2.1. Tổng quan về công ty TNHH TM& DV Trần Trường chi nhánh Huế
2.1.1. Lịch sử thành lập, phát triển
Trước năm 2008, các sản phẩm thuộc nhãn hàng của công ty DLV được phân phối đến tay NTD là nhờ sự hoạt động của hợp tác xã Vĩnh Lợi. Đến năm 2008, do thay đổi cơ cấu tổ chức cũng như trước như yêu cầu mới của thị trường, hợp tác xã Vĩnh Lợi lần lượt đối mặt với những thất bại trong công việc kinh doanh của mình, trong đó bao gồm cả trách nhiệm phân phối sản phẩm sữa của DLV.
Tháng 11 năm 2008, sau khi sự đồng ý hợp tác giữa công ty DLV, công ty TNHH TM&DV tổng hợp Trần Trương tại Đà Nẵng chính thức khai trương chi nhánh tại Huế ở số 28 Trần Thúc Nhẫn, đảm nhiệm chức năng của một đối tác phân phối sản phẩm sữa của công ty DLV. Sau 1 năm hoạt động, NPP Trần Trương đã gặt hái được những thành công ban đầu trong việc thiết lập và xây dựng hệ thống kênh phân phối, và để đáp ứng được sự phát triển trong tương lai, NPP đã chuyển địa điểm hoạt động về lô số 3 đường Trương Gia Mô, phường Vĩ Dạ, thành phố Huế. Và cũng trong năm đó, NPP mở rộng danh mục sản phẩm phân phối các loại sim card Beeline. Sang năm 2010, NPP đảm nhận phân phối cho mặt hàng di động của tập đoàn FPT. Vừa qua, vào tháng 02/2011 NPP đảm nhận thêm việc phân phối các mặt hàng của tập đoàn Masan Food như mì gói, nước tương, nước mắm,…
2.1.2. Chiến lược, mục tiêu phát triển của NPP
- Xây dựng và quản lý hệ thống phân phối các loại sữa của DLV bao gồm sữa bột, sữa tươi, sữa đặc và Yomost trên địa bàn phía nam tỉnh Thừa Thiên Huế - ranh giới phân chia đã thỏa thuận giữa các NPP khác nhau với công ty DLV.
- Áp dụng chiến lược “pre-selling” trong công việc kinh doanh của mình: NVBH của nhà phân phối xác định đơn hàng và chuyển giao cho bộ phận giao hàng, thực hiện vận chuyển sản phẩm cho các TGTM và thực hiện công tác liên quan đến thanh toán.
- Hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối, nâng cao tính cạnh tranh của hệ thống kênh, đảm bảo các mục tiêu về doanh số, chi phí đề ra.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí
Sơ đồ 3: Cấu trúc bộ máy quản lý NPP Trần Trương
* Điều hành kinh doanh (Sales Executive- SE): là người đại diện của công ty sữa DLV tại NPP. Tại Huế có hai điều hành kinh doanh phụ trách việc kinh doanh của hai khu vực thành phố là bờ Bắc và bờ Nam sông Hương. Chức năng đầu tiên của người điều hành kinh doanh là hỗ trợ và giám sát việc hoàn thành của NPP về tồn kho, đặt hàng, nhận hàng, theo dõi thanh toán, kiểm soát giá và các hoạt động khác để hoàn thiện công tác bán hàng. Chức năng kế tiếp là giám sát và hướng dẫn lực lượng bán hàng thực hiện kế hoạch bán hàng và hoàn thiện các chỉ tiêu trong phạm vi địa bàn phụ trách. Người điều hành là người do công ty DLV tuyển dụng và trả lương.
* Nhà phân phối (NPP): tại Huế có hai nhà phân phối phụ trách việc phân phối các sản phẩm sữa của công ty DLV. Đó là nhà phân phối chi nhánh Trần Trương, chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm sữa ở khu vực nam Sông Hương, và nhà phân phối Thành Lợi phụ trách phân phối ở khu vực bắc Sông Hương. Nhiệm vụ chính của NPP là tổ chức các hoạt động liên quan đến hậu cần, kho bãi, văn phòng, xe cộ và trả lương cho
một số bộ phận trong bộ máy phân phối sản phẩm sữa của công ty như thủ quỹ, thủ kho, kế toán, phụ kho, lái xe và nhân viên giao hàng.
