- í nghĩa giải phỏp: Cần phải thực hiện giải phỏp này vỡ hiện nay,
3.2.4. Xõy dựng một chiến lược khỏch hàng hợp lý trong huy động vốn í nghĩa của giải phỏp: NHTM hoạt động linh hoạt trong cơ chế thị
- í nghĩa của giải phỏp: NHTM hoạt động linh hoạt trong cơ chế thị
trường đũi hỏi phải thường xuyờn đổi mới để thớch ứng với những điều kiện năng động từ đú tỡm kiếm cỏc cơ hội để tăng trưởng và phỏt triển.
Với mục tiờu tối đa hoỏ lợi nhuận và khụng ngừng tăng trưởng tài sản, là đơn vị kinh doanh quyền sử dụng tiền, NHTM CP Quõn đội cần nhận thức được rằng, ngày nay khỏch hàng trở thành vấn đề quan tõm hàng đầu của cỏc ngõn hàng, cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn trờn phạm vi rộng hơn do sự phỏt triển của cỏc lĩnh vực khoa học, cụng nghệ, thụng tin.
Chớnh vỡ vậy, ngõn hàng nờn xõy dựng chiến lược khỏch hàng để tạo sự gắn bú với số lượng lớn khỏch hàng trờn cơ sở đỏp ứng một cỏch tốt nhất nhu cầu cho
vay, nõng cao chất lượng cỏc sản phẩm dịch vụ tài chớnh đối với khỏch hàng.
- Kế hoạch thực hiện
Bước 1: Tăng cường nghiờn cứu thị trường và tiếp thị
Bộ phận chịu trỏch nhiệm chớnh: Hoạt động nghiờn cứu thị trường được
thực hiện thường xuyờn, trong mụ hỡnh tổ chức, phũng Nguồn vốn và phũng Tớn dụng ngõn hàng là bộ phận trực tiếp nghiờn cứu; xỏc định cỏc chỉ tiờu cõn đối kế hoạch, tham mưu cho Ban Giỏm đốc chỉ đạo điều hành hoạt động kinh doanh của toàn ngõn hàng.
Cỏch thức thực hiện
Để thực hiện nghiờn cứu, bộ phận này phải tiếp cận, khảo sỏt thị trường. Với hệ thống mạng lưới cỏc chi nhỏnh, cỏc phũng giao dịch, thụng tin được bỏo cỏo hàng ngày về ngõn hàng để cỏc phũng ban phõn tớch tỡnh hỡnh. Do tỡnh hỡnh kinh tế xó hội ảnh hưởng sõu sắc đến sản xuất kinh doanh của cỏc doanh nghiệp, hộ sản suất và cỏc tầng lớp dõn cư là bạn hàng của NHTM CP Quõn đội, nờn việc nghiờn cứu tỡnh hỡnh kinh tế xó hội, diễn biến thị trường là hết sức quan trọng xỏc định qui mụ, cơ cấu, thời hạn và lói suất huy động cho từng chi nhỏnh, đồng thời cụng tỏc dự bỏo tương lai, xu hướng phỏt triển của thị trường và khỏch hàng.
Từ việc nghiờn cứu thị trường và tiếp thị cú kết quả, độ tin cậy trong dự bỏo cỏo ngõn hàng cú thể tỡm kiếm cơ hội kinh doanh đồng thời hạn chế rủi ro cú thể cú.
Bước 2: Xõy dựng chiến lược khỏch hàng đỏp ứng nhu cầu đa dạng của người gửi tiền
Bộ phận chịu trỏch nhiệm: Trong mụ hỡnh tổ chức của ngõn hàng thỡ khối
mạng lưới bỏn hàng sẽ chịu trỏch nhiệm thu thập thụng tin về từng loại khỏch hàng, từng loại tiền gửi. Để từ đú phũng nguồn vốn sẽ phõn tớch đỏnh giỏ để xõy dựng chiến lược khỏch hàng.
Cỏch thức thực hiện
Khỏch hàng gửi tiền vào ngõn hàng vỡ nhiều lý do, trong đú cú cỏc lý do cơ bản là đảm bảo sự an toàn tài sản, tăng giỏ trị bằng tiền lói trong khi chưa cú nhu cầu khỏc và thực hiện cỏc qui định trong giao dịch với ngõn hàng kể cả nhu cầu cho vay vốn trong tương lai. Để lựa chọn hỡnh thức, số lượng và thời hạn gửi tiền, khỏch hàng đó cõn nhắc thụng qua nghiờn cứu cỏc chớnh sỏch, cỏc thụng tin về huy động vốn hoặc khả năng, chất lượng cỏc dịch vụ mà ngõn hàng sẽ cung ứng. Vỡ vậy, căn cứ vào số liệu thu thập được, phũng nguồn vốn nghiờn cứu từng nhúm đối tượng hoặc từng khỏch hàng về động cơ, thúi quen và hoạt động kinh doanh, thúi quen tiờu dựng của họ để đỏp ứng cao nhất những yờu cầu.
