Bảo hiểm là lĩnh vực các nớc công nghiệp phát triển có u thế tuyệt đối và lợi thế cạnh tranh. Sự xuất hiện của họ trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam sẽ khiến các doanh nghiệp bảo hiểm trong nớc gặp khó khăn về tài chính, kinh nghiệm, công nghệ; có thể có nạn chảy máu chất xám từ các doanh nghiệp bảo hiểm trong nớc sang doanh nghiệp bảo hiểm doanh nghiệp nớc ngoài; thị trờng bảo hiểm trong nớc có thể bị chi phối bởi các Công ty bảo hiểm nớc ngoài. Điều đó đặt ra cho PTI phải sớm hoàn chỉnh mạng lới, phủ kín địa bàn hoạt động tại các vùng kinh tế tiềm năng trớc khi có sự thâm nhập của các doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nớc ngoài vào Việt Nam.
Mặt khác, Tổng Công ty Bu chính - Viễn thông Việt Nam là cổ đông sáng lập chính, đồng thời là khách hàng lớn chi phối doanh thu phí bảo hiểm gốc của PTI hiện nay. Đến cuối năm 2005, Tổng Công ty sẽ có sự thay đổi cơ bản về mô hình tổ chức: từ mô hình doanh nghiệp Nhà nớc sang mô hình tập đoàn Bu chính - Viễn thông. Theo đó, cơ chế quản lý, hoạt động và vai trò chi phối của Nhà nớc trong VNPT sẽ thay đổi từ cơ chế cấp vốn sang cơ chế đầu t vốn, các Bu điện tỉnh, thành phố đợc cổ phần hoá. Do vậy, khả năng doanh thu phí bảo hiểm gốc của PTI từ các đơn vị trực thuộc VNPT thời gian tới có thể giảm sút vì bị chia sẻ thị phần. Năm 2007, Công ty có kế hoạch hợp tác với Tập Đoàn Bu Chính Viễn Thông Việt Nam sử dụng hơn 15.000 bu cục của Tổng Công ty làm đại lý bán bảo hiểm cho PTI. Sau khi các bu cục chính thức trở thành đại lý của PTI thì số lợng đại lý của Công ty sẽ lên tới 17.400 đại lý với mạng lới phủ khắp toàn quốc, không chỉ tập trung ở các thành phố lớn mà còn tới tận các vùng xa xôi, đáp ứng nhu cầu của ngời dân, để có thể cung cấp các sản phẩm bảo hiểm tới họ một cách nhanh chóng, tiện lợi. Đồng thời bên cạnh việc tăng hiệu quả kinh doanh và quy mô hệ thống, việc kết hợp đại lý với các bu cục là một phơng thức u việt nhằm tiết kiệm doanh thu và chi phí so với việc xây dựng các đại lý mới. Đây là nhân tố sẽ đem lại tăng doanh thu và lợi nhuận cho PTI trong thời gian sắp tới và về lâu dài sẽ là thế mạnh cạnh tranh của Công ty so với các Công ty bảo hiểm khác trong ngành.
Yêu cầu trên đòi hỏi PTI phải nâng cao chất lợng phục vụ, đẩy mạnh khai thác ngoài ngành, giữ đợc khách hàng trong ngành Bu chính - Viễn thông và khách hàng truyền thống, thu hẹp khoảng cách địa lý khai thác để phục vụ, chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Cũng giống nh nhiều doanh nghiệp khác, PTI đã nhận thức một cách đúng đắn và nghiêm túc vai trò của khâu phân phối trong hoạt động kinh doanh. Trên cơ sở phân tích, đánh giá những điều kiện cụ thể của mình cũng nh dự đoán thị trờng Công ty đã thiết lập một hệ thống phân phối hợp lý, bớc đầu đem lại hiệu quả.
