- Khả năng kiểm tra an toàn dữ liệu yếu
2. Xúc tiến bán hàng bất động sản
2.1. Khái niệm chung
Đối với mặt hàng bất động sản, việc Marketing cũng t−ơng tự nh− đối với các mặt hàng khác, bao gồm tổ hợp 4P: Sản phẩm (Product) giá cả (price) địa điểm (Place) và xúc tiến bán hàng (promotion). Tuy vậy, đối với bất động sản ngoài 4P nêu trên thì xúc tiến bán hàng có nhiều hình thức hoạt động mới mẻ hơn, hình thành tổ hợp biện pháp xúc tiến bao gồm:
- Tuyên truyền quảng cáo. - Nhân viên chào bán hàng - Xúc tiến tiêu thụ
- Quan hệ công cộng
Một vấn đề đặt ra cho nhà đầu t− là phải tính toán chi ra bao nhiêu cho các biện pháp xúc tiến bán hàng.
Nói chung, ngành hàng khác nhau th−ờng có chi phí xúc tiến khác nhau, (chẳng hạn trong kinh doanh mỹ phẩm chi phí xúc tiến có thể tới 30-50%). Trong ngành bất động sản, chi phí xúc tiến chỉ cần 2%-5% (cho nhà ở phổ thông là 2%, cho công trình th−ơng nghiệp quy mô lớn có thể đế 5%). Hiển nhiên đó chính là những số liệu tham khảo, nhà đầu t− căn cứ vào tình hình thị tr−ờng cụ thể và khả năng của mình mà quyết định.
2.2. Tuyên truyền và quảng cáo 2.2.1. Tuyên truyền
Tuyên truyền th−ờng thông qua các ph−ơng tiện nh− ấn loát, phát thanh truyền hình, triển lãm .v.v... dùng mọi biện pháp ch−a cần đến nhân viên để kích thích nhu cầu của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ".
Tác dụng của tuyên truyền là:
* Giới thiệu sản phẩm mới, nhãn hiệu mới
* Khôi phục sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm khi l−ợng cầu có chiều h−ớng giảm sút.
* Làm cho mọi ng−ời chú ý đến doanh nghiệp khi doanh nghiệp còn ít ng−ời biết tới. * Cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp khi doanh nghiệp có mắc mớ nào đó
* Thu hút vốn đầu t− và viện trợ của n−ớc ngoài.
Một biến thể của tuyên truyền là tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn nghệ, hoặc các tiết mục truyền hình. Các hoạt động này không có gì liên quan trực tiếp với công việc kinh doanh của doanh nghiệp nh−ng giúp cho doanh nghiệp tạo lập đ−ợc tiếng tăm tốt cho mình hoặc cho sản phẩm của mình. Thế nh−ng tuyên truyền thì không tốn tiền lắm còn khi tài trợ thì phải chi khoản tiền lớn hơn.
Để quản lý tốt và nâng cao hiệu quả của tuyên truyền, bộ môn xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp cần làm tốt các việc sau đây:
* Xác định mục tiêu tuyên truyền nhằm vào sản phẩm nào, khách hàng nào
* Lựa chọn các tin tức và công cụ tuyên truyền, có quan hệ cá nhân tốt với phóng viên, biên tập viên.
* Đánh giá hiệu quả tuyên truyền
Ưu điểm của tuyên truyền là sử dụng bài vở của các phóng viên, các thông tin có vẻ "khách quan" dễ tạo ra sự tín nhiệm của công chúng.
2.2.2. Quảng cáo
Quảng cáo là ph−ơng thức có hiệu quả để lan truyền thông tin, để trực tiếp thuyết phục khách hàng mục tiêu và công chúng nói chung. Các công cụ dùng để quảng cáo là:
- Báo chí và phát thanh - Sách giới thiệu - Tuyền hình - Biển quảng cáo - áp phích - Tài liệu nghe nhìn - Điện ảnh - Logo, biểu t−ợng
2.3. Nhân viên bán hàng
Ngoài các ph−ơng thức tuyên truyền và quảng cáo, các doanh nghiệp bất động sản còn sử dụng đội ngũ nhân viên chào bán hàng để tổ chức triển lãm và hội nghị khách hàng, làm dịch vụ tận nhà.
