Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
o Bước 8: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược WT và ghi kết quả
vào ô thích hợp.
3.3. Vai trò của Marketing trong ngân hàng8
3.3.1. Vai trò của Marketing
Trong kinh doanh, Marketing luôn giữ một vai trò rất quan trọng.
Hướng dẫn chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của ngân hàng.
Nhờ hoạt động Marketing mà các ngân hàng có thể đề ra các quyết định trong sản xuất với cơ sở vững chắc hơn, thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn những nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Marketing còn dung hoà tốt mục tiêu của ngân hàng. Nó thực hiện việc liên kết và phối hợp các yếu tố con người, yếu tố sản xuất, tài chính.... một cách hiệu quả nhất.
Là tạo ra khách hàng cho ngân hàng.
Marketing là điều kiện để ngân hàng tồn tại.
Biểu đồ 3.3 Các yếu tố hình thành nên Marketing
Sản xuất
Tài chính + Sự kết nối thị trường MARKETING
Nhân lực với ngân hàng
Như vậy, vai trò Marketing được xác định là chức năng chủ yếu nhất trong các chức năng quản trị ngân hàng, là chức năng liên kết và định hướng cho các chức năng khác. Kế hoạch Marketing phải được hoạch định đầu tiên để làm cơ sở cho việc xây dựng các kế hoạch khác trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
3.3.2. Chức năng của Marketing
Chức năng của Marketing là những nhiệm vụ chủ yếu nhất trong quá trình tái sản xuất của ngân hàng, tức tái sản xuất các sản phẩm dịch vụ. Các ngân hàng khác nhau, ở những thời điểm khác nhau và hoàn cảnh khác nhau thì mức độ ảnh hưởng của Marketing cũng sẽ khác nhau. Tuy nhiên, Marketing có những chức năng cơ bản mà ta có thể gặp trong bất cứ ngân hàng nào. Cụ thể là :
- Chức năng thích ứng : sự thích ứng của sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đối với những đòi hỏi và nhu cầu của thị trường là vấn đề chính yếu nhất của các ngân hàng. - Chức năng phân phối : là toàn bộ hoạt động nhằm tổ chức mạng lưới phân phối và tối
ưu hoá sự vận động sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Chức năng tiêu thụ : biểu hiện ở hai loại hoạt động lớn là kiểm soát về giá cả; nghiệp
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
- Chức năng yểm trợ : là các hoạt động tích cực của ngânhàng, nhằm tác động vào nhu
cầu và làm tăng hoạt động gửi cũng như cho vay bằng kỹ thuật và nghiệp vụ như : cung cấp thông tin cho khách hàng, tổ chức và cung cấp các dịch vụ nhằm xúc tiến việc thanh toán hay giải ngân và cả dịch vụ sau khi thanh toán hay giải ngân.
3.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing
Hình 3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing
Chú thích : ( phân tích từ trọng tâm ra bên ngoài)
- Ở vị trí trung tâm là khách hàng mục tiêu mà mọi nỗ lực chủ yếu của ngân hàng đều nhằm phục vụ và thỏa mãn khách hàng này.
- Hệ thống được ngân hàng xây dựng từ 4 bộ phận : sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị.
- Để xây dựng được một hệ thống Marketing, ngân hàng phải sử dụng đến 4 hệ thống : hệ thống thông tin, hệ thống tổ chức thực hiện, hệ thống kiểm tra, hệ thống lập kế hoạch. Các hệ thống này gắn bó với nhau bởi vì thông tin marketing thì cần thiết cho việc soạn thảo các kế hoạch marketing, các kế hoạch marketing thì lại do bộ phận thực hiện marketing phục vụ và cuối cùng các kết quả của hoạt động được đánh giá và kiểm tra. - Chính nhờ 4 hệ thống trên ngân hàng có thể theo dõi môi trường bên ngoài (từ vi mô
đến vĩ mô) để kịp thời thích nghi.
Môi trường kinh tế
nhân khẩu Công chúng
Môi trường công nghệ tự nhiên hệ thống hệ thống thông tin lập kế hoạch hệ thống hệ thống kiểm tra tổ chức thực hiện Khách hàng mục tiêu Sản phẩm Phân phối Chiêu thị Giá cả Trung gian Marketing Đối thủ cạnh tranh Người cung ứng
Môi trường văn hoá, xã hội
Môi trường chính trị, luật pháp
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010. 3.3.4. Sự cần thiết của hoạt động Marketing
- Marketing làm giảm bớt khoảng cách giữa ngân hàng và khách hàng ( làm cho họ trở nên hiểu nhau hơn về những nhu cầu hay đòi hỏi ở thị trường).
- Cách biệt về không gian (chọn nơi tiêu thụ gần nguồn sản xuất). - Marketing giúp rút ngắn thời gian.
- Marketing giúp cung cấp thông tin đến người tiêu dùng những sản phẩm của ngân hàng như tiền gửi và tiền vay.