Năm 1998, khi Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bu điện mới thành lập, cơ cấu tổ chức của Công ty chỉ bao gồm 01 Văn phòng chính tại Hà Nội (02 phòng chức năng và 03 phòng vừa khai thác vừa quản lý) và 01 Chi nhánh tại Tp. Hồ Chí Minh. Đến nay, Công ty đã có 21 chi nhánh và một hội sở giao dịch tại các thành phố lớn trên toàn quốc:
- Miền Bắc: Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Quảng Ninh, Hải Phòng, Hà Nội, Thanh Hoá, Nghệ An.
- Miền Trung: Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Bình Định, Đắc Lắc, Khánh Hoà.
- Miền Nam: Bình Dơng, Thành phố Hồ Chí Minh (02 chi nhánh), Đồng Nai, Long An, An Giang, Cần Thơ, Cà Mau.
Trụ sở chính của Công ty nằm trên địa bàn thành phố Hà Nội là nơi tập trung đông dân c, phơng tiện, doanh nghiệp nên có nhiều lợi thế trong khâu quản lý và khai thác dịch vụ bảo hiểm.
Cũng nh các doanh nghiệp bảo hiểm lớn trên trên thị trờng đều có các chi nhánh phủ kín địa bàn hoạt động tại các tỉnh, thành phố có điều kiện kinh tế t- ơng đối phát triển trong nớc, chẳng hạn Bảo Việt, chi nhánh đợc đặt tại tất cả các tỉnh, thành phố Trung ơng, PJICO có 42 chi nhánh, Bảo Minh trên 50 chi nhánh, Bảo hiểm Dầu khí trên 30 chi nhánh v.v.
Các tỉnh có các chi nhánh PTI thành lập ở trên là các địa bàn có tiềm năng kinh tế phát triển về du lịch, có các khu công nghiệp lớn, các dự án nớc
ngoài đầu t nhiều, tốc độ đô thị hoá nhanh, ... nhìn chung có triển vọng tốt để khai thác bảo hiểm phi nhân thọ. Với 22 chi nhánh và hội sở giao dịch, Công ty đã xây dựng một mạng lới chi nhánh có khoảng cách địa lý hợp lý, phủ kín các địa bàn có vị trí địa lý kinh tế phát triển và bớc đầu đi vào hoạt động ổn định. Với phơng châm “Trao niềm tin tới tận tay khách hàng” các chi nhánh của PTI đã luôn cố gắng hết mình để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và đóng góp một phần không nhỏ vào kết quả kinh doanh của Công ty.
Năm 2007, doanh thu của toàn Công ty đạt đợc là 314.322 tỷ đồng. Trong đó chi nhánh Hà Nội chiếm 38%, Hồ Chí Minh chiếm 23%, Đà Nãng chiếm 6%, Hải Phòng chiếm 5%, Cần Thơ chiếm 4%, Đắc Lắc chiếm 5% Nh…
vậy ta có thể nhận thấy một số thị trờng tiềm năng nh Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội tập trung chủ yếu và nghiệp vụ tài sản kỹ thuật, và nghiệp vụ phi…
hàng hải có hiệu quả. Bên cạnh đó, các chi nhánh mới thành lập có mức tăng tr- ởng doanh thu tơng đối, điển hình là chi nhánh Đắc Lắc, mặc dù Đắc Lắc không có nhiều tiềm năng kinh tế nh một số tỉnh khác song đạt mức tăng trởng doanh thu là rất cao điều này chứng tỏ chi nhánh đã nắm bắt nhu cầu khách hàng và thị trờng.
Các Chi nhánh của PTI mới đợc Công ty giao cho các khách hàng cũ thuộc ngành Bu chính - Viễn thông trong địa bàn tỉnh và vùng lân cận; đối với khách hàng mới không giới hạn phạm vi địa lý.
Tuy việc thực hiện xây dựng và mở rộng kênh phân phối của PTI có chậm hơn các doanh nghiệp bảo hiểm lớn trên thị trờng nh Bảo Việt, Bảo Minh, PVI, PJICO nhng về cơ bản, mạng lới hiện nay của Công ty đã đáp ứng đợc tốt hơn các yêu cầu phục vụ kinh doanh cho khai thác bảo hiểm, giám định tổn thất, rút ngắn bán kính phục vụ chăm sóc khách hàng, góp phần quảng bá hình ảnh của Công ty.
