Công ty có trách nhiệm cung cấp ựầy ựủ về số lượng, ựảm bảo chất lượng của sản phẩm cũng như thực hiện ựúng các chắnh sách mà Công ty và nhà hàng ựã ký kết.
Khi chắnh sách có sự thay ựổi, Công ty có trách nhiệm thông báo cho khách hàng trước một tháng kể từ ngày bắt ựầu áp dụng chắnh sách mới.
Công ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho khách hàng chậm nhất là 11h sáng cho các ựơn ựặt hàng ựược ựặt trước 17h ngày hôm trước. Trong trường hợp ựặt hàng không ựúng thời gian thỏa thuận, Công ty sẽ xem xét và thỏa luận trực tiếp với khách hàng ựể ựưa ra phương án thắch hợp và Công ty giao hàng sẽ chậm hơn quy ựịnh.
Nếu khách hàng có nhu cầu ựột xuất vượt ra ngoài số lượng ựã ựặt hàng lần ựầu tiên theo ựúng quy ựịnh thì Công ty sẽ tiến hành phân phối tức thời và mọi thủ tục ựược thực hiện sau. điều kiện ựể khách hàng ựược hưởng chắnh sách
này là số lần ựặt hàng cho một ngày chỉ là 2 lần và số lượng ựặt hàng ựột xuất phải nhỏ hơn 2/3 nhu cầu của ngày ựó nhưng tối thiểu là 10 thùng. Vì ựiều kiện này sẽ hạn chế việc khách hàng ựặt hàng nhiều lần với số lượng ựặt hàng ắt nhằm ựược hưởng việc giao hàng tức thời từ phắa Công ty. Mặt khác Công ty sẽ không ựạt ựược hiệu quả về mặt vận chuyển nói riêng và phân phối nói chung.
Trong trường hợp giao hàng nếu khách hàng không ựồng ý nhận hàng mà lỗi thuộc về Công ty thì Công ty phải chịu chi phắ vận chuyển cho chuyến hàng ựó.
Công ty có nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm bia ựến các nhà hàng ựồng thời vận chuyển vỏ bia không trở về lại Công ty. Chi phắ vận chuyển do hai bên thỏa thuận.
Công ty có quyền kiểm tra các nhà hàng trong việc thực hiện bán sản phẩm bia do Công ty phân phối.
Công ty sẽ hỗ trợ ựội ngũ nhân viên tiếp thị cho các nhà hàng.
Công ty ựược phép thực hiện các biện pháp thu hồi nợ trong quyền hạn cho phép của Công ty. Công ty có quyền ựơn phương chấm dứt hợp ựồng khi khách hàng chưa thanh toán ựủ tiền sau khi hết hạn 20 ngày. Trong trường hợp cần thiết nếu khoản nợ quá lớn Công ty sẽ tiến hành ựòi nợ bằng pháp luật.
3.4.4.2 Ràng buộc ựối với nhà hàng
Nhà hàng có trách nhiệm kiểm tra chất lượng, số lượng sản phẩm trước khi nhận hàng và có quyền từ chối nếu sản phẩm không ựạt yêu cầu mà hai bên ựã thỏa thuận.
Thực hiện ựầy ựủ các chương trình khuyến mãi mà Công ty ựưa ra cho khách hàng tiêu dùng.
Khách hàng phải ựặt hàng sản phẩm cho ngày hôm sau trước 17h ngày hôm trước. Nếu không ựặt hàng ựúng thời gian khách hàng sẽ chấp nhận việc giao hàng chậm trễ từ phắa Công ty. Trong trường hợp nhu cầu vượt ra ngoài khối lượng ựặt hàng, khách hàng có quyền yêu cầu Công ty giao hàng theo thời gian hợp lý.
Trong trường hợp giao hàng nếu khách hàng không ựồng ý nhận hàng mà lỗi thuộc về nhà hàng thì nhà hàng phải chịu chi phắ vận chuyển cho chuyến hàng ựó.
đối với các ựơn ựặt hàng khối lượng lớn nhằm phục vụ ựám cưới, hội nghịẦkhách hàng phải ựặt hàng cho Công ty trước 3 ngày.
