5. Bố cục đề tài
2.3.1.Định hướng hoạt động Marketing trong kinhdoanh sản phẩm
khó thay đổi tư duy làm việc cũng như khụng phự hợp với cỏc hoạt động Marketing cần cú sự năng động sỏng tạo. Bên cạnh đó cửa hàng chưa thực sự có chính sách đãi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ.
2.3. Định hướng và giải phỏp về hoạt động Marketing trong kinhdoanh sản phẩm doanh sản phẩm
2.3.1. Định hướng hoạt động Marketing trong kinh doanh sảnphẩm phẩm
Hiện tại sản phẩm của Công ty chỉ mới tiêu thụ trên địa bàn tỉnh nhà, chủ yếu là ở trung tâm Thành phố Vinh và một số huyện lân cận do đó còn bỏ ngõ một số thị trờng nh: Con Cuông, Diễn Châu, Nghi Lộc…Vài năm tới đây sẽ trở thành những vùng kinh tế trọng điểm của tỉnh Nghệ An. Đứng trớc tình hình đó, trong giai đoạn tới Công ty sẽ tiến hành mở rộng thị trờng trong tỉnh bằng cách xây dựng thêm các phân xởng sản xuất và thành lập một số đại lý.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên trong mấy năm qua Công ty đã không ngừng tăng cờng đầu t cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù vậy kết quả đạt đợc cha cao, theo kế hoạch trong thời gian tới Công ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa chính sách phân phối và tiêu thụ bằng các chơng trình cụ thể nh:
- Tăng khả năng tiếp thị và giảm giá hàng bán, tăng khả năng chiết khấu ( tăng 2%) để mở rộng thị trờng, tạo sự phấn khích cho các đại lý và các khách hàng của Công ty.
- Thiết lập và thắt chặt hơn nữa hệ thống các đại lý, hàng tháng các chủ đại lý phải gửi bản báo cáo kết quả kinh doanh cho phòng kế toán của Công ty.
Khách hàng mục tiêu của Công ty trong tơng lai là các công trình, Công ty xây dựng lớn. Tuy nhiêm đối với khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng, là các cá nhân thì Công ty cũng rất quan tâm nhằm giữ chân lợng khách hàng này.
Sự cạnh tranh của các Công ty sản xuất gạch ngói trên địa bàn cũng nh các lò gạch t nhân cũng tác động không nhỏ đến sự phát triển bền vững của Công ty. Vì thế Công ty đang tiến hành xây dựng một hệ thống bán hàng chuyên nghiệp để mở rộng thị trờng, tìm hiểu nhu cầu xây dựng của ngời dân, khách hàng cần những loại sản phẩm nào, với chất lợng ra sao và cung ứng nh thế nào, từ đó giúp Công ty có những biện pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Theo số liệu thống kê đợc, nhu cầu tiêu thụ gạch của Công ty qua 3 năm 2008-2010, năm sau tăng so với năm trớc gần 4 triệu viên. Đây là mọtt thành công của Công ty, tuy nhiên Công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động phân phối sản phẩm. Nhu cầu xây dựng của tỉnh Nghệ An ngày càng gia tăng, đây là một thuận lợi lớn của Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng phải luôn tạo uy tín và trách nhiệm của mình trên thị trờng nhằm giữ đợc số lợng khách hàng mà hiện tại Công ty đang phân phối.
Bằng cách tính bình quân tăng thêm sau mỗi năm thì năm 2011 Công ty sẽ sản xuất khoảng 34 triệu viên. Trong quá trình tìm hiểu và phán đoán cho nhu cầu tiêu thụ của thị trờng trong năm 2011 thì khả năng tiêu thụ sẽ lên tới đỉnh điểm vào tháng 3, tháng 4, tiêu thụ gạch rỗng sẽ tăng nhanh vào thời điểm này, khả năng tiêu thụ từ 6 triệu viên đến 8,5 triệu viên.
Thị trờng gạch đặc chủ yếu tiêu thụ vào mùa ma. Ngoài ra Công ty cũng đang tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nh sản xuất gạch mỏng, đây là một sản phẩm ít cạnh tranh nh- ng chi phí sản xuất cao, phải mua sắm công nghệ mới dẫn đến giá thành sản phẩm sẽ cao.
