Chương này cho ta thấy được cần biết ở thị trường sản phẩm góp chợ tiểu thương, những nhận định của khách hàng về sản phẩm cũng như các hoạt động Marketing có thể thực hiện được của Ngân hàng cho sản phẩm cho vay tiểu thương thông qua các thang đo đã chọn, kết hợp với các phương pháp phân tích để kiểm định mức độ phù hợp của thang đo cho kết quả thực hiện, kèm theo sự hỗ trợ của các công cụ Excel, SPSS 11.5.
5.1. Thị trường
Theo thống kê và quan sát trên thị trường chợ tại địa bàn Long Xuyên hiện có 13 chợ lớn nhỏ, rải đều khắp các phường của địa bàn (Mỹ Thạnh, Mỹ Quý, Mỹ Thới, Mỹ Phước, Mỹ Hòa, Bình Khánh, Bình Đức, Mỹ Long, Mỹ Bình, Mỹ Xuyên, Đông Xuyên, Mỹ Khánh, Mỹ Hòa Hưng). Và theo quan sát được, sự phân theo khu vực chợ quy mô lớn và nhỏ (trong đó khu vực chợ lớn: Mỹ Xuyên, Mỹ Hòa, Long Xuyên, Mỹ Phước và Mỹ Bình, còn lại là khu vực chợ nhỏ) thì tổng số chợ có thể đạt được tối thiểu của địa bàn Long Xuyên như sau:
Hình 5.1 Số lượng chợ trên địa bàn An Giang
Trong đó, thị phần ngân hàng Sacombank tại địa bàn Long Xuyên của sự phân loại theo các chợ quy mô lớn và nhỏ thu nhập được:
Hình 5.2 Thị phần Sacombank 5 8 Chợ lớn Chợ nhỏ 5 3 8 2 0 1 2 3 4 5 6 7 8 Số lượng Chợ lớn Chợ nhỏ Loại hình Thị trường Ngân hàng
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
nhiên theo quan sát cho thấy số lượng khách hàng tại chợ còn rất là ít, chưa bao trùm hết thị trường vẫn còn hạn chế đối tượng khách hàng cho vay.
Hình 5.3 Các yếu tố chính của thị trường
Ngoài ra, khi xét đến các yếu tố chính của hoạt động Marketing ở thị trường cho vay tiểu thương thì qua khảo sát ta thấy sự tiếp thị từ Ngân hàng chiếm 45%, mang lại sự chú tâm nhiều hơn của đối tượng khách hàng tại các khu chợ, kế đó là sự tư vấn của ban quản lý chợ. Chính vì thế, sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đến hoạt động Marketing Ngân hàng là rất cần thiết, Ngân hàng nên tập trung nhiều hơn trong khâu: phát tờ rơi, tư vấn trực tiếp cho khách hàng, liên hệ mật thiết với ban quản lý chợ để thúc đẩy công tác Marketing, từ đó nâng cao tên tuổi Sacombank trên địa bàn Long Xuyên.
5.2. Khách hàng
Thông qua bảng câu hỏi điều tra, với kết quả của 200 mẫu thu nhập được và kết hợp việc phân tích các số liệu sơ cấp của 7 địa điểm được chọn có thể thấy qua cuộc khảo sát:
Hình 5.4 Khả năng nhận biết của khách hàng về sản phẩm của Sacombank
20 11 20 15 50 24 50 42 20 0 20 15 20 10 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 Số lượng Mẫu Sacombank Mỹ Long Mỹ Xuyên Mỹ Phước Bình Khánh Mẫu Mỹ Bình Long Xuyên Mỹ Hòa Trên đài, báo,
băng ron
11%
Theo sự tiếp thị của Ngân hàng
45%
Nghe người thân nói lai
12%
Do bản thân tìm hiểu
3%
Do ban quản lý chợ
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Hình 5.5 Khả năng nhận biết của khách hàng về sản phẩm của Mỹ Xuyên
Giữa đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Mỹ Xuyên thì Sacombank là ngân hàng có sự nhận biết về sản phẩm cao hơn các ngân hàng khác, chẳng hạn tại các chợ có quy mô lớn như Long Xuyên với cỡ mẫu 50, thông qua thang đo xếp hạng thì Sacombank có 42 đối tượng khách hàng biết đến trong khi Mỹ Xuyên chỉ có 30 đối tượng, ngược lại Mỹ Xuyên cũng với cỡ mẫu 50 thì Mỹ Xuyên lại có số người biết đến nhiều hơn 44, Sacombank chỉ có 24, còn lại các chợ khác Sacombank có sự nhận biết cao hơn Mỹ Xuyên, điều tra theo điều này chứng tỏ công tác tiếp thị cho sản phẩm của ngân hàng là khá thành công, tuy có phần hạn chế nhưng vẫn chiếm một vị trí cao, kèm theo đó cho thấy hoạt động Marketing được quan tâm đáng kể trong ngân hàng.
