IV. Phân tắch công tác lập kế hoạch
1. Kế hoạch bán hàng
Trong cơ cấu tổ chức, tập đoàn Đông Á có phòng Marketing chung của tập đoàn và nó đảm nhiệm vai trò thực hiện các hình thức Marketing phụ trợ cho thương hiệu Đông Á cũng như thương hiệu sản phẩm của các công ty con. Các hoạt động liên quan tới bán hàng được giao cụ thể tới các công ty con (phòng bán hàng). Việc bố trắ công việc như vậy tạo ra nhưng ưu điểm sau: phát huy khả năng bán hàng phù hợp theo đặc tắnh của từng chủng loại sản phẩm của các bộ phận bán hàng (am hiều vế sản phẩm sản xuất, thị trườngẦ), tiếc kiệm được chi phắ trong ngân sách Marketing. Tuy nhiên có thể do nhiều lý do mà phòng Marketing không thực sự hỗ trợ cho công tác bán hàng cho từng công ty con, một mục tiêu trước mắt và chủ yếu của Marketing. Có thể nêu ra dẫn chứng đó là: các kênh chọn làm Marketing phụ trợ (quảng cáo, tài trợẦ) của tập đoàn là các chương trình có tầm ảnh hưởng khá lớn trong xã hôi như tài trợ chương trình diễn đàn doanh nhân, trong khi khách hàng của công ty nhắm tới là có thu nhập trung bình thấp. Nói như vậy không có nghĩa là cho rằng Marketing của công ty đã đi sai hướng mà chỉ thể hiện rằng khả năng hỗ trợ chưa thực sự đáp ứng ắt nhất trong ngắn hạn. Nhận định trên dựa trên hai cơ sở: một là thương hiệu là khởi nguồn thành công về lâu dài và thứ hai các mục tiêu doanh số bán tại SMW không phụ thuộc quá lớn vào Marketing phụ trợ do đăc điểm thị trường kênh phân phối ( sẽ phân tắch kỹ hơn dưới đây).
1.1. Giới thiệu về sản phẩm cửa nhựa u-PVC:
Nhựa PVC từ rất lâu đã được dùng để sản xuất các sản phẩm gia dụng và trong xây dựng như: sản phẩm giả da, ống nước, tấm trần, tấm trải sàn vinyl... với nhiều cấp độ sản phẩm, chủng loại khác nhau. Từ những năm 1960 một nhánh của PVC ra đời, đó là PVC không hóa dẻo hay còn gọi là PVC cứng: PVC-U (một số nhà sản xuất gọi là uPVC) ứngdụng làm khung cửa sổ, cửa đi. PVC-U không chỉ thay thế gỗ và nhôm, sắt mà nó còn mang lại những giá trị sử dụng mới với những tắnh năng ưu việt đáp ứng các yêu cầu ngày càng cao của cuộc sống hiện đại.
Cửa nhựa uPVC được sử dụng hầu hết tại các công trình châu Âu, Bắc Mỹ và các nước phát triển nhờ các tắnh năng và lợi ắch vượt trội và khả năng hoà hợp với nhiều phong cách kiến trúc
Công nghệ cửa nhựa có mặt ở châu Âu đã từ lâu, nhưng mãi tới những năm 1990 mới được sử dụng ở Đông Nam Á, và tới những năm cuối thế kỷ 20 mới được sử dụng ở Trung Quốc và chỉ trong vòng vài năm đã phổ biến rộng khắp tại Việt Nam.
Rất nhiều công trình Khách sạn, biệt thự và chung cư căn hộ tại Việt Nam sử dụng cửa nhựa uPVC để thay thể cho các loại cửa truyền thống khác.
Quy trình sản xuất cửa nhựa uPVC
Quy trình sản xuất cửa nhựa PVC-U hơi giống so với cửa nhôm. Tại các nhà máy sản xuất ra các thanh nhựa định hình (uPVC profiles) từ đây Công ty chúng tôi sử dụng những thanh nhựa này cùng với thép định hình phù hợp nhằm tăng cường độ cứng (gia cường) để làm khung cửa các loại. Điểm khác biệt trong sản xuất khung cửa giữa cửa nhựa và cửa nhôm ở chỗ:
- Sử dụng thép bên trong để tăng cường độ cứng, chịu lực và gắn phụ kiện kim khắ (PKKK);- Hàn liền khung ở các góc; - Các thanh định hình có tắnh đồng bộ cao và tắnh năng chuyên biệt đối với mỗi thanh Profile.
+) Sản xuất cửa nhựa uPVC Profile.
Để sản xuất ra các thanh nhựa định hình, phải dùng bột nhựa PVC (PVC resin), đó là dạng nguyên sinh của nhựa PVC, qua quá trình trộn, ủ với các phụ gia phù hợp. Mỗi một nhà sản xuất có những công thức phối liệu khác nhau để ra nhiều cấp độ sản phẩm. Hỗn hợp nguyên liệu được gia nhiệt và qua máy ép đùn, mỗi định dạng thanh có bộ khuôn (gồm hệ thống khuôn nóng và khuôn lạnh) khác nhau. Thanh nhựa sẽ được đùn ra liên tục, máy sẽ cắt theo chiều dài phù hợp, thông thường là 6m/thanh.