Tuy nhiên để sản xuất với số lợng gạch nh vậy thì tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty phải cùng nhau cố gắng, phát huy hết năng lực và lòng nhiệt tình của mình nhằm thực hiện kế hoạch đặt ra.
2.3.2. Một số giải phỏp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing trong kinh doanh sản phẩm tại Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Thông qua quá trình phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm và một số hoạt động khác có liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty nh: Hình thức vận chuyển, mức hoa hồng, chiết khấu…. Ta có một số nhận xét về u thế cũng nh khó khăn và hạn chế trong toàn bọ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong suốt 3 năm từ 2008 – 2010. Trên cơ sở đó đề nghị một số giải pháp có tính hiện thực và khả thi cao nhằm khắc phụ những hạn chế, khó khăn đang còn tồn tại và phát huy u thế hiện để có thể đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng trong những năm sắp tới, cụ thể nh sau:
2.3.2.1. Mở rộng thị trường:
Công ty cổ phần gạch ngói và xây lắp Hng Nguyên là một trong những Công ty sản xuất gạch ngói lớn của tỉnh Nghệ An. Công ty họat động trên địa bàn có nhu cầu xây dựng lớn trong tơng lai, đa số là các khách hàng tiêu dùng trực tiếp. Vì còn nhiều hạn chế về vốn cũng nh nguồn lực nên Công ty không thể phục vụ hết tất cả trên địa bàn, đặc biệt là các huyện vùng cao, vùng xa. Vì vậy Công ty cần xác định, phân khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà họ có thể phục vụ một cách có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cho Công ty.
Thị trờng tiêu thụ ở các khu vực gần Công ty nh: Vinh, Nghi Xuân, Cửa Lò là thị trờng tiềm năng của Công ty. Hàng năm Công ty tiêu thụ vào thị trờng này một lợng gạch khá lớn. Đặc điểm của thị trờng này là khá rộng lớn, thu nhập của ng- ời dân ở đây cũng tơng đối cao, chất lợng cuộc sống nagỳ càng đợc thay đổi làm cho ngời dân nagỳ càng có nhu cầu sống trong các ngôi nhà khang trang. Đối với thị trờng này khách hàng thờng đánh giá cao về chất lợng sản phẩm, vì vậy Công ty đa ra các chính sách, dịch vụ phục vụ khách hàng với mức phục vụ cao nhất.
Còn các địa phơng nh: Nghi Lộc, Diễn Châu, Đức Thọ là các thị trờng vừa phải, quãng đờng vận chuyển tơng đối xa. Đối với khu vực thị trờng này Công ty cần lập các đại lý để phân phối sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Mặt khác, ở thị trờng này cũng có các nhà máy, Công ty sản xuất sản phẩm gạch ngói vì thế Công ty cần có những chính sách kinh tế hợp lý để thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị tr- ờng.
2.3.2.2. Giải phỏp về hoạt động Marketing:
Để tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải đơng đầu với các đối thủ hoạt động kinh doanh có cungd loại hình giống Công ty, đồng thời phải tìm mọi cách thuyết phục, lôi kéo khách hàng. Muốn vậy các nhà quản lý phải nắm bắt đợc xu thế biến đổi của thị trờng, nhu cầu sở thích của khách hàng với từng loại sản phẩm của Doanh nghiệp mình. Bên cạnh đó phải phân tích, đánh giá đợc những rủi ro, cơ hội của môi trờng kinh doanh tác động cũng nh các điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh để đáp ứng những đòi hỏi sự tham gia vào hoạt động Marketing là hết sức cần thiết. Do đó Công ty cần phải thành lập một bộ phận Marketing chuyên làm nhiệm vụ tổ chức, thực hiện giám sát và kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Đối với Công ty cổ phần gạch ngói và Xây lắp Hng Nguyên, trong thời gian qua hoạt động Marketing vẫn còn cha đợc chú trọng Công ty vẫn cha thành lập một đội ngũ cán bộ nhân viên tiếp thị đầy đủ, điều đó ảnh hởng không nỏ đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ. Công ty cần thiết lập một đội ngũ nhân viên chịu trách nhiệm trên từng thị trờng và đa ra những biện pháp nhằm kích khích nhân viên hoạt động một cách tích cực nh: Hởng hoa hồng theo khối lợng bán sản phẩm, thởng thi đua Công ty cũng nên xác định nhiệm vụ của bộ phận Marketing nh sau:
- Xác định đợc nhu cầu khách hàng, tìm kiếm khách hàng cho hiện tại và tơng lai.
