5. Kết cấu của đề tài:
2.6.3 Định vị sản phẩm trên thị trường (Positioning)
Từ việc phân tích phân khúc thị trường ở trên, công ty quyết định lựa chọn phương thức định vị dựa vào chất lượng sản phẩm.
Sản phẩm của công ty là các thiết bị được nhập chính hãng từ Đà Lạt nên chất lượng cực kỳ đảm bảo. Điều này mang lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng về chất lượng dịch vụ.
Bên cạnh đó, công ty còn tiến hành định vị theo từng đối tượng khách hàng. Khách là sinh viên sẽ được hưởng các ưu đãi khác so với khách là các doanh
48
nghiệp và khác so với các doanh nghiệp cũ. Điển hình, khách là các doanh nghiệp sẽ được thuê với giá niêm yết của công ty còn các doanh nghiệp cũ sẽ được chiết khấu phần trăm theo quy định. Còn sinh viên sẽ được hưởng giá ưu đãi hơn so với giá quy định.
49
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 3.1 Kế hoạch tiếp thị
3.1.1 Chiến lược tiếp thị
3.1.1.1 Chiến lược về sản phẩm
Các loại hình dịch vụ mà hoa tươi UTE shop cung cấp
Hoa tươi UTE shop chuyên cung cấp các gói sự kiện trọn gói và theo yêu cầu của khách hàng.
Các sự kiện trọn gói như:
- Tổ chức Lễ khai trương - Lễ khánh thành.
- Tổ chức Lễ tri ân khách hàng. - Tổ chức Lễ kỷ niệm thành lập. - Tổ chức Hội thảo – Hội nghị. - Tổ chức Tiệc tất niên cuối năm. - Tổ chức Lễ khởi công động thổ. - Tổ chức Tiệc sinh nhật.
- Tổ chức Tiệc cưới
Về đóng gói
- Cố định hàng hóa bên trong thùng chứa, vì không phải lúc nào cũng tuân thủ được theo hướng mũi tên, cây xanh và hoa tươi có thể được xếp theo nhiều hướng khác nhau.
50
- Bảo vệ hoa tươi và cây xanh tránh nhiệt độ quá cao hoặc quá thấp có thể gặp trong quá trình vận chuyển hoặc sau khi giao hàng tại nơi nhận; để bảo vệ trước các điều kiện thời tiết.
- Để tránh rò rỉ hoặc chảy nước, lọ hoặc thùng chứa phải không có nước và có đất phủ trên chậu hoặc thùng đựng cây xanh.
- Dán nhãn gửi hàng ở mặt trên hộp để tăng khả năng vận chuyển đúng chiều ưu tiên.
- Đảm bảo kiện hàng tuân thủ đúng các quy định pháp luật hiện hành đối với việc vận chuyển hoa tươi và cây xanh
Về nhãn hiệu
Hình 3.1: Logo Hoa tươi UTE shop
(Nguồn: http://hoatuoiute.com/)
3.1.1.2 Chiến lược về giá
Sau đây là bảng giá tham khảo, tuy nhiên tùy vào những khoảng thời gian cố định thì giá sẽ có biến động. Ví dụ như giá sẽ tăng vào các dịp lễ, Tết,…
51
STT Danh mục sản
phẩm Tên sản phẩm Đơn vị tính Đơn giá
1
Hoa tình yêu
HOA TÌNH YÊU - PRETTY
GIRL Bó 450.000 đ
2
HOA TÌNH YÊU - COLOR
LOVE Bó 400.000đ
3
HOA TÌNH YÊU - TRỌN
VẸN BÊN NHAU Bó 500.000đ
4
HOA TÌNH YÊU - GOLD
LOVE Bó 300.000đ
5
Bó hoa tươi
BÓ HOA TƯƠI - ÁNH
DƯƠNG Bó 150.000 đ
6 Bó Hoa Tươi - Yêu Xa Bó 200.000 đ
7
BÓ HOA TƯƠI - HỒNG
XINH Bó 350.000 đ
8 BÓ HOA TƯƠI - ONLY YOU Bó 150.000 đ
9 Hoa chúc
mừng
HOA CHÚC MỪNG -
52 10 HOA CHÚC MỪNG – MAY MẮN Lẵng 700.000 đ 11 HOA CHÚC MỪNG - THỊNH VƯỢNG Lẵng 900.000 đ 12 HOA CHÚC MỪNG - SẮC VÀNG THÀNH CÔNG Lẵng 1.000.000 đ 13 Hoa chia buồn
HOA CHIA BUỒN - GIỌT LỆ Lẵng 800.000 đ
14
HOA CHIA BUỒN - BIỂN
VẮNG Lẵng 600.000 đ
15
HOA CHIA BUỒN - LAST
BREATH Lẵng 800.000 đ
16
HOA CHIA BUỒN - GIÃ
BIỆT Lẵng 500.000 đ 17 Hoa sinh nhật SINH NHẬT OX, BX - SỰ QUAN TÂM Bó 500.000 đ 18
SINH NHẬT NGƯỜI YÊU -
