Điểm mạnh:
Kinh doanh nhiều năm trên lĩnh vực xuất khẩu gạo Angimex đã tạo được uy tín. Việc cổ phiếu của công ty được bán với mức giá trên 36.000 đồng/cổ phiếu (giá khởi điểm 11.000 đồng/cổ phiếu) đã một phần nào chứng minh điều đó.
xx Nguồn tài chính dồi dào.
Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi.
Đội ngũ nhân viên có trình độ tốt: tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học và cao đẳng chiếm hơn 30% tổng số lượng nhân viên của công ty, cho thấy nguồn nhân lực của công ty khá vững chắc. Đây là tiền đề để công ty mở rộng hoạt động trong giai đoạn hiện nay.
Công ty có hệ thống nhà máy kho hàng với sức chứa lớn trên 65.000 tấn, có thể đảm bảo đủ lượng hàng tồn kho để đề phòng khi có những biến động như: khan hiếm nguồn nguyên liệu, giá nguyên liệu đầu vào tăng cao,… Bên cạnh đó, công ty còn có một số kho, cơ sở chế biến tại các địa bàn có nguồn nguyên liệu lớn, thuận lợi trong việc thu mua và hạn chế hư hao do vận chuyển.
Hệ thống máy móc thiết bị khá hiện đại.
Công ty có hẳn một xí nghiệp bao bì, có thể chủ động trong việc thiết kế và sản xuất bao bì cho kế hoạch tung sản phẩm gạo đóng gói ra thị trường.
Thành phố Long Xuyên thuộc tỉnh nhà nên các công việc như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng được tiến hành khá thuận lợi.
Điểm yếu:
Công ty chưa xây dựng được thương hiệu trên thị trường xuất khẩu nên người tiêu dùng ít biết đến công ty.
Mặc dù hiện nay công ty đã có một số hợp đồng với nông dân trồng lúa nhưng công ty vẫn chưa hoàn toàn kiểm soát được nguồn nguyên liệu.
Công tác nghiên cứu và phát triển còn yếu.
Hoạt động chiêu thị cho gạo còn hạn chế, rất ít tham gia các hội chợ nông sản trong nước.
Ở thị trường nội địa, từ trước đến giờ công ty chỉ bán các phụ phẩm để chế biến thức ăn gia súc nên chưa có một mạng lưới tiêu thụ nội địa, gây khó khăn cho việc triển khai các kênh phân phối gạo đóng gói sắp tới.
5.4.2 Phân tích các cơ hội và nguy cơ.
Cơ hội
Nhu cầu gạo chất lượng cao trong nước ngày càng tăng cao, điều này tạo cơ hội cho công ty thâm nhập thị trường dễ dàng hơn.
Các công ty kinh doanh lương thực trên địa bàn tỉnh chưa quan tâm đến việc kinh doanh gạo nội địa giúp Angimex giảm bớt đối thủ cạnh tranh khi vào thị trường thành phố Long Xuyên.
Đã có một số công ty kinh doanh gạo nội địa nhưng nhìn chung thị trường nội địa còn trống.
yy Diện tích trồng các loại lúa nguyên liệu cho sản phẩm gạo của công ty bán ở thị trường nội địa được địa phương khuyến khích mở rộng.
Khoa học, kỹ thuật hỗ trợ ngành đang phát triển như: hệ thống máy móc ngày càng hiện đại, công nghệ sinh học phát triển tạo điều kiện cho việc sản xuất các giống lúa có chất lượng.
Nguy cơ
Nhiều doanh nghiệp tham gia ngành, công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. trong thời gian tới.
Vấp phải sự cạnh tranh không lành mạnh về giá.
Chất lượng nguồn nguyên liệu không ổn định, dẫn đến chất lượng gạo không ổn định ảnh hưởng đến số lượng tiêu thụ.
Mặc dù An Giang là tỉnh có sản lượng lúa cao nhưng do sự chuyển dịch cơ cấu cây trồng, nông dân trồng các loại cây màu có lợi nhuận cao hơn nên sản lượng lúa nguyên liệu có xu hướng giảm..
Kinh doanh gạo nội địa trong giai đoạn hiện nay, Angimex có nhiều nguồn lực sẵn có để nắm bắt các cơ hội kinh doanh. Tuy nhiên công ty cũng đối mặt với không ít nguy cơ, để giảm bớt rủi ro công ty phải có những bước chuẩn bị, sẵn sàng đối phó với những nguy cơ trên. Việc Angimex tham gia vào thị trường lúc này tuy có hơi muộn so với một số công ty nhưng vẫn kịp lúc và hứa hẹn nhiều khả năng sinh lợi.. Đánh giá các nguồn lực của công ty có thể nói Angimex có đủ khả năng để tấn công thị trường nội địa, mà trước tiên là thị trường tỉnh nhà.