* Kế toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán liên quan đến các hoạt động kinh
doanh của nhà phân phối.
* Thu ngân: Chịu trách nhiệm thu tiền do NVBH đem nộp để chuyển khoản cho
công ty mẹ tại Bình Dương. Kế toán và thu ngân là người do NPP tuyển dụng và trả lương.
* Nhân viên nhập liệu DFD: Phụ trách việc nhập số liệu mua vào, bán ra chi tiết
theo từng nhân viên bán hàng và từng cửa hàng trên cơ sở phần mềm DutchLady Family Data (DFD) của công ty DLV.
* Kiểm toán: Kiểm tra các hoạt động của NPP về các chương trình khuyến mại,
trả lương cho nhân viên, giá cả hàng hóa,... Nhân viên DFD và kiểm toán viên là người của công ty.
* Thủ kho, bốc xếp phụ trách khâu kho vận về nhập hàng, xuất hàng và bảo quản
hàng hóa. Họ là nhân viên của NPP.
* Giám sát: Mỗi NPP thường có khoảng hai giám sát để giám sát việc bán
hàng, giao hàng, trưng bày, chiêu thị,...của các NVBH, nhân viên giao hàng, nhân viên trưng bày, nhân viên chiêu thị và lái xe. Giám sát bán hàng làm việc dưới sự chỉ đạo của phụ trách điều hành kinh doanh (SE) và cũng do công ty DLV tuyển dụng và trả lương.
* Nhân viên lấy đơn hàng (NVBH – order): Đến các cửa hàng để làm việc với
chủ cửa hàng và ghi nhận đơn hàng; triển khai các chương trình khuyến mại (nếu có) của công ty và các nội dung của NPP cho các cửa hàng; hoàn thành doanh số được giao hàng tháng.
* Nhân viên giao hàng: giao các đơn hàng của NVBH và thu tiền.
* Nhân viên trưng bày: có nhiệm vụ treo và duy trì các vật dụng quảng cáo của
công ty tại các cửa hàng đồng thời sắp xếp các sản phẩm theo các tiêu chí trưng bày của công ty.
* Nhân viên chiêu thị (sales promotion professional- SPP): Làm việc tại các cửa
cho công ty, đặc biệt là sữa bột Friso và sữa bột DutchLady; thực hiện các chương trình khuyến mãi, hậu mãi của công ty đối với khách hàng. SPP Team Leader chịu trách nhiệm doanh số được giao; tổng hợp và báo cáo hoạt động bán hàng theo ngay, tuần, tháng cho công ty; phân chia chỉ tiêu và theo dõi việc hoàn thành chỉ tiêu của công ty; lên lịch phụ giúp cửa hàng và điều phối vị trí đứng cửa hàng của các SPP.
2.1.4. Tình hình lực lượng lao động
Để có được cách nhìn toàn diện hơn về lực lượng nhân viên của NPP Trần Trương tham gia vào kênh phân phối sản phẩm sữa tươi CGHL, chúng ta nghiên cứu các đặc điểm về nhân lực qua 3 năm 2008 – 2010 ( bảng 1 – trang 31). Việc nghiên cứu tình hình cơ cấu lao động được dựa trên hai tiêu thức dùng để phân chia nguồn lao động như sau:
+ Giới tính: Nam/ Nữ.
+ Trình độ học vấn: Đại học, Trên Đại học và Cao đẳng, Trung cấp và THPT.
Bảng 1 – Cơ cấu lực lượng lao động theo giới tính và trình độ học vấn
( Đơn vị tính: người)
Tiêu thức phân chia Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
So sánh
2009/2008 2010/2009SL % SL % SL % +/- % +/- % SL % SL % SL % +/- % +/- % 1. Phân theo giới tính
Nam 22 56.4 22 56.4 21 56.7 0 0.0 -1 - 4.5
Nữ 17 43.6 17 43.6 16 43.3 0 0.0 -1 - 5.9