MEMORY OF LOVE Bó 450.000 đ 19 SINH NHẬT ĐỒNG NGHIỆP - TÌNH BẠN HỮU Bó 700.000 đ 20 SINH NHẬT BA MẸ - SUNNY Bó 480.000 đ
53
Về chiến lược về giá thì người quản trị phải cập nhật liên tục để đạt được doanh số và mục tiêu doanh nghiệp đề ra
• Theo thời vụ
Vào dịp lễ tết, và những ngày đặc biệt trong năm như Lễ tình nhân, 8/3, 20/10,… Tùy theo cung cầu của thị trường mà shop xây dựng khung giá cho phù hợp với mức tăng khoảng 25 – 30% so với ngày thường
• Theo như cầu
Với những khách hàng có nhu cầu riêng về cách thức cắm hoa, loại hoa cũng như các nguyên phụ liệu được sử dụng mà shop đưa ra những mức giá khác nhau
• Theo sản phẩm
Định giá theo loại hoa, phụ kiện đi kèm trên các mẫu cắm có sẵn
3.1.1.3. Chiến lược về phân phối
Hoa tươi UTE shop đã đưa ra những chiến lược về phân phối để đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Sản phẩm sẽ đến tận tay khách hàng một cách tốt nhất thông qua việc vận chuyển và quản trị hệ thống kênh phân phối
Doanh nghiệp chỉ phân phối qua một kênh duy nhất và trực tiếp đó là Hoa tươi UTE shop
3.1.1.4 Chiến lược về xúc tiến
Quảng cáo
Đây là một khâu quan trọng quyết định đến sự thành công của cửa hàng. Dựa trên thế mạnh của cửa hàng như kiểu cách bó hoa, chất lượng hoa với đội ngũ
54
nhân viên năng động, nhiệt tình, am hiểu về hoa nên chúng tôi sử dụng phương pháp marketing như sau.
- Bước đầu để khách hàng biết đến cửa hàng một cách nhanh nhất, chúng tôi sẽ tiến hành các hoạt động quảng cáo, truyền tin: phát tờ rơi các khu vực quanh cửa hàng chú ý tại các nhà hàng, trường học, cửa hàng,...phát tại các trường đại học vào dịp như 20/11,…
- Thứ hai, quảng cáo qua các trang web như google, facebook, zing.me, các trang rao vặt…
- Thứ ba, liên kết với các công ty tổ chức tiệc cưới
Khuyến mãi
Đối với các dịch vụ trọn gói, cửa hàng đã áp dụng chiến lược kinh doanh đó là tư vấn các gói dịch vụ miễn phí. Được các nhân viên tư vấn thiết kế sản phẩm theo ý kiến của khách hàng.
Hoa tươi UTE có các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đặc biệt như sau:
- Giảm giá các sản phẩm đặc biệt vào các ngày lễ
- Giảm giá 5% đối với sinh viên khi mua hoa ở cửa hàng - Giảm giá 5% đối khách hàng mua sản phẩm lần 2
Quan hệ công chúng
- Tích cực tham gia các hội và triễn lãm về nghệ thuật cắm hoa, các cuộc thi cắm hoa hoặc các dịch vụ cưới hỏi thường niên
- Tổ chức các buổi bán hoa gây quỹ
Tổ chức sự kiện
55
• Đối tượng tham gia: Những người yêu thích hoa và chụp hình, tuổi từ 18 trở lên
• Nội dung: Thi sinh tham gia dự thi thực hiện những bộ ảnh cùng hoa. Bộ ảnh tham gia dự thi phải được dựng thành câu chuyện, có nội dung ý nghĩa.. Người thắng giải là người nhận được bình chọn nhiều nhất của khán giả. Cuộc bình chọn được diễn ra trên facebook trong vòng 2 tháng.
3.1.1.5 Chiến lược về con người
- Đội ngũ nhân viên sẽ được đào tạo đầy đủ về các kỹ năng chuyên môn và đạo đức
- Chỉnh đốn liên tục trong quá trình hoạt động của cửa hàng
- Sa thải các nhân viên làm việc chưa tốt, chưa đáp ứng nhu cầu cửa hàng
- Cuối mỗi tuần, cửa hàng luôn tổ chức cuộc họp nội bộ. Vào các dịp lễ Tết, cuối năm, và các dịp đặc biệt doanh nghiệp luôn tổ chức các hoạt động hoặc các kỳ nghỉ ngắn ngày nhằm khích lệ tinh thần nhân viên cũng như khen thưởng sau khi đã cống hiến hết sức cho cửa hàng.
