Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty xi măng Hải Phòng.
3.2.7Hoàn thiện phương pháp tiêu thụ theo từng loại sản phẩm.
Công ty xi măng Hải Phòng đã chia sản phẩm xi măng thành các loại: - Xi măng PC30, PC40
- Xi măng PCB40 - Xi măng đặc biệt.
Qua nghiên cứu phân tích cho thấy việc phân chia này còn quá chung chung, chưa đáp ứng cho công tác tiêu thụ. Công ty cần nghiên cứu phân chia sản phẩm thành các nhóm nhỏ để từ đó dễ dàng đánh giá việc tiêu thụ theo từng loại sản phẩm, tìm ra đặc tính tiêu thụ từng loại sản phẩm. Việc phân chia sản phẩm thành các nhóm nhỏ có thể dựa vào một số tiêu thức sau: công nghệ sản xuất xi măng, công dụng cơ, lý, hoá...
Qua xem xét chính sách tiêu thụ của công ty cho thấy cho đến thời điểm này công ty vẫn chưa hoàn chỉnh chính sách tiêu thụ đúng đắn cho các loại sản phẩm. Việc đề ra mức hoa hồng cho những nhân viên tiêu thụ các loại sản phẩm này còn quá thấp. Do vậy chưa kích thích các nhân viên tiêu thụ các loại sản phẩm cho công ty. Để khắc phục điều này, tôi mạnh dạn đưa ra biện pháp tăng thêm hoa hồng cho nhân viên tiêu thụ. Cụ thể các mức hoa hồng này đều tằng thêm 1% so với mức cũ. Cụ thể nếu nhân viên nào tiêu thụ được 10 tấn/ tháng thì được hưởng mức hoa hồng là 3% , còn nếu nhân viên nào
tiêu thụ được hơn 20tấn/tháng thì được hưởng mức hoa hồng là 4%.Các nhân viên này ngoài tiền hoa hồng ra còn được hưởng mức lương theo chế độ chờ việc là 200.000đồng/tháng, tiền bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn do công ty đóng cho. Bên cạnh việc khuyến khích các nhân viên bán hàng tiêu thụ nhiều xi măng, công ty cần phải áp dụng đầy đủ những chinh sách xử phạt nghiêm minh đối với những nhân viên không hoàn thành được định mức tiêu thụ mà công ty đã đề ra.
Ngoài các biện pháp nêu trên để đẩy mạnh tiêu thụ, công ty phải nghiên cứu để tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau. Ví dụ: vào tháng 10, 11, 12 dương lịch là các tháng có rất nhiều công trình xây dựng vì là mùa khô do vậy công ty cần tung ra ngoài thị trường số lượng xi măng PC30 nhiều hơn. Chính sách này rất phù hợp với vụ mùa của ngành xây dựng/
Về hoàn thiện phương án tiêu thụ theo từng loại thị trường:
Trong số 3 chính sách tiêu thụ sản phẩm thì chính sách tiêu thụ sản phẩm theo từng loại thị trường là chính sách yếu kém hơn cả. Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trên các thị trường còn mang tính bị động, tuỳ thuộc vào khách hàng, công ty chưa có các chính sách để hướng các sản phẩm của mình vào đoạn thị trường của công ty. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì phải có chính sách hữu hiệu để khắc phục những điểm còn tồn tại của công ty.
- Đối với thị trường xuất khẩu: Công ty nên tăng cường các mối quan hệ ngoại giao với bên ngoài để co thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các mối quan hệ có thể giúp ích cho công ty là các công ty xuất khẩu Việt Nam, các chi nhánh công ty xuất khẩu của nước ngoài đặt tại Việt Nam... Đây là mối quan hệ giúp cho quá trình xuất khẩu tiểu ngạch và xuất khẩu mậu dịch hợp pháo của công ty. Còn để có thể xuất khẩu theo con đường chính ngạch thfi công ty
phải đề xuất với tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam để trình với chính phủ tạo mối quan hệ chính ngạch có thể xuất khẩu.
- Đối với thị trường trong nước: Đây là thị trường tiêu thụ chủ yếu hiện nay của công ty, để đẩy mạnh tiêu thụ trên thị trường này, công ty phải tiến hành phân đoạn nghiên cứu thị trường để tìm ra được thị hiếu, quy luật, khả năng tiêu thụ của từng nhón thị trường cụ thể.Để làm được điều này công ty nên tuyển những kĩ sư chuyên ngạch Marketing để tiến hành làm việc. Căn cứ vào vị trí địa lý tạm phân chia thị trường nội địa thành 3 nhóm:
+ Thị trường miền Bắc: Hiện nay đây chính là thị trường cạnh tranh mạnh mẽ nhất. Trong vài năm gần đây, ở miền Bắc đã thành lập được một số nhà máy xi măng tiên tiến. Các công ty mới thành lập có một lợi thế cạnh tranh khá manhgj là chi phí nhân công rẻ, bộ máy quản lý trẻ, năng động... Do vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này công ty tiến hành tăng cường các dịch vụ bán hàng và sau bán.
