5. Bố cục đề tài
2.2. Đỏnh giỏ chung về hoạt động Marketing của Cụng ty từ năm
2008 - 2010
2.2.1. Những kết quả đạt được :
Ngày nay, các Công ty cạnh tranh với nhau rất gay gắt, họ luôn luôn hoạt động một cách tích cực, luôn tìm ra các yếu tố có thể cung cấp cho khách hàng hay mức độ hài lòng của khách hàng khi mua, sử dụng sản phẩm của Công ty, chính vì thế mà cán bộ công nhân viên trong Công ty không ngừng tìm tòi, nghiên cứu để đa ra các chủng loại sản phẩm mới, mẫu mã phong phú và đặc biệt chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao, nhằm xâm nhập thị trờng một cách dễ dàng, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện đợc mục tiêu trên, Công ty cổ phần Gạch ngói và Xây lắp Hng Nguyên cần phải tìm hiểu một cách chính xác tâm lý, nhu cầu khách hàng, khả năng của Công ty, cũng nh khả năng của đối thủ cạnh tranh và mọi nhiệm vụ ban đầu đợc giao cho bộ phận Marketing. Ngoài ra thỡ giá cả cũng là một yếu tố hết sức quan trọng, ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận của Công ty. Các Công ty thờng cạnh tranh với nhau rất gay gắt về giá. Mức giá mà hiện nay Công ty áp dụng là mức giá do Công ty đề ra qua quá trình phân tích các yếu tố đầu vào, chất lợng sản phẩm. Tuy nhiên, Công ty vẫn tìm mọi cách để đa ra mức giá phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Công ty: Gia tăng doanh số bán, đảm bảo thị phần và tăng lợi nhuận. Về phương thức giao hàng thỡ Cụng ty cú nhiều phương thỳc giao hàng khỏc nhau nhưng tựy vào yờu cầu của khỏch hàng mà Cụng ty giao hang theo những phương thức khỏc nhau, Cụng ty cú riờng một đội ngũ cụng nhõn và phương tiện giao hàng nờn quỏ trỡnh giao hàng diễn ra thuận lợi và rất kịp thời để phục vụ khỏch hàng. Ngoài việc mua hàng trực tiếp tại Cụng ty thỡ khỏch hàng cũng cú thể đặt hàng tại cỏc đại lý của Cụng ty được phõn bố ở cỏc vựng khỏc nhau một đại lý ở Thành phố Vinh, một đại lý ở Cửa Lũ, một đại lý ở Đức Thọ - Hà Tĩnh. Ngoài những hoạt động trờn Cụng ty cũng đó giới thiệu về Cụng ty và cỏc loại sản phẩm ở đài phỏt thanh truyền hỡnh Nghệ An và bỏo Lao động Nghệ An, Cụng ty cũn cú đội ngũ nhõn viờn tiếp thị bỏn hàng nhiệt tỡnh cú năng lực cú kinh nghiệm đi tới tận chõn từng cụng trỡnh, từng cơ quan và từng hộ gia đỡnh để tiếp thị sản phẩm. Thụng qua hỡnh thức đối thoại trực tiếp làm cho mức độ chấp nhận của người tiờu dựng và khỏch hàng lớn hơn. Bờn cạnh đú Cụng ty cũn những chớnh sỏch khen thưởng cho những nhõn viờn bỏn được số lượng sản phẩm vượt mức và những
nhõn viờn sỏng tạo trong bỏn hàng. Để kớch thớch hệ thống tiờu thụ và mạnh lưới bỏn hàng Cụng ty thực hiện “ thỏng bỏn hàng” khi mà sản lượng tiờu thụ thấp và “thỏng thi đua sản xuất” để tạo ra cỏc sản phẩm cú mẫu mó đa dạng, đảm bảo chất lượng. Sau đõy là một số ý kiến của khỏch hàng về sản phẩm và giỏ cả của Cụng ty
Bảng 2.6: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty. Khách hàng
Tiêu chí
Ngời tiêu dùng cuối cùng Đại lý Tổng số SL (Ng- ời) % SL (Ng- ời) % SL (Ng- ời) % 1. Chủng loại sản phẩm +, Rất đa dạng 35 76,1 3 75 38 76 +, ít đa dạng 11 23,9 1 25 12 24 +, Không đa dạng 0 0 0 0 0 0 2. Mẫu sản phẩm +, Rất đẹp 0 0 0 0 0 0 +,Đẹp 6 13,1 2 50 8 16 +, Tạm đợc 38 82,6 2 50 40 80 +, Xấu 2 4,4 0 0 2 4 3. Chất lợng sản phẩm +, Rất tốt 0 0 0 0 0 0 +, Tốt 25 54,4 3 75 28 56 +, Bình thờng 21 46,7 0 25 22 44
