QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM SME.NET TẠI VĂN PHÒNG MISA HN - CÔNG TY CP MISA
2.3.1. Phân tích hoạt động Marketing
Dù là bất cứ loại sản phẩm nào thì cũng chịu sự tác động ít nhiều từ môi trường xung quanh, tùy từng thời gian, hoàn cảnh và sự phát triển của công nghệ thông tin cũng như thói quen và nhu cầu mong muốn của khách hàng mà sản phẩm cần có những sự thay đổi sao cho phù hợp nhất. Chính vì vậy hoạt động nghiên cứu Marketing đóng vai trò rất quan trọng.
Hiện nay văn phòng MISA tại Hà Nội chưa có riêng một phòng ban Marketing mà vẫn dùng chung chiến lược Marketing với tổng công ty. Tuy nhiên phòng ban Marketing của công ty cũng đã nhận thức được vai trò của
hoạt động này. Các thành viên của công ty nói chung và các thành viên phòng ban Marketing của tổng công ty nói riêng luôn chú ý quan sát, phân tích các hành vi của khách hàng cũng như tìm hiểu các nguồn thông tin để liên tục cập nhật những tiến bộ của khoa học, công nghệ thông tin, những thay đổi của thị trường, Nhà nước, Đảng, chi cục Thuế,…để đưa ra những dự báo, phân tích. Từ đó kịp thời vạch ra các kế hoạch cho công ty, đặc biệt là kế hoạch tiêu thụ.
Hoạt động Marketing có tác động rất lớn đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Nếu dự báo được nhu cầu của thị trường, của khách hàng,….thì công ty sẽ dễ dàng đưa ra được những thay đổi, cải tiến cho sản phẩm phần mềm SME.NET, cung cấp được cho thị trường sản phẩm phần mềm tiên tiến, hiệu quả, phù hợp nhất, từ đó nâng cao kết quả tiêu thụ cho sản phẩm.
2.3.2. Thực trạng hoạt động phân đoạn thị trường, lựa chọn thịtrường mục tiêu và định vị sản phẩm trường mục tiêu và định vị sản phẩm
Việc phân đoạn thị trường giúp phân chia người tiêu dùng thành các nhóm, dựa trên những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi, từ đó công ty có thể nhìn nhận thị trường một cách tổng quát và đối chiếu với định hướng của công ty, nguồn lực, sản phẩm của công ty, lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu phù hợp.
Từ định hướng của công ty, phân tích về đặc điểm của sản phẩm cũng như nghiên cứu marketing đối với sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET, công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Khách hàng chủ yếu trong phân khúc thị trường này là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có nguồn vốn ít, khối lượng chứng từ phát sinh không quá lớn,... Tuy nhiên đối với từng lĩnh vực kinh doanh của khách hàng sẽ có
những nhu cầu khác nhau, 4 gói sản phẩm (Starter, Standard, Professional, Enterprise) có thể đáp ứng phù hợp nhất với những nhu cầu đó.
Việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm có vai trò quan trọng đối với việc đạt được hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm. Việc xác định được đối tượng khách hàng mình cần phục vụ có những đặc điểm, nhu cầu như thế nào đã giúp công ty có được những hoạt động, chiến lược kế hoạch tiêu thụ phù hợp từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
2.3.3. Thực trạng hoạch định các chương trình Marketing
2.3.3.1. Về sản phẩm (Product)
Product: Cá nhân hóa sản phẩm
Sở dĩ sản phẩm của MISA có thể cạnh tranh trên thị trường và phát triển tốt như ngày hôm nay là bởi vì MISA đã cá nhân hóa từng đơn hàng theo nhu cầu của từng khách hàng. Tùy vào nhu cầu sử dụng, ngành nghề hoạt động hay các nghiệp vụ yêu cầu đặc biệt mà MISA luôn hỗ trợ phát triển sản phẩm phù hợp với từng như cầu của khách hàng. Đối với phần mềm kế toán
SME.NET, mỗi doanh nghiệp lại có loại hình hoạt động khác nhau, ngành nghề cũng như yêu cầu về sản phẩm phần mềm kế toán khác nhau.
