C = $4 mỗi đơn vị hμng hoá
4. Giải thích vai trò vμ mối quan hệ của ng−ời bán buôn
46
Mở đại lý nh−ợng quyền
Đại lý nh−ợng quyền lμ sự cấp phép bán hμng hóa hay dịch vụ của một công ty ở một khu vực nμo đó. Có nhiều loại hình kinh doanh theo hình thức đại lý nh−ợng quyền, bao gồm dịch vụ nhμ hμng, đại lý du lịch, vμ dịch vụ giải trí; có thể kể đến một vμi ví dụ điển hình nh− Dunkin Donuts, McDonalds, vμ Baskin-Robbins. Trên những tờ báo hμng ngμy nh− Thời báo New York, Tạp chí phố Wall th−ờng xuất hiện những mục quảng cáo về đại lý nh−ợng quyền.
Với một cửa hμng đại lý nh−ợng quyền, ng−ời chủ của nó vẫn chỉ cần kinh doanh nhỏ nh−ng lại đ−ợc h−ởng lợi thế từ hãng lớn, sử dụng đ−ợc tên tuổi, sản phẩm, hay dịch vụ nổi tiếng của hãng nh−ợng quyền kinh doanh. Nếu bạn mở một cửa hμng đại lý nh−ợng quyền, khả năng thμnh công sẽ cao hơn so với việc bạn bắt đầu từ con số không.
Tr−ớc khi ký thỏa thuận đại lý nh−ợng quyền, bạn cần tham khảo thông tin tại Cục kinh doanh hiệu quả, ngân hμng địa ph−ơng, vμ Phòng th−ơng mại. Đồng thời, bạn cũng cần phải tìm hiểu xem có bao nhiêu cửa hμng đại lý nh−ợng quyền cạnh tranh đã đi vμo hoạt động.
Chi phí mua quyền kinh doanh ban đầu, bao gồm chi phí đμo tạo, hỗ trợ marketing, nghiên cứu sản phẩm, vμ chi phí sổ sách kế toán, có thể chỉ thấp ở mức 5 000 đô la, nh−ng cũng có thể lên đến vμi triệu đô, tùy thuộc vμo sự nổi tiếng của công ty nh−ợng quyền. (Bạn cũng sẽ đ−ợc hỗ trợ về hệ thống quản lý vμ đ−ợc giảm giá đầu vμo.) Ngoμi ra, th−ờng thì bạn sẽ còn phải trả tiền bản quyền tính theo doanh số vμ phí cho việc quảng cáo vμ các chính sách khuyếch tr−ơng. Tổng chi phí có thể sẽ rất lớn, khiến cho mức lợi nhuận sẽ trở nên thấp hơn so với việc bạn tự kinh doanh độc lập.
Trong việc quyết định đ−ợc loại hình kinh doanh đại lý nh−ợng quyền, bạn nên chọn ngμnh nghề mμ bạn cảm thấy hứng thú. Liệu bạn có phù hợp với ngμnh nghề đó không xét trên cả ph−ơng diện nghề nghiệp vμ cá nhân? Bạn cần xem xét vòng đời của sản phẩm, tốc độ tăng tr−ởng, nhu cầu sản phẩm, vμ các yếu tố nhân khẩu học. Nên lựa chọn ngμnh đã chín muồi hay đang tăng tr−ởng, chứ không phải ngμnh đang trên đμ suy thoái.