Bảng 2.7: Đỏnh giỏ của khỏch hàng về giỏ sản phẩm của Cụng ty Khách hàng Thang đánh giá Ngời tiêu dùng cuối cùng Đại lý Tổng số SL (Ngời) % SL (Ng- ời) % SL (Ngời) % + Quá đắt 0 0 0 0 0 0 + Đắt 14 30,4 0 0 14 2 8 + Bình thờng 32 69,6 4 10 0 36 7 2 + Rẻ 0 0 0 0 0 0 + Quá rẻ 0 0 0 0 0 0 2.2.2. Những tồn tại và nguyờn nhõn
Do nguồn vốn của Cụng ty cũn hạn hẹp, chưa đủ lớn để cú thể phỏt huy hết tất cả cỏc khả năng của Cụng ty một cỏch đồng bộ mà phải thực hiện từng bước một. Khụng thể thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến hỗn hợp một cỏch thường xuyờn như quảng cỏo, tiếp thị, khuyến mại, thực hiện chớnh sỏch cổ động bỏn hàng. Do đú làm cho sản phẩm của Cụng ty tiờu thụ chủ yếu là ở cỏc vựng lõn cận như Thành phố Vinh, thị xó Cửa Lũ và Hà Tĩnh. Khu vực thị trường của Cụng ty cũn nhỏ hẹp trong khi đú lại cú nhiều cụng ty,doanh nghiệp tư nhõn cựng sản xuất một loại sản phẩm làm cho thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Giỏ nguyờn vật liệu ngày càng tăng lờn kộo theo giỏ sản phẩn sản xuất ra cung tăng lờn, sự khỏc biệt về mẫu mó cũng như chất lượng sản phẩm của Cụng ty so với cụng ty khỏc là chưa lớn. Cụng ty với trang thiết bị chưa hiện đại đồng thời lại nằm trong khu vực cú khớ hậu khụng mấy ổn định, mưa kộo dài, dẫn đến sản phẩm phơi khụng được khụ rỏo,khi đem vào nung thường xảy ra hiện tượng cú nhiều lỗ nhỏ. Với thời tiết như vậy, nú khụng những ảnh hưởng đến mẫu mó mà cũn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm làm cho sản phẩm của Cụng ty giảm đi khả năng cạnh tranh. Hiện nay thỡ Cụng ty vẫn chưa cú phũng Marketing mà bộ phận này đang hoạt đụng chung với phũng kinh doanh, điều này ảnh hưởng rất lớn cụng tỏc
hoạt động Marketing của Cụng ty. Đội ngũ nhõn viờn hoạt động trong lĩnh vực Marketing chưa nhiều nờn chưa cú kinh nghiờm làm viờc, trỡnh độ chuyờn mụn cũn nhiều hạn chế, việc tuyển mộ nhân viên chưa chặt chẽ cũng khiến cho đội ngũ này thiếu sáng tạo, năng động, cha hiểu sâu rõ sản phẩm. Đồng thời một số cán bộ có tuổi nên khó thay đổi tư duy làm việc cũng như khụng phự hợp với cỏc hoạt động Marketing cần cú sự năng động sỏng tạo. Bên cạnh đó cửa hàng chưa thực sự có chính sách đãi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ.
2.3. Định hướng và giải phỏp về hoạt động Marketing trong kinhdoanh sản phẩm doanh sản phẩm
2.3.1. Định hướng hoạt động Marketing trong kinh doanh sảnphẩm phẩm
Hiện tại sản phẩm của Công ty chỉ mới tiêu thụ trên địa bàn tỉnh nhà, chủ yếu là ở trung tâm Thành phố Vinh và một số huyện lân cận do đó còn bỏ ngõ một số thị trờng nh: Con Cuông, Diễn Châu, Nghi Lộc…Vài năm tới đây sẽ trở thành những vùng kinh tế trọng điểm của tỉnh Nghệ An. Đứng trớc tình hình đó, trong giai đoạn tới Công ty sẽ tiến hành mở rộng thị trờng trong tỉnh bằng cách xây dựng thêm các phân xởng sản xuất và thành lập một số đại lý.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên trong mấy năm qua Công ty đã không ngừng tăng cờng đầu t cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù vậy kết quả đạt đợc cha cao, theo kế hoạch trong thời gian tới Công ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa chính sách phân phối và tiêu thụ bằng các chơng trình cụ thể nh:
- Tăng khả năng tiếp thị và giảm giá hàng bán, tăng khả năng chiết khấu ( tăng 2%) để mở rộng thị trờng, tạo sự phấn khích cho các đại lý và các khách hàng của Công ty.
