II. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
5. Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm tại Côngty Nhựa cao cấp Hàng không
Hàng không
5.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng
Trớc đây, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là sản xuất và cung cấp các sản phẩm phục vụ khách đi trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines. Bởi vậy hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng của Công ty hầu nh không có.
Từ năm 1996, sau khi trở thành đợn vị thành viên hạch toán độc lập trực thuộc tổng Công ty Hàng không Việt Nam, Công ty phải tự bù đắp chi phí, tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nên hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng ở Công ty. Phòng Marketing và tiêu thụ chịu trách nhiệm về hoạt động này.
Thực tế cho thấy rằng hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng ở Công ty còn mang nhiều yếu tố chủ quan theo cảm tính. Cụ thể nh khi muốn sản xuất một sản phẩm mới các nhân viên tiêu thụ đi vào các siêu thị và một số trung tâm tập trung mua bán đồ Nhựa gia dụng, nếu thấy mặt hàng nào đẹp, nhng kỹ thuật cha tinh xảo thì mua về làm mẫu và cải tiến cho phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Nh vậy, ngoài việc đánh mất tính khách quan của nhu cầu ngời tiêu dùng nhiều khi còn làm cho sản phẩm của
Công ty trở nên lỗi thời do cha nắm bắt đợc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống.
5.2. Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp nghiệp
Đối với các doanh nghiệp sản xuất việc xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp là hết sức quan trọng. Điều này là do nhu cầu về các loại sản phẩm - hàng hoá, nhất là sản phẩm Nhựa là rất đa dạng và thờng xuyên biến đổi. Chính nó đã tạo cơ hội kinh doanh và buộc Công ty phải xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp cụ thể, linh hoạt và dễ truyền đạt. Lý do là vì kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, còn kế hoạch tác nghiệp giúp Công ty thực hiện thành công kế hoạch tiêu thụ tuỳ thuộc vào tình huống cụ thể trên thị trờng.
ở Công ty nhựa cao cấp hàng không việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm do phòng marketing tiêu thụ phụ trách, còn kế hoạch tác nghiệp do phòng kế hoạch phụ trách và thực hiện.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thờng đợc lập cho từng năm và thờng là vào quý IV của năm trớc. Sau khi phòng marketing- tiêu thụ lập sẽ đợc trình lên Giám đốc phê duyệt và quyết định, tiếp đó mới phổ biến cho tất cả các phòng ban có liên quan để phối hợp thực hiện một cách nhịp nhàng nhằm đạt hiệu quả cao.
Kế hoạch tác nghiệp do phòng kế hoạch phụ trách và thực hiện, thờng đợc lập cụ thể cho từng quý, từng tháng. Sau mỗi quý, tháng lại đợc xem xét và điều chỉnh lại cho phù hợp với tình hình thực tế.
5.3. Công tác đàm phán giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm phẩm
Trong kinh doanh, thiết lập các mối quan hệ mua bán hợp lý có một ý nghĩa kinh tế to lớn. Thông qua đàm phán, giao dịch mới thiết lập đợc mối quan hệ, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không luôn coi trọng công tác đàm phán, giao dịch và tìm cách hợp lý hoá các mối quan hệ đó. Việc đàm phán, giao dịch và ký hợp đồng do phòng marketing - tiêu thụ đảm nhiệm. Tuy nhiên, với những hợp đồng có giá trị lớn, với những bạn hàng quan trọng, Giám đốc Công ty vẫn quan tâm sát sao và trực tiếp đàm phán giao dịch.
Thực tế trong những năm gần đây, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu tổ chức giao dịch và ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ngay tại Công ty. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ký kết tại cửa hàng của Công ty hầu nh không có.
Cách thức ký kết hợp đồng ở Công ty cũng hết sức đơn giản, gọn nhẹ thuận tiện cho các bạn hàng cũng nh cho Công ty nhng vẫn theo các nguyên tắc “ bình đẳng và đôi bên cùng có lợi”. Các khách hàng giao dịch và ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với Công ty có thể có nhiều hình thức: trực tiếp, qua điện thoại, qua fax...Hiện nay, khách hàng của Công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp hoặc ngời tiêu dùng trong nớc, chính vì vậy hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đợc ký kết vẫn dựa hoàn toàn trên cơ sở luật kinh tế và pháp lệnh hợp đồng kinh tế.
5.4 Phơng thức thanh toán
Trong ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cũng nh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu dùng ph- ơng thức thanh toán ngay và thanh toán trả chậm.
áp dụng cho những khách hàng mới quan hệ với Công ty , những hợp đồng có giá trị nhỏ. Khi áp dụng phơng thức này khách hàng hoặc phải trả đủ số tiền trong hợp đồng hoặc phải đặt cọc trớc một phần tiền mới đợc nhận hàng. Số tiền thanh toán có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản...Công ty nhựa cao cấp hàng không rất khuyến khích thanh toán theo hình thức này bằng nhiều biện pháp nh giảm giá theo khối lợng mua, biếu tặng thêm sản phẩm.
b. Phơng thức thanh toán trả chậm
Đợc Công ty áp dụng cho những khách hàng truyền thống, khách hàng công nghiệp mua với số lợng lớn và thờng xuyên. áp dụng phơng thức thanh toán này khách hàng có thể trả tiền sau một khoảng thời gian nhất định theo sự thoả thuận của hai bên. ở Công ty nhựa cao cấp hàng không, thời hạn này thờng từ một đến hai tháng. Công ty cũng tính đến lãi vay ngân hàng trong giá sản phẩm bán ra.
Tuy nhiên do còn nhiều hạn chế về vốn nên Công ty vẫn dùng hình thức thanh toán ngay bằng tiền mặt là chính để tránh tình trạng vốn chết trong khâu lu thông. Phơng thức thanh toán này giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra nhanh gọn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, phơng thức tiêu thụ gọn nhẹ, đơn giản.
5.5. Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Xuất phát từ mục tiêu chiến lợc chung của Công ty là tăng khối lợng bán, chiếm lĩnh thị phần, hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối hoàn chỉnh, Công ty đã xây dựng một mạng lới tiêu thụ là khá hợp lý , phù hợp với quy mô sản xuất, quy mô thị trờng và khả năng tài chính của Công ty. Công ty tổ chức một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại Công ty và một
cửa hàng trên phố Phùng Hng. Phần còn lại sẽ là hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ trên chợ Đồng Xuân và ở các tỉnh lân cận.
Nh vậy, có thể thấy rằng phạm vi hoạt động của mạng lới tiêu thụ sản phẩm ở Công ty còn hẹp, khả năng tổ chức những điểm bán ở khu vực xa hơn hầu nh cha có. Cụ thể, mạng lới tiêu thụ của Công ty chỉ mới xuất hiện và phục vụ cho những khách hàng ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận, còn khu vực miền Trung, miền Nam thì Công ty cha có khả năng tổ chức đợc những điểm bán hàng và giới thiệu sản phẩm.
Tuy nhiên căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đã đạt đ-