Hãy liên hệ với công ty nh−ợng quyền mμ bạn quan tâm theo cách trực tiếp hay qua môi giới. Bạn có thể liên hệ với Hiệp hội các nhμ kinh doanh đại lý độc quyền quốc tế, số 1350 đại lộ New York, N.W., Washington, D.C. 20005. Hiệp hội nμy giúp bạn xem xét một cách tổtng thể sự hợp lý giữa sự thỏa thuận với mức giá cả. Một cuốn sách khá tốt cho bạn biết tên, địa chỉ, vμ tất cả những thông tin cần thiết về các công ty nh−ợng quyền, đó lμ cuốn Cẩm nang các cơ hội kinh doanh đại lý độc quyền (Washington, D.C.: U.S. Nhμ in chính phủ). Những cuốn sách hữu dụng khác đó lμ Danh bạ các công ty nh−ợng quyền (Nhμ sách Pilot , số 347 Đại lộ thứ năm, New York, NY 10016) vμ Niên giám công ty nh−ợng quyền (Nhμ xuất bản Info, số 736 Phố trung tâm, Lewiston, NY 10942)
Tr−ớc khi ký hợp đồng kinh doanh đại lý nh−ợng quyền, bạn hãy thu thập những thông tin sơ bộ về hãng nh−ợng quyền kinh doanh. Luật kinh doanh đại lý nh−ợng quyền của Uỷ ban th−ơng mại liên bang quy định các công ty nh−ợng quyền cần phải cung cấp cho bạn tên vμ địa chỉ của ít nhất 10 cửa hμng đại lý nh−ợng quyền gần chỗ bạn nhất. Bạn hãy hỏi ý kiến về hãng nh−ợng quyền từ các cửa hμng đại lý nh−ợng quyền nμy. Ngoμi ra, theo quy định của Uỷ ban th−ơng mại liên bang, hãng nh−ợng quyền kinh doanh hoặc công ty môi giới nh−ợng quyền phải cung cấp cho đại lý nh−ợng quyền tiềm năng bản báo cáo công khai chi tiết về hãng nh−ợng quyền vμo ngμy sớm nhất trong 3 ngμy sau:
• 10 ngμy tr−ớc khi thanh toán.
• 10 ngμy tr−ớc khi ký kết hợp đồng.
• Vμo lần gặp gỡ trực tiếp đầu tiên giữa hãng nhuợng quyền vμ đại lý nh−ợng quyền. Luật của Uỷ ban th−ơng mại liên bang yêu cầu những điều sau:
• Hãng nh−ợng quyền phải cung cấp cho đại lý nh−ợng quyền tiềm năng thông báo xác nhận thu nhập nếu hãng nh−ợng quyền tuyên bố về mức thu nhập mμ ng−ời mua quyền kinh doanh có thể trông chờ. Thông báo xác nhận thu nhập phải đ−ợc cập nhật sau mỗi 90 ngμy để phản ánh thống kê về thu nhập thực tế. Hãng nh−ợng quyền phải chịu trách nhiệm dân sự cho bất cứ tuyên bố sai nμo.
• Hãng nh−ợng quyền phải cung cấp cho đại lý nh−ợng quyền bản sao thỏa thuận ít nhất 5 ngμy tr−ớc khi hợp đồng đ−ợc ký kết.
Báo cáo công khai phải bao gồm những thông tin sau:
• Tên vμ địa chỉ hãng nh−ợng quyền kinh doanh.
• Lịch sử tố tụng hình sự vμ dân sự đối với hãng nh−ợng quyền.
• Tóm tắt về ban giám đốc.
• Báo cáo tμi chính của hμng nh−ợng quyền trong vòng 3 năm tr−ớc đó
• Những số liệu thống kê tr−ớc đó của hãng nh−ợng quyền, bao gồm số đại lý độc quyền đang hoạt động, số l−ợng chấm dứt hợp đồng bởi 1 trong 2 bên, vμ số l−ợng từ chối tái tục.
• Hình thức thanh toán, bao gồm phí ban đầu vμ phí th−ờng niên.
• Thời hạn nh−ợng quyền.
• Điều khoản chấm dứt hiệu lực vμ hủy hợp đồng nh−ợng quyền
• Hạn chế đối với đại lý nh−ợng quyền, bao gồm hạn chế về địa bμn hoạt động vμ mặt hμng đ−ợc bán.
• Nghĩa vụ của đại lý nh−ợng quyền
• Hình thức vμ chi phí đμo tạo.
• Thỏa thuận cấp vốn bao gồm mức lãi suất vμ thế chấp.
Thỏa thuận về sở hữu trong hợp đồng nh−ợng quyền kinh doanh cũng không cố định; đại lý nh−ợng quyền có thể có hoặc không sở hữu tμi sản. Tỷ lệ doanh thu mμ đại lý nh−ợng quyền cần phải chuyển lại cho hãng nh−ợng quyền cũng linh hoạt.
Hãy sử dụng luật s− vμ một chuyên gia kế toán t− vấn cho bạn trong việc đánh giá tất cả những khía cạnh khác nhau của hợp đồng nh−ợng quyền.