Hiểu được điều đó, đội kỹ thuật và bán hàng luôn cố gắng xây dựng phần mềm phù hợp với mong muốn khách hàng. Sản phẩm phần mềm
SME.NET có 4 gói: Starter, Standard, Professional, Enterprise. Giá của từng gói sẽ phụ thuộc vào số phân hệ, chứng từ nhập vào phần mềm. Như vậy, tuy là cùng sử dụng phần mềm nhưng mỗi khách hàng đều có thể lựa chọn gói sản phẩm nào phù hợp nhất với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngoài ra, công ty MISA có một bộ phận sản xuất riêng thường xuyên cập nhật những thay đổi, những phát minh tiên tiến nhất của công nghệ thông tin để ứng dụng vào phần mềm kế toán SME.NET. Bộ phận này cũng trực tiếp theo dõi, cập nhật những thay đổi về thông tư của Chính phủ, của cục thuế và nhà nước, về chế độ kế toán, chính sách thuế để sản phẩm SME.NET luôn kịp thời đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng.
2.3.3.2. Về giá (Price)
Đối với bất cứ một sản phẩm nào, ngoài chất lượng tốt thì quyết định mua của khách hàng cũng phụ thuộc ít nhiều vào vấn đề giá cả. Tuy nhiên, so với mặt bằng chung, sản phẩm phần mềm kế toán SME. NET có giá cao hơn các sản phẩm phần mềm kế toán tương đương bởi những tiện ích đi kèm và ứng dụng độc quyền chỉ ở SME.NET mới có (tích hợp app mobile, kết nối với dữ liệu tổng cục thuế, ngân hàng, phần mềm hóa đơn điện tử…)
Hình 2.5: Bảng giá phần mềm kế toán SME.NET
Tuy nhiên, công ty cũng đưa ra những chương trình khuyến mãi, giảm giá, hỗ trợ cài đặt dùng thử miễn phí cho các khách hàng doanh nghiệp mới
thành lập. Điều này giúp khách hàng tự trải nghiệm và hiểu rõ hơn về những đặc điểm tối ưu của sản phẩm, dễ dàng hơn khi quyết định đặt mua sản phẩm. Chưa hết, MISA còn cung cấp các dịch vụ đào tạo hướng dẫn với giá cực kỳ ưu đãi cho các doanh nghiệp.
Hình 2.6: Chương trình ưu đãi khi mua phần mềm SME.NET
2.3.3.3. Về phân phối (Place)
Place: Phân phối rộng khắp, bao phủ thị trường
Hiện tại MISA có 5 văn phòng đại diện phụ trách kinh doanh trên cả nước. Mỗi văn phòng sẽ phụ trách cho những tỉnh thành theo quy định nhằm mục đích để có thể bao phủ toàn thị trường Việt Nam. Ngoài ra việc phân chia các văn phòng trên cả nước cũng dễ dàng cho việc quản lý, tiếp cận khách hàng dễ dàng do có sự tương đồng về ngôn ngữ văn hóa. Bên cạnh đó, MISA còn có một trụ sở chính, một khối sản xuất, một trung tâm tư vấn và chăm sóc khách hàng, qua đó có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
Công ty MISA sử dụng 2 kênh phân phối đối với sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET:
- Kênh phân phối trực tiếp: Công ty tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua nhân viên kinh doanh, sau đó trực tiếp tư vấn, chăm sóc và bán sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng.
- Kênh phân phối gián tiếp: Công ty ký hợp đồng với các cộng tác viên ở nhiều nơi để bán sản phẩm.
2.3.3.4. Về xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Hiện nay, MISA vẫn đang áp dụng hình thức quảng cáo qua các kênh digital marketing như Facebook, Google để lấy dữ liệu và thu hút khách hàng. Tuy nhiên, các chương trình chưa thật sự có sự đổi mới sáng tạo mà chỉ đơn thuần cung cấp thông tin về phần mềm và dịch vụ cho khách hàng.
Ngoài ra, hoạt động PR của MISA cũng rất được quan tâm đặc biệt là PR nội bộ. Hàng quý MISA đều sản xuất ấn phẩm “Tre làng MISA” không chỉ dừng lại ở việc cung cấp các thông tin hoạt động của MISA đối với thành viên công ty và khách hàng mà còn trở thành món ăn tinh thần đối với những độc giả về công nghệ. Bên cạnh đó, hoạt động PR qua báo chí cũng tích cực được đẩy mạnh nhằm tăng uy tín thương hiệu, cập nhật tình hình kinh doanh, các xu thế công nghệ,…
Hình 2.8: Một số hoạt động xúc tiến của MISA
Bên cạnh đó, MISA cũng thường tổ chức các hoạt động xúc tiến sản phẩm mà chủ yếu là xúc tiến giá ví dụ như giảm giá vào những tháng cao điểm, tháng cuối năm; hay hỗ trợ cài đặt dùng thử phần mềm trong vòng 15 ngày cho các doanh nghiệp mới thành lập,... Tuy các hoạt động xúc tiến chưa có quá nhiều nổi bật nhưng cũng đem lại nhiều thành công nhất định.