- Khác biệt về quyền sở hữu ngânhàng tạo ra sản phẩm dịch vụ muốn bán chokhách hàng sự tiện ích ngay để thu tiền, còn khách hàng thì muốn có ngay sản phẩm dịch vụ đó nhưng chi phí phải thấp cũng như giá rẻ).
- Khác biệt về hình thức hoạt động hay tiêu chuẩn chấp nhận giao dịch hoặc cho vay khách hàng.
- Khác biệt về cách đánh giá ( ngân hàng thì quan tâm đến lợi nhuận, khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm dịch vụ).
- Khác biệt về số lượng ( ngân hàng muốn tạo nhiều doanh số khối lượng lớn, khách hàng thì muốn giao dịch từng đợt).
Tóm lại, Marketing là cầu nối giữa khách hàng và ngân hàng, là cơ sở để lập kế hoạch và chỉ đạo hoạt động kinh doanh.
3.4. Chiến lược 4P9
3.4.1. Chiến lược sản phẩm ( Product )
Là những phương sách kinh doanh sản phẩm dịch vụ được xây dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với những tình hình cụ thể của thị trường mục tiêu nhằm đạt được gì đề ra của ngân hàng đã vạch ra.
Trong đó phải định vị sản phẩm, nó là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của ngân hàng làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu khi đã phân khúc. Định vị còn có nghĩa là xác định vị trí khác biệt của sản phẩm, do ngân hàng xây dựng ra so với sản phẩm các ngân hàng hoạt động trong cùng lĩnh vực những nét đặc thù riêng không giống với đối thủ cạnh tranh.
Chẳng hạn như: đối với việc sử dụng thẻ ATM thì đối với ngân hàng Đông Á thì mã PIN là bốn chữ số và số dư trong thẻ có thẻ bằng 0, còn Sacombank và ngân hàng Agribank thì thực hiện mã là sáu số và số dư tối thiểu là 50.000 đồng. Trong khi đó, ngân hàng An Bình (ABBank) là ngân hàng đầu tiên tại tỉnh có hệ thống ATM mang tính cầu nối, sử dụng thẻ của ABBank sẽ rút được tiền của bất cứ ngân hàng nào có giao dịch tại địa bàn Long Xuyên hay tỉnh An Giang.
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Các loại định vị :
• Định vị nhiều thuộc tính của sản phẩm • Định vị lợi ích • Định vị công dụng, ứng dụng • Định vị người sử dụng • Định vị đối thủ cạnh tranh • Định vị loại sản phẩm • Định vị chất lượng, giá cả
3.4.2. Chiến lược giá ( Price )
Giá cả là nhân tố thứ 2 của Marketing Mix. Nó thuộc về nhóm các nhân tố kiểm tra và là một chỉ tiêu chủ yếu xác định thu nhập, đồng thời các nhân tố khác marketing cũng được các chi phí. Để vạch ra chiến lược giá cả phù hợp, Ngân hàng trước hết cần phải xác định mục đích của việc hình thành giá cả. Các mục đích này rất rõ ràng từ chính vị trí của sản phẩm trên thị trường dịch vụ Ngân hàng.
- Đối với ngân hàng : là cơ sở để quyết định giao dịch sản phẩm dịch vụ này hay sản phẩm dịch vụ khác, là công cụ để thực hiện chính sách tiền tệ của ngân hàng Trung Ương, là đòn bẩy kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của NHTM, là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm dịch vụ và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung.
- Đối với khách hàng : là công cụ để định mức chi phí phải trả hay được hưởng trên thị trường, quyết định thu nhập hay khả năng chi trả của họ sẽ như thế nào?
Bên cạnh đó, trong chiến lược giá cả cũng phải quan tâm đến giá của đối thủ để tạo ra những cách đặc sắc hơn đối thủ, sự đánh giá được giá cả đối thủ phải dựa vào ý kiến của khách hàng, sau đó mới phân biệt và đưa ra chiến lược phù hợp.
3.4.3. Chiến lược phân phối
Là hệ thống các biện pháp hữu hiệu của ngân hàng trong việc tổ chức đưa sản phẩm dịch vụ vào thị trường đến tay10 khách hàng. Đó là lĩnh vực cạnh tranh về điều kiện xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm phù hợp khách hàng, địa điểm và thời gian cung ứng dịch vụ ngân hàng cũng như chất lượng dịch vụ giữa các ngân hàng trên thị trường với đối thủ để đạt hiệu quả kinh tế tối đa.
Sự lựa chọn hệ thốn phân phối dựa trên cơ sở phân tích các mục đích của Ngân hàng, khả năng phân phới cho khách hàng các loại dịch vụ khác nhau, mức độ cạnh tranh và đặc điểm của đối tượng khách hàng mục tiêu.
10được tham khảo trong khoá luận tốt nghiệp của Võ Đỗ Nguyệt Minh - Đại Học An Giang - Lập kế hoạch Marketing cho cơ sở in lụa Tuấn Thành – năm 2006. Và sách Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại của