Thị trường bao gồm tất cả những người mua hiện có và những người mua tiềm năng. Khách hàng của một sản phẩm hay một dịch vụ thường có nhu cầu giống nhau về cơ bản. Tuy nhiên, khơng vì vậy mà họ có hành vi mua giống nhau. Đối với sản phẩm gạo cũng vậy, nhu cầu cơ bản của khách hàng đối với gạo là phục vụ bữa ăn hàng ngày nhưng hành vi mua của họ lại khác nhau theo sở thích, mức thu nhập…Việc phục vụ nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng là rất khó, làm cho sản phẩm của cơng ty khơng có gì khác biệt, khó định vị trên thị trường. Vì vậy việc phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ giúp cơng ty có những biện pháp tiếp thị hiệu quả hơn, đồng thời thực hiện thõa mãn khách hàng trong mỗi nhóm cũng sẽ tốt hơn.
Như đã trình bày ở trên, vì nằm trong tỉnh có sản lượng lúa đứng đầu cả nước nên nguồn cung gạo ở thị trường thành phố Long Xuyên rất dồi dào, tiêu thụ chủ yếu qua các sạp gạo ở chợ. Để cạnh tranh, công ty Angimex phải tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình. Người bán gạo tại các sạp ở chợ chỉ giới thiệu đến người mua về giá cả và độ mềm, dẻo khi nấu thành cơm chứ không ai chú ý đến việc tiếp thị về độ sạch của gạo. Do đó, gạo của cơng ty hướng đến việc bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng và được đóng gói sẵn sẽ tạo sự khác biệt với các loại gạo bày bán đại trà ở chợ. Đối tượng khách hàng công ty hướng đến là những người có thu nhập khá trở lên. Khách hàng của công ty bao gồm những đối tượng sau: các siêu thị, đại lí, các cửa hàng
zz (sạp) gạo và người tiêu dùng trực tiếp. Có thể phân khúc thị trường gạo ở thành phố Long Xuyên như sau:
Bảng 5.8 Phân khúc thị trường Tiêu chí phân
khúc
Siêu thị / Đại lí Các cửa hàng, sạp gạo
Người tiêu dùng trực tiếp Đặc điểm mua
hàng
Mua hàng liên tục Mua hàng liên tục Mua hàng liên tục
Lợi ích mong muốn -Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt -Giao hàng nhanh chóng. - Giá cả hợp lí. -Giá rẻ -Bao bì đẹp, sản phẩm có chất lượng -Giao dịch thuận tiện. -Chính sách tín dụng tốt. -Sản phẩm dễ nấu. -Chất lượng ổn định. -Dễ tìm mua. -Sản phẩm có liên tục. Số lượng mỗi lần mua -Số lượng mua tương đối nhiều. -Ít thay đổi số lượng
-Số lượng mua thấp, có thể tăng hoặc giảm theo thời gian -Mua nhiều lần nhưng số lượng mỗi lần mua ít (khoảng 5-20 kg/lần) Mức độ trung thành Mức độ trung thành cao. Mức độ trung thành không cao lắm. Mức độ trung thành thấp.
Qua việc phân khúc thị trường ta thấy mỗi khúc thị trường có những đặc điểm riêng Đối với khách hàng là các siêu thị / đại lí thì số lượng mua ổn định và có mức độ trung thành cao. Nếu tiếp cận được với nhóm khách hàng này thì sản lượng tiêu thụ ở phân khúc này tương đối cao.
Đối với khách hàng là các cửa hàng (sạp) gạo ở chợ thì khó tiếp cận hơn vì các cửa hàng (sạp) gạo chỉ thích kinh doanh gạo đại trà, chỉ một số ít muốn kinh doanh gạo đóng gói sẵn, có thương hiệu.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp thì tương đối dễ tiếp cận, mặc dù mức độ trung thành không cao nhưng người mua trực tiếp dễ bị tác động bởi các thông tin do người bán giới thiệu.
Gạo đóng gói của Angimex lần đầu tung ra thị trường, để dễ dàng tiếp cận khách hàng thì cơng ty có thể tiến hành khai thác cả ba khúc thị trường trên. Như thế khách hàng sẽ dễ dàng tìm mua sản phẩm của cơng ty khi có nhu cầu. Tuy nhiên công ty nên tập trung vào khúc thị trường là siêu thị/đại lí và người tiêu dùng trực tiếp, cịn
aaa các sạp gạo ở chợ thì cơng ty rất khó tiếp cận vì đây là kênh phân phối truyền thống và người bán chỉ thích bán các loại gạo đại trà, khơng thích bán gạo đóng gói sẵn.
Tóm lại: Nguồn cung gạo ờ thị trường nội đia rất lớn nhưng gạo nội địa còn thiếu
thương hiệu và chất lượng không ổn định nên các loại gạo ngoại mới có cơ hội tràn vào. Xu hướng tiêu dùng gạo chất lượng cao ngày càng tăng, ở thị trường thành phố Long Xun thì các loại gạo đóng gói, chất lượng cao chưa có nhiều, chỉ một số loại được bán ở siêu thị Co-op Mart, tạo cơ cho công ty Angimex tham gia thị trường. Với các nguồn lực hiện có thí Angimex hồn tồn có thể đầu tư phát triển kinh doanh gạo ở thị trường trong nước.
bbb
CHƯƠNG 6
KẾ HOẠCH MARKETING - MIX
Đây là chương quan trọng nhất trong toàn bộ đề tài nghiên cứu, ở chương 5 đã trình bày khái quát về thị trường gạo thành phố Long Xuyên, đánh giá khả năng tham gia thị trường, phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Ở chương này sẽ nêu ra kế hoạch cụ thể để phục vụ các khúc thị trường đã chọn, các nguồn lực để thực hiện kế hoạch nhằm đạt mục tiêu phát triển thị trường lâu dài.