- Nghiên cứu sự phát triển của từng khu vực, xem xét cơ sở phát triển của từng khu vực đó.
- Xác định đợc các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để đa ra các kế hoạch kinh doanh phù hợp.
- Phân tích và dự đoán nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trong tơng lai.
2.3.2.3. Phương thức lựa chọn kờnh phõn phối:
Trong nhiều năm qua, 4 đại lý của Công ty hoạt động cha mấy hiệu quả. Nh chúng ta đã biết thì đại lý đóng một
vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ, quảng bá cho sản phẩm của Công ty đồng thời góp phần rất lớn trong công tác thanh toán và khả năng quay vòng vốn doanh nghiệp. Tuy nhiên việc lựa chọn trung gian phân phối này gặp rất nhiều khó khăn, chính vì thế Công ty cần phải yêu cầu đại lý phân phối hội đủ các chỉ tiêu sau:
Các trung gian phân phối phải có lòng tin, luôn coi trọng uy tín trong kinh doanh, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, giới thiệu sản phẩm của Công ty với nhiều khách hàng, cạnh tranh lành mạnh với các trung gian phân phối về giá cả cũng nh về chất lợng gạch.
- Có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, hiểu biết thị trờng, xử lý nhanh chóng, hiệu quả bất cứ than phiền nào từ phía khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Các trung gian là đơn vị độc lập, hoạt động theo mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
- Các trung gian phải biết các thu thập thông tin từ phía thị trờng, mở rộng quan hệ thông tin từ khách hàng và nhanh chóng truyền đạt lại cho Công ty, không thể trễ nãi, có biện pháp phản hồi lại ý kiến cho khách hàng.
-Các trung gian phải có khả năng tài chính, phải có vốn ban đầu để mua gạch, không dây da thanh toán tiền hàng cho nhà cung cấp, doanh thu phải 60 triệu đồng/tháng.
- Bên cạnh đó Công ty cần duy trì và lựa chọn các đại lý cũ trên tinh thần chọn lựa, xem xét, khả năng tiêu thụ gạch, khả nang thanh toán, khả năng thanh toán công nợ 2010, vị trí địa lxy, tình hình đang kinh doanh của đại lý. Và Công ty nên tìm hiểu các đại lý đã gắn bó với Công ty trong nhiều năm, thực hiện tốt công tác thanh toán để bồi dỡng và phát triển thành đại lý vệ tinh
2.3.2.4. Tăng cường hoạt động hỗ trợ cho hoạt động Marketing:
Đây là nhng chính sách, những hoạt động nhằm khuyến khích hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm nh chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, khuyến mãi, khuyếch trơng, chính sách bán hàng…Thiết kế những chính sách này hiệu quả sữ mang lại những đóng góp không nhỏ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
-Chính sách sản phẩm hớng đến sản phẩm đa dạng, mẫu mã đẹp, chất lợng cao vag hạn chế sản phẩm sai hỏng trong quá trình sản xuất, thâm nhập và mở rộng thị trờng cho sản phẩm.
- Chính sách phân phối đảm bảo quền lợi cho các trung gian, đảm bảo hai bên cùng có lợi, quan tâm xúc tiến mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian trong kênh phân phối nhằm duy trì lòng trung thành của các trung gian cũng nh sự tăng trởng ổn định của Công ty, hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối về cơ sở vật chất kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ bán hàng.
- Phổ biến chính sách bán hàng cho toàn bộ đội ngũ nhân viên bán hàng và hệ thống các đại lý, giao chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng đồng thời có chế độ lơng bỏng phúc lợi phù hợp để khuyến khích, đãi ngộ nhân viên bán đợc nhiều hàng, tăng cờng sự cạnh tranh phát triển giữa các nhân viên bán hàng với nhau.
-Thiết kế những chơng trình khuyến mãi đối với khách hàng của Công ty và ngời tiêu dùng cuối cùng.