Ví dụ: Như chở hàng miễn phí cho các đại lý nằm trong địa bàn Hải Phòng, mở thêm một số cửa hàng và giới thiệu sản phẩm.
+ Thị trường miền Trung: Đây là thị trường có mức thu nhập trung bình, và sự cạnh tranh trên thị trường này diễn ra không mấy quyết liệt. Qua tìm hiểu thị trường cho biết đặc tính của thị trường này rất thích hợp với xi măng PC40. Để đẩy mạnh tiêu thụ trên thị trường này công ty nên nghiên cứu và đưa ra mức giá bán hợp lý vì mức thu nhập đầu người không cao thì giá có ảnh hưởng mạnh tới quyết định mua hàng.
+ Thị trường miền Nam: Đây là thị trường rộng lớn nhất trong 3 nhóm thị trường, dân số ở thị trường này khá đông, hơn nữa đặc tính tiêu dùng của người dân miền Nam là sử dụng laọi xi măng mác cao và xi măng trắng và xi măng PC30 là chủ yếu. Một thuận lợi của xi măng Hải Phòng là hiện nay xi măng Hà Tiên 1 cũng phải mua lại Clinker chính phẩm của công ty để thay
cho Clinker nhập ngoại. Vì vậy thị trường miền Nam sẽ có một khoảng trống lớn. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Miền nam thì biện pháp hữu hiệu nhất là mở rộng thêm nhiều đại lý.
Kết luận.
Cũng như nền kinh tế chung của cả nước Ngành xi măng Việt Nam hiện nay có những bước chuyển mình tích cực theo cơ chế thị trường. Bên cạnh những doanh nghiệp thuộc quyền sở hữu của Nhà nước, chịu sự quản lý của Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt nam đã và đang hình thành những công ty liên doanh... Như vậy, những năm tới thị trường xi măng Việt nam không còn đơn thuần nằm trong sự điều tiết, quản lý của Tổng công ty mà nó sẽ bung ra phát triển theo hướng tự do cạnh tranh.
Công ty xi măng Hải Phòng là con chim đầu đàn là cái nôi của ngành xi măng Việt Nam, với bề dày lịch sử.Với bản chuyên đề nói về thị trường tiêu thụ sản phẩm, xong tôi vẫn còn nhận thấy trên thực tế vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một công việc phức tạp, chứa đụng nhiều nội dung liên quan đến nhiều lĩnh vực, quan điểm, chủ trương, chính sách... Vì vậy trong khuôn khổ của bản chuyên đề tôi chỉ đề cập đến những vấn đề đã nêu ở phần trước.
Để xây dựng phương án nói trên tôi đã phân tích hệ thống tiêu thụ hiện tại của công ty xi măng Hải Phòng và tìm ra những bất hợp lý của hệ thống tiêu thụ đó. Các giải pháp của phương án đã nêu chưa thể cùng một lúc mà giải quyết hết được những bất hợp lý đang tồn tại ở công ty xi măng Hải Phòng và Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam bởi như chúng ta đã biết, thị trường xi măng trong giai đoạn hiện nay ở nước ta còn mang nặng tính bao cấp, hệ thống tổ chức của ngành còn cồng kềnh và kém hiệu lực, các chính sách phân phối còn bị ràng buộc bởi nhiều yếu tố khác nhau. Vì thế tính khả thi của các phương án đã trình bày chưa hiện thực, nhưng hy vọng trong tương lai khi thị trường xi măng ở nước ta mang khuynh hướng tự do. Như một điều chắc chắn những vấn đề nói trên sẽ là mối quan tâm của các nhà quản lý trong ngành xi măng Việt Nam.
Nhưng dẫu sao những vấn đề tôi đã trình bày cũng là tiếng nói để đánh thức các công ty xi măng Việt Nam cần chuẩn bị một phương thức tiêu thụ mới cho công ty mình, hiện tại cũng như tương lai khi ngành xi măng đang và không còn độc quyền bao cấp nữa.
Qua thời gian thực tập tại công ty xi măng Hải Phòng , với sự hiểu biết còn hạn chế nên những ý kiến tham gia đóng góp với công tác tiêu thụ xi măng của công ty chỉ là những nhận xét mang tính chủ quan của cá nhân tôi. Do vậy bài viết không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của công ty xi măng Hải Phòng và sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân đã giúp tôi hoàn thành đề tài này.