Niềm tin của những người gửi tiền đối với ngõn hàng điều này thể hiện ở nhiều mặt từ trụ sở giao dịch, bề dày hoạt động đến trỡnh độ nghiệp vụ, tỏc phong và thỏi độ người phục vụ. Do vậy, khi xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng phải đảm bảo cỏc yờu cầu sau:
+ Về kỹ thuật nghiệp vụ thể hiện ở những qui định, qui trỡnh cần gọn nhẹ, đơn giản nhưng hiệu quả. Khi khỏch hàng cần đến dịch vụ thỡ điều quan tõm trước hết là chất lượng dịch vụ và giỏ cả của nú.
+ Chất lượng dịch vụ trong hoạt động ngõn hàng nờn thể hiện tớnh chớnh xỏc, kịp thời, an toàn và tiện lợi.
+ Giỏ cả dịch vụ chớnh là lói suất huy động vốn, phớ dịch vụ. Trờn cơ sở hiểu rừ điều khỏch hàng cần ở ngõn hàng, NHTM CP Quõn đội sẽ từng bước tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật bằng việc xõy dựng, cải tạo, nõng cấp và mở rộng hệ thống trụ sở cỏc chi nhỏnh, trang bị thiết bị mỏy tớnh hiện đại, thường xuyờn thực hiện cụng tỏc tổ chức cỏn bộ và đào tạo, nõng cao ý thức trỏch nhiệm, đổi mới phong cỏch giao tiếp từ đú đó tạo được niềm tin đối với
khỏch hàng. Khụng chỉ quan tõm tới số lượng, hỡnh thức cỏc sản phẩm và dịch vụ cung cấp mà cũn quan tõm đến việc nõng cao chất lượng của chỳng trong hoạt động thanh toỏn, chuyển tiền, lưu giữ hồ sơ, quản lý tài sản của khỏch hàng một cỏch khoa học và an toàn.
Vớ dụ như: Đối với những bộ phận kinh doanh cú ớt tiền nhàn rỗi dài ngày trong cụng việc kinh doanh họ sẽ thường xuyờn quan tõm đến sự tiện lợi trong cỏc dịch vụ hoặc việc gửi và lĩnh tiền từ ngõn hàng cú dễ dàng hay khụng hơn là lói suất. Để phục vụ những đối tượng này, ngõn hàng cú thể bố trớ tổ nhúm cụng tỏc để thu nhận và chi trả kịp thời tại cỏc hộ kinh doanh của họ ngày khi họ cú nhu cầu. Việc làm này làm gia tăng chi phớ ở mức độ nhất định nhưng đổi lại ngõn hàng sẽ thu hỳt được lượng vốn rẻ do đõy là tiền gửi giao dịch. Cựng với thời gian khi cụng việc này trở nờn phổ biến số lượng khỏch hàng này sẽ tăng lờn ,số dư tiền gửi khụng kỳ hạn sẽ tăng lờn nhanh chúng với chi phớ bỡnh quõn ngày càng giảm dần, đõy là kết quả cú thể dự đoỏn được đồng thời giỳp ngõn hàng tiếp cận với dịch vụ ngõn hàng tại nhà.
Hay đối với khỏch hàng cú thu nhập đều đặn và gửi tiền tớch luỹ dần cho một cụng việc tại thời điểm xỏc định trong tương lai ngõn hàng sẽ hướng họ chuyển đổi kỳ hạn tài cỏc thời điểm thớch hợp đem lại lợi ớch cho khỏch hàng.Việc làm này cũn thể hiện sự tận tỡnh và một trong những cỏch thức hấp dẫn khỏch hàng quan trọng vỡ đại bộ phận cỏn bộ cụng chức chớnh là người cú nhiều dự định nhưng thu nhập tức thời khụng lớn.
- Ngõn sỏch thực hiện: sẽ được trớch lập từ quỹ đầu tư. Trong giai đoạn đầu
sẽ tập trung ngõn sỏch cho việc nghiờn cứu thị trường và đặc biệt là tiếp thị, khuyếch trương thương hiệu của ngõn hàng. Trước mắt sẽ phải cần một số vốn khoảng 8 tỷ đồng đầu tư cho hoạt động quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, đặc biệt là truyền hỡnh với việc tài trợ cho cỏc chương trỡnh, game show nhất là cú liờn quan đến tài chớnh- ngõn hàng. Cũng như tham gia cỏc hoạt động xó hội cộng động. Đõy khụng phải là những việc làm mới, ta cú thể thấy
được sự thành cụng của VPBank khi họ đầu tư rất nhiều vào cỏc hoạt động này. Đú là một bài học quý cho NHTM CP Quõn đội học tập.