- Thiết lập và thắt chặt hơn nữa hệ thống các đại lý, hàng tháng các chủ đại lý phải gửi bản báo cáo kết quả kinh doanh cho phòng kế toán của Công ty.
Khách hàng mục tiêu của Công ty trong tơng lai là các công trình, Công ty xây dựng lớn. Tuy nhiêm đối với khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng, là các cá nhân thì Công ty cũng rất quan tâm nhằm giữ chân lợng khách hàng này.
Sự cạnh tranh của các Công ty sản xuất gạch ngói trên địa bàn cũng nh các lò gạch t nhân cũng tác động không nhỏ đến sự phát triển bền vững của Công ty. Vì thế Công ty đang tiến hành xây dựng một hệ thống bán hàng chuyên nghiệp để mở rộng thị trờng, tìm hiểu nhu cầu xây dựng của ngời dân, khách hàng cần những loại sản phẩm nào, với chất lợng ra sao và cung ứng nh thế nào, từ đó giúp Công ty có những biện pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Theo số liệu thống kê đợc, nhu cầu tiêu thụ gạch của Công ty qua 3 năm 2008-2010, năm sau tăng so với năm trớc gần 4 triệu viên. Đây là mọtt thành công của Công ty, tuy nhiên Công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động phân phối sản phẩm. Nhu cầu xây dựng của tỉnh Nghệ An ngày càng gia tăng, đây là một thuận lợi lớn của Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng phải luôn tạo uy tín và trách nhiệm của mình trên thị trờng nhằm giữ đợc số lợng khách hàng mà hiện tại Công ty đang phân phối.
Bằng cách tính bình quân tăng thêm sau mỗi năm thì năm 2011 Công ty sẽ sản xuất khoảng 34 triệu viên. Trong quá trình tìm hiểu và phán đoán cho nhu cầu tiêu thụ của thị trờng trong năm 2011 thì khả năng tiêu thụ sẽ lên tới đỉnh điểm vào tháng 3, tháng 4, tiêu thụ gạch rỗng sẽ tăng nhanh vào thời điểm này, khả năng tiêu thụ từ 6 triệu viên đến 8,5 triệu viên.
Thị trờng gạch đặc chủ yếu tiêu thụ vào mùa ma. Ngoài ra Công ty cũng đang tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nh sản xuất gạch mỏng, đây là một sản phẩm ít cạnh tranh nh- ng chi phí sản xuất cao, phải mua sắm công nghệ mới dẫn đến giá thành sản phẩm sẽ cao.
Tuy nhiên để sản xuất với số lợng gạch nh vậy thì tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty phải cùng nhau cố gắng, phát huy hết năng lực và lòng nhiệt tình của mình nhằm thực hiện kế hoạch đặt ra.
2.3.2. Một số giải phỏp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing trong kinh doanh sản phẩm tại Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Thông qua quá trình phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm và một số hoạt động khác có liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty nh: Hình thức vận chuyển, mức hoa hồng, chiết khấu…. Ta có một số nhận xét về u thế cũng nh khó khăn và hạn chế trong toàn bọ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong suốt 3 năm từ 2008 – 2010. Trên cơ sở đó đề nghị một số giải pháp có tính hiện thực và khả thi cao nhằm khắc phụ những hạn chế, khó khăn đang còn tồn tại và phát huy u thế hiện để có thể đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng trong những năm sắp tới, cụ thể nh sau:
2.3.2.1. Mở rộng thị trường:
Công ty cổ phần gạch ngói và xây lắp Hng Nguyên là một trong những Công ty sản xuất gạch ngói lớn của tỉnh Nghệ An. Công ty họat động trên địa bàn có nhu cầu xây dựng lớn trong tơng lai, đa số là các khách hàng tiêu dùng trực tiếp. Vì còn nhiều hạn chế về vốn cũng nh nguồn lực nên Công ty không thể phục vụ hết tất cả trên địa bàn, đặc biệt là các huyện vùng cao, vùng xa. Vì vậy Công ty cần xác định, phân khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà họ có thể phục vụ một cách có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cho Công ty.
