề mà các DN cần lưu ý khi chọn nhà phân phối độc quyền tại Campuchia là cần qui định không được phép phân phối các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hình thức DN có chi nhánh, công ty đặt tại Campuchia sẽ có những thuận lợi và thách thức. Nếu muốn nhanh chóng phủ rộng diện phân phối, chiếm lĩnh thị trường, các DN có thể sử dụng chính sách bán gối đầu cho các nhà bán sỉ. Hình thức này có rủi do tài chính cao hơn khi bán thông qua phân phối độc quyền, do đó cần có phương án dự phòng rui ro hoặc lựa chọn mạng lưới phân phối rộng nhưng các đầu mối phân phối chính trong mạng lưới là những người đã có quan hệ làm ăn lâu năm với DN hoặc là thành viên của các hiệp hội ngành hàng có uy tín tại Campuchia, hoặc do các cơ quan chức năng của hai bên giới thiệu.
Trường hợp XK và phân phối trực tiếp :
Cách thức này đòi hỏi phải tổ chức phân phối bài bản như mở văn phòng đại diện, chuỗi cửa hàng, đầu tư cho bao bì, nhãn mác để gắn liền với quá trình xây dựng thương hiệu uy tín. Hầu hết người tiêu dùng tại thị trường Campuchia đều thích khuyến mại, DN cũng nên tận dụng các kênh khuyến mại phù hợp (truyền hinh, radio, pano ngoài trời, báo viết…) để đưa ra chương trình khuyến mại hợp lý, phù hợp để tạo ra sự kích hoạt mạnh và hiệu quả và phải gắn liền với từng thời điểm, gắn liền với các dịp lễ hội, ngày nghỉ của người dân Campuchia.
Đặc điểm của người tiêu dùng Campuchia là trung thành cao với sản phẩm và thương hiệu, ít thay đổi thói quen tiêu dùng. Chính vì vậy, ngay từ ban đầu các DN thâm nhập thị trường này cần phải quan tâm đúng mức đến quy cách bao bì, mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm và cần phải phù hợp với thị trường. Người tiêu dùng Campuchia thường tin cậy vào chính trải nghiệm của bản thân và của người thân, bạn bè, do vậy các sản phẩm mới thâm nhập thị trường cần phải có chất lượng tương đương hoặc cao hơn so với các sản phẩm cùng loại đã xuất hiện trước đó. Nếu chất lượng sản phẩm và tính năng tác dụng chỉ tương đương với những gì đang có trên thị trường thì chắc chắn giá bán phải thấp hơn thì mới có thể thâm nhập thành công vào thị trường Campuchia. Khách hàng Campuchia ưa thích màu vàng, đỏ đậm, xanh đậm nên các DN nên ưu tiên lựa chọn các màu chủ đạo này trên trên bao bì, phương tiện quảng cáo.
+ Với những DN bước đầu thâm nhập thị trường Campuchia cần tập trung đầu tư quảng bá tốt vào một, hai mặt hàng trọng tâm. Khi những mặt hàng này có thị phần tốt rồi thì việc đưa những sản phẩm khác vào thị trường sẽ không khó, vì giá cả sẽ không chi phối nhiều đến quyết định của người tiêu dùng.
Ngoài ra, một trong những cách hiện nay có nhiều DN Việt Nam sử dụng, là đồng thời XK trực tiếp với gián tiếp. XK gián tiếp thông qua các nhà bán sỉ tại Việt Nam vùng giáp biên giới để họ đưa hàng sang cho các nhà bán sỉ, bán lẻ tại các tỉnh biên giới của Campuchia. Khi áp dụng hình thức này, DN cần phải có dòng sản phẩm riêng để không bị trùng với với dòng sản phẩm XK trực tiếp thông qua chi nhánh, công ty con tại Campuchia.