5.5 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường bao gồm tất cả những người mua hiện có và những người mua tiềm năng. Khách hàng của một sản phẩm hay một dịch vụ thường có nhu cầu giống nhau về cơ bản. Tuy nhiên, không vì vậy mà họ có hành vi mua giống nhau. Đối với sản phẩm gạo cũng vậy, nhu cầu cơ bản của khách hàng đối với gạo là phục vụ bữa ăn hàng ngày nhưng hành vi mua của họ lại khác nhau theo sở thích, mức thu nhập…Việc phục vụ nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng là rất khó, làm cho sản phẩm của công ty không có gì khác biệt, khó định vị trên thị trường. Vì vậy việc phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ giúp công ty có những biện pháp tiếp thị hiệu quả hơn, đồng thời thực hiện thõa mãn khách hàng trong mỗi nhóm cũng sẽ tốt hơn.
Như đã trình bày ở trên, vì nằm trong tỉnh có sản lượng lúa đứng đầu cả nước nên nguồn cung gạo ở thị trường thành phố Long Xuyên rất dồi dào, tiêu thụ chủ yếu qua các sạp gạo ở chợ. Để cạnh tranh, công ty Angimex phải tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình. Người bán gạo tại các sạp ở chợ chỉ giới thiệu đến người mua về giá cả và độ mềm, dẻo khi nấu thành cơm chứ không ai chú ý đến việc tiếp thị về độ sạch của gạo. Do đó, gạo của công ty hướng đến việc bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng và được đóng gói sẵn sẽ tạo sự khác biệt với các loại gạo bày bán đại trà ở chợ. Đối tượng khách hàng công ty hướng đến là những người có thu nhập khá trở lên. Khách hàng của công ty bao gồm những đối tượng sau: các siêu thị, đại lí, các cửa hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
zz (sạp) gạo và người tiêu dùng trực tiếp. Có thể phân khúc thị trường gạo ở thành phố Long Xuyên như sau:
Bảng 5.8 Phân khúc thị trường Tiêu chí phân
khúc
Siêu thị / Đại lí Các cửa hàng, sạp gạo
Người tiêu dùng trực tiếp Đặc điểm mua
hàng
Mua hàng liên tục Mua hàng liên tục Mua hàng liên tục
Lợi ích mong muốn -Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt -Giao hàng nhanh chóng. - Giá cả hợp lí. -Giá rẻ -Bao bì đẹp, sản phẩm có chất lượng -Giao dịch thuận tiện. -Chính sách tín dụng tốt. -Sản phẩm dễ nấu. -Chất lượng ổn định. -Dễ tìm mua. -Sản phẩm có liên tục. Số lượng mỗi lần mua -Số lượng mua tương đối nhiều. -Ít thay đổi số lượng
-Số lượng mua thấp, có thể tăng hoặc giảm theo thời gian -Mua nhiều lần nhưng số lượng mỗi lần mua ít (khoảng 5-20 kg/lần) Mức độ trung thành Mức độ trung thành cao. Mức độ trung thành không cao lắm. Mức độ trung thành thấp.
Qua việc phân khúc thị trường ta thấy mỗi khúc thị trường có những đặc điểm riêng Đối với khách hàng là các siêu thị / đại lí thì số lượng mua ổn định và có mức độ trung thành cao. Nếu tiếp cận được với nhóm khách hàng này thì sản lượng tiêu thụ ở phân khúc này tương đối cao.
Đối với khách hàng là các cửa hàng (sạp) gạo ở chợ thì khó tiếp cận hơn vì các cửa hàng (sạp) gạo chỉ thích kinh doanh gạo đại trà, chỉ một số ít muốn kinh doanh gạo đóng gói sẵn, có thương hiệu.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp thì tương đối dễ tiếp cận, mặc dù mức độ trung thành không cao nhưng người mua trực tiếp dễ bị tác động bởi các thông tin do người bán giới thiệu.
