I. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG
2. Lựa chọn các thành viên của kênh
Mở rộng thị trường là một nhu cầu tất yếu khi công ty đã đạt được những thành tựu nhất định. Đối với công ty Cổ phần kim khí Hà Nội thì việc
Định, Hưng Yên, Vĩnh Phúc ...(các tỉnh ở phía Bắc) Hà Tĩnh, Quảng bình, Đà Nẵng...(các tỉnh ở miền Trung ) và một số tỉnh ở miền Nam. Vì vậy việc lựa chọn các thành viên của kênh là hết sức quan trọng bao gồm lựa chọn các đơn vị trực thuộc, cửa hàng, xí nghiệp ... đòi hỏi công ty cần xem xét kĩ nhằm mục đích tiết kiệm được chi phí mà vẫn có thể đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.
Một kênh tiêu thụ hợp lý đòi hỏi các thành viên trong kênh coi như là các mắt xích quan trọng cần được lựa chọn hợp lý và có sự phối hợp nhuần nhuyễn giúp cho “cỗ máy” kênh tiêu thụ của công ty hoạt động hiệu quả. Đối với hoạt động lựa chọn thành viên của hệ thống kênh tiêu thụ, công ty phải chủ động thực hiện. Như chúng ta đã biết, các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của mọi doanh nghiệp. Việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh không những nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, mà còn giúp nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp đối với khách hàng. Do đó ta có thể đưa ra một số giải pháp như sau:
+Với các đối tượng khách hàng bao gồm khách hàng tiêu dùng trực tiếp hoặc các đại lý, cửa hàng tư nhân bán lẻ…Cần lựa chọn những khách hàng có khả năng chi trả tiền hàng ít nhất là >2/3 tổng số tiền hàng mua của công ty, ưu tiên những khách hàng quen thuộc đã từng mua hàng của công ty nhiều lần.
+Với hệ thống cửa hàng bán lẻ: Có ưu tiên đến nhu cầu của thị trường về sản phẩm kim khí nơi đặt cửa hàng. Các cửa hàng được lựa chọn phải có được mối liên hệ với nhau về cả vị trí địa lý và việc tổ chức kinh doanh bán hàng. Khi cần thì cửa hàng này có thể hỗ trợ cho cửa hàng kia bất cứ lúc nào.
+Với đơn vị trực thuộc: Với sự phân chia khu vực thị trường như trên thì công ty sẽ có khoảng 5 xí nghiệp kinh doanh quản lý trực tiếp các cửa hàng. Như vậy việc lựa chọn xí nghiệp trực thuộc đòi hỏi phải có tiêu chí sau:
-Nằm ở vị trí thuận lợi về giao thông để có thể dễ dàng quản lý hệ thống các cửa hàng.
-Có được thông tin cập nhật về giá cả, lượng nhập kho, doanh số bán của từng cửa hàng và thông tin từ văn phòng công ty.
-Cán bộ điều hành các xí nghiệp trực thuộc đòi hỏi phải có năng lực cao, năng động và có khả năng cập nhật thông tin về giá cả và thị trường sản phẩm.
+Công ty có thể mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ đến các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ bằng cách xuất hàng cho các đại lý bán lẻ tại các địa phương.
Để thực hiện được các giải pháp thì Lãnh đạo công ty phải đầu tư thời gian để tìm hiểu trước năng lực của các cửa hàng, đơn vị trực thuộc cũng như nhu cầu sản phẩm, thị trường và khách hàng của mình.
Công ty phải có phương pháp để quản lý các thành viên trong kênh và tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên.
Công ty phải có nguồn tài chính dự trữ nhất định để có thể mở rộng lựa chọn thêm một số thành viên mới của kênh nếu thấy cần thiết.
* Hiệu quả của giải pháp
Đây là giải pháp quan trọng ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của công ty, là cơ sở cho việc lựa chọn chính xác các thành viên trong kênh.
Việc mở rrộng hệ thống kênh giúp công ty thâm nhập thị trường bán lẻ được dễ dàng hơn, do đại lý đã có kinh nghiệm trong thị trường địa phương.
Tuy nhiên công ty sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát các thành viên trong kênh do các cửa hàng bán lẻ độc lập về tài chính và các chính sách bán hàng. Thậm chí nhiều khi nợ từ các đại lý lại biến thành nợ khó đòi do họ được hưởng thanh toán chậm.
Việc lựa chọn mạng lưới tiêu thụ là các đại lý sẽ làm ảnh hưởng đến các cửa hàng bán lẻ.