II. Thị trờng dầu nhờn của công ty
3. Khách hàng chủ yếu của công ty
Sau một thời kỳ chỉ xuất khẩu sang hai nớc Lào và Campuchia thêm vào đó một số hãng dầu nhờn nổi tiếng thế giới xâm nhập thị trờng trong nớc, thị trờng Lào, Campuchia không tăng trởng, năm 1995, kim ngạch xuất khẩu đạt 856739 USD. Từ năm 1998 do cạnh tranh quyết liệt ở thị trờng trong nớc cũng nh khó khăn trong việc tìm kiếm thị trờng, thâm nhập thị trờng dầu nhờn mới và những khủng hoảng kinh tế, khủng hoảng thị trờng dầu mỏ thế giới đã làm cho giá xăng dầu luôn luôn dộng. Công ty bị giảm sự bảo hộ từ phía nhà nớc, công ty gặp không ít khó khăn về tài chính trong việc mở rộng thị trờng. Xuất khẩu của công ty đã tăng nhng tốc độ còn chậm. Nhận thức đợc tầm quan trọng của thị trờng thế giới, công ty đã mạnh dạn cải tiến, đổi mới cơ chế quản lý, mạnh dạn đầu t phát triển công nghệ hoá dầu của Anh, Pháp vào sản xuất sản phẩm hoá dầu, nâng cao chất lợng và chức năng của sản phẩm dầu nhờn, không tạo ra các chất thải độc hại khi sử dụng và giảm thiểu các bụi khói khi sử dụng xăng dầu làm chất đốt cho động cơ để đáp ứng tốt đòi hỏi về tiêu chuẩn chất lợng nhất là khi thâm nhập vào các nớc công nghiệp khi môi trờng đang đặt ra vấn đề cấp bách. Nhờ đó mà công ty đã vợt qua khó khăn tạo đà cho xuất khẩu dầu nhờn.
Nh đã nói ở trên, công ty đã xuất khẩu dầu nhờn đợc sang 9 nớc trên thế giới, con số này không lớn nhng cũng đánh giá sự thay đổi to lớn khi chỉ xuất khẩu sang hai nớc truyền thống trớc đây. Hai nớc Lào, Campuchia chiếm khoảng 30% lợng dầu nhờn xuất khẩu. Hiện nay Việt Nam đang đứng ở vị trí khá khiêm tốn trong số các nớc xuất khẩu dầu nhờn trên thế giới. Vì vậy để cạnh tranh đợc với các hãng có tên tuổi là bài toán khó đặt ra cho công ty, công ty phải tận dụng mọi nguồn lực tập trung cho công tác phát triển thị trờng.
Trong những năm tới công ty tập trung khai thác các thị trờng chủ đạo, giữ vững thị trờng truyền thống, không ngừng mở rộng thị trờng nâng cao kim ngạch xuất khẩu của công ty.
Khách hàng thờng xuyên nhập khẩu dầu nhờn của công ty bao gồm:
* Lào:
Trớc đây, Lào là bạn hàng chủ yếu của Tổng công ty xăng dầu, sau khi công ty hoá dầu đợc thành lập Lào tiếp tục trở thành bạn hàng truyền thống của công ty. Do có quan hệ thân thiết hữu nghị hợp tác giữa hai quốc gia nên khối l- ợng xuất khẩu sang thị trờng này tơng đối ổn định. Năm 1995 đạt 402 tấn, năm 1997 là 423 tấn, năm 1999 đạt 500 tấn, năm 2001 đạt 535 tấn. Sở dĩ sản lợng dầu nhờn xuất sang Lào ổn định nh vậy là Lào dờng nh nhập khẩu từ Việt Nam là nguồn duy nhất. Khi cung cấp dầu nhờn của chúng ta còn hớng dẫn các dịch vụ kỹ thuật bảo dỡng thiết bị. Hiện nay, mặc dù đã có các công ty dầu nhờn quốc tế xâm nhập vào thị trờng Lào nhng nhu cầu dầu nhờn của Lào lên rất cao cùng với sự nghiệp công nghiệp hoá đất nớc do đó khối lợng xuất khẩu của chúng ta sang bên đó không bị giảm sút song tăng trởng chậm. Nếu không có các biện pháp thích hợp chúng ta sẽ đánh mất thị phần lớn trên thị trờng Lào.