3.1.1.6 Chiến lược về quy trình
Quy trình giúp khách hàng theo dõi được quá trình thực hiện của dịch vụ.
Sơ đồ 3.1: Quy trình tổng quát tiếp nhận đơn hàng
Khách hàng cung cấp thông tin và sản phẩm Nhân viên tư vấn và thiết kế cho khách hàng Khách hàng duyệt và tiến hành chốt đơn hàng Nhân viên xác nhận đơn hàng
56
(Nguồn: tác giả tự xây dựng)
Sơ đồ 3.2: Quy trình thiết kế và giao nhận sản phẩm
(Nguồn: tác giả tự xây dựng)
3.1.1.7 Chiến lược về điều kiện vật chất
Về cơ sở, do Hoa tươi UTE mới thành lập nên chỉ có một cơ sở tọa lạc ở Hồ Chí Minh. Nhưng cửa hàng luôn cố gắng tân trang đổi mới cơ sở vật chất một cách phù hợp nhất.
Ngoài ra cửa hàng còn có trang facebook, vì hiện nay mọi người tiếp cận với facebook rất nhiều nên Hoa tưới UTE thông qua đó sẽ cập nhật thông tin trên đó để khách hàng tiếp cận thông tin một cách nhanh chóng nhất.
3.2 Kế hoạch bán hàng
3.2.1 Chiến lược lực lượng bán hàng Quảng cáo Quảng cáo
- Công ty sử dụng công cụ google ads để thu hút khách hàng.
- Chiến lược quảng cáo sẽ được thực hiện theo từng thời điểm trong năm.
- Tập trung viết content cập nhật về hoa quả các kênh như facebook, zalo, zing me,…
- Sắp đến ra tết cửa hàng sẽ bắt đầu chạy quảng cáo cho lễ khai trương. Hiện tại, chúng tôi đã và đang viết bài chuẩn bị cho đợt quảng cáo sắp tới.
Nhân sự ⃰ 1 nhân viên bán hàng Nhân viên thiết kế sản phẩm Nhân viên giao hàng tiến hành nhận sản phẩm và giao hàng Gặp khách hàng giao nhận và thanh toán
57
Yêu cầu:
- Có một năm kinh nghiệm bán hàng. - Trình độ trung học trở lên.
- Năng động, sáng tạo, giao tiếp tốt, có khả năng xử lý tình huống tốt.
Mô tả công việc: Bán hoa, tư vấn cho khách hàng và thiết lập mối quan hệ với khách hàng .
⃰ 1 nhân viên marketing
Yêu cầu:
- Tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing
- Có ít nhất 1 năm kinh nghiệm marketing trong lĩnh vực thương mại điện tử.
- Có kiến thức về digital marketing, có kinh nghiệm triển khai các chương trình marketing online và có mối quan hệ tốt với các kênh truyền thông marketing online.
3.2.2 Hoạt động bán hàng
3.2.2.1 Cách thức đặt hàng
- Do đặc thù sản phẩm của nhóm chúng tôi có thể chưa thỏa mãn hết nhu cầu của khách hàng, nên nhóm chúng tôi đặt ra hai cách thức đặt hàng: không yêu cầu thiết kế và có yêu cầu thiết kế cho sản phẩm nhằm đáp ứng trọn vẹn nhu cầu quà tặng cho khách hàng.
- Sau đây là 2 cách để khách hàng đặt hàng trực tuyến tại Hoa tươi UTE:
1. Gọi điện đặt hàng qua tổng đài 0356 916 413 để đặt hàng. Nhân viên tổng đài website sẽ ghi nhận đơn hàng và tiến hành giao dịch với khách hàng.
58
Hình 3.2: Liên hệ qua Hotline
(Nguồn: http://hoatuoiute.com/)
2. Đặt hàng ngay trên website: www.hoatuoiUTE.com. Là inbox ngay
trên trang chủ có hình messenger bên góc phải màn hình. Sau đó admin website sẽ ghi nhận đơn hàng và tiến hành giao dịch với khách hàng.
Hình 3.3: Cách liên hệ qua messenger
(Nguồn: http://hoatuoiute.com/)
3.2.2.2 Cách thanh toán
Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt khi khách hàng nhận hàng
• Đối với hình thức này, chúng tôi chỉ áp dụng cho khu vực Tp. Hồ Chí Minh thông qua nhân viên giao hàng, đối với các khu vực khác thì sẽ áp dụng
59
hình thức thanh toán trực tuyến vì sản phẩm sẽ được chuyển phát đến khách hàng thông qua bưu điện.
• Do website chưa tích hợp được công cụ thanh toán nên chỉ áp dụng hình thức thanh toán trực tiếp.