Trớc bài học kinh nghiệm rút ra từ PJICO về việc triển khai mạng lới đại lý, với mối quan hệ sẵn có với VNPT, PTI đã thông qua mạng lới bu cục trên toàn quốc để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình. Qua đó, kênh bán hàng qua đại lý hoàn toàn có đủ khả năng trở thành một kênh bán hàng trọng tâm của
PTI. Cùng với sự ban hành chính thức quy chế Tổng đại lý và đại lý, các đơn vị khai thác thuộc Công ty đã cố gắng xây dựng và mở rộng mạng lới đại lý vững chắc cho mình. Dới đây là bảng số liệu thống kê số lợng đại lý của các chi nhánh PTI trong những năm gần đây:
Bảng 2.10: Thống kê số lợng đại lý năm 2004-2007
TT Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1 Hà Nội 305 455 213 154 2 Hồ Chí Minh 132 206 262 203 3 Hải Phòng 65 178 45 73 4 Đà Nãng 64 198 29 24 5 Cần Thơ 71 156 137 94 6 Phú Thọ 68 120 86 95 7 Nghệ An 34 94 64 587 8 Chi nhánh khác 154 273 1.250 1.659 9 Tổng cộng 893 1.680 2.086 2.889
(Nguồn: Số liệu phòng Quản lý đại lý)
Phân tích bảng số liệu trên cho thấy, số lợng đại lý của Công ty tăng dần qua các năm, đồng thời trải rộng trên nhiều địa bàn trong cả nớc. Năm 2007, tổng số đại lý là 2.889 đại lý, con số này so với các đơn vị bảo hiểm phi nhân thọ khác cha phải là lớn, nhng cũng là một mạng lới khai thác đáng kể, đóng góp một phần không nhỏ vào doanh thu bảo hiểm của Công ty.
Đặc biệt là mô hình Tổng đại lý đợc ban hành năm 2005 đã đợc triển khai khá nhanh, điển hình là tại Hà Nội số Tổng đại lý đợc thành lập năm 2005 là 40 với quy mô hoạt động rất rộng tại các tỉnh lân cận nh Thái Bình, Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình…
Việc ban hành quy chế Tổng đại lý và cơ chế chính sách hoa hồng, hỗ trợ về mặt tài chính đã giúp Công ty xây dựng mạng lới đại lý rộng và hoạt động chuyên nghiệp và linh động hơn, cụ thể:
- Tổng đại lý: có thể là cá nhân hay tổ chức, quản lý ít nhất 3 đại lý. - Hoa hồng: theo quy định của Bộ tài chính
- Chi phí hỗ trợ trang bị công cụ dụng cụ cho hoạt động ban đầu: 2.000.000 đồng.
- Chi phí trả lơng hàng tháng: đợc tính 5% theo doanh thu thực hiện
- Chi phí hỗ trợ khác: làm biển hiệu quảng cáo, tiền điện thoại, văn phòng phẩm…
Theo quy chế, Tổng đại lý có quyền thay mặt Công ty quản lý các đại lý thuộc danh sách quản lý đồng thời chịu trách nhiệm trớc Công ty về mọi hoạt động. Ban đầu, Công ty chỉ cho phép tổng đại lý và đại lý triển khai khai thác theo nghiệp vụ phi hàng hải. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện nay, tại Công ty có phòng chức năng chuyên trách về quản lý đại lý. Tuy nhiên trên thực tế, do mới đợc thành lập nên cha hoạt động hỗ trợ cho các chi nhánh cha hiệu quả . Công tác quản lý của phòng mới chỉ thực hiện ở mức tổng hợp danh sách đại lý của các đơn vị, báo cáo Bộ tài chính và Hiệp hội bảo hiểm số lợng đại lý thay đổi trong kỳ. Cung cấp một số tài liệu đào tạo, thông tin pháp luật đại lý cho các đơn vị khi có yêu cầu. Vì vậy, thực tế trong quá trình triển khai mạng lới đại lý Công ty gặp không ít khó khăn và bất cập cần giải quyết, đó là:
- Cơ chế quản lý đại lý và Tổng đài lý ban hành không xác thực với thực tế, đặc biệt là khâu ký kết hợp đồng đại lý thủ tục còn rờm rà, ràng buộc quyền hạn và trách nhiệm cha rõ ràng.