Khách hàng có trách nhiệm thanh toán ựúng hạn các khoản nợ và chấp nhận các hình phạt từ Công ty nếu không thực hiện ựúng các cam kết. Ngược lại khách hàng có quyền khởi kiện Công ty nếu Công ty không thực hiện ựúng hợp ựồng ựã ký kết.
Khách hàng ựược quyền thanh toán các khoản nợ bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng tùy thuộc vào ựiều kiện hiện tại.
Khách hàng có trách nhiệm phản hồi các ý kiến từ khách hàng, tình hình biến ựộng của thị trường ựể Công ty xem xét và có những ựiều chỉnh thắch hợp.
Với việc ựặt ra các ràng buộc lẫn nhau, mỗi bên sẽ phải thực hiện ựúng các quyền lợi và nghĩa vụ của mình nhằm xây dựng một mối quan hệ bền chặt giữa Công ty và khách hàng hướng ựến sự thành công cho cả hai bên.
3.5 Chắnh sách cho khách hàng bán lẻ (nhà hàng)
3.5.1 đặc ựiểm
Các nhà hàng là những khách hàng chắnh của Công ty. Những khách hàng này rất quan tâm ựến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng , sản phẩm nào, thương hiệu nào ựược ưa chuộng, chủng loại nào thắch hợp, uy tắn sản phẩmẦ.Họ có nhiều cơ hội ựể lựa chọn các ựối tác dựa trên các lợi ắch chẳng hạn chi phắ thấp, chắnh sách hỗ trợ tốt hơn ựem lại lợi nhuận cao hơn.
Khách hàng bán lại thường có quy mô vừa và nhỏ nên thường vừa là người quyết ựịnh vừa là người mua hàng, ắt chịu tác ựộng bởi người khác, họ thương lượng trực tiếp với Công ty về giá cả, số lượng, ựiều kiện giao hàng, phương thức thanh toánẦ.
đặc ựiểm:
Mua ựể kinh doanh
Nhu cầu ựặt hàng phụ thuộc vào nhu cầu thị trường Phụ thuộc chặt chẽ với Công ty
Các trung gian ựều quan tâm ựến giá cả, chắnh sách hoa hồng, chiết khấu, chắnh sách tắn dụng, chế ựộ thưởng phạt của Công ty. Do ựó Công ty cần phải quan tâm ựến yêu cầu của từng khách hàng nhằm ựảm bảo lợi ắch cho cả hai bên. Trên cơ sở ựó Công ty mới tạo ra sự gắn kết lâu dài giữa Công ty và các nhà hàng. điều này sẽ quyết ựịnh ựến sự thành công của mối quan hệ này.
Về phắa Công ty thì Công ty có nguồn nhân lực khoảng 80 người, khả năng tài chắnh của Công ty phụ thuộc nhiều vào các trung gian phân phối ( ựiều này ựược thể hiện qua việc hoạt ựộng kinh doanh của Công ty phụ thuộc khá nhiều vào các trung gian phân phối).
Ngoài ra mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty ảnh hưởng rất lớn ựến hướng phát triển và hoạt ựộng của kênh phân phối. Với mục tiêu là nâng cao năng lực cạnh tranh, ựáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, xây dựng và củng cố mạng lưới phân phối hiện có của Công ty, thiết lập kênh phân phối giúp sản phẩm mà Công ty phân phối thâm nhập và tạo chỗ ựứng vững chắc trên thị trường, cải tiến phương thức phục vụ khách hàng, tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt ựộng của hệ thống kênh phân phối.
3.5.2 Chắnh sách kắch thắch nhà bán lẻ
để có thể cạnh tranh thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt ựòi hỏi Công ty cần phải có những chắnh sách hợp lý nhằm lôi kéo và biến các nhà hàng trở thành những khách hàng thân thiết của Công ty. Muốn vậy Công ty cần xem các nhà bán lẻ (nhà hàng) là một ựối tác kinh doanh quan trọng chứ không chỉ là khách hàng ựơn thuần, có như vậy vị trắ của họ mới ựược nâng cao, họ có ý thức cao hơn về trách nhiệm của mình ựối với Công ty và luôn ựề cao ựến lợi ắch của cả ựôi bên.