3.3 Quản lý tổ chức 3.3.1 Kế hoạch hoạt động 3.3.1 Kế hoạch hoạt động
Mục tiêu: nhằm đảm bảo hoạt động của shop diễn ra theo đúng kế hoạch, phòng ngừa phát sinh rủi ro
3.3.1.1 Đầu vào: nguồn cung ứng nguyên vật liệu -> Bảo quản
• Nguồn cung ứng: hoa tươi, các vật liệu phụ trợ như xốp, giấy bóng, ruy băng nơ, lẵng hoa,... Hoa tươi UTE hiện có nguồn cung cấp tại các chợ hoa Đà Lạt.
3.3.1.2 Quy trình tạo sản phẩm
• Tuyển lựa làm sạch và phân loại hoa: như cắt gai(hoa hồng), tỉa lá, cành,…loại bỏ những phần bị gãy, dập nát trong quá trình vận chuyển và phân loại theo chủng loại, chất lượng và đơn hàng.
• Thiết kế kiểu dáng cắm hoa, tạo ra những sản phẩm độc đáo mang phong cách riêng ấn tượng cho shop.
3.3.1.3 Quy trình bán hàng
Giống như phần: 3.2.2 Hoạt động bán hàng
3.3.1.4 Báo cáo doanh thu cuối ngày
3.3.1.5 Dự báo và đặt hoa cho ngày tiếp theo
3.3.2 Kế hoạch nhân sự
60
❖ Ban quản lý
Nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch, tổ chức và quản lý, giám sát quá trình hoạt động của website nhằm đảm bảo website hoạt động hiệu quả trong ngắn hạn cũng như dài hạn.
- Vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của website trong tương lai nên rất cần những người có kinh nghiệm quản lý, có khả năng dự báo tốt, nắm bắt được xu hướng thị trường nhằm định hướng cho hoạt động của website.
Số lượng: 2 người (1 trưởng ban quản lý, 1 phó ban quản lý).
Yêu cầu:
- Tốt nghiệp đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh. - Có ít nhất 3 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý
- Có kiến thức về thương mại điện tử, có tinh thần cầu tiến, đam mê công việc, có khả năng hoạch định chiến lược và biết nắm bắt xu hướng thị trường.
❖ Ban kinh doanh bán hàng – tiếp thị
Trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị, bán hàng với các khách hàng và khách hàng tiềm năng của website nhằm giúp trang web đạt mục tiêu doanh số.
• 1 nhân viên bán hàng
Yêu cầu:
- Có một năm kinh nghiệm bán hàng. - Trình độ trung học trở lên.
- Năng động, sáng tạo, giao tiếp tốt, có khả năng xử lý tình huống tốt. - Và đặc biệt phải đạt ít nhất một ngày bán được 8 sản phẩm
61
với khách hàng.
• 1 nhân viên marketing
Yêu cầu:
- Tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing
- Có ít nhất 1 năm kinh nghiệm marketing trong lĩnh vực thương mại điện tử.
- Có kiến thức về digital marketing, có kinh nghiệm triển khai các chương trình marketing online và có mối quan hệ tốt với các kênh truyền thông marketing online.
Mô tả công việc:
- Tư vấn, đề xuất cho ban quản lý và trực tiếp thực hiện chiến lược marketing, phát triển thương hiệu phù hợp với phương án
- Định vị thị trường mục tiêu, phong cách sản phẩm và giai đoạn phát triển của website.
- Chịu trách nhiệm lập, thực hiện, theo dõi, đo lường các kế hoạch marketing tích hợp, truyền thông, quảng bá thương hiệu, xây dựng hình ảnh website trong từng giai đoạn cụ thể trên các kênh marketing online.
- Viết bài PR theo các nội dung thực hiện.
- Theo dõi và phân tích các hoạt động marketing online của đối thủ cạnh tranh và báo cáo định kỳ.
• Chuyên viên cắm hoa nghệ thuật
Yêu cầu:
- Thành thạo kỹ thuật cắm hoa, có tính sáng tạo, đam mê học hỏi, có trách nhiệm trong công việc.
62
Mô tả công việc: Nghiên cứu, thiết kế và xây dựng các sản phẩm hoa nghệ thuật cho cửa hàng.
❖ Ban kỹ thuật
Nhiệm vụ:
- Đảm bảo hoạt động của trang web được ổn định. - Đảm bảo thông tin khách hàng được an toàn.
- Đảm bảo tính cập nhật cao cho website và tham gia tư vấn cho khách hàng online của website.
Số lượng: 2 người (1 admin và 1 smod)
Yêu cầu:
- Tốt nghiệp đại học các trường có uy tín chuyên ngành Công nghệ thông tin.
- Có tối thiểu 2 năm kinh nghiệm (3 năm đối với admin) trong lĩnh vực Công nghệ thông tin.
- Có kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử là một lợi thế.
❖ Ban tài chính kế toán
Nhiệm vụ:
- Trách nhiệm lập kế hoạch thu chi tài chính của website, thực hiện