+) Chất lýợng sản phẩm nhựa uPVC.
Kỹ thuật pha trộn phụ gia và kỹ thuật ép đùn khác nhau sẽ cho ra các chất lượng nhựa uPVC khác nhau. Vì vậy để đánh giá chất lượng, không nên chỉ dùng cảm quan mà cần phải biết rõ các thông số cơ - lý tắnh: độ chịu uốn, giới hạn bền kéo, độ chịu va đập, sức bền vật liệu, chống mài mòn... Ngoài ra, một thanh nhựa chất lượng cao phải có bề mặt nhựa phải nhẵn, bóng và trai cứng để chống bám bụi, dễ lau rửa, màu sắc phải đồng đều. thanh Sea Profile uPVC của Nhựa Đông Á đáp ứng được tất cả các yêu cầu khắt khe đó với thương hiệu và chất lượng được công nhận trên toàn thế giới.
1.2. Đặc điểm thị trường của sản phẩm.
Đánh giá chung thị thị trường sản phẩm của công ty đã ở vào trạng thái bão hoà và gần như đã có sự phân chia thị trường giữa các công ty lớn trong ngành. Nhận định này không phải xuất phát từ nhu cầu thị trường mà từ khả năng cung ứng của ngành( hiện nay ở miền Bắc đã có gần 300 doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của nhựa).
- Đánh giá sản phẩm của công ty trong mối tương quan với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường được biết đến với thương hiệu
SMARTWINDOWS, có thể nhận định rằng về tắnh năng, công dụng, chất lượng thì sản
phẩm của công ty là một trong năm doanh nghiệp hàng đầu trong ngành (năm doanh nghiệp hàng đầu chiếm trên 80% thị phần miền Bắc). Trên cơ sở phân tắch thị trường, công ty xác định thị trường chủ yếu trong thời gian tới là thị miền Bắc và miền Trung, khách hàng là những người có thu nhập trung bình. Đồng thời phòng bán hàng chia thị trường làm bốn khu vực dựa theo đặc điểm của từng khu vực thị trường.
- Quy trình lập kế hoạch bán hàng (thời điểm lập quý IV năm trước).
Bước 1: Dự báo các thông tin thị trường, năng lực sản xuất kinh doanh của công ty, tiếp nhận các mục tiêu trong kế hoạch của tổng công ty và công ty SMW.
Bước 2: Tiến hành dự báo doanh thu bán hàng trong năm kế tiểp trên cơ sở cân đối nguồn thông tin tiếp nhận.
Bước 3: Tiến hành phân bổ doanh thu cho các khu vựcthị trường
Bước 4: Chuyển lên ban giám đốc phê duyệt và tiến hành hiệu chỉnh nếu cần. Bước 5: Công bố kế hoạch tới các phòng chức năng liên quan.
1.3. Nội dung chủ yếu của bản kế hoạch bán hàng.
+ Nhận định thị trường của doanh nghiệp trong năm kế hoạch, đồng thời khẳng định thị trường mục tiêu của công ty.
+ Các chỉ tiêu doanh thu năm KH cho từng khu vực thị trường
+ Phân bổ các chỉ tiêu doanh thu cho từng tháng trong năm tương ứng với từng khu vực thị trường.
+ Xác định nhu cầu nhân sự phụ trách bán hàng
+ Xây dựng các phương án hỗ trợ bán hàng cho sản phẩm. + Xác định ngân sách liên quan.
1.4. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng: là phương pháp ngoại suy xu thế có sự điều chỉnh
Cụ thể: các chỉ tiêu về doanh thu theo từng khu vực thị trường sẽ được dự báo trên cơ sở số liệu trong quá khứ (5 năm), dự báo theo quý, kết quả dự báo này sẽ được điểu chỉnh tăng theo mục tiêu tăng trường doanh thu của công ty (tức là có sự điều chỉnh) và đây sẽ là sồ liệu dùng trong bản kế hoạch bán hàng của công ty. Kết quả dự báo tổng doanh số được phân bổ vào các tháng trong năm và các khu vực thị trường dựa vào tỷ trọng doanh thu đóng góp năm trước. Cũng phải thấy rằng việc dựa vào số liệu qua khứ là cần thiết và sự hiệu chỉnh là tất yếu tuy nhiên đó chưa phải là cơ sơ đầy đủ để có một kết quả dự báo tôt bới nhiều biến số khác cả vĩ mô và vi mô đã không được đế cập tới mà ngành vật liệu xây dựng là ngành chịu ảnh hưởng nhiều biến động kinh tế và hiện nay áp lực cạnh tranh trong ngành không hề nhỏ.