Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty xi măng Hải Phòng.
3.2.6 Hoàn thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối.
Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, ta thấy công tác tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối còn nhiều khó khăn. Công ty cần có các biện pháp tích cực nhằm khắc phục hạn chế những khó khăn này. Các điểm cần hoàn thiện các kênh phân phối là:
- Công ty cần mở rộng và củng cố hệ thống phân phối trên toàn quốc. Đặc biệt chú ý đến thị trường các tình phía Nam, bởi vì thị trường này có dân số đông, thị hiếu hợp với sản phẩm của công ty, hiện nay thị trường này còn có nhiều khoảng trống chưa được lấp đầy.
- Cần xác định lại vai trò của kênh tiêu thụ trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm chung. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay công việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở lên khó khăn, việc tìm kiếm lợi nhuận trong chiến lược phát triển lâu dài cuối cùng đặt vào việc hoàn thiện kênh phân phối của công ty.
- Công ty cần rà soát lại các đại lý của mình, đối với những đại lý hoạt động mạnh cần có sự hỗ trợ của công ty để họ triển khai công tác tiêu thụ độc lập, biến họ thành một kên truyền thống riêng. Đối với những đại lý có mức tiêu thụ thấp cần phân tích rõ nguyên nhân của sự yếu kém đó. Nếu nguyên nhân từ phía đại lý như thiếu các điều kiện hoạt động, thiếu nhân lực thì công ty phải có các biện pháp khắc phủctong thời gian sớm nhất. Nếu nguyên nhân
từ các phía thị trường đưa lại thì công ty triển khai các kế hoạch nghiên cứu thị trường để khắc phục.
- Công ty cần có những chính sách tích cực hơn với hệ thống cửa hàng bán lẻ, các nhân viên tiếp thị bán hàng tại kho hàng, đồng thời mở rộng phạm vi xâm nhập thị trường của sản phẩm với việc củng cố theo chiều sâu có mặt sản phẩm mạng lưới bán hàng trực tiếp. Công ty cần phải xác định việc bán hàng trực tiếp cho phép công ty cọ sát trực tiếp với khách hàng. Việc tiêu thụ sản phẩm có một phần ảnh hưởng của nhân viên bán lẻ, họ sẽ là người hướng dẫn cho khách hàng nên mua loại sản phẩm nào, khi khách hàng đang cần có sự lựa chọn trước một số sản phẩm tương đương. Việc hợp tác với một nhà bán lẻ còn có hiểu quả hơn việc duy trì một nhóm nhân viên bán hàng của công ty.
- Công ty cần phải xây dựng chính sách khuyến khích mức tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ một cách hợp lý nhằm động viên khuyến khích các đại lý có thành tích trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty cần tăng cường tiêu thụ qua kênh trực tiếp: Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng qua kênh trực tiếp, do vậy công ty cần phải quan tâm đến các nhân viên kể cả trình độ và kinh nghiệm của họ. Qua xem xét thực tế cho thấy các nhân viên bán hàng tại cửa hàng của công ty đều có trình độ chuyên môn rất kém, họ đều xuất thân từ những người lao động dư thừa tại các phân xưởng sản xuất rồi được chuyển thành nhân viên bán hàng khi công ty có chính sách mở các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Do vậy đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty phải xem xét có hướng đào tạo bổ xung thêm kiến thức cho các nhân viên bán hàng này vì hầu hết họ đều trẻ.
Bên cạnh việc đào tạo bồi dưỡng kiến thức cho các nhân viên bán hàng, công ty cũng nên xem xét mở rộng thêm một số cửa hàng trong cả nước nhưng trước mắt chỉ nên mở rộng ở địa bàn Hải Phòng.
Về việc Lựa chọn đại lý công ty cũng cần xem xét kỹ bởi vì các đại lý không chỉ đơn thuần là nơi tiêu sản phẩm cho công ty mà nó còn có chức năng tìm hiểu thị trường, quảng cáo, gánh chịu rủi ro...cho công ty. Công ty không thể ồ ạt ký hợp đồng với các đại lú mà phải xác lập dựa trên các nhân tố sau:
- Dân số tại địa bàn của đại lý.
- Thu nhập bình quân đầu người trên địa bàn.
- Và một số yếu tố khác như: phong tục, tập quán, thị hiếu...