F Sig t df (2-tailed) Sig.
2.2.1.2.3. Các hoạt động khuyến khích và giúp đỡ thành viên trong kênh
Để xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa các thành viên trong kênh một các tích cực, người quản lý kênh trước hết cần phải tìm hiểu được những nhu cầu và trở ngại của các thành viên khác, để tiến hành các hoạt động khuyến khích cũng như giúp đỡ các thành viên trong kênh một cách phù hợp và đạt hiệu quả thiết thực. Cũng như vậy, trong quá trình buôn bán sản phẩm sữa tươi CGHL, những khó khăn các TGTM thường gặp phải được thể hiện ở bảng thống kê sau:
Bảng 27: Thống kê những khó khăn trong quá trình kinh doanh của các TGTM
Những khó khăn trong quá trình kinh doanh Số lượng (người)
Tỷ lệ (%)
NTD phàn nàn về giá cả 69 63.3
Thường xuyên thiếu hàng để bán 27 24.8
Hàng không bán chạy 17 15.6
Khác ( không gặp khó khăn nào) 25 22.9
(Nguồn số liệu điều tra TGTM – câu 16)
Số liệu thống kê cho thấy các TGTM thường gặp nhất là sự phàn nàn của NTD về giá cả, chiếm 63.3%. Sự phàn nàn về giá có lẽ không phải chỉ riêng đối với sản phẩm sữa tươi CGHL mà hiện nay nó là tình trạng chung của nhiều loại mặt hàng. Tình trạng thiếu hàng hóa để bán cũng là loại khó khăn có mức độ thường xuyên xuất hiện xếp vị trí thứ 2, chiếm 24.8%. Hiện tượng này thường xảy ra khi sản phẩm sữa tươi CGHL được bán chạy, các TGTM không còn đủ lượng hàng dữ trữ để bán và việc cung cấp hàng hóa từ NPP cũng bị gián đoạn. Ngoài ra, các TGTM còn đối mặt với các khó khăn liên quan đến chất lượng sản phẩm (chiếm 12.8%) và tình trạng hàng hóa bán không chạy (chiếm 15.6%). Cũng có 22.9% các TGTM trong mẫu điều tra khẳng định không có khó khăn nào. Đây có thể là kết quả chủ quan của chính các TGTM đó và cũng là dấu hiệu tích cực trong kênh phân phối. NPP với vai trò là người xây dựng và điều khiển hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi CGHL cần phải nắm vững những gì các TGTM đang phải đối đầu, để cần thiết có những sự giúp đỡ mà NPP có thể thực hiện được trong quyền hạn và khả năng của chính mình. Có như vậy, các TGTM mới tích cực hợp tác tiêu thụ sản phẩm trong dài hạn, NPP cũng thiết lập được một mối quan hệ cộng tác bền vững. Số liệu thống kê ở bảng dưới cho thấy đa số các TGTM (53.2%) chưa có ý kiến hoặc thái độ rõ ràng đối với việc sẽ tiếp tục hợp tác với NPP Trần Trương nếu trên cùng địa bàn phía nam tỉnh xuất hiện thêm một NPP đảm nhận công việc kinh doanh này. Việc có đến 14.7% các TGTM dự định họ sẽ chuyển đổi NPP nếu có giả thiết trên xảy ra là một dấu hiệu cần được lưu ý. Thực tế trên địa bàn tỉnh, có nhiều nguồn cung ứng sản phẩm sữa tươi CGHL không hợp pháp từ các cửa khẩu. Các nguồn cung ứng này chào bán sản phẩm cho các TGTM với mức giá thấp hơn. Một số TGTM đã vì mức lợi nhuận, đã sẵn sàng chấp nhận lượng cung ứng hàng này bất chấp các đảm bảo về an toàn chất lượng. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số tiêu thụ của NPP và hình ảnh, chất lượng của công ty DLV nếu có xảy ra sự cố về chất lượng
hay các vấn đề phát sinh. NPP cần bàn bạc với các cấp liên quan để cùng hợp tác giải quyết vấn đề này.
Biểu đồ 7: Thống kê ý định chuyển đổi NPP của các TGTM
Một nội dung không kém quan trọng đối với NPP để xây dựng sự hợp tác dài hạn là việc tìm hiểu những mong muốn của các TGTM để đưa ra các sự trợ giúp hợp lý và có kết quả. Trong quá trình nghiên cứu thực tế, chúng tôi điều tra 3 nội dung các TGTM có thể có nguyện vọng như trình bày ở bảng 28.
Kiểm định GTTB của các tiêu chí liên quan đến mong muốn của các TGTM trong kênh bằng kiểm định One Sample T – test với giả thiết các TGTM đồng ý với các nhận định nêu ra, ta được kết quả cho ở bảng sau:
Bảng 28: Kết quả kiểm định sự đồng ý các ý kiến về mong muốn của TGTM
Nhận định Độ lệch
chuẩn GTTB GTKĐ Sig. (2 phía)
Muốn sử dụng phương thức thanh
toán khác 0.902 2.24 4 0.000
Muốn NPP thực hiện giảm giá theo
thời gian thanh toán 1.033 3.52 4 0.000
Muốn tham gia các chương trình thi
đua doanh số bán hàng 1.131 3.21 4 0.000
(Nguồn số liệu điều tra TGTM- câu 10 và 13)
Chú thích:
a. Thang điểm Likert: M1: rất không đồng ý đến M5: rất đồng ý. b. Giả thiết cần kiểm định:
H1: μ ≠ 4 (Giá trị kiểm định). c. Mức ý nghĩa: α = 5%
Nếu Sig. ≥ 0.05: Giả thuyết H0 được chấp nhận.
Nếu Sig. < 0.05: Giả thuyết H0 chưa có cơ sở để chấp nhận.
Ý kiến mong muốn về việc sử dụng hình thức khác để thanh toán ngoài tiền mặt không được các TGTM đồng ý là một điều dễ hiểu (giá trị Sig. = 0.000 và GTTB = 2.24). Do thói quen thanh toán thích dùng tiền mặt trong các giao dịch ở Huế cũng như việc chưa phát triển phổ biến các phương thức thanh toán hiện đại nên việc phần lớn các TGTM không đồng ý với nhận định này là một điều phù hợp với thực tế.
Có thể thấy hai nội dung được đánh giá đồng ý cao hơn là việc giảm giá theo thời gian thanh toán và xúc tiến các chương trình thi đua doanh số với các GTTB lần lượt là 3.52 và 3.21. Với giá trị Sig. < 0.05 chưa cho phép chúng ta khẳng định ý kiến đánh giá này là thống nhất trong các TGTM, nhưng NPP cũng cần trao đổi với các TGTM hơn về vấn đề này để nắm bắt chính xác nhu cầu của thành viên trong kênh. Đặc biệt là vấn đề xúc tiến các chương trình thi đua doanh số, NPP nên tập trung đầu tư vào các TGTM thuộc loại hình shop và tiệm. Kết luận này được đưa ra dựa theo kết quả kiểm định Kruskal – Wallis để phân tích sự khác nhau về ý kiến đánh giá theo các tiêu chí định tính, phụ lục C1.11 bảng 91.
Bảng 29: Kết quả kiểm định sự khác nhau đối với các mong muốn của TGTM
Giá trị Sig. (Asymp. Sig.)
Mong muốn thực hiện giảm giá theo thời gian thanh toán
Mong muốn tham gia các chương trình thi đua doanh số bán hàng
0.819 0.000