- Quá trình đào tạo và cung cấp kiến thức cần thiết cũng nh thông tin cho đại lý cha đợc đầy đủ nên khi thực hiện mắc rất nhiều sai sót nh cấp đơn không đúng tỷ lệ phí chuẩn, không đúng quy định gây ổn thất cho Công ty.
- Quá trình giải quyết bồi thờng còn khó khăn vì bản thân các tổng đại lý và đại lý cha thực hiện đợc đối với các vụ phức tạp, chỉ hỗ trợ đợc phần nào trong công tác giám định.
- Cơ chế hỗ trợ tài chính cha đủ lớn để các Tổng đai lý, đại lý mở rộng quy mô hoạt động ban đầu.
Trong thời gian tới, để đảm bảo tốc độ tăng trởng doanh thu bền vững, mạng lới đại lý của Công ty cần mở rộng và phát triển theo hớng chuyên nghiệp hơn nữa để đáp ứng một phần yêu cầu phát triển của Công ty. Tuy nhiên, để thực hiện đợc mục tiêu này, Công ty cần xác định phơng hớng và những biện pháp thực hiện cụ thể, tránh tình trạng phát triển tự phát và ồ ạt thiếu chất lợng.
Ngoài hệ thống đại lý, Công ty đang sử dụng các môi giới bảo hiểm để đ- a sản phẩm đến ngời tiêu dùng. Khác với đại lý bảo hiểm, môi giới đặc biệt nắm rất nhiều thông tin trên thị trờng. Chính vì lý do này, khách hàng rất tin tởng vào công ty bảo hiểm do môi giới lựa chọn. Hiện nay, PTI đã quan hệ và có làm việc với một số công ty môi giới nh AON, Công ty môi giới Việt Quốc…
Hiện nay trên thị trờng có một mô hình doanh nghiệp bảo hiểm mới ra đời, đó là các công ty bảo hiểm đợc hình thành từ các tổ chức tài chính hay ngân hàng nhằm tăng thế mạnh qua ngân hàng để bán bảo hiểm và các ngân muốn liên kết với bảo hiểm . Mô hình này hoạt động sẽ chiếm vị thế cạnh tranh lớn vì hầu nh các dự án lớn, xuất nhập khẩu hàng hoá... đều phải vay vốn ngân hàng. Chính vì vậy, bên cạnh việc quan hệ với các công ty môi giới bảo hiểm, PTI còn xây dựng mạng lới bảo hiểm qua ngân hàng. Đây là xu hớng thể hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển,
Hiện nay, PTI đang tiến hành phân phối sản phẩm qua hàng loạt các ngân hàng nh: Ngân hàng đầu t và phát triển, ngân hàng Công thơng, VP Bank, VIP Bank, Ngân hàng Hàng Hải, Công ty cho thuê tài chính, tại các chi nhánh và…
địa phơng trong cả nớc. Hàng năm PTI đầu t vào các ngân hàng này một khoản tiền gửi và ngân hàng với mối quan hệ của mình sẽ giới thiệu khách hàng cho Công ty. Đây là một loại hình liên kết khá phổ biến trên thị trờng hiện nay.
Nhận thức và đánh giá đúng vai trò của khâu phân phối trong sản xuất kinh doanh, PTI đã từng bớc bám sát khách hàng để có thể đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Trong thời gian tới, PTI sẽ phải tiếp tục mở rộng và đa dạng hoá các kênh phân phối của mình, tiếp tục đào tạo và mở rộng mạng lới đại lý theo hớng chuyên nghiệp, củng cố quan hệ với môi giới bảo hiểm và khai thác triệt để hình thức khai thác môi giới qua ngân hàng để dần hoàn thiện hệ …
thống phân phối của mình góp phần nâng cao uy tín và năng lực cạnh tranh