Muốn đội ngũ nhân viên chào bán hàng có hiệu quả thì phải tổ chức quản lý tốt, giao việc rõ ràng (về sản phẩm, khách hàng, thời gian, khu vực hoạt động .v.v...), tuyển chọn và đào tạo cẩn thận, có biện pháp khuyến khích (định mức tiêu thụ, chế độ hoả hồng .v.v...) và đánh giá năng lực.
Ph−ơng pháp làm việc của nhân viên chào bán và trao đổi gặp gỡ trực diện với khách hàng vì vậy phải có những tố chất giao tiếp cần thiết. Do quảng cáo mà khách hàng có thể trực tiếp đến doanh nghiêp trao đổi, tìm hiểu hoặc gọi điện thoại xin tài liệu giới thiệu và h−ớng dẫn, đó là những cơ hội để nhân viên chào bán hàng gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Dù nhân viên chào bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp hay của tổ chức môi giới đ−ợc uỷ thác thì họ cũng nên đ−ợc huy động và phát huy tác dụng từ giai đoạn hình thành sách l−ợc marketing, cung cấp các thông tin về tình hình và xu thế phát triển của thị tr−ờng, và chú ý thu thập tình hình phát triển của bất động sản có thể cạnh tranh ở xung quanh.
2.4. Xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng 2.4.1. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng bao gồm một số biện pháp do doanh nghiệp tổ chức để thu hút khách hàng nh−:
- Tổ chức triển lãm
- Hội chợ giao dịch bất động sản - Chiết khấu
- Cho vay nhẹ lãi
- Thuê tr−ớc mua sau - Đổi nhà cũ lấy nhà mới - Tặng kèm trang bị nhà bếp - Triển lãm nhà mẫu .v.v...
Mỗi biện pháp đều có −u, nh−ợc điểm riêng và thích hợp với một số loại bất động sản nào đó, nhà đầu t− cần cân nhắc lựa chọn cẩn thận cho phù hợp, đỡ tốn kém, hiệu quả cao.
2.4.2. Quan hệ công cộng
Doanh nghiệp bất động sản cần quan tâm mở rộng quan hệ công cộng (quan hệ với công chúng, tổ chức xã hội, cơ quan nhà n−ớc, tổ chức cùng ngành hàng .v.v... để đề cao bảo vệ hình ảnh của bản thân hoặc sản phẩm của mình. Các biện pháp th−ờng dùng để duy trì và phát triển quan hệ công cộng có thể là:
- Hội thảo chuyên đề - Tài trợ
- Quyên góp công ích và từ thiện
- Xuất bản
- Bản tin doanh nghiệp - Báo cáo tổng kết năm
Quan hệ công chúng cần có độ tin cậy cao, thể hiện mối quan tâm đến lợi ích cộng đồng và lợi ích xã hội, tuân thủ quy tắc ứng xử khiêm tốn, lịch sự và đàng hoàng.
2.4.3. Thuyết phục khách hàng bằng AIDA
AIDA gồm chữ đầu của 4 từ : attention (quan tâm), interest (thích thú), desire (ham muốn) action (hành động). Bí quyết AIDA để thuyết phục khách hàng khi làm quảng cáo, xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng là dẫn dắt và thu hút sự chú ý của khách hàng để họ từ quan tâm mà cảm thấy thích thú, phát triển thành ham muốn rồi đi đến quyết định hành động (Nh− gọi điện thoại, đến Công ty mời đến nhà, tham quan hiện tr−ờng .v.v... ) Có thể dẫn đến giao dịch.