- Bảo hiểm hàng hoỏ vận chuyển:
49 CHI NHÁNH TRấN 2000 ĐẠI Lí
2.2.1. Khõu khai thỏc:
Khi triển khai bất kỡ một nghiệp vụ bảo hiểm nào, khõu khai thỏc luụn là khõu đầu tiờn quan trọng quyết định tới sự thành cụng của nghiệp vụ, đem về doanh thu cho cụng ty. Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là loại hỡnh bảo hiểm tự nguyện nờn kết quả triển khai phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khỏc hàng
tham gia. Nhận thức được điều đú, PJICO luụn nỗ lực tỡm kiếm khỏch hàng và đó rất thành cụng. Hàng năm, nghiệp vụ này luụn đem lại nguồn thu lớn cho cụng ty, chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu. Cú được điều đú là nhờ PJICO đó thực hiện cỏc biện phỏp tiếp cận khỏch hàng một cỏch tốt nhất. Cụng ty luụn đẩy mạnh cụng tỏc tuyờn truyền, quảng cỏo thụng qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như: ti vi, đài, bỏo, cỏc biển quảng cỏo… Nhờ đú, người dõn cú thể biết đến PJICO một cỏch nhanh chúng và hiệu quả nhất. Với hệ thống chi nhỏnh, văn phũng đại diện, đại lý, cộng tỏc viờn rộng khắp cả nước là một điều kiện rất thuận lợi nữa mà cụng ty đó tạo dựng thành cụng để tiếp cận khỏch hàng và khai thỏc hiệu quả. PJICO sử dụng hai kờnh khai thỏc chủ yếu cho nghiệp vụ này là: trực tiếp và giỏn tiếp qua đại lý mụi giới. Trực tiếp ở đõy cú nghĩa là cỏc cỏn bộ bảo hiểm của cụng ty trực tiếp khai thỏc khỏch hàng. Kờnh này cú ưu điểm là: cỏc hợp đồng khai thỏc thường cú giỏ trị lớn do mối quan hệ rộng của cỏn bộ nhõn viờn bảo hiểm; cụng ty khụng phải tăng nhõn sự, do đú tiết kiệm được chi phớ. Hơn nữa, cỏc cỏn bộ nhõn viờn cụng ty là những người được đào tạo chuyờn sõu về nghiệp vụ, cú kinh nghiệm nờn cỏc hợp đồng được thực hiện luụn cú độ tin cậy cao và ớt xảy ra tranh chấp. Tuy nhiờn, cụng việc của cỏn bộ nhõn viờn cụng ty khụng chỉ là khai thỏc mà họ cũn phải thực hiện cỏc cụng việc thường nhật tại cụng ty như: quản lý, giải quyết bồi thường… Do đú, rất hạn chế về địa bàn và thời gian khai thỏc. Song song với việc khai thỏc trực tiếp, cụng ty cũn kết hợp cả kờnh khai thỏc giỏn tiếp thụng qua hệ thống đại lý và mụi giới giỳp mở rộng thị trường, thỳc đẩy bỏn hàng nhanh chúng, hiệu quả. Đồng thời, tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng tỡm đến với cỏc sản phẩm của cụng ty, tiết kiệm được chi phớ, giảm thời gian… và được hưởng cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng tốt nhất, nhanh nhất. Với những nỗ lực phấn đấu khụng ngừng của PJICO trong những năm qua, cụng ty đó đạt được kết quả đỏng mừng
trong khõu khai thỏc của nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ụ tụ. Điều đú thể hiện cụ thể qua bảng sau:
Bảng 2.3:Tỡnh hỡnh khai thỏc bảo hiểm vật chất xe ụ tụ tại PJICO (2003 – 2007)
Năm
Chỉ tiờu Đ.vị 2003 2004 2005 2006 2007
Số xe ụ tụ thực tế lưu hành chiếc 675 000 774 824 891 104 1 026 512 1 183 260
Tốc độ tăng trưởng của xe thực
tế lưu hành % - 14,80 15,00 15,20 15,27
Số xe ụ tụ tham gia bảo hiểm
vật chất tại PJICO chiếc 15 131 36 896 45 657 41 765 47 384
Tốc độ tăng trưởng của xe tham
gia bảo hiểm % - 43,84 23,75 - 9,14 13,45
Tỷ lệ khai thỏc % 2,24 4,76 5,12 4,07 4,00
Doanh thu phớ bảo hiểm trđ 59 000 123 000 151 000 141 000 153 000
Mức tăng tuyệt đối doanh thu
phớ bảo hiểm trđ - 64 000 28 000 (10 000) 12 000
( Nguồn: Cụng ty Cổ phần Bảo hiểm Petrolimex )
Theo bảng số liệu trờn cho thấy, số lượng xe ụ tụ thực tế được sử dụng tăng dần qua cỏc năm. Sau 5 năm đó tăng 1,75 lần; từ 675 000 chiếc năm 2003 đó tăng lờn 1 183 260 chiếc năm 2007. Cú điều này cũng là dễ hiểu, khi nền kinh tế phỏt triển, mức sống của người dõn ngày một nõng cao thỡ nhu cầu đi lại trao đổi ngày một tăng và ụ tụ với ưu điểm thuận tiện, cơ động… đó được chọn làm phương tiện phổ biến nhất. Đõy là điều kiện rất thuận lợi cho việc khai thỏc bảo hiểm vật chất xe cơ giới đối với cỏc cụng ty bảo hiểm núi chung và với PJICO cũng vậy.