* Campuchia
Cũng nh thị trờng Lào, thị trờng Campuchia là thị trờng truyền thống của công ty do đợc kế thừa từ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trớc đây. Khối lợng xuất khẩu sang thị trờng Campuchia tơng đối ổn định nhng năm 1997 khối lợng xuất khẩu bị giảm sút hẳn do sự bất ổn về tình hình chính trị của Campuchia. Năm 1995 là 332 tấn, năm 1999 là 376 tấn, năm 2000 là 439 tấn, năm 2001 là 513 tấn. một nớc lạc hậu do những bất ổn về chính trị, hiện nay kinh tế Campuchia đã phát triển mạnh tốc độ tăng trởng lớn, các nhà máy dệt và may mặc phát triển, các ngành công nghiệp đang đợc khởi sắc. Quan hệ với Việt Nam đợc cải thiện vì thế tốc độ tăng trởng ở thị trờng này còn cao hơn thị trờng Lào. Công ty hoá dầu đã mở văn phòng đại diện ở Phnompênh để thuận tiện cho việc giao dịch kí kết hợp đồng với bạn hàng lâu năm. Hiện nay Campuchia đang thực
hiện chính sách mở cửa mạnh mẽ, họ có những chính sách khá táo bạo, chúng ta cần thực hiện hơn nữa các nỗ lực trong đàm phán ngoại giao, chính sách giá, các dịch vụ bảo hành hớng dẫn sử dụng công ty mới tồn tại vững chắc trên thị trờng này.
*Hồng Kông
Hồng kông trở thành bạn hàng chủ yếu của của công ty từ năm 2001 trở lại đây. Hồng kông trớc kia vốn là thuộc địa của Anh. Từ khi chúng ta thực hiện liên doanh với công ty dầu nhờn ELF của Anh Quốc thì sản phẩm của chúng ta có giá cả và chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng. Xuất khẩu sang Hồng kông chủ yếu là dầu động cơ tàu biển. Năm 2001 xuất 403 tấn sang Hồng Kông. Việt Nam và Hồng Kông có điều kiện khá thuận lợi cho cho phát triển vận tải đ- ờng biển. Hồng Kông đã từng sử dụng dầu ELF chính thức của Anh Quốc.Từ khi PLC thực hiện liên doanh với hãng dầu ELF một số khách hàng của Hồng Kông chuyển sang mua hàng của công ty. Năm 2002 công ty đã xuất sang Hồng Kông đạt 2010 tấn. Các hãng tàu biển chạy trong vùng biển khu vực nhập dầu nhờn của PLC khi hết có thể vào Việt Nam để tiếp dầu hoặc có thể đến các đại lý phân phối chính thức của công ty để tiếp dầu. Trong tơng lai Hồng Kông có thể là thị trờng xuất khẩu chủ đạo của PLC. Công ty cần tăng cờng hơn nữa công tác thị trờng không chỉ xuất khẩu các loại dầu động cơ mà còn xuất khẩu các sản phẩm dầu nhờn khác sang thị trờng này.
* Trung Quốc
Ban đầu quan hệ mua bán với Trung Quốc cha chính thức chủ yếu là buôn bán nhỏ lẻ tiểu ngạch cho các tỉnh vùng biên thông qua các đại lý phân phối của ta ở khu vực miền núi phía Bắc. Hiện nay công ty đã chính thức xuất khẩu sang Trung Quốc thông qua các hợp đồng đợc ký kết với các công ty Trung Quốc
Thực tế cho thấy Trung Quốc là thị trờng rộng lớn, xăng dầu chủ yếu phải nhập khẩu. Năm 1995 trở về trớc hầu nh chúng ta cha xuất sang Trung Quốc. Năm 1999 công ty mới chỉ xuất sang 153 tấn, năm 2000 xuất 234 tấn, năm 2001 xuất sang 325 tấn, năm 2002 xuất là 529 tấn. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là dầu động cơ, dầu nhờn truyền động. Công ty xuất sang Trung Quốc với một lợng quá
nhỏ bé so với nhu cầu của ngời dân Trung Quốc. Công ty mới chỉ xuất sang đợc mấy tỉnh tiếp giáp với Việt Nam chứ cha thâm nhập sâu vào thị trờng. Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa công tác thị trờng nh tăng cờng quảng cáo tiếp thị, tham gia các hội chợ thơng mại khu vực.
* Philippin và một số nớc trong khu vực Châu á khác:
Sản phẩm dầu nhờn của công ty mới bắt đầu xuất sang thị trờng các nớc này nên còn chiếm tỷ trọng tơng đối nhỏ , chỉ chiếm khoảng 7-8% khối lợng hàng xuất khẩu của công ty. Nhu cầu của các nớc này là rất lớn. Hiện nay quan hệ hợp tác giữa các nớc trong khu vực Đông Nam á đang có bớc tiến thuận lợi. Khi cam kết AFTA đợc thực hiện hàng hoá của chúng ta dễ dàng thâm nhập hơn vào các thị trờng này. Hầu hết các nớc Đông Nam á đều có giao thông đờng biển phát triển mạnh mẽ. Giao thông đờng biển nối liền giữa các quốc gia vì thế công ty có thể xuất khẩu dầu động cơ, dầu truyền động sang các nớc đó.
Mặc dù đã có mặt ở một số thị trờng trong khu vực nhng khối lợng hàng xuất khẩu của chúng ta cha nhiều. Nguyên liệu để sản xuất sản phẩm phải nhập khẩu nên chịu sự tác động của giá cả của thị trờng thế giới, cớc phí vận chuyển làm ảnh hởng đến tiến độ sản xuất của công ty. Bên cạnh đó thị trờng thế giới khan hiếm ảnh hởng đến khả năng xuất khẩu của công ty.