- Chính sách phân phối rộng rãi được áp dụng đối với các mặt hàng tiêu dùng thông thường. Mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng số lượng bán và thâm nhập tối đa thị trường ở một khu vực nào đó.
- Chính sách phân phối chọn lọc: ngược lại có mục đích là giới hạn số lượng nhà phân phối để nâng cao giá trị nhãn hiệu cũng như các yếu tố đi kèm như hướng dẫn khách hàng, trang trí cửa hàng, giá cả...
- Chính sách phân phối độc quyền nhắm đến việc kiểm soát hoàn toàn chính sách phân phối thông qua một hệ thống duy nhất dạng chi nhánh hay dạng cửa hàng nhượng quyền.
3.6. Tổ chức quá trình bán hàng3.6.1. Quá trình bán hàng cá nhân 3.6.1. Quá trình bán hàng cá nhân
Quá trình bán hàng cá nhân bao gồm 7 bước cơ bản sau: - Thăm dò và tìm kiếm khách hàng. - Tìm hiểu khách hàng. - Tiếp xúc. - Thông tin và đề nghị. - Trả lời thắc mắc. - Kết thúc. - Theo dõi. 3.6.2. Quản lí điểm bán hàng - Định vị cửa hàng - Địa điểm đặt cửa hàng - Tập hợp hàng
- Trưng bày hàng
3.6.3. Quản lý lực lượng bán hàng
a. Xác định quy mô lực lượng bán hàng b. Tổ chức lực lượng bán
Tổ chức lực lượng bán hàng chính là quá trình phân công lao động một cách hợp lý cho lực lượng bán. Có ba tiêu chí cơ bản để phân công lao động như sau:
- Tiêu chí địa lí.
- Tiêu chí sản phẩm. - Tiêu chí khách hàng.
c. Tuyển dụng, huấn luyện, đãi ngộ nhân viên bán hàng.
3.7. Nghiên cứu thị trường
3.7.1. Nội dung nghiên cứu thị trường
Đây là một nội dung rất rộng nhưng về cơ bản gồm những nội dung cơ bản sau: - Nghiên cứu môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu dự báo thị trường.
- Nghiên cứu về quy mô và cơ cấu thị trường, về hành vi mua sắm của khách hàng. - Nghiên cứu về sản phẩm.
- Nghiên cứu giá cả. - Nghiên cứu phân phối.
- Nghiên cứu về quảng cáo, khuyến mại, các hình thức bán hàng.
3.7.2. Phương pháp thu thập thông tin về thị trường