Chương I Lý luận chung về Tín dụng xuất nhập khẩu
3.3. Một số giải pháp
3.3.3. Thực hiện chính sách Marketing hỗn hợp
Để thực hiện phương châm “bán sản phẩm khách hàng cần khơng bán sản phẩm NH mà có” thì việc xác định được sản phẩm nào mà thị trường cần là việc hết sức quan trọng và khó khăn. Tiếp đó là phải làm như thế nào để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Chỉ có thể làm việc này nếu như NH có một chiến lược Marketing thích hợp.
Như đã nói ở phần trước, ở EIB Hà Nội cho đến nay việc ứng dụng các hình thức Marketing cịn nhiều hạn chế, chưa được chú trọng lắm. Nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tài trợ XNK, địi hỏi NH khơng chỉ thu thập, xử lý thông tin mà cịn phải thi hành chính sách Marketing một cách đồng bộ và có hiệu quả, đặc biệt là chính sách khách hàng và lãi suất.
Chính sách khách hàng: Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải tìm ra thị trường đầu ra cho sản phẩm của mình, hay nói cách khác khách hàng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, vì vậy, khách hàng là đối tượng mà các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. Trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ cũng khơng ngồi quy luật đó. Từ thực tế của EIB Hà Nội, em xin đề xuất một số giải pháp sau nhằm thực thi chính sách khách hàng.
Với những khách hàng truyền thống, EIB Hà Nội cần tăng cường các chính sách ưu tiên như: hỗ trợ về lãi suất, khối lượng tiền vay, phí thanh tốn cũng như các điều kiện đi kèm với việc vay vốn. Bởi vì những khách hàng này sẽ mang đến thu nhập ổn định cho NH, khả năng thu hồi nợ lại cao, giảm bớt phí thu thập thơng tin,...
Thứ hai, NH cũng nên tích cực mở rộng quan hệ tìm kiếm khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Trước mắt, cần tập trung tiếp thị thu hút các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xuất khẩu lớn, các doanh nghiệp ở các địa phương, các khu chế xuất, khu công nghiệp.
Thứ ba, EIB Hà Nội cần lựa chọn khách hàng để ưu đãi tài trợ XNK. Về nguyên tắc, phải đặt ra các tiêu chuẩn trong từng thời kỳ như khả năng tài chính, ngành hàng sản xuất kinh doanh,...theo hướng như sau:
- Doanh nghiệp có tình hình tài chính lành mạnh, có uy tín trong quan hệ tín dụng, đặc biệt có nhiều ưu đãi với doanh nghiệp có kim ngạch xuất nhập khẩu cao.
- Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những mặt hàng có lợi thế so sánh và khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế như: dầu mỏ, nông thuỷ sản,..
- Chú trọng vào những khách hàng có đầu tư cơng nghệ hiện đại để sản xuất ra nhũng mặt hàng có chất lượng và có giá trị gia tăng cao.
Tiếp theo, EIB Hà Nội phải tiếp tục đổi mới cung cách phục vụ tạo điều kiện thuận lơi nhất cho khách hàng khi đến giao dịch tạo NH. Đội ngũ cán bộ phải luôn thể hiện phong cách làm việc văn minh lịch sự, nhiệt tình trước khách hàng.
Chính sách giá cả: Giá cả là một yếu tố hết sức nhạy cảm, bởi giá cả của ngân hàng được quy định tương đối chặt chẽ và khơng có sự chênh lệch lớn giữa các ngân hàng. Điều quan trọng ở đây là chính sách giá cả của NH phải đáp ứng sao cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng loại dịch vụ, từng địa bàn hoạt động và trong từng thời kỳ phải có những thay đổi thích hợp. EIB Hà Nội nên cho khách hàng có nhiều cơ hội để lựa chọn các cách trả lãi khác nhau phù hợp với đặc điểm kinh doanh hoạt động của họ.
Bên cạnh hai chính sách vừa nêu trên, EIB Hà Nội cũng cần có những tìm nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, để từ đó đưa ra những sản phẩm, dịhc vụ mới đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó, NH cần làm mạnh mẽ hơn cơng tác quảng bá thương hiệu, hình ảnh của mình để ngày càng có nhiều tổ chức, cá nhân biết tới NH, cũng như các dịch vụ mà ngân hàng đang cung ứng. Từ đó, sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với ngân hàng.