Thị trờng tiêu thụ ở các khu vực gần Công ty nh: Vinh, Nghi Xuân, Cửa Lò là thị trờng tiềm năng của Công ty. Hàng năm Công ty tiêu thụ vào thị trờng này một lợng gạch khá lớn. Đặc điểm của thị trờng này là khá rộng lớn, thu nhập của ng- ời dân ở đây cũng tơng đối cao, chất lợng cuộc sống nagỳ càng đợc thay đổi làm cho ngời dân nagỳ càng có nhu cầu sống trong các ngôi nhà khang trang. Đối với thị trờng này khách hàng thờng đánh giá cao về chất lợng sản phẩm, vì vậy Công ty đa ra các chính sách, dịch vụ phục vụ khách hàng với mức phục vụ cao nhất.
Còn các địa phơng nh: Nghi Lộc, Diễn Châu, Đức Thọ là các thị trờng vừa phải, quãng đờng vận chuyển tơng đối xa. Đối với khu vực thị trờng này Công ty cần lập các đại lý để phân phối sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Mặt khác, ở thị trờng này cũng có các nhà máy, Công ty sản xuất sản phẩm gạch ngói vì thế Công ty cần có những chính sách kinh tế hợp lý để thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị tr- ờng.
2.3.2.2. Giải phỏp về hoạt động Marketing:
Để tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải đơng đầu với các đối thủ hoạt động kinh doanh có cungd loại hình giống Công ty, đồng thời phải tìm mọi cách thuyết phục, lôi kéo khách hàng. Muốn vậy các nhà quản lý phải nắm bắt đợc xu thế biến đổi của thị trờng, nhu cầu sở thích của khách hàng với từng loại sản phẩm của Doanh nghiệp mình. Bên cạnh đó phải phân tích, đánh giá đợc những rủi ro, cơ hội của môi trờng kinh doanh tác động cũng nh các điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh để đáp ứng những đòi hỏi sự tham gia vào hoạt động Marketing là hết sức cần thiết. Do đó Công ty cần phải thành lập một bộ phận Marketing chuyên làm nhiệm vụ tổ chức, thực hiện giám sát và kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Đối với Công ty cổ phần gạch ngói và Xây lắp Hng Nguyên, trong thời gian qua hoạt động Marketing vẫn còn cha đợc chú trọng Công ty vẫn cha thành lập một đội ngũ cán bộ nhân viên tiếp thị đầy đủ, điều đó ảnh hởng không nỏ đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ. Công ty cần thiết lập một đội ngũ nhân viên chịu trách nhiệm trên từng thị trờng và đa ra những biện pháp nhằm kích khích nhân viên hoạt động một cách tích cực nh: Hởng hoa hồng theo khối lợng bán sản phẩm, thởng thi đua Công ty cũng nên xác định nhiệm vụ của bộ phận Marketing nh sau:
- Xác định đợc nhu cầu khách hàng, tìm kiếm khách hàng cho hiện tại và tơng lai.
- Nghiên cứu sự phát triển của từng khu vực, xem xét cơ sở phát triển của từng khu vực đó.
- Xác định đợc các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để đa ra các kế hoạch kinh doanh phù hợp.
- Phân tích và dự đoán nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trong tơng lai.
2.3.2.3. Phương thức lựa chọn kờnh phõn phối:
Trong nhiều năm qua, 4 đại lý của Công ty hoạt động cha mấy hiệu quả. Nh chúng ta đã biết thì đại lý đóng một
vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ, quảng bá cho sản phẩm của Công ty đồng thời góp phần rất lớn trong công tác thanh toán và khả năng quay vòng vốn doanh nghiệp. Tuy nhiên việc lựa chọn trung gian phân phối này gặp rất nhiều khó khăn, chính vì thế Công ty cần phải yêu cầu đại lý phân phối hội đủ các chỉ tiêu sau:
Các trung gian phân phối phải có lòng tin, luôn coi trọng uy tín trong kinh doanh, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, giới thiệu sản phẩm của Công ty với nhiều khách hàng, cạnh tranh lành mạnh với các trung gian phân phối về giá cả cũng nh về chất lợng gạch.
- Có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, hiểu biết thị trờng, xử lý nhanh chóng, hiệu quả bất cứ than phiền nào từ