C = $4 mỗi đơn vị hμng hoá
3.Thu thập thông tin sơ cấp Đó lμ hoạt động do bạn tự tiến hμnh nghiên cứu hoặc thuê một công ty có kinh nghiệm nghiên cứu giúp bạn Hai loại nghiên cứu sơ cấp lμ nghiên
một công ty có kinh nghiệm nghiên cứu giúp bạn. Hai loại nghiên cứu sơ cấp lμ nghiên cứu thăm dò vμ nghiên cứu đánh giá. Nghiên cứu thăm dò đ−ợc sử dụng để xác định vấn đề vμ th−ờng đ−ợc thực hiện bằng cách phỏng vấn chi tiết với một số ng−ời nhất định. Nó th−ờng sử dụng ph−ơng pháp tiếp cận mở. Nghiên cứu đánh giá đ−ợc sử dụng khi vấn đề đã đ−ợc xác định. Nó tập trung cho việc giải quyết vấn đề. Mẫu điều tra th−ờng lớn hơn rất nhiều so với nghiên cứu thăm dò vμ hệ thống các câu hỏi đ−ợc chuẩn bị sẵn.
Bạn có thể thuê công ty nghiên cứu marketing để đánh giá xem cần cung cấp sản phẩm mới nμo vμ cung cấp lời khuyên về khách hμng vμ ngμnh. Bạn cũng có thể đánh giá ý t−ởng về sản phẩm mới có khả thi hay không.
Các b−ớc của quá trình nghiên cứu marketing lμ:
o Nhận diện vμ Xác định vấn đề (ví dụ nh− xác định các khách hμng tiềm năng)
o Xác định đ−ợc công dụng của hoạt động nghiên cứu marketing.
o Xác định mục tiêu
o Liệt kê thông tin cần thu thập(ví dụ nh− giới tính, tuổi, nghề nghiệp của các khách hμng tiềm năng ...)
o Lựa chọn công cụ nghiên cứu (ví dựnh chọn mẫu ngẫu nhiên)
o Xác định qui mô chọn mẫu trong tổng dân c−
o Thu thập thông tin
o Lập bảng vμ đánh giá dữ liệu
o Hệ thống hoá các kết luận (ví dụ nh− đối t−ợng khách hμng tiềm năng, dòng sản phẩm phù hợp nhất)
o Thực hiện các hμnh động cần thiết
Để đảm tiến hμnh kinh doanh các sản phẩm vμ dịch vụ thμnh công, bạn cần có một kế hoạch. Kế hoạch marketing nμy phải đ−ợc lập bằng văn bản cũng với các dữ liệu hỗ trợ vμ đ−ợc cập nhật th−ờng xuyên. Thông tin trong kế hoạch marketing phải bao gồm phân đoạn thị tr−ờng, qui mô thị tr−ờng, thị phần, kênh phân phối, cạnh tranh, các ph−ơng án định giá, chi phí sản xuất, các vấn đề luật pháp, khu vực địa lý, xu h−ớng tăng tr−ởng, hồ sơ khách hμng vμ xu h−ớng của ngμnh.
Một kế hoạch marketing phải đạt đ−ợc các mục tiêu sau:
o Nó phải lμm rõ nguồn lực có thể đ−ợc sử dụng
o Nó giúp truyền đạt cho các nhân viên hiện tại vμ t−ơng lai những việc phải lμm
o H−ớng dẫn hμnh động vμ các b−ớc cần thực hiện
o Nó giúp bạn tận dụng đ−ợc các cơ hội
o Nó hỗ trợ công tác kiểm soát
Xác định hình ảnh sản phẩm nμo mμ bạn sẽ sử dụng. Bạn muốn khách hμng nhìn bạn nh− một ng−ời bán lẻ các hμng hóa có giá cao, chất l−ợng vμ dịch vụ cao hay lμ nhμ bản lẻ hμng hóa giá thấp? Khi bạn đã quyết định lựa chọn đ−ợc hình ảnh, hμnh động của bạn phải nhất quán với hình ảnh đó trong tất cả các lĩnh vực nh− định giá, lựa chọn hμng hóa, đóng gói, quảng cáo, ph−ơng pháp bán hμng vμ trang trí.
Những yếu tố trong bán hμng mμ bạn cần thực tập để thể hiện đ−ợc lμ: Lập kế hoạch nỗ lực bán hμng, ứng xử thân thiện, vui vẻ, thân mật vμ kiên trì. Bạn phải thể hiện đẳng cấp cao vμ tự hμo về sản phẩm của mình.