Gạo đóng gói của Angimex lần đầu tung ra thị trường, để dễ dàng tiếp cận khách hàng thì công ty có thể tiến hành khai thác cả ba khúc thị trường trên. Như thế khách hàng sẽ dễ dàng tìm mua sản phẩm của công ty khi có nhu cầu. Tuy nhiên công ty nên tập trung vào khúc thị trường là siêu thị/đại lí và người tiêu dùng trực tiếp, còn
aaa các sạp gạo ở chợ thì công ty rất khó tiếp cận vì đây là kênh phân phối truyền thống và người bán chỉ thích bán các loại gạo đại trà, không thích bán gạo đóng gói sẵn.
Tóm lại: Nguồn cung gạo ờ thị trường nội đia rất lớn nhưng gạo nội địa còn thiếu
thương hiệu và chất lượng không ổn định nên các loại gạo ngoại mới có cơ hội tràn vào. Xu hướng tiêu dùng gạo chất lượng cao ngày càng tăng, ở thị trường thành phố Long Xuyên thì các loại gạo đóng gói, chất lượng cao chưa có nhiều, chỉ một số loại được bán ở siêu thị Co-op Mart, tạo cơ cho công ty Angimex tham gia thị trường. Với các nguồn lực hiện có thí Angimex hoàn toàn có thể đầu tư phát triển kinh doanh gạo ở thị trường trong nước.
bbb
CHƯƠNG 6
KẾ HOẠCH MARKETING - MIX
Đây là chương quan trọng nhất trong toàn bộ đề tài nghiên cứu, ở chương 5 đã trình bày khái quát về thị trường gạo thành phố Long Xuyên, đánh giá khả năng tham gia thị trường, phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Ở chương này sẽ nêu ra kế hoạch cụ thể để phục vụ các khúc thị trường đã chọn, các nguồn lực để thực hiện kế hoạch nhằm đạt mục tiêu phát triển thị trường lâu dài.
6.1 Tóm tắt kế hoạch.
Sau khi phân tích thị trường, tìm hiểu các cơ hội tham gia thị trường ta thấy rằng công ty Angimex có đủ nguồn lực để xâm nhập thị trường gạo thành phố Long Xuyên. Kế hoạch thự hiện được tóm tắt như sau:
Trước khi tung sản phẩm, công ty tiến hành một số hoạt động như: phát mẫu sản phẩm dùng thử và thu thập ý kiến của khách hàng để có biện pháp cải tiến sản phẩm. Sản phẩm gạo của công ty là “gạo vì sức khỏe” gồm 3 loại: gạo Nàng Nhen, gạo mùa nước nổi, gạo lức mùa nước nổi. Cả ba loại gạo này đều là gạo sạch an toàn, không dư lượng thuốc trừ sâu, ngoài ra gạo lức mùa nước nổi còn có tác dụng trị bệnh về tiêu hóa, tim mạch. Đây là điểm khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, định vị cho sản phẩm của công ty.
Về chiến lược định giá: giá cả là yếu tố cạnh tranh, có thể vì yếu tố giá mà khách hàng chọn muc sản phẩm này, không mua sản phẩm kia. Đối với ba loại sản phẩm trên thì gạo lức mùa nước nổi sẽ được định giá cao để tạo sự khác biệt, hai sản phẩm còn lại định giá theo thị trường.
Thiết lập kênh phân phối: công ty phân phối sản phẩm qua ba kênh: siêu thị / đại lí, các sạp gạo ở chợ và cửa hàng của công ty.
Chiến lược chiêu thị: tận dụng các hình thức quảng cáo để tạo sự chú ý và lôi kéo khách hàng như: quảng cáo trên tivi, báo, internet, phát tờ bướm, treo áp phích quảng cáo. Thực hiện các chiến lược truyền thông, quan hệ công chúng nhằm nâng cao vị thế của công ty, tăng cường các hoạt động truyền thông về đặc tính sạch của gạo, kích thích để khách hàng lựa chọn các loại gạo đóng gói đảm bảo an toàn.
6.2 Mục tiêu của kế hoạch xâm nhập thị trường thành phố Long Xuyên.
Trước khi có kế hoạch cụ thể và thực hiện kế hoạch, ta cần phải xác định các mục tiêu mà công ty muốn đạt được. Từ những mục tiêu đó công ty mới có những chiến lược cụ thể và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu đề ra.
6.2.1 Cơ sở hình thành mục tiêu:
Triển vọng của ngành. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nước ta là nước nông nghiệp và kinh doanh lúa gạo là ngành hàng chủ lực được sự khuyến khích của Nhà nước, tạo mọi điều kiện để các doanh nghiệp phát triển.
ccc Theo kết quả điều tra thị trường cho thấy, đa số khách hàng làm việc văn phòng và có thu nhập cao đều muốn sử dụng loại gạo đảm bảo chất lượng và có thương hiệu. Do cuộc sống ngày càng bận rộn, những người làm việc văn phòng càng ít có thời gian đi chợ, thay vào đó là mua hàng ở các cửa hàng, siêu thị nên gạo đóng gói đảm bảo chất lượng có nhiều cơ hội đến với người tiêu dùng hơn mặc dù giá có cao hơn các loại gạo bày bán đại trà.