People: Lấy con người làm cốt lõi
Để có được thành công như ngày hôm nay không thể không kể đến sự đóng góp của văn hóa doanh nghiệp tốt đẹp của MISA. MISA luôn lấy con người làm cốt lõi, không chỉ quan tâm đến khách hàng mà còn quan tâm đến chính những thành viên trong công ty. Môi trường mà văn hóa làm việc tuyệt vời (các hoạt động du lịch, team building, văn nghệ chào mừng…) giúp cho đội ngũ cán bộ nhân viên có nhiều động lực cố gắng phục vụ cho khách hàng và phục vụ cho chính cuộc sống của bản thân. MISA luôn quan niệm, nhân viên hạnh phúc thì khách hàng mới hạnh phúc.
Process: Cung ứng dịch vụ
Bên cạnh các gói sản phẩm phần mềm được cá nhân hóa thì MISA còn cung cấp nhiều dịch vụ khác để hỗ trợ khách hàng ví dụ như dịch vụ đào tạo sử dụng, dịch vụ đào tạo cho nhân viên, hay gói dịch vụ phân tích đề xuất chiến lược kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp,… Các gói dịch vụ thường có giá cao nhưng bù lại khách hàng có thể nhận được nhiều lợi ích khi mà không phải mất quá nhiều thời gian tìm hiểu, hướng dẫn nhân viên, cán bộ mà còn được đề xuất những chiến lược kinh doanh hiệu quả.
MISA đẩy mạnh phát xây dựng hình ảnh một công ty phần mềm chuyên nghiệp kết hợp cùng với các trang thiết bị tiên tiến, hiện đại. Điều này cũng giúp cho khách hàng có cái nhìn tốt và đánh giá cao về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Các văn phòng công ty luôn được thiết kế rất hiện đại, khang trang, đây cũng là một trong những dấu ấn giúp để lại ấn tượng tốt cho khách hàng. Doanh nghiệp kinh doanh có tốt không đều được thể hiện qua hình ảnh làm việc mà khách hàng nhìn nhận. Điều đó càng cho thấy MISA đang ngày càng phát triển, trở nên chuyên nghiệp và uy tín.
2.3.4. Thực trạng tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing
Hiện nay văn phòng Hà Nội chưa có phòng ban Marketing riêng mà vẫn thực hiện chung chiến lược với tổng công ty. Do đó, việc tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing là do phòng kinh doanh phụ trách. Công việc này thường được thực hiện cuối năm. Do chưa có phòng ban riêng cho chi nhánh Hà Nội nên về cơ bản hoạt động Marketing chưa có hiệu quả như mong muốn.
2.4 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
2.4.1. Những kết quả đã đạt được
Hiện nay, sản phẩm của MISA đã có mặt tại 25 quốc gia trên toàn thế giới, không những thế mà còn có mặt tại những quốc gia đi đầu về công nghệ như Mỹ, Singapore,... Đây là một điều vô cùng đáng tự hào khi mà một sản phẩm công nghệ Việt Nam có thể thành công xuất hiện trên thị trường thế giới.
MISA có hệ thống chiến lược Marketing đúng đắn, rõ ràng giúp phát huy những lợi thế của doanh nghiệp. MISA đã và đang định vị được sản phẩm
và thương hiệu của mình và đã có được những hướng phát triển đúng đắn phù hợp với định vị đó. Sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET là phần mềm chất lượng cao, uy tín và luôn được cập nhật, đổi mới và tiến bộ.
Việc tổ chức và xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cũng giúp cho việc kinh doanh có hiệu quả. Đi kèm với sự nâng cao trong chất lượng phần mềm thì đội ngũ bán hàng cũng thường xuyên được đào tạo, huấn luyện để nắm vững được chuyên môn nghiệp vụ. Bên cạnh đó, các chương trình Digital Marketing cũng thường xuyên được thực hiện để góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng.
2.4.2. Hạn chế
Ngoài những kết quả ấn tượng thì MISA vẫn tồn tại một số hạn chế.