Bán có thể giảm giá hoặc chiết khấu cho ng−ời bán buôn, bán lẻ vμ các đối t−ợng khác để khuyến khích họ bán hμng của bạn
Bạn nên sử dụng các công cụ đo l−ờng hiệu quả marketing để đánh giá sự thμnh công của hoạt động marketing. Nó bao gồm việc xác định lợi nhuận theo từng loại sản phẩm, nhóm khách hμng, số l−ợng khách hμng, đơn đặt hμng trung bình, nhóm độ tuổi, phân đoạn thị tr−ờng, khu vực địa lý, kênh phân phối mμ các loại nỗ lực marketing. Các khó khăn vμ cơ hội trong tăng tr−ởng cũng cần đ−ợc đề cập, cũng cần phải so sánh giữa mục tiêu vμ kết quả thực tế. Sản phẩm mới cần đ−ợc đánh giá trên cơ sở so sánh rủi ro vμ lợi nhuận thu đ−ợc.
34
Giới thiệu sản phẩm
Yếu tố thiết yếu cho sự tồn tại vμ thμnh công của một doanh nghiệp mới lμ việc giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Điều nμy đặc biệt quan trọng trong thị tr−ờng có sự cạnh tranh cao. Giới thiệu sản phẩm mới không chỉ liên quan đến ý t−ởng hoặc bản thân sản phẩm mμ còn phải dự đoán chi phí phát triển vμ sản xuất sản phẩm, khả năng sinh lợi, thị tr−ờng mục tiêu, vòng đời sản phẩm, giá bán vμ sau đó áp dụng những ý t−ởng đó vμo việc thiết kế sản phẩm. Công ty nhỏ có lợi thế hơn công ty lớn - có thể thực hiện các công việc riêng biệt.
Vòng đời của sản phẩm lμ quá trình sống của sản phẩm từ khi giới thiệu, tăng tr−ởng đến giai đoạn bão hòa, suy thoái. Tất nhiên, vòng đời của các sản phẩm khác nhau lμ khác nhau, tuy nhiên, các sản phẩm cũ, lỗi thời th−ờng kém hấp dẫn vμ không thu đ−ợc nhiều lợi nhuận.
Các công ty chuyên nghiệp bên ngoμi có thể giúp bạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị tr−ờng. Ng−ời đ−ợc ủy quyền vμ đại lý có thể giúp bạn lựa chọn nhãn hiệu hμng hoá vμ lμm các thủ tục để đăng ký nhãn hiệu. Chuyên gia thiết kế bao bì có thể hỗ trợ trong thiết kế vμ đóng gói sản phẩm. Các hãng quảng cáo có thể đ−ợc sử dụng để thực hiện các nỗ lực khuếch tr−ơng. Bạn có thể thuê chuyên gia quản lý vμ marketing để giúp đánh giá về khả năng bán hμng trong t−ơng lai, thiết lập giá bán, phân tích cạnh tranh, phát triển ch−ơng trình marketing, kiểm soát chi phí vμ các nguồn nguyên liệu. Các kỹ s− chuyên ngμnh sẽ thiết kế sản phẩm mới với hiệu dụng cao nhất, mẫu mã đẹp nhất vμ chi phí thấp nhất, họ cũng sẽ giúp khắc phục các khiếm khuyết của sản phẩm.
−u điểm của việc giới thiệu sản phẩm mới bao gồm:
o Tăng doanh số vμ lợi nhuân (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
o Giảm chi phí quản lý chung bằng cách nâng công suất sử dụng thiết bị
o Củng cố các sản phẩm hiện tại. Tác dụng nμy đ−ợc khẳng định bởi sản phẩm mới sẽ lμm tăng mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp.
o Thâm nhập thị tr−ờng mới vμ kênh phân phối mới
Để quyết định có giới thiệu sản phẩm mới không vμ sẽ giới thiệu sản phẩm nμo, bạn nên tự trả lời tr−ớc các câu hỏi sau đây:
o Ngân sách dμnh cho ch−ơng trình giới thiệu sản phẩm mới của bạn lμ bao nhiêu?
o Bạn sẽ bán đ−ợc bao nhiều sản phẩm, với mức giá nμo?
o Chi phí sản xuất sản xuất lμ bao nhiêu?
o Mức độ sinh lợi của dòng sản phẩm mới nh− thế nμo?
o Lợi nhuận đầu t− dự kiến lμ bao nhiêu? điểm hòa vốn, thời gian hoμn vốn lμ bao nhiêu?
o Doanh thu dự kiến lμ bao nhiêu?
o Có khó khăn tiềm ẩn gì về trách nhiệm sản phẩm vμ v−ớng mắc gì về dịch vụ bảo hμnh không? Ph−ơng án sử dụng, đóng gói vμ cung cấp dịch vụ thuận lợi nhất lμ gì?