Hiện nay, thế giời đang rơi vào tình trạng khủng hoảng lương thực, nhu cầu gạo đang tăng cao, các doanh nghiệp kinh doanh lương thực chỉ tập trung xuất khẩu. Thị trường nội địa chưa có sự tham gia nhiều của các doanh nghiệp kinh doanh lương thực nên công ty Angimex sẽ tránh được nhiều đối thủ cạnh tranh.
Nguồn nguyên liệu dồi dào
Các công ty kinh doanh gạo trên địa bàn tỉnh An Giang đều có một lợi thế rất lớn là tiếp cận nguồn nguyên liệu dể dàng, nguồn cung nguyên liệu rất lớn. Sản lượng lúa hàng năm của An Giang trên 3 triệu tấn. Angimex còn có những xí nghiệp thu mua lúa nguyên liệu đặt tại những nơi có sản lượng lớn, rất thuận lợi cho việc thu mua.
Nguồn vốn
Kinh doanh gạo là lĩnh vực kinh doanh chủ lực của công ty, doanh thu từ xuất khẩu gạo chiếm tới 86% tổng doanh thu của công ty. Nên nguồn vốn đầu tư cho việc kinh doanh gạo rất cao.
Lao động
Trước đây các công việc thuộc maketing do phòng kinh doanh đảm nhận, nhưng từ đầu năm 2007 công ty đã thành lập bộ phận marketing, nên các hoạt động marketing của công ty ngày càng mạnh hơn.
Chế biến gạo là ngành đòi hỏi rất nhiều lao động, từ khâu ký hợp đồng thu mua nguyên liệu đến khâu thành phẩm, hiện tại thì nguồn nhân lực của công ty có thể đáp ứng tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty từ lao động phổ thông đến những lao động có trình độ. Thành phố Long Xuyên có nguồn lao động rất dồi dào, trường Đại học An Giang, trường Cao đẳng nghề, Trung tâm giáo dục thường xuyên cũng là nơi cung cấp lao động có trình độ. Vì vậy vấn đề nhân sự đối với công ty là không đáng ngại.
6.2.2 Mục tiêu
- Lần đầu tiên công ty có ý định tung ra sản phẩm mới vào một thị trường mới nên lợi nhuận không phải là mục tiêu hàng đầu trong kế hoạch này mà mục tiêu chủ yếu của kế hoạch này là đưa sản phẩm gạo đóng gói, chất lượng cao của công ty ra thị trường và được khách hàng chấp nhận, làm tiền đề cho việc xây dựng thương hiệu gạo của công ty để tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
- Chiếm 15% thị phần gạo chất lượng cao ở thành phố Long Xuyên trong năm đầu tiên.
- Từng bước nâng cao sản lượng gạo bán ra hàng năm và tiến tới mục tiêu thu lợi nhuận.
ddd - Đến năm 2012 gạo An Gia của công ty Angimex sẽ chiếm 40% thị phần gạo chất lượng cao của thành phố Long Xuyên.
6.3 Ma trận SWOT
Từ việc phân tích các cơ hội tham gia thị trường ở chương 5 thấy được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của công ty ta có ma trận SWOT như sau:
Bảng 6.1 Ma trận SWOT
SWOT
Điểm mạnh (Strengths)
S1: Có uy tín trên thị trường. S2: Tài chính mạnh
S3: Nguyên liệu dồi dào S4: Nhân viên có trình độ tốt. S5: Nhà kho lớn, thiết bị khá hiện đại.
S6: thành phố Long Xuyên là thị trường tỉnh nhà.
Điểm yếu (Weaknesses)
W1: Chưa xây dựng được thương hiệu.
W2: Chưa kiểm soát được nguồn nguyên liệu.
W3: Công tác nghiên cứu và phát triển còn yếu. W4: Marketing gạo còn hạn chế.
W5: Chưa có kênh phân phối nội địa.
Cơ hội(opportunities)
O1: Nhu cầu ngày càng tăng. O2: Ít đối thủ cạnh tranh O3: Gía gạo có xu hướng tăng. O4: Khoa học-công (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});