47
Doanh nghiệp dịch vụ
Công ty kinh doanh dịch vụ có nguồn doanh thu chủ yếu lμ từ các khoản phí thu đ−ợc từ các dịch vụ cung cấp cho khách hμng; một vμi hình thức kinh doanh dịch vụ tiêu biểu đó lμ dịch vụ bảo hμnh vμ sử chữa chuyên dụng, dịch vụ sức khỏe vμ nhμ điều d−ỡng, thẩm mỹ viện, dịch vụ giặt khô, dịch vụ giải trí,vμ các hãng t− vấn tμi chính (ví dụ, nhμ môi giới). Sự thμnh công của ngμnh kinh doanh nμy phụ thuộc vμo ng−ời chủ vμ kỹ năng của ng−ời lao động. Rủi ro trong ngμnh nμy lμ liệu bạn có tìm đ−ợc một ngμnh dịch vụ phù hợp với tính cách vμ kỹ năng của mình hay không. Đặc điểm nổi bật của kinh doanh dịch vụ đó lμ bạn không cần phải có những khoản đầu t− lớn vμo tμi sản cố định.
Hãy đảm bảo cung cấp dịch vụ có chất l−ợng với một mức phí hợp lý. Ngoμi ra, bạn luôn luôn phải bảo hμnh cho dịch vụ của mình để chiếm đ−ợc lòng tin của khách hμng.
Khi bắt đầu kinh doanh một công ty dịch vụ, bạn hãy công bố khai tr−ơng (ví dụ trên một tờ báo địa ph−ơng) vμ đ−a ra một chính sách khuyến mại để khuyển khích khách hμng sử dụng dịch vụ của bạn. Ví dụ, miễn phí t− vấn doanh nghiệp lần đầu tiên hoặc thay dầu miễn phí. Hãy đảm bảo lμ tên công ty của bạn đ−ợc liệt kê trong danh bạ điện thoại những trang vμng.
Trong ngμnh kinh doanh dịch vụ, việc giới thiệu cá nhân lμ nguồn khách hμng tốt nhất. Hãy luôn tỏ ra trung thực vμ cởi mở, tránh dùng những thủ thuật cực đoan.
Bạn hãy kiểm tra lại các quy định của địa ph−ơng vμ liên bang ảnh h−ởng đến ngμnh kinh doanh của bạn bao gồm mức l−ơng tối thiểu, công việc công bằng, vấn đề an toμn vμ các hiểm họa, quy định về quyền h−u trí.
48
Cửa hμng bán lẻ
Một cửa hiệu bán lẻ nhỏ không thể nμo cạnh tranh đ−ợc với dây chuyền bán lẻ trên các ph−ơng diện về độ phong phú của mặt hμng, giá cả, vμ kiểm soát chi phí. Ng−ời bán lẻ nhỏ nên tập trung vμo những loại hμng hóa độc đáo, môi tr−ờng mua hμng hấp dẫn, vμ dịch vụ cá nhân. Bạn nên chuyên môn hóa để lμm cho cửa hμng của bạn đặc biệt; khách hμng đến một cửa hμng bán lẻ nhỏ để tìm những hμng hóa hay dịch vụ mμ họ th−ờng không tìm thấy ở những cửa hμng dây chuyền. Bạn hãy quan tâm đến khẩu vị của khách hμng vμ phục vụ vμo giờ giấc thuận tiện; thể hiện sự đánh giá cao của bạn về công việc của khách hμng. Bất cứ sự khiếu nại nμo của khách hμng cũng phải đ−ợc giải quyết nhanh chóng vμ có độ tin cậy thỏa đáng. Đối với khách hμng th−ờng xuyên bạn cần phải có −u đãi trong việc thanh toán các hμng hóa đắt tiền. Hãy trung thực với khách hμng ví dụ giới thiệu cho khách hμng những mặt hμng có giá thấp hơn. Bạn cũng nên đ−a ra thời hạn bảo hμnh dμi hơn so với đối thủ cạnh tranh vμ dịch vụ sửa chữa cho phạm vi các hỏng hóc rộng hơn.
Nhân viên bán hμng cần phải chân thμnh, trang bị thông tin tốt, vμ ăn mặc thích hợp. Hãy nhớ nguyên tắc khách hμng luôn luôn đúng. Nếu có một đợt khuyến mại giảm giá đặc biệt, phải đảm bảo nó thực sự có giá trị với khách hμng.