Đầu tiên, MISA chưa có quá nhiều chương trình truyền thông thực sự ấn tượng. Các chương trình mà MISA đã thực hiện như PR báo chí, tổ chức hội thảo, digital marketing còn chưa đa dạng và chưa có nhiều nội dung mới. Mặc dù sản phẩm tại MISA rất bắt kịp xu hướng 4.0 của thời đại với công nghệ chất lượng cao tuy nhiên MISA vẫn chưa có định hướng xây dựng hình ảnh công ty trở nên hiện đại và phù hợp hơn. Các bài truyền thông còn có nội dung khá đơn giản, chưa có sự đầu tư về nội dung và hình ảnh.
Bên cạnh đó, quy trình bán hàng còn khá là thuần túy. Tuy có sự tiến bộ hơn về quy trình nhưng lại vẫn xuất phát từ việc tự tìm kiếm khách hàng chứ không phải khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp để tìm kiếm giải pháp cho mình. Hoạt động bán hàng chưa có nhiều sự kết hợp với hoạt động Marketing và chưa áp dụng nhiều các công cụ Marketing trực tiếp hay Marketing online trong bán hàng để đem lại hiệu quả cao. Dễ dàng nhận thấy phương thức bán
hàng hiện tại của MISA không phải là không có hiệu quả nhưng vẫn cần phải cải tiến để phù hợp với Marketing - Bán hàng 4.0. Hình thức bán hàng chính là bán hàng cá nhân trực tiếp cũng là một bất lợi làm cho MISA khó tiếp cận được khách hàng ở những vị trí xa hay nếu có tiếp cận được cũng mất nhiều thời gian và chi phí.
Ngoài ra hệ thống chăm sóc khách hàng của MISA chưa thực sự hiệu quả, gây ấn tượng xấu cho khách hàng. Giá thành sản phẩm và dịch vụ đi kèm của MISA vẫn còn cao hơn so với một số đối thủ cạnh tranh khác nhưng chưa quá tạo ra nhiều khác biệt so với đối thủ. Hoạt động Marketing của văn phòng Hà Nội nói chung chưa được đầu tư một cách bài bản.
2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế
2.4.3.1. Thuận lợi
Công ty MISA có nguồn lực dồi dào cùng đội ngũ nhân viên trẻ và năng động nên việc đầu tư vào Marketing là rất có hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty còn có nhiều năm làm trong lĩnh vực về công nghệ nên có sự am hiểu sâu sắc về khách hàng. Điều đó giúp cho doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt được nhu cầu, hành vi của khách hàng mục tiêu để khai thác. Từ đó quá trình triển khai chiến lược Marketing cũng thiết thực, gần gũi, thu hút được sự quan tâm của khách hàng hơn.
2.4.3.1. Khó khăn
Mặc dù công ty cổ phần MISA đã có phòng ban Marketing tuy nhiên chi nhánh văn phòng Hà Nội lại chưa được đầu tư phòng Marekting riêng. Các hoạt động Marketing về cơ bản vẫn đang sử dụng chung chiến lược với
tổng công ty. Không chỉ vậy, ngân sách sử dụng cho các hoạt động Marketing để nâng cao hiệu quả tiêu thụ còn chưa nhiều và chưa thực sự hiệu quả.
Bên cạnh đó, với tình hình hiện nay, ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh với các chương trình Marketing, truyền thông, quảng cáo hấp dẫn và được đầu tư kĩ lưỡng về nội dung, hình ảnh. Điều này khiến cho công ty MISA nói chung và văn phòng Hà Nội nói riêng cần có những chiến lược Marketing nổi bật hơn nữa để có thể thu hút sự quan tâm từ khách hàng mục tiêu.
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ CHO SẢN PHẨM SME.NET TẠI VĂN PHÒNG HÀ NỘI –
CÔNG TY CP MISA
3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG THỜI GIAN TỚI TRONG THỜI GIAN TỚI
Mục tiêu của Công ty cổ phần MISA là trở thành công ty cung cấp giải pháp mềm hàng đầu tại Việt Nam và mở rộng thị trường ra nước ngoài, phấn đấu năm 2025 nắm giữ 20% thị trường.
Do vậy, với quy mô thị trường hiện nay đang còn rất lớn và chưa khai thác hết nên hiện tại MISA nói chung và VP MISA Hà Nội nói riêng đang rất chú trọng thực hiện Chiến lược thâm nhập thị trường để có thể khai thác triệt