Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối. Có giấy phép kinh doanh
Có khả năng về tài chính, tài sản thế chấp Thái ñộ nhiệt tình, hợp tác tốt.
Hiện tại Công ty ñang sử dụng một chính sách chiết khấu và hoa hồng rất linh hoạt, ñảm bảo mức ñộ cạnh tranh trên thị trường. Vì ñây là chính sách tạo và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng của Công ty nên Công ty luôn chú trọng
áp dụng mức hoa hồng cao, chiết khấu khi mua số lượng lớn, thực hiện các chính sách thưởng cho các nhà hàng, ñại lý có sản lượng tiêu thụ cao.
Tỷ lệ hoa hồng: 2% - 4%. Chiết khấu:
dưới 500 thùng/tháng hưởng chiết khấu 1%. 500 – 699 thùng/tháng hưởng chiết khấu 1.2% Trên 700 thùng/tháng hưởng chiết khấu 1.5%
Ngoài ra Công ty còn có chính sách bia hỗ trợ cho các nhà hàng (chính sách này do Công ty bia Sài Gòn tài trợ).
Nhìn chung các chính sách này chưa thật sự khuyến khích các thành viên trong kênh. Tỷ lệ hoa hồng tương ñương với các ñối thủ cạnh tranh nên vẫn chưa thật sự thuyết phục. Tỷ lệ chiết khấu không cao nhưng phù hợp với các thành viên do mức chênh lệch giá giữa Công ty với nhà hàng và nhà hàng với người tiêu dùng là khá cao do vậy tỷ lệ chiết khấu vẫn giúp thể hiện mối quan hệ tốt ñẹp giữa hai bên là chính còn về giá trị thì chưa thật sự lớn.
Chính sách tín dụng:
Tùy vào từng loại khách hàng, sản lượng tiêu thụ mà Công ty ñưa ra những chính sách tín dụng khác nhau cho phù hợp. Hiện nay Công ty ñang áp dụng chính sách tín dụng sau:
Nhà hàng, ñại lý có sản lượng tiêu thụ dưới 500 thùng/ tháng ñược nợ tối ña 5 ngày.
Nhà hàng, ñại lý có sản lượng tiêu thụ từ 500 ñến 699 thùng/ tháng ñược nợ tối ña 10 ngày.
Nhà hàng, ñại lý có sản lượng tiêu thụ trên 700 thùng/ tháng ñược nợ tối ña 15 ngày.
Nhìn chung chính sách tín dụng như vậy là khá khắt khe khi chỉ có 70% thành viên trả nợ ñúng hạn vì vậy trong tương lai khi sản lượng tiêu thụ tăng lên thì chính sách tín dụng cần phải ñược mở rộng nhằm kích thích thành viên kinh doanh hiệu quả hơn và Công ty ñảm bảo ñược doanh thu cũng như vòng quay vốn tốt hơn.
Hiện nay Công ty ñánh giá hiệu quả hoạt ñộng của thành viên thông qua doanh số bán hàng năm, khả năng thanh toán. Việc ñánh giá như vậy chưa chính xác ngoài ra Công ty cũng chưa quan tâm ñúng mức tổng doanh thu của thành viên và doanh thu của ñối thủ cạnh tranh trong tổng doanh thu của thành viên. Mặt khác số lượng nhân viên quản lý việc phân phối bia còn thiếu nên vẫn chưa quản lý tốt các thành viên của mình. ðây là những yếu kém mà Công ty cần phải khắc phục ñể tiếp tục phát triển.