Khi có những cửa hμng cạnh tranh, bạn cần bố trí cửa hμng của bạn sao cho thuận tiện vμo vμ ra (ví dụ khi có 3 trạm xăng ở quanh trạm của bạn). Khách hμng không thích phải ngồi trong xe để chờ đợi. Khoảng giữa của một khu có thể lμ vị trí thuận tiện hơn vμ cũng có thể có giá thuê thấp hơn.
Cửa hμng bán lẻ cũng có thể chỉ chuyên biệt bán một loại sản phẩm. Nếu ngay cạnh đó có những cửa hμng cạnh tranh, bạn nên cố gắng để cửa hμng mình cung cấp cho khách hμng một sự lựa chọn tốt hơn, tùy từng tình huống mμ bạn có thể kinh doanh dòng sản phẩm cao cấp hay bình dân hơn, vμ bạn cũng cần phải chú trọng đến hình thức tr−ng bμy sản phẩm sao cho thật bắt mắt.
Bạn nên bán những loại hμng hóa có th−ơng hiệu vμ đ−ợc quảng cáo mạnh mẽ. Thông th−ờng kinh doanh những hμng hiệu danh tiếng th−ờng đem lại mức lợi nhuận cao hơn.
Cửa hμng giá rẻ th−ờng kinh doanh một dòng sản phẩm hoặc một vμi dòng sản phẩm có liên quan đến nhau, vμ đó th−ờng lμ những mặt hμng có tốc độ quay vòng nhanh. Bạn cũng có thể giảm bớt chi phí nếu thiết kế cửa hμng của mình theo hình thức cửa hμng tự phục vụ.
Bạn nên dùng những biển hiệu hoặc tủ bμy hμng để giới thiệu giá cả vμ một vμi loại hμng hóa hay dịch vụ cung cấp. Tủ bầy hμng cần phải lμm cho thật hấp dẫn vμ chứa đựng nhiều thông tin.
Những mặt hμng thiết yếu nên đặt ở phía sau của cửa hμng (trừ khi nó đang đ−ợc giảm giá), còn những mặt hμng tùy hứng thì nên xắp xếp ở vị trí phía tr−ớc cửa hμng. Khách hμng sẽ bị lôi cuốn mua những mặt hμng tùy hứng trên đ−ờng họ đi đến để chọn mua những mặt hμng thiết yếu.
Bạn nên xắp xếp các khu mặt hμng khác nhau một cách cân đối. Gian hμng của một mặt hμng không nên quá chênh lệch so với những mặt hμng khác, trừ khi lμ bạn trông chờ doanh số lớn hơn từ mặt hμng đó. Hãy đặt những mặt hμng cồng kềnh với doanh số thấp ra phía sau; gian hμng của những sản phẩm có doanh số lớn lên phía tr−ớc.
Hãy nhắc nhở khách hμng về định kỳ sử dụng sắp tới đối với dịch vụ của bạn nh− bảo d−ỡng ô tô vμ giặt thảm.
Mỗi hình thức kinh doanh cửa hμng bán lẻ đều có những bí quyết riêng. Ví dụ, trong một cửa hμng bán quần áo, phòng thử đồ cần phải kín đáo, chiếu sáng tốt, vμ có g−ơng soi. Đối với một cửa hμng ăn uống, khách hμng quen thuộc th−ờng muốn một sự sạch sẽ vμ kín đáo.
49 bán buôn bán buôn
Ng−ời bán buôn lμ ng−ời hoạt động trung gian giữa nhμ sản xuất vμ ng−ời bán lẻ. Phần lớn những hãng bán buôn mua hμng hóa với số l−ợng lớn, l−u giữ hμng hóa trong kho vμ chia thμnh những lô hμng nhỏ để tiếp tục phân phối. Ng−ời bán buôn cần phải phản ứng mau lẹ vμ chính xác đối với những đơn đặt hμng lẻ để giữ đ−ợc khách hμng trung thμnh.