Thực tế đó cho thấy, số lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới ở PJICO hầu hết tăng dần qua cỏc năm trong giai đoạn 2003 – 2007. Nếu như năm 2003 mới chỉ cú 15 131 xe ụ tụ tham gia bảo hiểm vật chất xe tại PJICO thỡ năm 2004 con số này đó là 36 896 xe tăng gấp 2,44 lần; tỷ lệ khai thỏc trờn toàn thị trường năm 2003 mới là 2,24% thỡ năm 2004 đó tăng lờn 4,76%, gấp hơn 2 lần; doanh thu phớ từ 59 tỷ đồng tăng lờn 123 tỷ đồng. Những số liệu này cho thấy, sau gần 10 năm thực hiện, PJICO đó ngày càng chiếm được
lũng tin của khỏch hàng trong việc thực hiện nghiệp vụ và số lượng tỡm đến với cụng ty ngày càng nhiều. Tuy nhiờn, cú được kết quả đú khụng thể khụng kể đến cỏc biện phỏp quảng bỏ mà PJICO đó thực hiện rất hiệu quả và đội ngũ cỏn bộ nhõn viờn cụng ty làm việc năng nổ, nhiệt tỡnh, trỏch nhiệm. Năm 2005, số lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất xe ụ tụ tại PJICO vẫn tiếp tục tăng lờn với tốc độ tăng là 23,75%, doanh thu phớ tăng 28 tỷ đồng. Tuy tốc độ tăng đó giảm đi so với năm 2004 (43,84%) nhưng tỷ lệ khai thỏc toàn thị trường vẫn tiếp tục tăng lờn là 5,12%. Cú điều này là do thời gian này đó bắt đầu cú nhiều cụng ty bảo hiểm phi nhõn thọ gia nhập vào thị trường, nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ụ tụ lại là một thị trường đầy tiềm năng; do đú, đó cạnh tranh với PJICO khiến cho cụng ty khụng thể thuận lợi trong việc khai thỏc được như trước kia nữa. Tuy võy, với sự tớn nhiệm của khỏch hàng, thị phần của cụng ty trờn thị trường vẫn tăng lờn như số liệu trờn đó thể hiện.
Riờng năm 2006, số lượng xe tham gia bảo hiểm giảm xuống cũn cú 41765 xe, giảm 9,14% so với năm 2005 (45 657 xe) và giảm 10 tỷ về doanh thu phớ. Điều này được lý giải bởi trờn thị trường bảo hiểm Việt Nam cạnh tranh đó trở nờn gay gắt hơn bao giờ hết với sự phỏt triển khụng ngừng của nhiều cụng ty trong nước và cỏc cụng ty bảo hiểm nước ngoài uy tớn, nhiều năm kinh nghiệm. Bờn cạnh đú là những biến động trong nội bộ cụng ty khiến cho khỏch hàng giảm lũng tin và hơn nữa là PJICO chưa tỡm ra được phương ỏn phự hợp để đạt được tốc độ tăng trưởng như những năm trước. Tuy vậy, với kinh nghiệm hơn 15 năm hoạt động, là một cụng ty bảo hiểm hàng đầu của thị trường phi nhõn thọ Việt Nam, năm 2007 PJICO đó nhanh chúng ổn định tỡnh hỡnh, tỡm ra được hướng đi phự hợp cho mỡnh. Và kết quả khai thỏc cũng như doanh thu lại tiếp tục tăng lờn. Năm 2007, số xe tham gia bảo hiểm vật chất tại PJICO là 47 384 xe, tăng 13,45% so với năm 2006 và đem về mức doanh thu là 153 tỷ đồng, tăng 12 tỷ đồng so với năm 2006. Tuy vậy, kết quả
khai thỏc của PJICO tăng lờn nhưng vẫn tăng khụng cao được như những năm trước. Nguyờn nhõn là do: PJICO vẫn tiếp tục rà soỏt, loại bỏ khụng khai thỏc vào cỏc đối tượng xe khụng hiệu quả như: taxi, đầu kộo, xe đụng lạnh…; thứ hai, cơ chế kinh doanh của PJICO tập trung chủ yếu vào cỏc đối tượng kinh doanh cú hiệu quả, khụng kớch thớch đối tượng xe tư nhõn mà đối tượng này chiếm khoảng 75% - 80% số xe trờn thị trường do vậy doanh thu khụng tăng cao.
Nhỡn vào bảng số liệu trờn cũng cú thể thấy được tuy kết quả khai thỏc của cụng ty là rất khả quan và tăng dần qua cỏc năm nhưng thực tế so với tổng số xe lưu hành trờn thị trường thỡ lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất xe ụ tụ tại PJICO cũn rất nhỏ, chỉ chiếm từ 2,24% đến 5,12%. Điều này là hiển nhiờn khi mà số lượng xe ụ tụ tham gia lưu hành cũn ớt trong khi cú quỏ nhiều cụng ty bảo hiểm tham gia triển khai nghiệp vụ này.