5.3. Các hình thức Marketing
Từ các yếu tố chính của thị trường, khi điều tra khả năng nhận biết của đối tượng khách hàng về sản phẩm góp chợ, trong đó yếu tố theo sự tiếp thị của Ngân hàng vẫn là yếu tố giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm chợ, quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn đối với các yếu tố khác cùng thực hiện hoạt động song song.
20 8 20 10 50 44 50 30 20 0 20 9 20 2 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 Mẫu Mỹ Xuyên Mỹ Long Mỹ Xuyên Mỹ Phước Bình Khánh Mẫu Mỹ Bình Long Xuyên Mỹ Hòa Số lượng 8% 45% 5% 25%
Trên đài, báo, băng ron Theo tiếp thị của Ngân hàng Nghe người thân nói lại Do bản thân tìm hiểu
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hình 5.7 Mức lãi suất của các ngân hàng của thị trường sản phẩm tiểu thương chợ
Do Ngân hàng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ nên giá cả của sản phẩm định ra để thu hút khách hàng chính là lãi suất, vì thế khi xét đến các hình thức Marketing thì giá cả là một yếu tố không thể bỏ qua, nó quyết định đến việc chọn hay không chọn việc sử dụng sản phẩm của đối tượng khách hàng, nên trong nghiên cứu sẽ kèm theo sự khảo sát mức lãi suất trong lĩnh vực góp chợ tiểu thương. Theo hình 5.7 ta thấy lãi suất của Sacombank là cao nhất so với các đối thủ: Mỹ Xuyên, Đông Á.
Tóm tắt
Chương này trình bày kết quả nghiên cứu thị trường, khách hàng và hình thức Marketing tác động như thế nào đến Ngân hàng Sacombank. Kết quả cho thấy thị trường còn nhiều, độ lớn khá rộng để Sacombank phát triển thị phần và thương hiệu cao hơn, theo đó là số lượng khách hàng cũng nhiều và nhu cầu sử dụng sản phẩm cho vay góp chợ rất cao thông qua khảo sát khả năng nhận biết sản phẩm góp chợ của đối tượng khách hàng trong khu vực Long Xuyên. Ngoài ra, lãi suất cũng là yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự chọn lựa ngân hàng cho vay của đối tượng khách hàng, nhưng khi kết hợp với tất cả các điều tra ở trên cho thấy lãi suất không phải là yếu tố tác động trực tiếp đến việc sử dụng sản phẩm cho vay tiểu thương, trong đó có hoạt động PR là thật sự quan trọng trong việc xây dựng tên tuổi của Sacombank.
Bên cạnh đó, chương này sử dụng các thang đo và phương pháp phân tích, thống kê góp phần vào quá trình nghiên cứu của các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị, từ đó xây dựng hoàn chỉnh mô hình nghiên cứu lập kế hoạch Marketing.
76 113 5 6 0 20 40 60 80 100 120 Số lượng mẫu
Mỹ Xuyên Sacombank Đông Á Khác
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
CHƯƠNG 6 KẾ HOẠCH MARKETING
Sau năm chương đầu đã giúp chúng ta một phần nào nhớ lại những kiến thức cơ bản về
Marketing và phương pháp nghiên cứu đề tài theo những cách nào, thì ở chương này sẽ
giới thiệu khái quát cho chúng ta về một doanh nghiệp đang và sẽ được đề cập rất nhiều trong các chương tiếp theo. Trong chương này, sẽ giới thiệu vài nét về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) từ lịch sử hình thành, tổ chức nhân sự, quy trình sản xuất sản phẩm, đến việc đánh giá các yếu tố ảnh hưởng của Marketing đến hoạt động tín dụng, đặc biệt là hai sản phẩm góp chợ tiểu thương và cán bộ công nhân viên, cuối cùng nêu ra những thuận lợi khó khăn của hoạt động và của sản phẩm.
6.1. Tóm tắt hoạt động Marketing của kế hoạch
Sự nhất thiết của đối tượng kinh doanh tại chợ cho việc bổ sung vốn kinh doanh, cùng với sự phát triển của hoạt động chợ, theo đó là sức quan tâm của nhiều ngân hàng về sản phẩm cho vay tiểu thương, đã giúp cho việc xây dựng kế hoạch Marketing được hình thành. Kế hoạch được xây dựng nhằm thực hiện mục tiêu quảng bá tốt thương hiệu cho ngân hàng trong thời gian hiện nay với sức cạnh tranh cao, thu hút đối tượng khách hàng biết đến sản phẩm cho vay tiểu thương và giữ chân khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm cho dù mức lãi suất cao hơn các đối thủ, kèm theo đó là các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị mang tính đặc trưng của ngân hàng Sacombank cho loại sản phẩm góp chợ.
Kế hoạch sẽ được tiến hành trong 3 giai đoạn từ 2008 – 2010:
• Bước 1: Tiến hành trong năm 2008, do hiện tại thị trường còn nhiều tiềm năng nên trong giai đoạn này tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị để khách hàng biết đến sản phẩm cho vay tiểu thương của ngân hàng. Số lượng khách hàng dự tính tăng 5% so với năm 2007.