Yếu tố quan tâm hàng ựầu của các nhà bán lẻ là lợi nhuận do ựó Công ty cần ựưa ra các chắnh sách hợp lý nhằm chứng tỏ nhà bán lẻ sẽ nhận ựược chi phắ thấp và thu ựược doanh thu cao. Bên cạnh ựó Công ty cần khuyến khắch nhà bán lẻ hãy tuyên truyền cho sản phẩm của Công ty và tạo thêm ựược khách hàng mới cho Công ty.
3.5.2.1 Chắnh sách hỗ trợ
Công ty thực hiện nhiều chắnh sách hỗ trợ cho các nhà hàng, chẳng hạn như chắnh sách thưởng bia nếu tiêu thụ nhiều.
Công ty cung cấp ựội ngũ nhân viên tiếp thị cho các nhà hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ cũng như giúp nhà hàng có ựược một ựội ngũ phục vụ ựắc lực.
Thường xuyên ựưa ra các chắnh sách khuyến mãi nhằm tăng doanh số bán. Cuối năm Công ty có những phần thưởng xứng ựáng cho các nhà hàng ựạt doanh thu cao trong năm ựó. Phần thưởng có thể là tiền mặt, số lượng sản phẩm ựược quy ựổi hoặc một hiện vật tượng trưng nào ựó.
3.5.2.2 Mở rộng chắnh sách tắn dụng cho ựối tượng khách hàng
Hiện nay Công ty ựang thực hiện thời hạn tắn dụng khá khắt khe khi thời hạn tối ựa chỉ là 15 ngày. điều này gây khó khăn cho các trung gian trong nghĩa vụ trả nợ và có thể dẫn ựến việc giảm doanh số cũng như có thể mất trung gian. Trong tương lai khi dự báo nhu cầu cho thấy sản lượng tiêu thụ tăng khoảng 8 - 10% mỗi năm thì chắnh sách tắn dụng cần ựược mở rộng. Có như vậy mới kắch thắch ựược các trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh số. Vì vậy ựiều cần thiết là Công ty cần xây dựng một chắnh sách tắn dụng hợp lý vì nó sẽ là một công cụ hữu hiệu của Công ty trong việc tăng vòng quay vốn, giảm mất mát và nâng cao hiệu quả hoạt ựộng kinh doanh.
3.5.2.2.1 Phân loại khách hàng
để có thể áp dụng thành công chắnh sách tắn dụng phù hợp cho từng ựối tượng, Công ty cần phải tiến hành phân loại khách hàng. Thông thường có rất nhiều thông tin về khách hàng tắn dụng ựòi hỏi Công ty phải biết cách xếp loại các thông tin này và lấy ra những yếu tố quan trọng giúp việc ựánh giá ựảm bảo ựược ựộ tin cậy.Có một nguyên tắc chung mà nhiều Công ty thường dựa vào ựó ựể quyết ựịnh chắnh sách tắn dụng, ựó là nguyên tắc 5C.
+ đặc ựiểm (character): bao gồm các yếu tố liên quan ựến mức ựộ sẵn sàng của khách hàng trong việc ựáp ứng các khoản tắn dụng. đó là lĩnh vực kinh doanh, quan hệ với Công ty, quy mô ựặt hàng, thời hạn thanh toánẦ
+ Năng lực (capacity): liên quan ựến khả năng của khách hàng trong việc tiến hành hoạt ựộng kinh doanh, bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, tham vọngẦ.
+ điều kiện (condition): liên quan ựến tình hình kinh tế nói chung và ảnh hưởng của nó lên khả năng trả nợ của khách hàng. Tuy nhiên những yếu tố của ựiều kiện như lạm phát, xu hướng kinh tếẦCông ty không thể kiểm soát ựược. Do vậy Công ty không sử dụng yếu tố này vào việc ựánh giá khách hàng.
+ Vật ựảm bảo (collateral): là những tài sản mà khách hàng có thể cầm cố như là vật bảo ựảm cho mức tắn dụng cung cấp cho họ.