Ng−ời bán buôn cần phải biết nên tích trữ mặt hμng nμo, giảm chi phí ở đâu, định giá hμng hóa nh− thế nμo, quảng cáo vμ đ−a ra thị tr−ờng nh− thế nμo, nên phát triển những dòng sản phẩm nμo, bán sản phẩm ở khu vực nμo, sử dụng tín dụng một cách khôn ngoan nh− thế nμo, cần phải l−u trữ những thông tin nμo, xử lý những tình huống thừa hay thiếu hμng hóa nh− thế nμo. Ng−ời bán buôn có thể cung cấp những thông tin rất có giá trị giúp ích cho ng−ời bán lẻ trong việc kinh doanh của mình nh− xác định giá bán, cách thức bán hμng, loại vμ mức hμng hóa tồn kho cần duy trì, lựa chọn thiết bị, cấp vốn, vμ quyết định địa điểm đặt cửa hμng phù hợp. Một ng−ời bán buôn có tham vọng phát triển mạnh có thể trợ giúp tμi chính bằng cách cho ng−ời bán lẻ mua chịu kho hμng hóa đầu tiên với các điều kiện tín dụng −u đãi.
Quản lý hμng hóa tồn kho lμ một việc rất thiết yếu. Tỷ lệ chu chuyển cao lμ yếu tố quan trọng đảm bảo hμng hóa không bị lạc hậu; những mặt hμng ế ẩm cần phải đ−ợc xác định.
Hμng hóa tồn kho có thể đ−ợc kiểm soát bằng các ph−ơng pháp (1) quan sát, (2) định kỳ kiểm kê hμng tồn kho, vμ (3) ghi chép sổ sách liên tục. Một cách lý t−ởng nhất lμ hệ thống kiểm soát l−ợng hμng hóa tồn kho phải đo l−ờng đ−ợc số l−ợng thực tế hiện có đối với mỗi mặt hμng, giá trị của những mặt hμng đó, số l−ợng đã bán, vμ số l−ợng đã mua. Bởi vì ph−ơng pháp quan sát chỉ dựa trên sự đánh giá vμ trí nhớ, đó không phải lμ một ph−ơng pháp tốt nên sử dụng. Ph−ơng pháp kiểm kê hμng tồn kho lμ việc định kỳ kiểm đếm số l−ợng hμng hóa, nó cho bạn biết về tốc độ chu chuyển hμng hóa vμ số l−ợng hiện có. Ph−ơng pháp nμy giúp bạn nắm đ−ợc tỷ lệ kinh nghiệm về luân chuyển của hμng hóa trong kho, tuy nhiên nó rất dễ sai sót. Ghi chép hμng tồn kho liên tục lμ việc ghi chép hμng ngμy số d− hμng tồn, bao gồm số l−ợng mua, nhận, bán hμng, vμ trả lại. Số l−ợng hμng hóa thực tế trong kho đ−ợc so sánh với số l−ợng trên sổ sách, vμ bất cứ sự khác biệt nμo cũng cần phải đ−ợc giải thích. Việc quản lý tốt hμng hóa tồn kho sẽ giúp tăng tốc độ chu chuyển, giảm thiểu các hμnh vi trộm cắp, vμ loại trừ những hμng hóa ế ẩm.
Lỗ hay lãi cần đ−ợc tính toán theo từng khách hμng, loại hμng hóa, nhãn hiệu, gian hμng, vμ vùng lãnh thổ. Những đơn đặt hμng lớn giảm thiểu đ−ợc các chi phí tín dụng, giao hμng, vμ bán hμng.
Một ng−ời bán buôn thμnh công phải lμ ng−ời có thể cung cấp đ−ợc những sản phẩm độc đáo, chất l−ợng cao, vμ có khả năng sinh lời. Ng−ời bán buôn phải đ−a hμng hóa đến ng−ời bán lẻ ở một mức giá cả hợp lý để họ có thể bán lại ở mức giá cạnh tranh. Ng−ời bán buôn có thể nhận lại hμng hóa mμ ng−ời bán lẻ không thể bán đ−ợc.
Để đảm bảo hiệu quả về chi phí, bạn cần phải có cách sắp xếp khoa học trong kho của mình. Nhận hμng, l−u kho, tìm đơn đặt hμng, xếp hμng cho đơn đặt, vμ vận chuyển hμng hóa cần phải đ−ợc tổ chức khoa học. Trong việc l−u kho, bạn cần đảm bảo tính kinh tế về l−ợng tồn kho, sự bổ sung hμng, nơi để các loại hμng, vμ khả năng lấy đ−ợc hμng hóa khi cần đến.