• Bước 2: Được thực hiện trong năm 2009, tiếp theo giai đoạn năm 2008 sẽ xây dựng chiến lược sản phẩm mang tính độc đáo từ cách thức đến chi phí hoa hồng cho cơ quan chức năng liên quan, điều này giúp nâng số lượng khách hàng tăng 10% so với năm 2008. Thị phần dự kiến tăng 5% trong giai đoạn này.
• Bước 3: xây dựng vào năm 2010, theo ước tính sẽ chiếm lĩnh thị trường, chiếm hoàn toàn các chợ trung tâm tại địa bàn thành phố Long Xuyên. Doanh số, số lượng khách hàng và thị phần tăng đều 10% so với năm trước.
6.2. Phân tích hoạt động Marketing ngân hàng
6.2.1. Phân tích môi trường marketing bên ngoài
Tình hình thị trường chung
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
thanh toán. Theo sự thống kê của chuyên gia12, tốc độ tăng trưởng GDP tỉnh An Giang năm 2007 đạt 13,63% (cao hơn 0,43% so với Nghị Quyết HĐND tỉnh đề ra và là năm có tốc độ tăng trưởng GDP cao nhất trong vòng 15 năm qua). Cơ cấu kinh tế của tỉnh tiếp tục chuyển biến theo hướng tích cực với khu vực dịch vụ chiếm 54,79% (tăng 2,13%), khu vực nông – lâm - thủy sản chiếm 32,52% (giảm 2,04%) và khu vực công nghiệp – xây dựng chiếm 12,69% (giảm 0,09%).
Trong năm 2007, hoạt động của các TCTD trên địa bàn tỉnh tiếp tục ổn định, phát triển và mở rộng phạm vi địa bàn hoạt động. Đến cuối năm 2007, huy động vốn tại chỗ được 6.670 tỷ đồng (tăng 74% so với 2006), tổng dư nợ cho vay đạt gần 13.737 tỷ đồng (tăng 53%), trong đó dư nợ các NHTMQD chiếm 59%, NHTMCP chiếm 33%, hệ thống QTDND chiếm 8% (tỷ lệ này của năm 2006 lần lượt là 75%, 17%, 8%). Qua đó cho thấy thị phần của các NGTMCP có chiều hướng gia tăng, là điều kiện tốt cho hoạt động kinh doanh trong tương lai của Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – Chi nhánh An Giang.
Yếu tố chính trị - pháp luật
Lĩnh vực ngân hàng là loại hình kinh doanh tài chính, đi kèm theo các sản phẩm liên quan đến yếu tố pháp luật trong khi hoạt động nên đây là yếu tố quan trọng để tạo tính hợp pháp cho ngân hàng. Đối với sản phẩm góp chợ tiểu thương trong hồ sơ vay gồm có: giấy đề nghị vay vốn phải được xác nhận của ban quản lý chợ, chứng minh nhân dân, hộ khẩu, giấy đăng ký tạm vắng, giấy đăng ký kinh doanh đến hợp đồng … điều phải có sự chứng thực của cơ quan pháp lý.
Trong thời gian gần đây, việc lãi suất ngân hàng có sự thay đổi lớn, từ cho vay đến huy động đã làm cho nhiều khách hàng có nhiều hoàn cảnh khác nhau khi gửi và vay tiền vào ngân hàng. Đứng trước tình hình đó, ngân hàng Nhà Nước bước tay vào việc củng cố hoạt động tài chính bằng cách như đưa ra trần lãi suất huy động vốn không được vượt quá 11%/năm, đảm bảo quyền lợi của người gửi tiền và hạn chế sự biến động lớn của ngành tiền tệ.
Yếu tố văn hóa – xã hội
Người dân Việt Nam có thói quen từ xưa là giữ tiền mặt nên khi nền kinh tế phát triển việc tạo ra sản phẩm mới như: thẻ ATM, thẻ Visa … để thuận lợi cho hoạt động kinh doanh cũng có rất nhiều trở ngại: thứ nhất là tâm lý lo sợ không an toàn, thứ hai là trình độ người dân còn hạn chế, thứ ba có nhiều bất tiện cho các hộ kinh doanh nhỏ. Do đó, đây là yếu tố rất quan trọng, nó ảnh hưởng một phần đến hoạt động của ngân hàng khi sản phẩm đưa ra không có đối tượng khách hàng sử dụng.
Nhưng theo nhìn nhận chung trong tình hình thực tế, với đà phát triển của nền kinh tế nhiều ngân hàng mới xuất hiện, hoạt động giao thương của các doanh nghiệp ngày một đi lên, trình độ văn hóa của người dân ngày cải thiện góp phần đưa lĩnh vực ngân hàng có chiều hướng được chú trọng nhiều hơn, chẳng hạn như: ngành giáo dục đã áp dụng việc chi lương qua thẻ cho cán bộ công nhân viên, cho đến các ngành y tế và các ngành kinh doanh khác cũng đang từng bước thực hiện. Bên cạnh đó, đa phần người dân Việt Nam sinh sống bằng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
12được trích trong báo cáo hoạt động năm 2007 và phương hướng hoạt động năm 2008 của Dương Đình Chương - trưởng phòng tín dụng cá nhân – Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín chi nhánh An Giang.