+ Vốn (capital): liên quan ựến khả năng của khách hàng trong việc ựáp ứng các nghĩa vụ tài chắnh, bao gồm các yếu tố như giá trị ròng và các hệ số chuẩn mực tài chắnh.
Qua việc tham khảo ý kiến của nhân viên phòng kinh doanh, em thu thập ựược trọng số cho 4 yếu tố như sau:
+ đặc ựiểm: 0.3 + Vốn: 0.3 + Vật ký quỹ: 0.2 + Năng lực: 0.2
Với thang ựo ựiểm từ 1 ựến 10 trong ựó ựiểm 1 là thấp nhất và ựiểm 10 là cao nhất. Qua việc thu thập thông tin khách hàng, chúng ta có ựược bảng ựánh giá về mức ựộ tắn nhiệm tắn dụng cho từng khách hàng như sau:
Bảng 3.5.2.2.1.1: đánh giá mức ựộ tắn nhiệm tắn dụng cho từng khách hàng
STT Khách hàng đặc ựiểm Vốn Vật ký quỹ Năng lực Tổng
Trọng số 0.3 0.3 0.2 0.2 1 1 Lộc Vừng 9 10 8 9 9.1 2 Tân đô 7 9 7 8 7.8 3 Bắch Thuỷ 9 10 7 7 8.5 4 Hà Thúy 8 8 8 8 8 5 đông Tây 7 8 9 8 7.9 6 Sơn Hà 7 7 8 7 7.2 7 Biển Gọi 9 8 7 9 8.3 8 Liễu Trang 7 7 7 8 7.2
9 Thùy Dương 8 8 8 7 7.8 10 Hương Xuân 8 9 7 7 7.9 11 Hương Cau 7 8 8 8 7.7 12 Ngọc Linh 9 8 9 8 8.5 13 Kim đình 8 7 8 8 7.7 14 Quê Hương 9 7 7 7 7.6 15 Thúy Vân 8 9 8 9 8.5 16 Bạch Vân 7 8 7 7 7.3 17 đường Tàu 7 8 8 7 7.5 18 Gió Nam 7 8 8 7 7.5 19 đồng Quê 6 7 5 6 6.1 20 Hương Lúa 6 6 5 6 5.8 21 Gia Bảo 7 7 6 6 6.6 22 Biển Rạng 7 7 7 5 6.6 23 Hoàng Nga 6 6 7 7 6.4 24 Thúy Hà 5 6 5 7 5.7 25 Thái Sơn 5 6 6 6 5.7 26 Gió Chiều 5 7 6 7 6.2 27 Sao Biển 6 7 6 7 6.5 28 Tuyết Sương 6 6 6 5 5.8 29 Minh Phúc 3 5 5 6 4.6 30 Lẫu đại 5 5 4 4 4.6 31 Thủy Tạ 6 5 5 5 5.3 32 Tre Xanh 6 4 5 6 5.2 33 Bốn Mùa 5 4 5 5 4.7 34 Gió Nhẹ 4 4 6 4 4.4 35 An Hà 5 5 6 5 5.2
Bảng 3.5.2.2.1.2: Phân nhóm khách hàng Nhóm I (7.5 ựến 10) Nhóm II (5.5 ựến 7.4) Nhóm III (dưới 5.5) Lộc Vừng đồng Quê Minh Phúc
Tân đô Hương Lúa Lẫu đại
Bắch Thuỷ Gia Bảo Thủy Tạ
Hà Thúy Biển Rạng Tre Xanh
đông Tây Hoàng Nga Bốn Mùa
Sơn Hà Thúy Hà Gió Nhẹ
Biển Gọi Thái Sơn An Hà
Liễu Trang Gió Chiều Thùy Dương Sao Biển Hương Xuân Tuyết Sương Hương Cau Ngọc Linh Kim đình Quê Hương Thúy Vân Bạch Vân đường Tàu Gió Nam Nhận xét: + Nhóm I: là nhóm có mức ựộ tắn nhiệm tắn dụng tốt, bao gồm 18 khách hàng, chiếm 58.9% doanh thu của kênh cấp I. Do vậy Công ty phải quan tâm ựến nhóm khách hàng này trong ựó mở rộng chắnh sách tắn dụng cần ựược chú trọng nhất nhằm giữ chân khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh.