o Có quy định hạn chế gì của chính phủ không?
o Ai sẽ lμ đối thủ cạnh tranh vμ tiềm lực của các đối thủ nh− thế nμo?
o Sản phẩm có bị ảnh h−ởng bởi yếu tố mùa vụ không?
o Sản phẩm có phù hợp với Công ty không?
o Sản phẩm sẽ đ−ợc khuếch tr−ơng nh− thế nμo?
o Thị tr−ờng của bạn lμ ai (ví dụ ng−ời tiêu dùng, các nhμ sản xuất khác hay chính phủ)? Qui mô của thị tr−ờng nh− thế nμo?
o Xác suất thμnh công của sản phẩm lμ bao nhiêu?
o Nhu cầu về sản phẩm có bị giới hạn bởi khu vực địa lý không?
o Dự kiến vòng đời sản phẩm?
o Bạn có thể duy trì việc kiểm soát đ−ợc chất l−ợng của sản phẩm không?
o Thời gian để đ−a sản phẩm ra thị tr−ờng lμ bao lâu?
o Kênh phân phối nμo hiện có?
o Sản phẩm hiện mới có dễ dμng hoμ nhập cùng dòng sản phẩm hiện tại không?
o Sản phẩm mới có bổ trợ cho các sản phẩm hiện có không?
o Thiết bị kho bãi có phù hợp cho sản phẩm mới không?
o Chất l−ợng của lực l−ợng bán hμng nh− thế nμo?
35 Quảng cáo Quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo lμ phản ánh hình ảnh tích cực của công ty, khuyến khích bán hμng, lμm cho khách hμng nhận biết về sản phẩm vμ dịch vụ của công ty. Số tiền mμ bạn chi phí cho hoạt động quảng cáo ít nhất phải bằng doanh thu thu đ−ợc từ hoạt động nμy. Tr−ớc khi lập kế hoạch một chiến dịch quảng cáo, bạn phải trả lời đ−ợc các câu hỏi: Ngân sách của bạn nh− thế nμo? Mức độ cạnh tranh vμ lợi ích dự kiến từ hoạt động quảng cáo? Mức độ chung của toμn thị tr−ờng thì quảng cáo chiếm bao nhiêu % doanh thu.
Hiệu quả của quảng cáo có thể đ−ợc xác định dựa trên việc xem xét doanh số, lợi nhuận tr−ớc, trong vμ sau quảng cáo. Đối thủ có phản ứng gì với ch−ơng trình quảng cáo của bạn hay không? Phản hồi của khách hμng với ch−ơng trình quảng cáo sẽ tăng khi bạn cung cấp thẻ phản hồi; phiếu mua hμng vμ trò chơi cũng sẽ khuyến khích tỷ lệ phản hồi. Mỗi thẻ phản hồi cần có mã riêng để bạn có thể xác định nhận biết về sản phẩm của các khách hμng qua các kênh thông tin khác nhau nh− thế nμo. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Để đánh giá thị tr−ờng, bạn phải xác định ai sẽ mua sản phẩm vμ dịch vụ của bạn (ví dụ theo nhóm tuổi hay mức thu nhập). Có nhiều chiến l−ợc khác nhau để phân đoạn thị tr−ờng, gồm chiến l−ợc sáng tạo, truyền thông vμ việc định vị thị tr−ờng. Với chiến l−ợc quảng cáo sáng tạo, bạn sẽ thay đổi từ ngữ của các loại hình quảng cáo dựa vμo đối t−ợng ng−ời tiếp nhận thông điệp quảng cáo. Với chiến l−ợc quảng cáo theo ph−ơng tiện truyền thông, bạn lựa chọn ph−ơng tiện truyền thông phù hợp nhất cho đối t−ợng tiếp nhận mục tiêu (ví dụ quảng cáo qua truyền hình hay phát thanh). Với quảng cáo định vị thị tr−ờng, bạn sẽ h−ớng thông tin sản phẩm đến đối t−ợng khách hμng cần đ−ợc khuyến khích mua hμng nhất. Thị tr−ờng cũng có thể đ−ợc phân đoạn theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, học vấn, thu nhập, khu vực địa lý, văn hóa ...
Các loại hình quảng cáo bao gồm:
1. Quảng cáo hμng hóa. Lμ ch−ơng trình quảng cáo đ−ợc thiết kế để khuếch tr−ơng một th−ơng hiệu cụ thể, thông th−ờng lμ một hμng hóa ch−a đ−ợc chấp nhận rộng rãi trên một th−ơng hiệu cụ thể, thông th−ờng lμ một hμng hóa ch−a đ−ợc chấp nhận rộng rãi trên thị tr−ờng.