II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
2.Hình thức và kết quả tiêu thụ trong hệ thống kênh
Để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì công ty Cổ phần kim khí Hà Nội đã sử dụng 2 hình thức tiêu thụ chủ yếu là bán buôn và bán lẻ. Theo đó:
-Khối lượng bán buôn của công ty được tính bằng toàn bộ số hàng hoá mà công ty xuất bán cho các đơn vị khách hàng có nhu cầu lớn về sản phẩm trên thị trường và được áp dụng giá bán buôn của công ty. Mặc dù vậy nhưng lượng bán buôn này lại chiếm một tỷ lệ không cao so với tổng số lượng hàng mà công ty tiêu thụ trong một kỳ. Điều này nghĩa là hàng hoá mà
Để thấy được sự chênh lệch giữa lượng bán buôn và bán lẻ trong một kỳ và giữa các kỳ ta có thể theo dõi số liệu qua bảng sau:
Tỷ trọng bán buôn và bán lẻ qua các năm
Đơn vị tính: Tấn Chỉ tiêu Năm Tổng số (tấn) Bán buôn Bán lẻ Lượng bán (tấn) ( %) Lượng bán (tấn) (%) 2001 118197 19029 16,1 99167 83,9 2002 191429 31128 16,26 160301 83,74 2003 127180 32456 25.51 94724 74.49 2004 171614 29758 17.34 141856 82.66 2005 92948 16421 17.66 76527 82.34
Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
Lượng bán buôn có sự giao động không đáng kể trong các năm từ năm 2001 đến 2004. Riêng trong 2 năm 2002 và 2004 công ty có ký được một số hợp đồng bán buôn có giá trị đáng kể, do đó doanh số bán buôn trong giai đoạn này có tăng cao hơn so với các năm trước. Mặc dù có đạt được một số kết quả đáng khích lệ nhưng nếu nhìn một cách tổng thể thì mức tiêu thụ bán buôn có sự giao động không đáng kể mà nguyên nhân chủ yếu là do cơ cấu thị trường và nhu cầu về sản phẩm kim khí ít có sự thay đổi. Mặt khác công ty chủ yếu vẫn dựa vào phương thức định giá để xác định lượng hàng bán, chính điều này làm giảm sức cạnh tranh của công ty bởi vì sẽ có rất nhiều các khách hàng và người tiêu dùng với khối lượng lớn, khi họ mua hàng của công ty thì lại phải chịu mức giá bán lẻ mà thực tế thì họ chỉ được khấu trừ chiết khấu trung gian. Hơn nữa chính điều này sẽ hạn chế bớt tính chủ động trong tìm kiếm khách hàng và việc tổ chức bán hàng của hệ thống các đại lý bán lẻ của công ty trên phạm vi rộng.
- Khối lượng bán lẻ của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận thông qua các hình thức sau:
Thứ nhất, là bán ngay tại chân công trình, đây là hình thức bán thẳng nghĩa là công ty chuyển giao hàng hoá đến tận chân công trình. Nếu theo hình thức này thì công ty sử dụng các phương tiện vận chuyển của mình (chủ yếu là ô tô) vận chuyển hàng đến tận chân công trình. Công ty áp dụng giá bàn lẻ và sẽ có phần thưởng cho các khách hàng mua với khối lượng lớn kim khí.
Thứ hai, là bán tại kho, đây là hình thức mà người mua phải trực tiếp đưa phương tiện vận chuyển đến mua hàng tại kho của công ty. Với loại hình này công ty sẽ áp dụng giá bán lẻ và trừ cước phí vận chuyển cho khách hàng.
Thứ ba là bán lẻ tại cửa hàng của công ty. Hình thức bán lẻ này chiếm chủ yếu trong tổng doanh số bán của công ty, nó chiếm tới 60% tổng số bán lẻ của công ty qua các năm. Để có được cái nhìn tổng quan về khối lượng bán lẻ trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty ta có thể theo dõi bảng sau:
Khối lượng bán lẻ của một số cửa hàng
Đơn vị tính: Tấn
Stt Tên cửa hàng Lượng bán Tỷ trọng trong tổng bán lẻ 1 CHKK La Thành 1842 1.76 2 CHKK Minh Khai 2150 2.06 3 CHKK Trường Chinh 1705 1.68 4 CHKK Thanh trì 1854 1.74 5 CHKK Giải Phóng 2864 2.76 6 CHKK Văn Điển 2198 2.15 7 CHKK Cầu Bươu 1458 1.48 8 CHKK Chương Dương 1358 1.26 9 CHKK Đường Láng 1846 1.9 10 CHKK Sài Đồng 2398 2.4 11 CHKK Đức Giang 1745 1.69 12 CHKK Phú Thuỵ 985 1.71
Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
Qua bảng trên ta thấy khối lượng hàng hoá do các cửa hàng bán lẻ bán được có sự chênh lệch không đáng kể. Đặc biệt là một số cửa hàng thuộc phạm vi nội thành chỉ chiếm từ 1,7 đến 2% tổng khối lượng bản lẻ.
Cửa hàng kim khí Thanh trì là đơn vị kinh doanh có địa bàn hoạt động rộng nhất và xa các công trình nên với riêng cửa hàng này thì công ty cho nhập hàng và xuất bán một cách độc lập. Do đó doanh số bán lẻ của cửa hàng là cao nhất. Ngoài cửa hàng Thanh Trì thì hầu hết các cửa hàng khác đều phải cạnh tranh với các cửa hàng kim khí thuộc các doanh nghiệp khác, thậm chí còn phải cạnh tranh với một số doanh nghiệp ngoài ngành và tổng công ty do đó doanh số bán lẻ của các cửa hàng này thường là thấp hơn.
Mặc dù tỷ trọng của các cửa hàng so với tổng doanh số bán là tương đối nhỏ nhưng vai trò của các cửa hàng bán lẻ vẫn là quan trọng. Lý do là vì trong giai đoạn hiện nay nhu cầu về thép xây dựng đang ngày càng gia tăng mà việc xây dựng được tiến hành ở mọi nơi mọi lúc. Từ đó nhu cầu về thép xuất hiện ở bất cứ chỗ nào, vì vậy nếu công ty không bố trí các cửa hàng bán lẻ thì sẽ vô tình bỏ sót thị trường tiêu thụ ngay tại chính địa bàn hoạt động của mình. Có thể nói việc phát triển hệ thống các cửa hàng bán lẻ trong giai đoạn hiện nay có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó không chỉ giúp cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường trên địa bàn Hà Nội mà nó còn là cơ sở để công ty có thể mở rộng hệ thống các cửa hàng bán lẻ của mình trên phạm vi toàn quốc. Đây sẽ là một bước đệm quan trọng giúp cho công ty thành công trong giai đoạn phát triển theo hình thức cổ phần mang tính cạnh tranh cao.