2.3.2.5. Lưa chọn phương thức giao hàng, thanh toỏn hợp lý hiệu quả:
*Để rút ngắn thời gian tiêu thụ và giảm thiểu ít nhất chi phí lu thông thì việc lựa chọn phơng thức vận chuyển, giaom hàng nhanh gọn, tiết kiệm kết hợp với thanh toán dứt điểm, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá và nguồn vốn lu động quay vòng nhanh, đảm bảo kịp thời cho nguồn vốn sản xuất kinh doanh và giải quyết đợc tình trạng tồn kho thành phẩm.
Công ty cần có kế hoạch sắp xếp bố trí công việc, phân công cụ thể ca, kíp cho đội ngũ xe vận tải và nhân viên lái xe sao cho hợp lý hơn để tránh tình trạng không có việc để chuyên chở, hoặc khi thì vận chuyển không kịp thời với tiến độ sản xuất, tiến độ giao hàng. Hiện nay toàn Công ty chỉ mới có khoảng 7 xe chở hàng. Vì vậy trong những năm tới thì Công ty nên đầu t mua sắm thêm một số phơng tiện vận tải vừa và nhỏ để giao hàng kịp thời cho khách hàng, đảm bảo đúng tiến độ giao hàng, đúng địa điểm cũng nh số lợng và chất lợng hàng hoá. Thực hiện tốt công tác sổ sách kế toán, kiểm kê trong giao dịch bán hàng và tăng cờng các khoản thanh toán bằng tiền mặt, giảm các khoản khách hàng còn nợ để đảm bảo theo dõi chính xác tình hình phân phối tiêu thụ cũng nh đẩy nhanh tốc độ quay vòng của nguồn vốn lu động và tính thanh khoản của Công ty.
2.3.2.6. Nõng cao chất lượng đội ngũ lao động:
Một là nghiên cứu thực tế, tổ chức khả thi việc sắp xếp lại biên chế lao động nhằm phát huy nguồn năng lực hiện có của Công ty.
- Những lao động nào đến tuổi hu thì giải quyết cho về hu, nếu công nhân nào cha đến tuổi nhng có nguyện vọng về hu thì đợc Công ty gải quyết chế độ về hu theo đúng pháp luật.
- Những lao động nào không đủ sức khoẻ thì cho thôi viễ hoặc chuyển sang bộ phận khác
*Hai là: Tập trung cải thiện môi trờng, điều kiện lao động, gắn với xây dựng và thực tiễn thông qua chính sách liên quan trực tiếp đến nghĩa vụ và quyền lợi chính đáng của ngời lao đôngh.
- Cải thiện nơi làm vịêc cho công nhân.
Môi trờng làm việc có ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả lao động, một nơi làm việc quá ồn ào, bụi bặm và nóng này thì rất khó có thể làm việc tốt đợc, cha kể hàng ngày công nhân phải ngửi khó bụi thì rất mệt mỏi rồi, vì vậy khó có thể làm việc đạt năng suất cao nhất đợc. Do đó Công ty cần xây dựng hệ thống thông gió, đồng thời xây dựng các cửa sổ lớn bêb cạnh các bức tờng trống cho thông thoáng và trồng
thêm cây xanh để cải thiện môi trờng xung quanh nơi làm việc.
- Xây dựng chính sách hởng độc hại, trang bị bảo hộ lao động.
Những nơi làm việc độc hại thì đợc hởng chế độ độc hại nh tổ thành phẩm, tổ lò nung, phân xởng và có chế độ chăm sóc sức khoẻ kịp thời cho những công nhân làm việc ở đây. Vì tỷ lệ mắc bệnh nghề nghiệp ở họ rất cao, cần trang bị đầy đủ bảo hộ lao động và thờng xuyên kiểm tra, hớng dẫn việc sử dụng bảo hộ lao động cá nhân cho công nhân cũng nh khẩu trang chống bụi, nút tai chống ồn.
- Tổ chức đào tạo và đào tạo lại.
+ Xây dựng các quy hoạch tổng thể và thực hiện kế hoạch đào tạo, bồi dỡng đội ngũ cán bộ khoa học đồng bộ giữa các ngành nghề và các số lợng và chất lợng.
+ Cần đào tạo bổ sung thêm nhân lực cho các phân x-