+ Nhóm II: là nhóm có mức ựộ tắn nhiệm tắn dụng ở mức trung bình, có doanh thu chiếm 28.3% doanh thu của kênh cấp I. đây cũng là nhóm khá quan trọng do vậy Công ty cũng phải quan tâm mở rộng chắnh sách tắn dụng cho nhóm khách hàng này.
+ Nhóm III: gồm 7 nhà hàng và doanh thu chỉ chiếm 12.8%. Mức ựộ tắn nhiệm của nhóm này cũng ở mức thấp nhất. Tuy nhiên trong tương lai nhóm này cũng sẽ phát triển do vậy chắnh sách tắn dụng cho nhóm này cũng cần phải ựược xem xét.
3.5.2.2.2 Chiết khấu và thời hạn tắn dụng
Công ty chia khách hàng thành 3 nhóm dựa trên sản lượng tiêu thụ hàng năm
+ Nhóm I: sản lượng tiêu thụ trên 700 thùng/tháng hay trên 8400 thùng/năm, doanh thu hiện khoảng 16 tỷ, thời hạn tắn dụng là 15 ngày, chi phắ cơ hội vốn 15%.
+ Nhóm II: sản lượng tiêu thụ từ 500 ựến 699 thùng/tháng hay 6000 ựến 8400 thùng/năm, doanh thu hiện tại khoảng 7.8 tỷ, thời hạn tắn dụng là 10 ngày, chi phắ cơ hội vốn 12%.
+ Nhóm III: sản lượng tiêu thụ dưới 500 thùng/tháng hay dưới 6000 thùng/năm, doanh thu hiện tại khoảng 3.5 tỷ, thời hạn tắn dụng là 5 ngày, chi phắ cơ hội vốn 10%.
Ta có vốn chủ năm 2007 là 8,086,510 nghìn ựồng chiếm 14.50% tổng nguồn vốn.
Chi phắ cơ hội trên vốn chủ là
g P D Ke = + 0 1
Trong ựó Ke là chi phắ cơ hội vốn chủ
D1 là lợi nhuận kỳ vọng năm tiếp theo D1 = D0 * (1+g)
D0 là lợi nhuận ròng năm hiện tại P0 là vốn chủ hiện có
g là tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ Ta có D0 = 1,332,407 nghìn ựồng, g = 16.48%
D1 = 1,551,988 nghìn ựồng P0 = 8,086,510 nghìn ựồng Suy ra Ke = 35.67%
Công ty ựang vay nợ ngắn hạn năm 2007 với số tiền là 47,680,486 nghìn ựồng chiếm 85.50% nguồn vốn. Lãi suất ngắn hạn là 0.92%/tháng hay 11.04%/năm. Do ựó chi phắ cơ hội vốn vay ngắn hạn là 11.04%
Ta có chi phắ vốn bình quân ∑ = = n x x x W K WACC 1 ) (
Trong ựó Kx là chi phắ sau thuế của nguồn tài trợ x
Wx là trọng số của nguồn tài trợ x theo tỷ lệ % trên tổng nguồn tài trợ
Ta có chi phắ cơ hội vốn là khoảng 14.6% hay bằng 15%
Như vậy tỷ lệ chi phắ biến ựổi là 90%, chi phắ cơ hội vốn là 15% và thuế suất TNDN là 28%.
Dựa vào thông tin thu thập chúng ta có ựược dự ựoán doanh số tăng thêm nếu kéo dài thời hạn tắn dụng.
Bảng 3.5.2.2.2.1: Dự ựoán % doanh số tăng thêm
% doanh số tăng thêm Nhóm Doanh số (nghìn ựồng) Thời hạn tắn dụng hiện tại Do D1= D0 + 7 D2= D0 + 10 D3= D0 + 12 Nhóm I 16,251,752 15 7% 10% 14% Nhóm II 7,808,567 10 6% 8% 12% Nhóm III 3,531,790 5 5% 7% 10%
Bảng 3.5.2.2.2.2: Phân tắch quyết ựịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm I